在制造业信息化推进力量当中，渠道商是非常重要的一部分，越来越多的软硬件厂商依赖渠道商进行营销和服务。是否拥有稳定的渠道合作伙伴，渠道商的地理和行业覆盖面，渠道商的营销、服务和技术支持能力，已成为原厂商是否能够取得竞争优势的关键因素之一。

    目前，中国制造业信息化领域有上万家渠道商，很多渠道商经过艰苦创业，逐渐实现了生存与发展。渠道商的特点是贴近最终用户，与用户建立了深入的合作关系，营销能力很强。部分渠道商，由于代理技术性比较强的软件产品，例如ERP、CRM、CAE、PDM等，也逐渐形成了自己的专业技术团队，具有了一定的咨询服务和培训能力。

    但是，除了少数已经发展壮大的渠道商以外，绝大多数渠道商往往比较缺乏品牌意识，注重销售而不注重市场；注重卖产品，而不注重提升自己的品牌形象；过于依赖原厂商，而不重视树立独立的品牌。目前，大多数渠道商的品牌知名度不高。

    渠道商与原厂商之间是一个微妙的博弈关系。原厂商既希望渠道商稳步发展，实际上又不希望渠道商发展壮大之后，在双方的博弈之中掌握主动权。因此，对于渠道商而言，首先要找到开启市场的“金钥匙”，但又不能“靠山吃山”，一定要树立自己的品牌影响力，建立客户对自己的忠诚度。

e-works对制造业信息化渠道商发展的建议

    制造业信息化渠道商应当向咨询服务与整体解决方案提供商发展。如果仅仅关注产品的销售，渠道商势必需要面对越来越激烈的同质化竞争。原厂商都会有多家代理商，因此，不同厂商的代理商之间，同一厂商的代理商之间，都会存在激烈的竞争。因此，渠道商必须注重给产品增值，能够面向特定行业，提供超越产品之外的服务。

    制造业信息化渠道商需要建立真正解决企业实际管理问题的能力，而不仅是将产品卖给客户。渠道商应当建立自己的咨询服务和实施团队，积累咨询服务与实施经验，能够帮助企业结合行业特点和管理模式，明确信息化需求，制定解决方案，能够独立进行项目的实施，甚至二次开发和后续的维护服务。

    渠道商应当建立自己的，针对特定行业的软、硬件一体化整体解决方案。在整体解决方案当中，集成所代理的软硬件产品。这样，才能让客户真正认识到渠道商的价值，也才能够建立差异化竞争优势。同时，通过提供咨询服务、二次开发和维护服务，提升自身的利润率，实现可持续发展，在与原厂商的博弈当中，占据有利地位，也能够使渠道商在未来发展当中能够牢牢地抓住用户，保持灵活性，真正赢得客户的尊重和高层的重视。

    渠道商应当建立和推广自主的品牌，而不仅仅是依附于原厂商的品牌。对于渠道商而言，如果客户只认同原厂商的品牌和价值，未来就可以完全将渠道商抛开。而如果渠道商通过自己的优质服务和自主品牌的推广，让客户更主要是认同渠道商的品牌，这样才能够长期发展，利于不败之地。

    渠道商应当注重自主品牌的推广。应当组建专门的市场推广团队，加强新闻曝光，通过梳理自己的典型客户，结合实施经验，积极撰写深入的技术文章和典型案例，不断总结为客户创造的价值，这样，经过长期的培育，使自己的品牌发扬光大。

    渠道商应用建立专业化的实施、开发和服务人才队伍。逐渐形成自己的Know How，这是渠道商实现长足发展的关键。

    渠道商应当着眼于建立自己的生态系统，而不仅仅是原厂商生态系统中的一员。因此，聘请行业专家顾问，建立与政府的合作，加强与专业媒体的合作，对于渠道商而言，都是实现长足发展的致胜之道。