面对市场上国外厂商仍占优势的事实和咄咄逼人的攻势，如某国外巨头连篇累牍的系列广告、另一家巨头声势浩大的XXX World 2005都赚足了眼球。国内各路诸侯奇招迭出:谈“颠覆性”概念的、打价格战的、声称自己是多少强的……，媒体也追捧一通，可谓“乱花渐欲迷人眼”。

　　然而，在一片喧嚣声中，客户的声音被有意无意冷落了。中国客户到底需要什么样的中间件产品?真正促使客户下决心“买单”的因素是什么?实施和售后中的主要不满在哪里?中国电子政务最缺的是什么?而我们知道的一个常识就是，谁读懂并满足了客户的需求，谁就是最后的赢家。

　　首先当然是产品本身要过硬。国产中间件在技术上与国外产品已处于同一水平是一个业界公认的事实。J2EE标准认证国产中间件能通过、最新的J2EE 1.4规范认证也能通过，比如金蝶中间件(Apusic)等厂商，甚至金蝶Apusic还加入了JCP这样的国际JAVA标准制定组织、掌握了参与制定标准的话语权。在同一标准下的产品本质上是没多大区别的，金蝶中间件有关人士甚至说:“同一标准下的产品就像同一尺寸下的桌子，区别只是牌子和上面的油漆!”。在今年9月召开的中间件年会上，专家吴泉源等都直接指出这一点，甚至连国外厂商也不否认。

  其次产品要管用、好用。有客户担心:通过标准认证只是技术层面的意义，但实际上，国产中间件在应用的规模、强度和深度都已毫不逊色。仍以表现比较突出的金蝶中间件为例，其在广东全省工商系统的应用是建立在全省23个地市上千个工商所的日夜运行之上的，迄今为止无任何差错;而其在国家民政部流浪救助系统的应用也是全国范围内的，此外还有高可靠性和稳定性要求的网上阅卷系统。这说明，国产优秀中间件的大并发、精确事务处理、负载均衡和应用规模上都已经达到了一流水准，具备稳定、可靠的品质，可以当之无愧地说有“国际品质”。在易用性方面更不用说，中文界面、对中国客户业务的深刻理解都是国外厂商所达不到的。

　　那么，为什么还是“家有美人空向隅”?

　　让本土厂商们一再痛心疾首的是“客户不信任”。我们不能否认，一百多年的衰弱造成的耻辱感已渗透血脉，使人们不自觉地底气不足，总觉的这高技术的东西中国人“搞不定”。有厂商就说:非得我们一遍又一遍地测试没问题、而且价格还得特别低廉才行，这实质上就是一种歧视!而在各种招标中，对于国产中间件连测试的机会都不给的案例也屡屡发生。金蝶中间件甚至数度公开大声疾呼:我们不要求别的，我们只要求一个公平测试的机会!是骡子是马拉出来遛，让我们和国外产品一起测试，我们有底气、有信心!

　　除了呼吁客户打破偏见、要公平竞争之外，就真的没有其它“好招”了吗?

　　实际上，以金蝶中间件为代表的厂商们已经悄然在实践中摸索出了“第三条道路”:那就是服务。

　　没错，服务。曾经引以为豪的“中国制造”标签我们已想撕去，“中国创造”已成共识。这就包括营销创新、竞争手段的创新，而服务创新正是国产中间件的关键。

　　日前，国内主要中间件厂商金蝶Apusic在其网站(www.Apusic.com )公布了计世资讯2005年关于应用服务器中间件的调研数据。应用服务器无疑是目前最成熟、应用最广泛的中间件主要类别，国内专家周瑜萍等甚至一再提出未来中间件的趋势是“一个大的应用服务器、所有的中间件”的观点。当然，它的竞争也最激烈，这为我们提供了一个真实的角度。

　　应用服务器主要品牌产品满意度分值图

数据来源:计世资讯(CCW Research)，2005/09

　　从产品满意度的结果来看，金蝶Apusic和国际两巨头Weblogic、Websphere都在7分以上，和其它厂商拉开了一段距离、排在前三位。这说明主流品牌之间的用户评价差距最小，也印证了“洋货国产技术同一水准”的说法。而评分排名前5名的厂商最大分值差距也仅为0.8，这说明应用服务器的竞争异常激烈，用户对各品牌产品的满意差距不是特别的大。

　　应用服务器主要品牌服务满意度分值图

数据来源:计世资讯(CCW Research)，2005/09

　　我们看到:金蝶Apusic的服务满意度超过了声明显赫的国外厂商排在了第一位，究其原因，国外厂商因为本地化的投入要受到全球策略的限制，因此对国内用户的部分个性化需求满足出现了不到位的情况，这令用户对其针对性的服务产生了或多或少的抱怨;而产品线较长的国内提供商因战线较长，在应用服务器领域的投入会有所减弱。面对这样的竞争形式，金蝶主推应用服务器产品，对于每一个用户的需求都尽可能服务到位，因此这种以最大化满足用户需求的市场推广策略赢得了用户的认可，同时也在应用服务器领域在服务方面形成了差异化的竞争优势。

   可以说，金蝶Apusic抓住了“服务”的牛鼻子，在过硬的产品实力和大规模成熟应用的基础上，进行了服务创新，以差异化的策略在激烈的竞争中脱颖而出，成为国产中间件的“黑马”。那么，Apusic的策略为什么会成功呢?

　　首先，这是中国电子政务的实际情况决定的。从最近广泛报道的“金蝶Apusic签约辽宁工商”的新闻中，我们可以看到这样一段话:“曾参与测试的有关代表坦率地说:‘测试中，国产的金蝶Apusic和国外同类产品的水平可以说是相当的，国外产品的有些功能Apusic做不到，但Apusic的有些功能国外产品也同样做不到，而且对于我们来说，并不想花钱买大而无用的功能。差不多的产品，价格差异却十分大，而且工商业务人员的信息化水平参差不齐，这时厂商的贴身服务就很重要，再考虑到工商系统比较敏感，安全性必须放在台面上考虑。这样综合考虑下来，金蝶中间件的优势是非常突出的，而且在工商业务负载量极大的广东全省应用这么久来都没问题，所以我们自然选择了金蝶。’”

  这段话清晰地说出了客户的真实想法、客户“买单“时的真正决策因素，委实值得中间件厂商们仔细揣摩。

　　中国电子政务已经开始迈向“务实”层面，大规模的应用和各部门的信息化水平之间存在着一道“服务鸿沟”，需要厂商们去“填”。笔者了解的情况也印证了这一点，拿金蝶Apusic来说，在其比较成功的国家民政部案例中就在各城市举行了多次、多轮的多人次培训，以贴身的服务赢得了客户的高度评价。

　　其次不得不说的原因就是服务的成本。如金蝶中间件提出了号称“7Ⅹ24小时之内的快速服务响应、研发团队源代码级的核心技术支持、集中/现场/高级等贴身专业技术培训、遍布全国的服务机构的本地化分层保障，以及全程J2EE架构咨询和公用基础组件(日前金蝶刚刚推出的金蝶BOS商业操作系统)提供支持”。坦率地说，这些承诺不但快速、细致，而且贴心、经济，也难怪会获得客户的认可。

　　而我们知道，国外巨头们因为HR的原因是不可能提供这样的服务的。据一位业内人士透露:Weblogic原厂工程师的服务价格大概是一万元人民币/天，这是客户很难承受之“重”。难怪金蝶Apusic敢不无自豪地说:“这些服务，是国外厂商几乎不可能做出的承诺。”

　　还有一个重要的原因是对中间件的合作伙伴――软件开发商和系统集成商的服务。众所周知，中间件很少单独采购，经常是和软件、系统放在一起招标的。而国内软件开发商和系统集成商的现实情况、和对中间件的理解也决定了需要中间件厂商的贴身服务。以广东工商为例，当时合作伙伴软件开发商在演示中有一些问题后，金蝶Apusic派出专家队伍，从DEMO开始做起、并肩连续作战，终于成功中标。甚至据其内部员工讲，甚至发生过接到客户电话、连夜赶飞机去作服务支持的事情，尽管客户的问题并不是中间件本身的问题。

　　“产品领先、伙伴至上”，金蝶Apusic的口号对于软件开发商和系统集成商们有着“致命诱惑”。拿某合作伙伴的原话说就是:管用、便宜，我想不出不跟他们合作的理由。再说，项目实施的时候我们还离不了服务支持。

　　近年来，向“服务”转已成为各大厂商们的口号和行动，包括微软、IBM在内，而金蝶国际今年的主题就是“快速响应、主动服务”。随着买方市场的强势和客户需求的不断变化，从长远来看，服务将起到越来越重要的作用，亦将成为厂商们的核心竞争力。

　　计世分析师认为:随着应用服务器和中间件市场的进一步发展，金蝶Apusic在应用服务器领域的专注，以及产品和服务并重的策略将会为其赢得更多用户的信赖与支持。的确，专注、产品实力差别不大，加上服务这个“杀手锏”，以金蝶Apusic为代表的国产中间件的春天并不远。

　　产品管用、好用、便宜，还有优势突出的服务，国产中间件没有理由不走得更远。对此，我们不妨报以期待的目光。