作者：卜娜               
  
　　核心提示：多年来，石油行业对网络基础建设的大规模投入，无疑已经建起为其信息化服务的“高速公路”，但是伴随网络应用的不断复杂化及互联网接入需求的快速增长，其网络层及应用层暴露出来的瓶颈，却让不少石油企业的信息化陷入了“高速路”上只能跑“自行车”的困境。但这种状况，反而为应用交付类厂商提供了巨大的商机。 

　　任何企业对信息化的投入，都是为了提高生产效率和节约成本，石油行业的企业其实也有同样的诉求。目前，石油类企业为了提高他们企业的效率，都在进行信息化的改革。在完成了基础网络建设之后，石油行业正在纷纷上马各类业务系统，比如中石油的ERP系统、大庆油田的数字油田等项目。但是，在建设这类业务系统的同时，不少石油企业却开始碰到更多的问题，而解决这些问题也自然成了他们目前投入的重点。

　　用户日渐关注应用交付

　　“虽然很多石油企业的网络基础建设完成了，但这些企业的网络出口方面其实还是一个脆弱的环节，并且正在和他们日益增长的Internet需求形成一个矛盾。”

　　Radware系统工程师朱超告诉记者，石油行业用户的信息化投入需求的根本，就是让信息化为其业务提供更顺畅的服务。在基础架构建设完成之后，随着业务系统的不断上线，他们必然会更关注后端应用系统能否稳定、高效的运行，而到底是谁在影响这些业务的效率，自然就变成了用户当前急需解决的问题。

　　所以，虽然表面上看起来，近两年市场上已经不再出现石油行业的大型网络建设项目，但这并不表示石油企业对于其基础网络的建设已经停滞，只是用户的投入重点发生了转移。就当前石油行业用户的需求来看，他们急需解决的主要还是“应用层和网络层的瓶颈”问题，所以对于网络设备的投入也自然转移到这个领域。

　　对石油企业当前的网络需求，朱超做了一个形象的比喻，“用户在完成基础的IT建设之后，相当于已经修好了高速公路，但是仅有高速公路，并不意味着用户的应用系统可以有高效的访问效率。因为如果没有解决好应用层和网络层的瓶颈问题，那么系统在这样的网络环境中运行，就相当于高速上只能跑自行车，无异于浪费资源；而解决了这些瓶颈问题之后，这些高速公路才能真正跑小轿车。也就是说，应用系统的访问效率才能提高，这才是用户最终要实现的。”

　　据朱超介绍，当前石油企业的用户除了急于解决其“应用层和网络层的瓶颈”问题外，对于“如何为其业务提供一个高效、可靠的运行保障？”，“如何进行网络安全防范？”等问题，也开始越来越关注，而这正是大家可能还不甚熟悉，而通常被称为“4-7层应用交付”领域的问题。

　　用“价值”抢市场

　　虽然应用交付对很多渠道商而言，还是个陌生的概念，但事实上在这个领域参与市场竞争的厂商并不在少数。而且，石油企业的招投标一向比较正规，也有比较规范的采购习惯，在选择产品方面，其要求和标准都不低。

　　据了解，尽管石油行业的用户对于应用交付类产品的需求也刚刚起步，但在对产品进行选型的时候，却有三大门槛。首先，用户会考虑产品本身的技术先进性，提供产品的企业是否有自己独立的技术，能否在同类竞争对手中占据优势，性能是否优异、功能是否丰富，这都是用户主要的考量指标；同时，设备上线后的可靠性及高可用性，都是用户所关注的；此外，由于应用交付类产品的技术含量问题，用户也非常关注厂商能否具备一套完整的售后流程，能否提供技术上的支持和售后的保障等。

　　作为一个对应用交付产品刚开始产生需求的新兴市场，虽然它的容量在逐渐扩大，但如果不能做深，石油行业涌现出的商机，并不容易把握。

　　而在朱超看来，要想真正做深石油行业的用户，解决用户当前的需求只是第一步，单纯用产品去抢市场是无法形成一个良性的行业发展空间的，体现一个应用交付厂商真正的价值才是关键。

　　“石油行业用户的IT投资是非常稳健的，而用户的网络需求又在快速发展。所以，要想得到用户的长期认可，你的产品不仅要满足他们当前的需求，还要不断去满足他们发展的需求。再有钱的行业也会考虑投资回报率，产品的设计能否保护用户的IT投资，能否为其节约投资的成本，自然会成为用户是否选择一个品牌的关键。”

　　“应用交付产品一般都是按照设备的吞吐量来区分产品的，用户一般不可能只买满足当前需求的产品，因为他们必然要去考虑二、三年后，他们需求扩大后的问题。所以，通常如果用户现在只需要一个1G的设备，在采购的时候就一定会买2G或是4G的设备。因为传统概念上的产品升级，必须要以采购新的硬件设备为代价，所以用户不得不去超前投入，才能避免重复投入的风险。”朱超告诉记者，在以往网络基础建设的投资中，这样的问题非常严重，石油企业为此所付出的代价也比较多。所以，考虑到用户投入的心理障碍，Radware提供给石油行业用户的产品都采用了按需扩展的应用平台，从根本上避免了过去投资浪费或重复投资的问题。

　　“如果用户当前只需要1G的设备，那他就花1G设备的钱，什么时候他们的网络有更高的需求了，只要通过软件授权进行升级，我们的产品就可以扩展到2G、4G的吞吐量，因为我们的技术是让整个硬件平台最大化的支持用户的扩展需求，当用户有更高的需求的时候，不用去替换硬件设备，这样扩张需求的成本几乎只用过去设备的差价即可实现，能为用户节省将近2/3的投资。这种价值，用户自然是看得到的。”朱超表示，技术的价值不仅要能满足用户的需求，还要能为用户考虑更多的东西，这样的技术领先性才是Radware在石油行业深度发展的基础，也是让Radware在进入石油行业后快速获得众多用户认可的原因。

　　循循善诱 铺设机会

　　在信息化建设方面，石油行业一向不属于一个“超前”的行业，要想通过新概念、新技术来引导其IT投入，难度显然非常之大。

　　“像现在比较热门的‘云计算’概念，三年内石油行业的用户可能都不会去关注它。因为这些用户在信息化投入方面只有一个诉求，就是求稳，他们绝不是超前进行信息化建设的行业用户。从目前的状况来看，在某些超前行业已经发展了三到五年的信息化技术，石油行业才刚刚开始尝试。”

　　朱超认为，在石油行业中，应付交付厂商的发展空间在于帮助用户拓宽视野后，帮其找到IT建设的发展方向，再逐渐引入相应的解决方案，而不是为用户引入“超前”的概念。“他们目前所处的信息化建设阶段，就是在基础的IT建设完成之后，把其搭建的信息化高速公路上的“自行车”替换成‘小轿车’的过程，所以会专注于加快其业务运行的建设。其实，在石油行业的基础IT建设完成后，这些用户还有很多的问题需要解决，比如网络的细粒化建设，解决应用层、网络层的瓶颈，还有业务系统和IT系统如何无缝结合等，必然会从这三个层面，一步步往上走。”