――浪潮高级副总裁解读浪潮专业化领域战略

世界杯是一场大戏。不同的人能够从足球这项运动中悟出不同的哲理。用浪潮集团高级副总裁袁谊生的话来说，浪潮的“专业化领先”战略就与足球息息相关。

近日，主管浪潮集团两大主营业务服务器存储和ERP的整体营销市场工作的高级副总裁——浪潮集团高级副总裁袁谊生在接受CNET科技资讯网采访时透露，在2010年，浪潮服务器在面对新的宏观政策环境及产业竞争环境的形式下，提出“专业化领先战略”。在营销体系层面更加强化行业市场属性，并在架构上进行了调整,建立了分行业的事业部和行业部，形成全区域和全行业的纵横营销网络。未来，网络化的营销模式＋专业创新的产品，将成为浪潮服务器/存储业务发展的两大核心动力。

图为浪潮集团高级副总裁袁谊生在CBSi（中国）办公室留影

 袁谊生进一步透露，从今年初开始，浪潮就已经设立了互联网、文化、环保、卫生等7个独立的行业部事业部，这七大行业部事业部除了常规的寻找投标机会、应标之外，还需要研究客户应用，优化产品、技术、咨询、服务等资源形成该行业的开拓模式，协调各个区域的行业经理，进行全国性的行业开拓，以进一步提升浪潮在行业信息化市场的竞争力。

行业信息化新趋势

行业信息化这个词，现在不是很流行了，因为行业信息化已经发展到了一定阶段，并取得了一定的成绩，也呈现出了新的特点。

袁谊生告诉CNET科技资讯网，“在中国经济增长方式转型的大背景下，目前行业信息化特点可以用‘增长强劲但变化快，市场广阔但不均衡‘这2句话来总结。”

 袁谊生对中国行业信息化有着深刻认识，他指出，在后经济危机时代，行业市场分布调整显著，短期内，以财政支持的行业（政府、教育）和中央大企业等领域增长加快，中小企业、民营企业等难以走上正轨，市场还在缓慢复苏；在西部大开发、振兴东北老工业基地等政策的影响下，中西部的一些省份信息化建设后起直追，市场虽小但是增长迅猛。

 另外一点是，信息化市场广阔但是不均衡，不同地区、不同行业对信息化的认识水平和需求程度差异较大。从行业来看，以十二金为主的重要行业需求较为成熟，系统融合、数据共享是下一步电子政务建设的重点。一些新兴行业市场发展迅猛，但基础相对薄弱；从区域分布上看，东部等发达地区的信息化应用水平较高，开始逐步下沉并细分，但是很多西部地市政府连基本的OA系统都还不健全；从层级上看，中央、省级的信息化建设已十分成熟，但是三四级地市建设还大多停留在基础设施建设阶段。

袁谊生还指出，在十二五期间，制造业与服务业的信息化建设还会进一步发展，一些应急管理、信用体系、社区服务等需求旺盛，“信息化惠及全民”将成为努力方向，而政府创新与电子政务将互相促进，跨部门业务协同会进入攻坚阶段，安全、卫生、医疗等一批公共服务领域的建设会成为重大信息化工程；而文化资源的数字化、网络化水平快速提高，金盾等互联网监管系统还会迎来新一轮建设高潮。

悄然架构调整

“针对我国行业信息化发展的趋势，以及浪潮对于行业市场的理解和多年来积累的经验，浪潮制订出了以‘做强行业市场’，‘专业化领先’的行业信息化拓展战略。”

袁谊生告诉CNET科技资讯网，“这并不是说，之前浪潮不关注行业市场。事实上，服务器是浪潮的核心业务，而且近年来，浪潮一直主攻中高端市场，行业市场自然是我们关注的重要领域。”

与此前，浪潮一直以虚拟小组的形式开展行业战役，也就是这个小组是跨部门的，这种模式取得了很好的成果，也积累了丰富的行业拓展经验。但是，虚拟小组的缺点也是日渐显露，有时候在提供个性化解决方案时会有些捉襟见肘。

图为浪潮集团高级副总裁袁谊生作客CBSi（中国）高端访谈，右为主持人、BNET商业英才网副总编周安利

袁谊生向CNET科技资讯网透露，为此，在2010年初，浪潮就“悄悄”成立了互联网、质检、安防三大事业部，以及教育、政府、环保、文化、卫生、电力、公共安全等7大行业部。“从行业战役进化成‘事业部、行业部’的建制单位，构筑与行业用户深度互动的桥梁。”

这种组织架构调整在浪潮历史上还属首次。行业部是浪潮服务器营销架构在2010年重要的单位，浪潮服务器的整体营销将向行业部进行倾斜和完善，包括内部管理、激励和考核机制，人力和资源配备。

袁谊生表示，“以‘做强行业市场’为纲，构建区域与行业纵横交错的矩阵式营销管理模式。确立通过强化行业细分市场竞争力，纵深拉动区域营销与产品营销的指导思想，以七大战略性行业市场为龙头，以客户为导向，精细化营销，通过横向与纵向的营销资源运营，实现全行业、全区域的营销贯通，最终形成全面、互联的营销体系布局。”

据介绍，在每个行业部包括客户经理、渠道经理、方案经理等，行业部除了常规的寻找投标机会、应标之外，还需要研究客户应用，优化产品、技术、咨询、服务等资源形成该行业的开拓模式，协调各个区域的行业经理，进行全国性的行业开拓。

袁谊生举例说，比如，面对卫生医疗行业，浪潮提出了帮助用户“一步跨到医疗3.0时代”的业务理念，就是让医疗卫生行业信息化直接采用标准化、集中统一的建设模式，绕过其他领域电子政务“先分散，再集中，先孤立，再联通”的弯路。

近日，卫生部全国首批农村卫生信息化的试点项目在陕西子长和安塞县正式启动。子长和安塞县的的区域卫生信息化平台全部采用了浪潮集团捐赠的天梭TS30000高端商用服务器和存储系统，这是2010年浪潮集团实施“专业化领先战略”、成立七大行业部，确立以整合资源构筑细分行业优势策略，进入医疗卫生领域的重要举措之一。

专业化生存法则

袁谊生是个球迷。对于正在热闹举办的南非世界杯，袁谊生给予了极大关注，尽管不能保证每场必看，但是他对每个队伍的特点和战绩也能做到如数家珍。

谈到浪潮的策略，袁谊生自然而言地联想到了世界杯和足球。“专业化领先战略与足球场上的策略异曲同工。”

“专业化领先最大的挑战是要抵制住外界的诱惑，协同作战。浪潮一直提倡专业、专注、专人。专业，是每个厂商都必须做到的，而专注指的是，我们一直立足于IT业，不去涉足其他的IT领域，专人则指的是浪潮的行业和区域两大部门协同作战，共同为客户提供个性化的解决方案。”

通过专注调整组织架构，瞄准目标行业，以客户需求为导向，快速扩大业务规模，提升核心竞争力。这里面的关键点在于洞察行业变化，对客户需求有深度的认知，调整组织架构是为了更好的专注于行业而服务的。

通过专业聚焦，向更好的贴近客户需求的业务运营模式转型，并保持现有客户业务的连续性。市场的变化、客户需求的变化，都是快速而繁杂的，必须要更专业，才能提出符合，甚至是超出客户需求的专业化的产品和解决方案。

通过专人明确岗位设置和人员配置，坚持效率优先，依据业务单元划分市场和人员，通过优化资源配置，进一步理顺和优化业务流程。

“如何抵御外界的优化，也是要有策略的，行业选择得准不准？选准了之后，要做到专注，只能是在你的岗位上做得最优秀，而不能是既想当后卫，又想当前锋，做行业市场好比足球赛，是一个团体项目，我们需要协调产品、人才、服务、渠道、市场资源等各个部门、环节配合作战。”

厚积薄发

对于浪潮有什么优势根植行业市场时，袁谊生表示，“其实浪潮不仅仅是一个服务器品牌，其实我们浪潮是一家软硬件自主研发能力都很强的高科技公司。浪潮不仅有服务器产品，我们能对这个行业的应用，做软件就对应用非常清楚，所以对这种行业应用的背景更深刻的了解，而且我们有自身的软件，包括我们和更多的合作伙伴合作，使软件运行中的效率，包括行业的定制化，这是我们行业定制化的方案，优化方案，会奠定一定的基础。”

浪潮在高端服务器、云计算、ERP、虚拟化等领域都走在业界前沿，依托于国家重点实验室和高端容错服务器等国家重点项目，在战略性前沿领域建立了技术阵地，具备较强后发能力。而且浪潮的研发更贴合中国客户需求，更容易得到市场的承认，今年浪潮推出了自己设计的刀片，刚上市，卖的很好。前段时间发布的八路服务器还没有上市订单就有几十台。

另外，浪潮的优势还体现在服务方面，其拥有遍布全国的服务网络，面向全国的一些大项目，浪潮的原厂服务以及垂直服务能力已经成为优势力量。

袁谊生告诉CNET科技资讯网，“浪潮在行业市场有着丰富的积累，此次推出的‘专业化领先战略’是浪潮发力行业市场的全新举措。此前浪潮一直提倡高端战略，专业化领先战略是高端战略的进一步延伸，浪潮将充分做好客户资源共享，发挥软硬一体的技术方案优势，在加上浪潮对中国市场的深刻理解，以及灵敏的市场反应，30%以上的业绩增长将是可以预期的。”