得渠道者得天下，近三年来，在中国市场争食的中外管理软件厂商们对渠道的争夺趋于白热化，从一线城市到二三线市场，供应商们竭力借助渠道跑马圈地。从低端的财务软件到中高端的ERP代理，大大小小的渠道商在供应商的混战中前赴后继，获取的回报和遭遇的瓶颈始终是业界谈论的话题之一，时至今日，企业管理软件渠道商的利润点几何？笔者试作分析。

同质化稀释利润
会计和财务电算化的需求是中国企业管理信息化的启蒙力量，经过十多年商品化的发展，国内财务软件已经取得巨大成功，无论是产品技术水平还是国内市场占有率都取得了一定成就。

从1994年博科资讯发布中国首套基于windows平台的财务管理软件，到后来的用友、金蝶、管家婆共同发力财务软件市场，争奇斗妍的供应商和趋之若鹜的渠道商一起促成如今百家争鸣、一片繁荣的财务软件市场。然而，繁荣背后暗涌流动。

由于财务工作和会计工作准则均依照国家标准执行，对应到信息化手段之上，作为低端企业级软件的代表，从供应商到渠道商，财务软件都遭遇到严重的同质化竞争。目前，企业管理软件供应商大多只开放以财务软件为代表的低端软件的渠道代理通路，市面上充斥大量来自不同供应商的功能相同的财务软件，竞争惨烈程度与家电行业相差无几，可想而知，在低端软件这一块，市场留给渠道商的利润所剩无几。

定制化消解利润
随着用户对管理信息化系统应用的深入，企业终端的需求对供应商和信息化系统提出了更高的要求，供应商为了提升竞争力，满足用户的精细化需求，投入大量资源开发产品，有的冲击高端，有的冲击行业，成为供应商的中高端产品。

事实上，目前用友、浪潮、金蝶的渠道模式基本相同，即锁定高中低端客户，采取中高端直销、低端分销双管齐下的打法，也就是说，国内多数企业管理软件供应商的中高端软件并未对渠道开放，即使开放了，由于增值空间高的中高端软件对服务商的咨询、实施和售后能力要求高，更加适合厂商本身的复杂调研和实施工作，处于销售金字塔最底端的众多代理商，并没有足够的财力和时间应对中高端需求的反复调研、沟通、实施和售后，相应的增值空间非常狭隘。

差异化溶解利润
一位未透露姓名的博科资讯资深顾问表示，倘若按照二八定律简单的将目前信息化供应商的力量部署假设为20%用于服务，80%用于销售，这样的力量部署从长远来看不利于渠道的发展，也对信息化市场的发展有着很大的阻碍作用，其原因在于，产品会朝着越来越相似的趋势发展，但服务内在的要求信息化系统独具个性。
从市场竞争状况来看，供应商和渠道商的合作矛盾之一是，由于企业级软件用户的需求和规模不同，则所需产品也不尽相同，企业级软件销售很难形成规模，没有规模，利润就上不去，往往只靠一个厂家的产品很难养活一个渠道商，于是渠道商变得“不专一”起来，而厂商最需要的就是渠道商的“专一和排他性”。

该顾问表示，综合分析市场，在低端渠道利润空间缩水、中高端渠道利润空间狭隘的情况下，在低端市场走差异化、多样化产品路线是一条可行的道路。据悉，博科资讯正在规划从预算、财务、审计到物流供应链、企业资源管理等各款企业管理软件的低端产品渠道政策，规避当下企业级管理软件渠道体系中低价同质的恶性竞争，给与代理商宽裕的生存空间，同时为公司本身的扩张扎下坚实后盾。