厂商稿

MAP平台让“软”件代理商硬起来 软件代理商：我不要做厂商的新娘

ERP软件开发厂商在招募渠道时，常常希望和渠道可以成就一生的恋情。“我们希望渠道不要拿我们当跳板，要认可我们的产品，要忠于我们，要同我们一起发展，要……”代理渠道们总能透过ERP软件公司华丽的宣传辞藻中看到这样的潜台词，渠道们是避由不及?还是迎上去接过厂商递上的火红的玫瑰?渠道们犹犹豫豫不敢上前……

软件相对较高的利润是吸引众多渠道商纷至沓来的魅力所在。2005以来尚待成熟的软件渠道体系进一步扩展，即覆盖广阔区域、深入地方，同时也随着软件产品的丰富而辐射到更多、更细分的行业之中。在这样的发展变化之下，软件渠道体系越发复杂，这种复杂让众多身处不同地域及领域的渠道商更加直接、清晰的感觉到了竞争激烈程度的不断升级，软件白菜价拷问各级渠道代理商的生存模式。

微利时代，价值链的增值是渠道企业生存的关键。这不仅有赖于渠道商自身，也需要制造商、开发商的鼎力相助来共同挖掘渠道潜在价值，才能最终达到共赢。通过改变单一激励、扶持方式，通过多层渠道增值服务来激励分销商，对保障渠道政策执行、增强分销商忠诚度、提高渠道利益具有很强的现实作用。

探寻软件代理商新的运作模式

渠道增值化措施主要有：培训、人员协助、资金管理、更大促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广、利益捆绑经营、规范诚信奖励等。然而这些策略都不能从根本上改变代理商的市场地位，创造新的盈利模式！

变则通，通则久。近日，走在掀起渠道革命战役征途前列的博科资讯总裁沈国康透露，为营造可持续发展的市场经营体系，完善渠道商稳定的盈利模式，实现厂商、渠道的双赢，博科资讯正在计划推出一款完全面向分销渠道、面向业务流程的模块化自主配置型ERP软件。而对于ERP渠道商而言，不仅意味着在新的生态链中顺畅地盈利，而且意味着扮演与过去完全不同的角色。

所谓完全面向分销渠道，即一改以往只能由厂商承担咨询、实施ERP系统，渠道商单纯“拉单子”的功能分化状况，厂商完全放手将ERP产品给渠道商去推广，而厂商可以完全放手将ERP产品给渠道商推广的原因就在于，模块化自主配置型ERP产品其“完全面向业务流程”的特性。

重塑商业价值：MAP平台让软件代理商更加自主

在激烈的竞争、多变的市场需求下，IT渠道已经发生了深刻的变化。传统的以线性为主、层次分明的主流渠道模式逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链面向服务和增值型方向迅速转型。渠道正面临一种产业结构的重大调整，这种调整的核心，主要体现在由产品层面向服务层面的突变，由产品链为模式的渠道向以价值链为核心的渠道模式转变，MAP平台支持自主扩展，使得软件代理商根据目标行业特点配置具有增值服务价值个性化的信息化产品。MAP平台塑造了新的商业价值，实现软件代理商五个“自主”：

自主配置：基于对行业需求的深入理解，通过平台自主配置不同企业的解决方案，获得巨大的利润增值空间。

自主扩展：面向业务流程的模块化自主配置型ERP，就像一套可以千变万化的积木，客户可以根据自己的需求向渠道商直接拿到所需要的模块进行配置，而不用再像以前，只能从厂商的资源库中借助锯子，推拉锯敲打出适合自己管理模式的个性化系统。

自主维护：模块化自主配置型ERP软件的开放性，使得渠道商从此不必依赖于软件供应商和技术开发人员，而是独立自主地对ERP项目进行售后维护工作，真正实现渠道厂商自主销售软件、维护系统的目标。

自主经营和自主发展：配置好系统后，软件代理商可以摆脱开发厂商的技术依赖和实施依赖，自主制定经营发展战略。