“中国网都”如何摆脱传统的销售模式，搭上信息化的快车，在市场上开疆辟土？

　　本刊记者 王赵宾  (发自北京、河北安平)

　　在从安平返回北京的路上，记者接到在京出差的安平县县长刘永军的电话。“下午我们可以聊聊，”他说。两个多小时后，记者在北京市昌平区商务部培训中心见到了刘永军。

　　“安平丝网，可以说是网罗天下。”这是刘永军在谈及该县的丝网产业时，给记者留下印象最深的一句话。那么，敢于如此评价一个产业，底气从何而来？

　　在安平县城丝网贸易中心，记者试图在附近买瓶矿泉水却遍寻不着。因为一眼望去各式各样的门面牌匾都与网有关。“你能想到的网，想不到的网，在这里都能找到。”刘永军对此很自信。

　　如今，在安平这样一个小县城，丝网的产销量占到全国的80%，但是传统的销售模式已经远远不能满足市场的需求。面对如此巨大的市场份额，如何化解销售难题，不仅是当地企业的事，而且也成了政府不得不优先考虑的问题。     

　　县长的困惑

　　一直以来，安平的丝网产业以家庭小作坊的形式存在，数百年来都是如此。据记者了解，以往的丝网交易主要集中在安平县东、西马路等几条街道。“都是门对门、户对户简单产品的生产和交易。”安平丝网大世界管委会主任赵亚力解释说。

　　实际上，县长刘永军对此有着同样的感受。“此前，安平丝网产品的销售就是摆地摊，像赶大集市。”在他看来，安平原有的丝网产业不是特别大，进入门槛也比较低，产品质量低端化比较严重，企业获取利润主要靠走量。高端需求相对较少。就这一点而言，“安平丝网产业科技含量有提高的空间，自然也有利润增长点。”

　　与国外企业相比，如果安平丝网企业提高工艺水平和工艺环节，企业的利润就还有上升的空间。刘永军举例说：“国外企业的设备自动化率比较高，我们一小时能织100米，人家能织150米。安平的丝网企业需要不断学习、提高。”

　　谈得兴起，刘永军还向记者提到了安平县天隆不锈钢丝网厂。这个原先每天只能加工20米钢丝的小作坊，如今经过对原有设备进行改进，生产的产品在市场上已经达到了供不应求的地步。

　　不过，刘永军也坦言，在提升企业制造水平的过程中发现了一些问题。除了企业自身缺乏资金外，市场对低端化产品存在大量需求，也是造成产品档次难以提升的重要因素。“低端产品凑合能用，而且价格便宜，供不应求，这就使同类型的高品质产品没人做。”李永军谈到此处不无遗憾，“这不是我个人能够解决的问题。”

　　产品低端化和生产规模分散化，成了安平提升丝网产业难以逾越的两大障碍。

　　与此同时，在安平县之外的全国其他各中小城市，还存在一万余家安平人开设的丝网门店。正是凭借这些门店，安平丝网才源源不断地销往全国各地。但在这个过程中，同样存在一个问题，那就是运营的高额成本。

　　安平县信息办主任贾盼在接受《中国经济和信息化》采访时一再强调，在外地开门店的销售模式存在的劣势已经不言而喻。他以安平人在武汉开门店为例给记者分析：在武汉开门店，首先需要一笔资金租店面，其次还需要人力成本、路费，没有百八十万是不敢出去的。

　　“另外，在丝网中，金属丝网的种类比较多。即使是一个小店面，如果要上齐每种金属丝网的样品，也需要几十万元的资金。”同时，去外地开丝网门店，由于在安平生产，在外地销售，如果采购商看重某种商品，店主就必须通过两地往来或电话沟通发送货物。这就需要更多的时间，所以，时间成本在此也是不容忽视的。

　　在国际金融危机面前，安平丝网产业同样很脆弱。目前，安平的丝网广泛应用于石油化工、建筑装饰、汽车制造、造纸、医药、畜牧养殖等工农业生产和航空、航天、国防等高精尖领域，其产品已经发展到8大系列、400多个品种、6000多种规格，产销量和出口量均占全国80%以上。不难想象，如此大的规模和范围，市场稍微有点风吹草动都会对该产业造成巨大影响。

　　据刘永军介绍，由于国际金融危机的影响，2009年安平丝网产品出口下降了43%，2008年出口销售额4.4亿美元，到2009年只有2.8亿美元。“主要原因是国外的订单减少了。以前国外的企业都会保留一定的库存，但在金融危机中，企业一般是能销售多少就进多少货，从而导致订单减少，这对安平丝网产业造成了很大的冲击。”刘永军说。

　　安平县天隆不锈钢丝网厂经理田玉玲在接受《中国经济和信息化》采访时表示：“尽管企业的销售情况已经有所好转，但是受国际金融危机的影响，企业利润在去年还是下滑了50%。”目前，该厂依旧没有恢复到危机以前的水平。

　　不难发现，无论是丝网产业原有经营模式的局限性，还是金融危机的刺激，都使得安平提升丝网产业的档次成了当务之急。“如何提升安平丝网产业的影响力和知名度，是我们迫切需要解决的问题。” 刘永军对此毫不讳言。

　　小县城的“大世界”

　　建立安平丝网交易中心——丝网大世界，便是安平县摆脱原有产品交易分散、简单的第一步。早在1996年，安平县政府便划拨土地600亩，投资2亿多元开始着手建立这个交易中心。该中心不仅鼓励当地企业进入，还通过举办国际丝网博览会吸引国际企业参展。

　　在去安平之前，记者曾对这个被冠以“全国最大的丝网交易中心”称号的地方心存几分疑惑——一个内陆小县，没有什么资源，靠什么办出具有全国乃至国际影响力的交易中心？但是，当记者在这个建筑面积达16万平方米、上下3层的市场里走访之后，便发现这里除了有当地企业展台外，还有面向国外丝网企业的展销平台。

　　不过，这个初建的交易中心接下来如何运营？企业愿不愿意进入？面对这些问题，作为市场管委会主任的赵亚力心里还真是没底。在他看来，企业对市场要有一个认识过程，市场的成长需要一定的时间。

　　而事实上，企业的参与热情却出乎很多人的预料。安平江宇丝网机械科技有限公司总经理王会杰，是个曾在食用菌行业辛苦打拼的中年男人，2009年3月投身丝网行业。他有一句话很经典——挣钱一定要挣有钱人的钱。所以，他把目光锁定在丝网机械领域，因为机械的自动化程度决定了企业的产量和质量。

　　王会杰向《中国经济和信息化》表达了他对这个市场的看法。他举例说，以往他要了解丝网机械的情况或推销他的产品，都要参加广交会。“参加广交会，投入多，目标也不明确。”企业很不划算。

　　他给记者算了一笔账：在广交会上一个展位4万元，加上吃住、来往车费，至少也要5万元。如今，在安平丝网交易中心，一个展位只需要2000～3000块钱，而且在自家门口开展会可以及时了解客户的需求，产品投入也相对比较明确。

　　实际上，在企业进入交易中心初期，为了留住企业，安平县政府采取了两个措施：一个是企业所得税两年内返还一半；另一个是两年内减免工商管理费。通过这些措施，市场很快就启动起来了。如今，市场中已有1000多家企业，2009年交易额达到50多亿元，有12个省、区的企业加入到了安平丝网交易中心。丝网交易中心的成立为丝网企业提供了展示的平台，安平的丝网企业也因此扩大了产量和规模。

　　进入丝网交易中心的企业已经渐具规模。对此，赵亚力稍稍有了几许宽慰。

　　每年一届的国际丝网博览会将这个交易中心推向巅峰。在赵亚力看来，尽管第一、第二届到会的厂商不多，但这不是重点，一个展会的好坏，关键要看它的回头客有多少。到会的人数在不断增加，累计已达11万人次。2001年以来，展会的外商涉及美国、英国、加拿大、日本等40多个国家。现在企业参与的程度不断提升，丝网产销量、出口量已经占到全国的很大部分份额。

　　整个丝网产业的发展带动了当地经济税收的增长，同时拉动了其他领域或行业的发展。

　　在受益的整个产业链中，最典型的就是安平的物流业。由于丝网市场交易量的增加，每天从安平发送的货物就有五六十车(大型货车)，达3000吨。“市场占地面积不大，但它已经成了周边20多个市县的丝网集散地。安平人在外地开的丝网门店多达1万家，产品主要来自这个市场。”赵亚力称。

　　当丝网交易中心难以满足企业迅速聚集的需求时，一个试图容纳更多优质企业进入的丝网产业基地正在安平悄然崛起。

　　渐热的网销

　　与丝网交易中心同样受到关注的还有信息化，这是安平推动丝网产品销售的又一张王牌。此前，安平的县企网络互动已经在企业间逐渐流行，不过到底什么是丝网产业的信息化、如何让企业老板认可信息化、人才的来源如何解决，这是安平提升丝网产业必须迈过去的三道坎。

　　“其实，刚开始我们也不知道信息化到底是什么。”刘永军坦言。

　　一开始很多企业所理解的信息化，就是上几台电脑。“重硬件、忽视软件的情况比较多。”很显然，信息化对于企业主而言还是个新鲜事儿，如果一开始就要企业投入大量资金来发展信息化，效益产出不明显，就会挫伤企业的积极性。

　　如何使企业看到成效并乐以接受信息化，成了安平县信息办必须面对的问题。贾盼对记者表示：“安平搞信息化，首先确定要做电子商务。因为其既容易见效果，也容易形成一种氛围。”信息办从销售环节着手，使企业应用信息化收到效益，为进一步实施信息化奠定一定的基础。“中国搜丝网”就是他们为企业创建的一个平台。由于”中国搜丝网”的发展方向和政府的计划是一致的，因此2006年政府对“中国搜丝网”进行倾力扶持。

　　安平县旺达线材(4370,28.00,0.64%)刺绳厂创建于2006年，总经理张智泉是个土生土长的安平人，公司创建至今不足四年，但是销售额却逐年递增，现已成为安平刺绳生产厂家中规模最大的。  

　　张智泉说，他的公司是伴随“中国搜丝网”一起成长起来的。公司成立之初，“中国搜丝网”成立不到一年，但是他认定“中国搜丝网”就是专业的丝网行业网站，当年便投入1500元在“中国搜丝网”上做了图片广告，并下载了“中国搜丝网”的丝网商务通软件，当月通过丝网商务通从“中国搜丝网”上谈成了第一笔国内业务。尝到甜头的他三年来始终对“中国搜丝网”情有独钟。

　　2007年他又在刚刚创办的《中国丝网专刊》上做了广告，随着订单的增多，年销售额从成立之初的50多万元增加到现在的5400多万元；企业规模也逐渐扩大，由起初仅有2台设备的小厂，一跃发展成如今拥有28台刺绳生产设备的安平县刺绳生产龙头企业。

　　不过，安平县信息办主任贾盼对此表示：“并不是所有的企业都要搞信息化。”这是因为安平县的中小型企业占80%，大多数是家族式管理。在这种情况下，用严格的信息化管理企业就不太合适，针对重点企业推行信息化相对会好一些。

　　在“中国搜丝网”这个国内贸易平台之外，安平还与国内著名的商务网站阿里巴巴建立了外贸交易平台。此前， 阿里巴巴北方大区经理王刚与安平县签署了战略合作协议。目前，安平400多家外贸企业中已有280家成为阿里巴巴“中国供应商”的会员。另外，中企动力、美国托马斯、全球五金网等十几家国内外知名网站也纷纷与安平合作，力求开拓安平丝网产业的国际市场。

　　信息化的下一站便是物流平台。一直以来安平县就存在“车找货，货找车”的问题。随着“旺达物流信息网”的建立，这个覆盖周边6个市20多个县以及国内6000多家丝网销售门店的网站，极大地提升了本地物流企业的吸纳及辐射能力。安平县信息办提供的统计数据显示：目前，安平县货运量已由2006年的600万吨提高到了去年的1000万吨，其中外县产品已占到总量的1/4，安平县已经具备了区域性物流中心的雏形。

　　同时，随着信息化的应用，安平县还为企业培训和输送了一批人才。如今，在安平信息办政务大厅内，每月的最后一个星期日都要举办一场人才招聘会。每次都有80多家企业进行招聘，目前已经举办了18期，解决了人才短缺的问题，大大缓解了企业的用人压力。

　　为了培养实用型人才，安平县还开办了以实战技能培训为主、以“打造电子商务的黄埔军校”为宗旨的“阿里军校”。之所以称之为“阿里军校”，是因为安平县与阿里巴巴有合作关系，同时他们的一个高级主管常驻安平负责这一项目。贾盼解释说：“既然是培训，就必须严格采用半军事化管理，这也是树立品牌的过程。”“阿里军校”不对学员收费，学费由企业来付。在树立品牌和培训人才两方面，谁做得最好，谁就能走得最远。