随着美国ASP(Application Service Provider)的领先者salesforce.com和rightnow.com等公司在NASDAQ的成功，ASP即软件租用模式，再度成为国内传媒和厂商关注的焦点。ASP能在此次热潮中能够给最终用户带来什么样的利益？是否能在中国取得同样的成功？相信无论是代理商还是厂商都将十分关心，因为这将从根本上改变软件企业的赢利模式，关系到以销售和服务为主要收入来源的代理商的未来。

　　作为面向小型企业市场的软件厂商速达，在冲刺美国NASTAQ资本市场之际，自然不甘人后，及时推出Online策略，迎合资本市场的需要成了不二选择。据悉，速达在2005年11月下旬将在海口渠道峰会上宣布其Online战略，作为速达公司吹响互联网转型的号角。速达Online战略对广大代理商究竟意味着有什么？是播给代理商的福音？还是敲响代理商的丧钟？

　　要回答这个问题，首先，让我们来看看速达Online战略究竟是个什么策略？速达的Online战略，其实不是什么新鲜玩意，而是早在2000年就开始热炒的主机托管模式，亦即速达建立或租用IDC(Internet Data Center)，然后建立一个门户网站，用户通过门户网站，访问后台数据库，解决前端应用；技术上，系统一般采用三层结构，为数据层、应用层(如：财务管理等业务)和表示层(或者说用户访问层)。用户通过租用这种服务，亦即每年支付一定费用给服务提供商(ASP)获得使用权，ASP的终极目标，就是减少交易中间层，降低买家和卖家的成本，对用户的好处是可以大幅降低用户的使用成本(不需要IT人员，不需要对IT系统进行维护)。这种模式最简单的应用就是空间租赁，在IDC托管的服务器中，将大容量的硬盘分成很多份出租，速达WebCAD就是典型的空间租赁模式，空间租赁业务做得最成功的公司之一是中国万网，所不同的是速达按行业分类，制作了一些行业网页模板，没有一点技术含量，就敲锣打鼓地说推出了一个新产品；而个人主页也属于这一类，网易个人主页业务在2000年已经广为人知，不过是免费的。就是如此简单应用，速达WebCAD在市场上却是恶评如潮，对于企业的复杂应用如财务、进销存等，则对服务提供商(ASP)在技术、管理、业务、诚信、法律等层面提出了更高要求，速达真的准备好了吗？

　　我们知道，一个ASP模式的成熟应用或者说要使ASP模式在中国取得成功，必需要环境的配合，而这个所谓环境，主要由如下因素构成：

　　第一，

 

中国电子商务法律体系完善；比如数据丢失责任，系统使用中出现问题，关键数据被盗等等，这些都没有明确的标准和监管机构。

　　第二，中国信用体系的建立；中国信用缺失，企业是否愿意将关键业务托管在他人的服务器上，实在值得怀疑；中国著名ASP专家，国家863计划《制造业ERP应用ASP模式课题组》牵头人，武汉制造业信息化工程技术研究中心主任黄培博士说：“中国在法律环境和信用缺失方面没有得到改善之前，ERP要进行大规模推广应用ASP模式，是非常困难的”。

　　第三，客户应用必须标准化；企业用户个性化程度要求太高将是ASP应用的致命硬伤，中国资深ERP专家，天思软件集团总裁程刚如是说：“不同企业千差万别，同一个企业不同时期千变万化，这就是中国中小企业的现状”。针对热热闹闹的ASP模式，微软公司在一次合作伙伴大会上，CEO鲍尔默说：“什么时候用托管方式(ASP)，什么时候用本地方式？”鲍尔默如是给台下的合作伙伴建议，“如果要对一种软件产品进行大量的定制甚至全面定制，或者企业要做很多与其他系统集成的工作，就应该选择一个本地方式，因为托管提供的解决方案可定制程度仍然很低，不管是Salesforce还是微软的产品都是如此。”该话直接表达了微软在复杂应用方面使用ASP模式上持怀疑态度。

　　第四，软件的可靠性；有业界人士断言，WebCAD、ERM产品功能十分简单而且应用标准化，但是由于稳定性不好，推向市场受阻，比这难上十培的ERP更是天方夜谈。

　　第五，数据安全措施足够好；我们不知道速达的安全策略，但是我知道为了让用户放心使用这套系统，至少必须解决数据传输和数据存储的安全问题。在数据传输这个层面，因为用户在使用时，每天有大量的关键业务数据在Internet上传输，ASP的安全策略要解决防客户数据重发、防篡改、防截获、防否认等问题，就必须对数据进行加密，建立数字安全证书(CA)体系，据我所知速达完全没有这样的应对方案；在数据存储方面，主要是解决防数据泄密、防

 

病毒、防系统崩溃等问题，如果速达有足够的投入，相信可以得到有效解决。

    如果说前二条超出速达能力范围之外的话，那么后二条则是在速达能力范围之内的事情，在公布Online战略的时候，是否能将后二条的解决方案也一并公布呢？只有这样才能更加有力解决用户的疑虑，而不是一味地描绘蓝图。在以上五条都不具备的情况下，速达为了迎合华尔街

 

资本市场的需要，贸然推出Online战略，能否取得成功，我们只有拭目以待。不过，今天我们关心的重点不是速达Online战略能否成功？因为，这是速达管理层和速达股东应该关心的问题，我们关心的是速达推出Online战略后，我们代理商面临的问题是什么？

    要回答这个问题，其实只要通过简单比较速达转型Online战略前后的业务模型，就可以清楚地发现速达的代理商处于一个非常尴尬的地位。

速达现在的业务模型图

    如果用文字描述，其具体业务步骤如下：第一步：代理商支付产品款，向速达购买产品；第二步：速达将产品交付给代理商；第三步：代理商向潜在用户推销；第四步：如果合用，用户开始支付产品款给代理商，代理商交付产品并提供服务。从这些步骤我们可以看出，收费和用户都由代理商直接接触，产品交付、收款和用户都控制在代理商手中，速达无论如何难以绕开代理商，因为他要通过代理商来实现销售收入。

    但是，速达Online战略转型以后，其业务模型又是什么样的呢？如下图：

速达Online战略转型以后

    为了让广大读者更加清楚了解，我们将上述业务模型用文字描述出来：第一步：代理商销售速达的服务，注意，不是产品而是服务，因为软件可以直接从速达网站上免费下载；第二步：用户如果满意，则支付款项购买速达服务；第三步：速达为用户提供服务；第四步：速达支付佣金给代理商；当然，代理商可以先收到用户的第一年服务费，部分返回给速达；但是从第二年起，用户将可以直接从速达公司购买服务，而无须经过代理商，代理商作为一个桥梁的角色已经完成。其实，如果用户直接向速达购买服务，代理商在速达这个产业链条中消失也就是迟早的事情，千万不要忘记，在新的Online战略下，用户直接向速达购买服务在技术上和商务上不存在任何障碍，软件直接从速达网站上免费下载是速达既定的策略，也是ASP模式的必然选择，减少交易的中间层，降低买卖双方的交易成本，本来就是ASP模式的目标。

    ASP模式对ERP厂商的最大好处之一，就是减少了前端服务，对用户形成销售以后，只需要简单培训，用户就可以使用，所有服务都在服务器端，减少了对前端代理商的依赖。从转型Online战略后的业务模型图，可以清晰看出，速达的良苦用心昭然若揭，当代理商将客户跟速达搭上桥以后（或者说根本不用代理商搭桥，因为用户可以直接从速达网站上免费下载软件），代理商的使命已经完成，已经是可有可无的角色。因为，用户可以通过购买游戏卡一样方便地续费（这也是速达推荐的付费方式），也可以通过网上直接支付给速达，更可以不通过代理商，直接在向速达购买服务，速达可以随时甩开代理商。当然，如果速达足够厚道，代理商充其量也就是能争得一个保险经纪人的地位，保险公司将保险人每年缴纳的保费，按一定比例返还给经纪人，而且随着年头增加，佣金比例越来越低，最终保险人的保费全部归保险公司，与经纪人无关。

    如此这般的速达Online战略，不能不令人心生恐惧，我们不仅要问，速达Online转型后，代理商的位置在哪里？代理商还有前途吗？是代理商的集体哀鸣？还是代理商的救命稻草？我想，速达Online战略发布会上，是不是应该给代理商一个清楚的说法呢？

    作为速达的代理商，你是祈祷速达转型成功呢？还是希望它失败？真的是个两难选择。不过，在对最终用户和收费话语权的双重丧失后，我看不出代理商存在的任何理由。

    笔者在一年前就选择了退出。真的很担心，我们众多的同胞兄弟还在迷茫中。

    再一次，我感受到了商场如战场的残酷性。