作者：庄严

说到电子商务，大家一定会联想到电子商务模式，毫无悬念，大家都会直接的说出B2B（Business to Business）、B2C（Business to Consumer）或C2C（Consumer to Consumer）。甚至还能延伸到C2B（Consumer to Business）、G2B（Government to Business）等n种模式。

百度一下，甚至还有不少地方将“B2C”或“C2C”中的“C”解释为“Customer”。解释为“Consumer”的，也几乎都理解为“客户”模糊了二者的差异。可能大家都明白，但都已经懒得说清楚了。

我并不是在“忽悠”、“学究”甚至“无聊”。这些概念的理解，这和你的业务定位、客户分析等等有很大的关系。并且相信，大家以后讨论平台业务的时候可以减少很多疑惑或困扰。在现实商业环境中，我确实碰到过由于对这些模式理解的分歧，而引起对业务本质的异议！

这里面有二点需要认真界定清楚。

第一点：“C”代表“Consumer”，即消费者，购买商品的目的并非用于加工、生产或再销售用途的。是最终用户（End User）。而Customer，即客户，泛指商品或服务的购买者，可能是生产厂家、或经销商或最终消费者。这里要说明的问题是，如果是企业购买商品是因为自用或自身消费，那这个购买行为也应该界定为消费者行为，不能理解为企业行为。例如，中国石油通过京东网站购买电脑，中国石油的购买行为等同于个人购买行为，充其量只能算大客户，而京东网站仍然属于B2C网站。

显而易见：

1/ 原材料商品的最终用户是生产型用户；消费型商品的最终用户是消费者（可能是企业，也可能是个人）；

2/ CDE类用户，显然就是我们平时所指的B2B平台服务对象。如果能更精准的分解到行业，那么这类行业B2B平台的服务内容可能更深入、专业，更能吸引行业商户；

3/ 现在热门的“B2BC平台”的说法，其实就是为ABC类提供服务的平台，B可能是买家，但同时也可能是卖家。原因是这三者有个共同的关注焦点“消费类商品” ；

4/ 在消费型商品流通环节中的中间商（B），作用很微妙。可以说，其行业特征越明显，购买的数量、交易的金额会越高。反之，呈现出更多的“消费者”购买特性；

5/ 从购买者身份上去理解，还可以延伸出很多“模式”，但是，好像大多数都没有实际意义。除非，除非什么？ 除非存在有明显的差异化服务空间！

结论：

在非面对面交易的互联网时代，对用户（客户）的行为分析，比对用户身分的分析更重要，能更精准地把握市场。甚至可以更直接地理解为：商品类型（消费型和原材料型）决定平台运营大方向，即，向谁（行为）提供服务。

1/ 向CDE提供服务的平台就是纯B2B平台，其行业性特征绝不容忽视，它的趋势是“行业B2B”方向运营，行业B2B平台的服务正从综合服务（商业资讯服务）走向“综合+交易”服务；

2/ CB向BA提供商品购买服务，基本上可以归纳为“B2BC”运营方向，主要是针对“消费型商品”，内贸平台和外贸平台是它的细分，严格上说只是“交易相关服务”的差异而已。因为，服务的对象基本没有差异；

3/ CB向A提供商品购买服务，就是B2C交易服务平台，比较容易理解；

4/ A与A直接的交易，就是指集市型的商品交易平台，特征是平台上被销售的商品基本没有重复性，否则就变成商业行为了 ；）

第二点： B2B、B2C，或C2C，准确地说，代表的是一种市场取向，是运营方向，是电子商务的运营模式，或是电子商务平台的应用。从平台（或技术）本质上看，运营B2B和C2C的二种业务，对平台的需求基本上差异不大。那么，电子商务的模式又是指什么呢？ 那我们就要从电子商务的核心内容来分析阐述：我认为电子商务的聚焦点就是“商务”，而商务的核心内容就是“交易”。那么，答案就是电子商务的模式（或平台模式）就应该是交易模式。

举例来说，C2C概念出现在eBay.com流行的时期，当时eBay.com平台是主要为个人用户提供二手物品买卖的平台。后来，人气太旺了，很多商家都会通过eBay.com平台售卖商品，当然可能也有很多商家通过eBay.com购买商品。网站平台应用的多元化变化，使得纠结于C2C，B2C失去了意义。顺应平台的应用变化，改变平台的运营方向，其实就是适应平台服务对象的改变。但平台还是一样的平台，即，是促使、保障买卖双方完成交易的地方。这是交易平台最基本的特性，也就是电子商务的模式。

电子商务模式，即交易模式，我认为最基本的有二种，交易平台型模式（提供交易平台，但不参与交易） 和 直接交易型模式（直接参与交易）。留点空间让大家创新，呵呵

回头来看针对上面提到几种运营方向的应用情况：

说这些有什么意义呢？

1/ 这里列出的“（大）B2B”运营模式其实是定位不清，要么向行业B2B靠拢，要么向B2BC靠拢，这取决于商品的类型。其实，按照阿里巴巴自己的说法，阿里巴巴网是提供综合服务的平台，那这显然不能算是电子商务平台，只能算是商品贸易信息平台。我的理解是，这是阿里巴巴平台的尴尬之处，船大掉头难啊。采用“（大）B2B”运营模式的不多，但由于规模太大，太有代表性，所以一定要写出来，而且还要说明清楚。

还有一点，不知大家有没有留意，当你阅读艾瑞B2B报告的时候，关于B2B交易的统计，总有一行小字，说明B2B平台交易数据的统计方式是“交易中有任何一个环节应用到电子化手段”，这写得的确有技术含量，其实，这也是一种引导。实际上，去年，某些行业的B2B交易平台的确看到在线交易额的明显上升趋势。值得关注一下，看看艾瑞什么时候会改变统计的方法，采用类似B2C平台在线交易规模的统计方法，呵呵。

2/ 个人认为，团购网站的产品功能没有挖掘彻底，团购的交易模式还以深入探讨，如何吸引更多的用户参与。而且，看看让企业共同参与的团购平台什么时候会出现？

3/ 个人理解，当初提出拍卖模式，拍卖平台中的即时购买模式，类似Priceline.com的反向交易模式，还有最近出现的团购模式，等等，才是电子商务模式的创新。其他的只能算是基于电子商务平台的运营模式的创新，即应用的创新，或是所在行业（非互联网行业）的经营上的创新而已。对电子商务模式而言，只是一个翻版应用而已。

是不是觉得和实际操作还有些距离呀？ 那，再给多你二个理由：分清楚了电子商务模式，即平台交易模式，在某种程度上理解，也就基本确定了公司大致的运营管理架构，确定了业务是针对“商品”还是“供应商”；其次，也决定了网站功能的大致框架，技术开发也明白商品数据从哪里采集，有几个“管理后台”需要部署、开发，等等。

这二点是最基本的概念。希望对你的实际操作、运营有帮助。

最后要说明的是，本文并不是想改变大家一贯的对电子商务模式的理解。因为在某些特定的环境下，延用以前笼统的说法也未曾不可。

最后的最后，友情提醒：多讨论需求（明确目标客户！），少谈论模式创新，不要纠结与创新而迷失业务的本质和方向。需求创造模式。