中国产业金融暨股权投资论坛于2011年6月29日在浙江举行，期间举行了中国电子商务投融资峰会暨中国最具投资价值电子商业企业的榜单发布及颁奖活动。以下为文字实录：
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相关主题演讲：中国电子商务研究中心曹磊：关注电子商务产业链的投资机会
现在我们开始今天的第二个对话：电子商务新模式与新问题
嘉宾是：方源资本副总裁李甄先生
贝恩咨询合伙人庄瑞豪先生
建银国际董事总经理郄永忠先生
德同资本投资总监毛科杰先生
对话二：电子商务新模式与新问题
李甄：感谢主办方给我们这个机会，非常荣幸和大家在这里做一个交流，我简单介绍一下，我来自方源资本的李甄，方源资本是一家美元基金，我们管理的资产10亿美金，这个基金成立于2007年年底，这个团队最早在投行的朋友，在新加坡淡马锡中国投资的团队一块出来在2007年我们决定方源资本的基金，也是希望有一个中国人管理的向国际运营标准看齐的投资机构，我们希望能够做成一个百年老店，但是现在只是刚刚开始而已。
大家知道PE整个行业在国外是非常成熟的，可能最早的时候做PC，后期做并购，在国外有非常层次清晰和多元化的融资渠道帮助企业在那个阶段发展，我们这个基金应该是偏后期，更多的是能够参与企业运营，在企业运营这块做一些工作，但是唯独在电子商务领域我们在做一些尝试，我们希望在这个领域做一些早期的事情，刚才曹先生也介绍了，我们投了钻石小鸟，我们是第二轮投入进去，同时前段时间我们在新浪微博兴起之前帮助新浪管理层做国际化，同时我们跟淘宝这块也有一些合作，帮助淘宝一些小的商家，小的网店，怎么样能够建设自己的运营平台，搭建起后续发展的持续竞争的能力，我们在做一些尝试。
我接下来请嘉宾们简单介绍一下自己以及介绍他们在电子商务本身的一些事迹和一些简单的看法。
庄瑞豪：我简单介绍一下，贝恩咨询是战略咨询公司，工作的角度主要从战略、并购、转型到尽职调查，在PE这方面我们从咨询角度是比较领先的地位，做得比较多的是Pre-act投资前的DB和投资后的confirmation，一般让PE投完以后，我们进去对企业一个迅速发展的转型，当中包括新桥的生发，我们做了两年半，在台湾有好几个，韩国也有好几个。
我个人是20年的全球经验，大部分在金融领域这一块，电子商务做了很多，做的最多是战略和业务模式，当然我也可以做比较多的讨论，中国的电子商务未来几年和大家分享要关注的几个重点有哪一些，对你们在创建电子商务也好或者PE在投电子商务也好，这个过程当中可能有哪几个重点，我们觉得可能是值得你参考的一些信息。
毛科杰：大家早上好，我来自德同资本的毛科杰，接下来我把德同资本简单情况和大家沟通一下，德同资本现在国内做早期和成长期阶段的投资机构，我们管理2期美元基金和8个人民币基金，美元是5亿美金，人民币是20亿，我们八个人民币基金是和国内政府合作的，包括和杭州，杭州市和省政府引导基金，德同资本一直比较关注TMT，尤其是电子商务这个领域里，在电子商务这个领域里应该德同资本有若干单投资，包括国内网社做卖鞋的热淘网，包括做女装的梦芭莎，包括做海外的B2C的网站。
应该说德同杭州基金我们当时设立也是希望借助杭州整个电子商务大的氛围，尤其是围绕阿里巴巴，围绕淘宝网整个生态系统我们能够挖掘一些好的企业，也是希望会后和大家交流。
我原来也是做咨询的，原来在麦肯锡，后来进入德同资本。
李甄：我想在这里请庄总给我们讲一讲，因为您做尽职调查当中，您看了那么多尽职调查和行业的分析，您看到中国电子[0.78 -1.27%]上午通常哪些您觉得影响这个企业长期持续发展的关键的点，或者你看到一个新模式出来了，您观察到怎么样一个趋势，可以和大家简单做一下分享。
庄瑞豪：在电子商务中国现阶段来讲，你可以回顾中国过去几年电子商务发展的路径，大多数前面的一段很多是我们基本上拿着成熟市场的idea，看到中国这个市场所提供的机会，我们把那个idea用到中国的土壤适当做调整，取得一个很好的效果，这个阶段当然也有很多PE也好、个人也好在当中致富，创造了很好的业绩。
我觉得中国电子商务这一个阶段应该要走过，或者最起码差不多要结束了，现在我们在看的时候发现有几个问题，很多时候我们电子商务本身还是停留在过去简单的想法，我一直说我扩大市场份额，怎么把单位成本降低，这个没有错，但是当你的业务模式把一个成熟的做法拿到中国这个阶段的时候，简单的说不断地扩充市场很难，因为中国的市场或者是客户的成熟程度是跟国外不一样的，我们这个速度快很多，所以其实现在碰到，你会看到管理团队的经验和能力，往往缺乏洞悉整个市场发展的趋势的研究，太过分在关注怎么持续扩大市场份额，怎么开发更多广告商，没有一个团队在研究我们处在这个市场正在发生什么变化。
举一个例子，比如说中国人口老化对你的电子商务有什么样的问题，我们十二五规划整个行业的转型对你的电子商务有什么样的问题，当然你属于不同的行业，女性的购买能力的崛起对你有一些什么样的借鉴，我们物联网的渗透率，我们的smartphone，现在中国的大部分人都有iphone或是ipad，这样的一种smartphone的崛起，它怎么影响消费者的行为，当然国内twitter和Facebook很难使用，然后再国外我们日常的生活跟Facebook和twitter是离不开的，所以这些其实在影响着你的客户商业或者和消费的行为。现在我们看到的很多电子商务似乎没有全面的掌握，适合这样一个新时代，Social Media已经成为每一个人或者每个企业的一部分，包括我们贝恩，我们现在的招聘，在中国还没有做，不过在国外我们也要利用Facebook，因为没有办法，所以Social Media已经成为我们生活得很大一部分，不过在电子商务里到底用了多少，我们还要研究。
李甄：中国好多做电子商务都是做IT出身的，做技术出身的，电这块做的不错，商这块还差一点，从国外销售量最大的除了亚马逊就是硅谷，其实很是传统的公司，我自己也在想，国内很多电子商务公司，真的是参差不齐，但是他更多还是关注怎样的渠道，是不是对资源有一个整合，能够建立起一个持续的竞争力，作为一个业务的承载而不仅仅是销售的渠道，这块我自己心里是有怀疑的，包括我们自己看了很多商务公司，最后只投了一家，这块请毛总给我们分享一下，您在这块的观察是什么。
毛科杰：我们最近在探讨，尤其现在比较活跃的新型模式，包括团购网，包括折扣网，最近比较热，大把VC和PE的钱，我们看到数量不是曾经投几百万、几十万，量到了上千万甚至到了上亿美金的程度，其实这里在竞争白热化的阶段，有一些问题我们一直在反思，本身商业模式背后整个产业链的角度，整个产业链有什么优势，是不是有一个长久的态势，这是我们要考量的。
我们今天的主题是电子商务发展新模式面临的一些问题，其实对团购网站我自己是有一些保留的看法的，包括现在逐步体现出来，比如说团购网站我们往往发觉相对于传统的电子商务网站售后服务一直是弊病，投诉是比较频繁。另外在整个生态系统，对上游厂商的挤压也是比较重要的，目前看起来大家纷纷在砸钱，有一些投资机构开玩笑说大家赶紧访问各家团购网站，现在我们看了里面一些折扣的钱并不一定来自商家，很大一部分来到VC投资几千万美金分享出来的，长久来看怎么样走下去，百团大战，千团大战，这个模式是否可靠。
另外我们对得子商务来说，电子商务那一块有机的新模式与新问题结合，我们一直在看电子商务公司里我们是比较关注的，前期中国有很多电商都是做IT转型，相对来说商业模式这一块把控力相对来说差一点，包括整个物流体系的建设，包括上游供应商的管控，我们持续要和公司做改进的，大家经常听到京东之类的，随着发展的逐步壮大，他们逐步在整个供应类体系，对整个上游的供应商体系在做一些管控，这个在未来是需要值得关注的，同时在这其中在发现一些新的投资机会。
李甄：刚才曹总讲了很多，现在80后或者更年轻的网络创业者，在淘宝上很快把网店在一年把生意遭到一亿、两亿的销售规模，但是我们发现这样的公司在进入到这个阶段陷入非常混乱的状态，几百人客服，仓库也非常大，做到这么大规模就发现非常迷茫，我们想把这些资源，比如说把一系列淘宝商家，比如说服饰类为主的，他们本身之前不是做服装，只是对服装有一个爱好，后台就缺乏服装的设计等等，所以我们想做一些事情，帮助他们把后台做起来，利用他们前台的优势，非常融洽的交流，希望能够做得更大，这是我们的一些想法。
但是另外，我们看到很多比较成型的大的商务公司他们做融资的时候，能干什么，主要建仓库，建物流体系，你说一个电子商务公司更多的是变成一个物流企业，我其实只是还是要掌握这个优势，因为我本身还是做传统企业那一套，但是我用不同表达方式接触我的客户。比如说京东，他是自己做呢，还是做一个第三方的整合，业务模式的设计比较难。
庄瑞豪：我的建议就是到最后业务模式要把握，因为业务模式决定了持续性的发展，业务模式没有绝对的对和错，还是那个观点，包括中国消费者个人或者公司，不管你是B2B，B2C还是C2C，你想你自己，当你要了解一个新的事情你是问朋友还是去网上查，大部分的公司和个人，我们都是第一个工作可以上网查，你对一个东西的评判，以前我们听朋友，现在更多看网上的评语，你看一部电影，你看网上对电影的评语，换言之，我们从来不认识的一个人，不过对某一个事情的评价会有很大对你决策的影响，整个价值链和行为起了翻天覆地的改变，所以我们的信息量是很大的，由于Social media导致了我们听很多不认识人对某种事情、一个产品，某一个人的评价，从而影响你对那个事情和决策的决定，你要购买的时候要的是安全、迅速、方便，问题就来了，我们没有售后的服务，因为我们专注于做一单，赶快找下一个，所以一个好的业务模式不管处在什么行业，有没有这样一个方法，客户买完之后，可以有一个很好跟进的机制来知道，客户满意或者不满意的地方，跟你一样买了这个产品的人同时买了其他产品，做了很好的推荐销售，甚至有客户推荐客户，什么样是最好的营销，客户做你的广告的时候是最好的营销，为什么人这么多买LV，不是广告，是身边的人拿着LV的时候你也想买LV，所以客户做你的广告的时候那个广告是最有效的。当你身边的人都拿ONLY的时候，你也想买ONLY。
其实在今天因为有科技，刚才我们都是在IT往商务这一边，整个价值链不管个人还是企业也好，因为有smartphone和Social Media的出现影响了我们对一个事情的了解和看法，最终决定你购买的行为，如果你掌握了这些，下一步去想我需要的整合是什么，我在哪里做出我最好的东西，现在最欠缺的是这些，下一步是我自己来做还是找第三方，这些都是和传统的战略问题一样，你做你最有能力的东西，从核心出发，不是所有的东西都是需要你自己来做的，有一个很好的教训就是可能跟电子商务没有关系，不过教训是一样的。60后、70后都记得，以前最流行的相机是宝丽来，我们现在用的傻瓜相机是数码，大家知道数码这个科技不是在影像，数码的源头是电视，在某一个时候有人想把数码从电子搬到照相来，宝丽来当时来追的时候，犯了一个错误，就是方方面面自己生产，其实所有的东西不用自己来做，所以他价格比canon要贵三倍，人家一想数码也很好，为什么花三倍买宝丽来，所以回答让自己做或者别人做和核心的战略有关系，哪里最有优势的可以做这个事情，不过我觉得更重要是了解和掌握由于由social media和smartphone的出现，怎么影响个人和企业的决策，信息搜集决策跟售后整个价值链行为上出现的变化。
李甄：其实一样，做电子商务还是传统行业最关键还是战略地位，你的核心竞争能力在哪里，这块我想一个话题，大家知道淘宝最近一两年在推，在淘宝商城，淘宝商城就是传统的大的商家，比如说诺基亚，比如说美特斯邦威或者其他的品牌，在淘宝商城也可以购买，享受到一样的服务，这个其实就是传统商务，背后淘宝这块有非常大的利益，帮助这些商家在淘宝上有一个展示和销售渠道。
我之前关注到一个商业模式，这个企业原来做电子商务，后来发现前途不大，但是他发展出一个比较完整的标准的电子商务网站的建设平台，然后在海外建立起了和当地的仓储系统，他们一个一个谈，说你做电子商务，不要在国内做，我帮你做到国外去，所以他开了几百个网站，卖几百个不同的产品，但是背后依靠了统一的网站建设和美国当地的仓储和支付能力，我觉得这个比较像电子商务公司，其实真正是一个电子商务的应用模式，这个模式未来能否持续现在还看不清楚，但是很快能够得到可复制的渠道，这是我自己看到比较有意思的模式，我想毛总也看过不少商业模式，您看过比较有意思的话题和我们做一个分享。
毛科杰：我们这几年在观察整个电子商务比较大的演变，有几个大的宏观的方向，有几个东西是值得大家关注的，一个是网购逐渐成为大家日常生活中比较常态的事件，2010年整个网购的市场在全国零售品的销售总额占比例3.2%，有专家预计到2015年这个比例达到6.7%，整个额度达到2.7万亿人民币，6.7是什么概念，就是买100件东西里有6.7件是通过网络，这是很高的比例。另外，随着几家大的电子商务网站建立了一定的品牌地位，平台的开放化逐步成为行业里比较大的趋势，有业内人士预计2011年可能是电子商务整个开放化的元年，这个和在座的电子商务创业企业有一个新的暗示，你是不是一定需要像前期那样的大量的投入，大量的资金，大量的人力投入自己建立网络平台运营，是不是可以找到新的模式，这也是刚才提到的，比如说跻身于这个大平台下的新的模式，其实我之前也是对淘宝包括服装类或者化妆品一些网站进行梳理，比如说麦包包，在整个淘宝环境下成长起来，一定阶段以后形成自己的品牌，未来有没有可能在京东商城有麦包包的店铺，也不排除这种可能性，我们看到很多电子商务企业都有这个趋势，我原来是代理的品牌，逐步发展自己的品牌，最后做自己的网站，最后在不同的网站上的平台来搭建，我们和线下专业模式对比有点像线下的屈臣氏等等，我在不同的电子商务平台里开我的专营店，线下的模式，这种模式我个人比较偏爱的，相对来说你的投入成本和风险控制也会大大降低，你专注做你商务那一块，把商务做扎实，你的品牌做好，这样可以吸引大量的流量，对IT系统金持续的改善要做巨大的投入，建立自己的品牌和运营，做好市场和推广，做好售后服务，这种新模式是可以探讨的，有没有未来几年成长成各个系统行业里，在电子商务里最大厂商，大的商家，这是未来值得看的方向。
李甄：原来做平台，可能逐渐发展出自己的产品和品牌，我们也观察到，原来我做产品的，我慢慢分离出来，凡客现在也搞了一个平台，我自己有一系列制成的后台，我可以把别人的产品放到我的平台上销售，这也是一个非常好的模式。
我们再留一些时间，大家有什么问题可以一块讨论和交流。
提问：几位嘉宾我想问一下，从整个电子商务来说，前几年一些资本涌向综合类的平台，前两年开始垂直的系统网络吸引了很多，比如说袜子、床上用品、礼品等等，反映了电子商务在创业领域的趋势，前几年比较空白做综合性的大品牌，或者竞争比较激烈的创业者选择细分的垂直领域，但是现在在创业的角度，在整个细分来说也出现了一定的平台或者这样的机会在逐渐减少，在整个电子商业领域做一些投资的话，从选择或者评判的角度，各位嘉宾有什么理解，现在电子商务领域整个创业者还是层出不穷，如果做这方面的投资和甄选，我想看一下应该从哪些角度来切入，去评判和选择一些好的投资的对象和目标如果你们现在也在关注，你们一些思路和标准是怎么样的，想做一些借鉴和参考。
毛科杰：这个也不完全代表我们基金，我在我们基金相对来说是比较保守的一块，我把我个人的观点和大家分一下，电子商务从几大波兰来看我们看到了几大趋势，包括像京东，包括像凡客和其他的，这一波过去了，你赶这个浪潮风险比较大，你现在冲进去风险比较大，这一波高峰期已经过来。另外就是垂直类的，一些细分行业的，细分行业2010年业内人士看得比较多的，包括我们投的梦芭莎，包括麦考林，包括乐淘网等等，现在再看相对来说比例也是比较高，这一轮投资相对谨慎一点，我还是接着我刚才说的，我比较看好在一些大的平台架构下这样发展起来一些新的电子商务新兴的公司，类似像是麦包包，但是不等于麦包包，我们之前在一些地区进行地毯式的访谈，比如说把淘宝女装的品牌做一个梳理，我们看到一些企业还是值得来看的。
另外可以看一下模式上的创新，比如说团购的网站，尽管大家对它目前争议还是比较大，未来到底怎么发展下去，在电子商务的环境下一些创新模式肯定有爆发式的增长，目前像拉手网、糯米团、满座你可以看到发展就是这么几年的时间，从财务的表现来看确实相当漂亮，市值的增长呈几十倍、上百倍，到底未来怎么发展态势，未来怎么发展成一个伟大的公司，可能未来还要把握，我们觉得电子商务创新模式还是值得我们关注的。
庄瑞豪：我简单补充一点，当然看你是天使，还是VC，还是PE，我们经常做PE，PE的角度大原则有很多，要看行业的成长性，你投的行业的成长空间，企业本身在这个行业的排名，就算这个行业很好，不过企业一般是靠后的，一般PE不会投的。企业相对市场份额小的时候，你的定价的优势是没有的，你的成本优势也是没有的，你可以做一个跟随者，所以一般大家也知道Follower的market往往比leader的market要小，当然利润率你也会去看。
另外近期我们发现你要看这个企业，有的时候PE进来之后founder反而退，之前很好的业绩由于founder退了业绩也开始下来，所以你投的时候可能要关心条款，因为过去这个企业很好的发展很大程度和founder的团队有很大的关系，或者这个团队不在或者没有那么用心，你会发现你投进去怎么会下来，所以你发现如果你投入之后，确保他的热情一样高，你做尽职调查的时候要好好研究。
另外一个，法规，一个法规的出台或者撤离会影响整个行业的竞争格局，当然看你投什么样的内容，一些内容会受到很大的法规的影响。电子商务科技的发展，支付在中国未来几年会有很大的发展的空间，在机会的运用上也会有影响，本来我们看好的突然间机会就没有了，或者之前看不到的突然机会就出来了，因为科技的推出或者法规推出，电商的发展还是来不开payment的发展，你看国外payment的发展有很多新的模式的应用，这个值得观察，当然还是要看你是天使、VC还是PE。
庄瑞豪：我觉得跟移动相关的电子商务还是可以看的，这个是刚刚起来的市场，你发展一些早期的公司还是有机会的，另外围绕电子商务的产业链的生态环境，不一定找电商，服务于电商的企业，这一块也是大家最近一直在挖掘的，包括淘宝在扶持的，大家一致认为电子商务里尤其对毛利率比较薄的公司物流配送这一块是要解决的，这一块整个仓储和物流配送还是需要解决的，围绕整个电子商务大的环境，产业链挖掘一些周边的或者核心价值的服务提供商或者相关的支持机构，这个还是需要大家来看的。
李甄：谢谢两位，我简单的补充一下，我自己看这个公司的时候我想大概有两种模式，第一种，如果你提供跟大家比较类似的产品和服务，你要做的比别人便宜，你要能够有持续化的能力，最起码你便宜一个房租，但是你能不能通过你的运营很快舍规模，达到你的进货成本上和国美和苏宁比美，如果你能有持续的能力。
第二个，你不一定卖的比别人便宜，用户有粘度的，比如说很多人喜欢去同程网等等，因为那里有很强大的论坛体系，有朋友，不见得便宜，但是有粘性，现在很多人有碎片时间，在等飞机、等车，这些时候干什么，你可以去填充。
比如说像新浪的微博，估值非常高，但是我们还是希望早日变成有一个很高的用户价值，怎么样变成可转换的真正的价值，这一块已经拥有很多大量的用户群体的人要思考的。
提问：我接着这个话题，我向台上专家请教一下，我们移动互联网这一块是电子商务发展的方向，特别增值这一块我们想请教专家对商业模式或者盈利模式对国外有没有借鉴。我主要讲的就是我们现在经常讨论比较热的就是移动互联网，现在27家子母公司我看了一下拍照里，很多公司有移动支付或者电话支付，不光支付宝这一块，这块我们移动支付和移动互联网增值这块肯定能够创造非常好的商业模式和盈利模式，我想请教专家，国外这块有没有好的商业模式，或者你们对这一块投资有没有感兴趣。
李甄：我昨天晚上正好和朋友聊天，他们就是做移动增值服务的，他们到国外做，他们的业务模式把国内很多的增值服务搬到国外去，他们去的是非洲和南美，他们的观点我比较认同，中国移动的增值服务其实在全世界应该是领先的，比如说你到美国你说有一个彩铃，美国人不太用这个，比如说你到一个地方有一个短信，国外很少有这个情况，因为市场大，人们抵触心理低，可以有很多尝试的空间。
提问：实际上阿里巴巴、淘宝下面做得比较好就是口碑网，实际上现在也在做，第三方支付还是第27家,公司，好几家公司支付拍照很多都是SP公司也看到了这一块趋势，互联网发展趋势可能三个方向，第一，物联网，第二个就是云计算，他们操作性比较强就是移动互联网这一块，移动互联网操作性最强的就是把传统的增值服务直接通过手机这个工具，所以这一块，德国有一家公司支付这一块比较成熟的，很多模式国外也是非常成熟的，我也非常愿意和专家探讨一下。
庄瑞豪：举一个例子，超市买了很多东西要排队付钱，但是现在用smartphone，不一定是mobile，但是一定要是smart，你买的东西用你的smartphone，直接可以checkout，所以节约了很多时间，这个是用mobile phone和smart application的结合，美国部分的超市可以看到。
另外比如说在美国还是德国的一个互联网银行，比方说怎么利用facebook来增加存款，我年初公布我暑假想去罗马，不过去罗马需要5000块，我现在开始攒，我邀请我的朋友实现我罗马之旅的梦想，就在我的facebook，我的account Number都在里边，大家可以把钱存到我的户口上，它是传统的deposit，只不过用facebook这样的平台招揽更多的人赞助我的东西，不用直接到银行，通过电子的渠道把你的钱从你那边转到我这边来。
第三，非洲的特性就是很偏远，很多交易在农田完成的，那边没有银行，但是是有金融交易的，所以在非洲是用手机，比方说我买咖啡豆，多少钱，一手交钱，一手收货，所谓的钱就是电子商务，在手机上可以把我的钱转到你的银行，银行不用到偏远的地方去，符合了当地的需求，这是我所知道的例子，并不一定直接回答了你的问题，他利用了mobile和payment带出了客户的需求，客户的需求无非就是便利和安全。
毛科杰：mobile bank在国内的市场还是比较新的，你观察中国3G网络在2009年、2010年才发放的，我觉得可以借鉴韩国和日本，他们在3G的牌照上这两个国家是比较早的，日本10年以前3G的牌照已经发放了，网络建设在全球是比较领先的，你不光是基础网络的建设还要和终端设备配合起来，包括智能手机，包括电脑，如果把基础网络和终端设备两者结合起来，再参考国外先进国家经过十几年运营以后，可能会找到比较好的模式，中国现在还是比较早期的阶段，还是值得关注的，其中可能找到一些比较好的起点，可能随着你的基础网络的建设，随着终端技术改进会引出来对你的消费习惯有一些变更。
我原来在用智能手机之前我要上网还是怎么样还是要打开笔记本电脑上一下，现在目前情况下用手机访问，这样消费就会改变一些新的消费模式，比如说手机上的新的广告，基于位置的服务，原来在电脑上可能能看的到，包括手机上的服务可以把一些需求挖掘出来，这些的模式如果看不清楚的时候看一些国外先进国家，他们走过来，和根据当前的结构可能能发展出比较好的机会。
主持人：感谢三位投资专家的精彩发言.