2011年11月26日下午，第六届中国中小企业家年会之信息路上——第三届中国中小企业信息化与电子商务前沿报告会在北京成功召开，论坛围绕如下主题展开：“机遇和挑战并存的背景下，如何运用信息技术增强企业的管理和技术创新能力，如何制定企业信息化发展战略来提升企业的核心竞争力，如何把信息化系统融入日常的管理工作为企业带来效益。”

中国网库总裁王海波在会上表示：“传统产业如何思考，怎么样面对我们今天的产业在电子商务中的位置。围绕这些问题，我们做了这么多年电子商务，最大的感受，作为中国网库，聚合单品，报价为王。”

中国网库总裁王海波演讲全文如下：

尊敬的企业家朋友，大家下午好！

今天就电子商务的看法，在这样一个大的环境下，认为电子商务很火，有的认为电子商务栽跟头，冰火两重天的时候，我们传统产业如何思考，怎么样面对我们今天的产业在电子商务中的位置。

围绕这些问题，我们做了这么多年电子商务，最大的感受，作为中国网库，聚合单品，报价为王。

生逢其实，互联网的发展给了所有的企业在新经济领域公平竞争和创新的机会，互联网最大的价值不是改变了传播还是最大的是改变了我们的思想，一切都有可能。电子商务恰恰也是如此，我们做电子商务今天的乱象，给了我们所有企业开展电子商务的各种不同的思路。

农业的现代化，城镇化的加速，支付体系完善，认证体系完善，物流体系的日益完善等等，中国电子商务发展规模接近世界发达国家水平，我们看到的今天在整个经济结构里产值也是值得我们思考。

在所有今天面对电子商务应用时，考虑最多的不是说我们要不要做电子商务的问题，过去三十年是制造大国，过去三十年生产什么很有面子，做我们这行不生产大米，制造钢铁，就觉得特别没有面子，曾经这么想。

今天看来真的不是这样。前面说到土豆，最好的土豆去年卖三块，今年卖三毛。中国制造耐克鞋一双挣几十块，别人挣几百块。未来电子商务扮演的角色越来越大。

今天我们面对电子商务是什么心态？别人做了，我们也要做，如果名片上不印一个网址很没有面子。我们也会面临可爱的小狗，请了一个副总总监必须电子商务，做了一个电子商务或互联网，但是我想象这支小狗绑上火箭上天结果也很惨。

我们面临的问题都是要有自己的翅膀，不是听别人怎么说怎么做，我也说如何拥有自己的电子商务翅膀，这是我们需要思考的。

我把整个体系分成几个部分，面对电子商务最爱分的是B2B、B2C，或C2C。我个人认为这是IT公司炒作的概念，或阿里巴巴说的概念范象。最需要考虑的是真正的分类，三个路径更明确：

第一，做电子商务，京东、凡客、拉手，这些公司毫无疑问最后大部分都会出问题，但是一定会有活下来的。我们认为他们是1%，一百家有一家留下来做电子商务的，肯定不是我们学习的榜样。

第二，服务电子商务，阿里巴巴、网库、敦煌，银联等等。其实都是电子商务服务范畴，我们很难说这些公司怎么分类，但有一个趋势越来越细分，你想做电子商务，找那一家能够电子商务我不相信，整个是产业分工。

第三用电子商务，苏宁易购，国美，李宁，可以挣90%。

用电子商务有什么问题？总结了三个问题：

1、把建设网站和网络推广当成了开展电子商务的核心。我们想想网站是什么，真的是一个静态的网站，毫无疑问就是一个宣传册，做各种营销推广时，有没有想过一个报纸上做一个小豆腐快也是推广，效果也会不错。如果今天用互联网推广时是网络营销，电子商务一定是动态的，能够和客户产生关联性。

2、把IT技术和资本驱动的电子商务应用公司当样板。 比如淘宝那些买家大部分是兼职的，大部分被淘汰了，真正挣钱的是少部分。这种玩法肯定也不是我们的方向。告诉我们做电子商务就是没人，要挖人，除了帮助烧钱，提一对IT技术很难进入你的行业。

3、企业一直在被动的接受各种互联网产品，自身无法参与到电子商务产品的设计和应用中。

这三种问题让我们觉得电子商务没有。比如做了网络广告来了生意，这个生意就象闪电经济，并没有下一次。偶然的相遇和激情，没有下一次。    不能说网络广告不重要，只是说想今天没有谈到电子商务，一定要想想什么是电子商务的本质。这个本质到底是什么？

互联网为什么今天在改变大家的生活？看看新浪因为用了互联网一天可以上几万的新闻，这是互联网聚合的价值。重要的是可以发表评论，是互动，互联网的价值因为聚合和互动特性，所以让报纸变成新浪。一款游戏有一百万人，这是聚合。这种互动性造成互联网核心的价值。

我们需要思考这样一个问题，第一次工业革命是蒸汽机时代，互联网是第二次革命。今天的互联网放到传统企业会有什么变化？这个变化首先体现在聚合和互动核心价值。这个价值我曾经说过，人的历史没有什么创造，不断的重复而已，几千年鬼谷子说过纵横背后，和聚合、互动没有什么区别。

真正的企业需要思考无论是哪一种形态的企业，你是做鲜花还是地毯还是餐饮等等，其实今天应用电子商务会面临两个问题，聚合和互动。

到底怎么样聚合，怎么样的互动？说说互动的问题，在互动上，企业为什么有价值，比如微博，既是内容的编写者，又是评论者。这是互联网的互动的应用，今天在网络上面打了一个广告，或一千个人打了广告，明天可能和你没有关系，这说明我们没有互动。

怎么样适应这种互动，这种价值如何体现？这是需要考虑的。体现在那里？麦当劳的例子是最经典的，很多年听说过，这位王总在麦当劳买了一个汉堡，付款的时候，王总下了一个指令，美国嘉州的一只鸡上了屠宰场，麦当劳每一天都不会缺货，更厉害的是不压货。麦当劳的模式最经典的是电子商务，这种电子商务是真正的互动。这种动态戴尔用了很多年，前几年被联想发展了，戴尔买一台笔记本，只要确认付款，发不发货不重要，重要确认付款。

我经常想我们为什么今天面对电子商务，是今天卖一瓶水或一件衣服，而不是整个产业链的互动。能不能参与整个产业链。

关于聚合，前面说了那么多个行业，信息的聚合。那是我们第一代信息门户，可我们今天面临的生意，做成网络上面的交易。比如服装网，大家谁会搜服装？如果今天我们的聚合还停留在行业的聚合上，还不是单品的聚合，能不能玩得转，还不够做信息化。

传统产业毫无疑问可以干这些事情，做一个行业网站？已经有那么多了，怎么样关于聚合和互动？看一下整个聚合和互动过程中的具体的到企业怎么做？下面给了一些建议。

这是我们对互动的理解，我们看看所有的产业，从产业链的上游，如果说大米生意，如果我们说做大米加工厂是第一的话，对于加工厂来说，做稻谷是第一，大米加工厂是第二，对于服装业，服装是第一是防止厂，第二雅阁，第三北京代理商，第四专卖店。 同样是做纺织品在服装行业扮演第一的角色在棉花产业可能扮演第二的角色。

再次告诉我们，今天的传统产业人人都可能是中心，就象微博一样，你会是言论的发表者，也是参与者，如果我们今天还不能扮演这样的角色，所有谈电子商务都是做别人的嫁衣和陪衬。在整个这样的产业链里，所有的关于对电子商务的理解和思考的问题，再聚合和互动四个字里，互动更重要，但是聚合怎么做？也是我们觉得很有意思的。

买方其实就是卖方，在网上卖纺织品的时候，能不能同时采购棉花，如果在网上采购一下棉花试试看，你一天的流量至少会增加十倍以上。网上不仅仅卖东西的好地方，也是买东西绝好的地方。

如果我们在整个里面的询价和报价，思考这种问题的原因是什么？可能会给我们一些指导意见，聚合和互动目的是希望带落思路。

前面讲了两大内容，产业的困局和问题，第二核心价值，正因为困局所以我们探索什么是价值，很简单聚合加互动。在这样的价值基础上，有什么样的电子商务应用思路？

对这个思路我们提了三点：

1、大力发展以招商和批发交易为主的B2B电子商务，关注产业链管理和客户管理。非常希望今天的中小企业能够思考你的B2B的生意为主导，在条件成熟的时候，可以逐步进入B2C，否则很难有所作为。

2、把电子商务作为提升商业模式的主要手段，进行合理的战略规划和合理的资源配置。总共不是指商业模式单开网店，我们认为应该是销售总监和采购总监必须参与电子商务，我一直和很多说，我们有人的老板，你有人，一定要让你的销售总监、采购总监网上干一件事，报价和询价才有价值。

3、在网络上主推一款产品，并且形成网络品牌。

我认为这三点是干货，比如单品问题，网上什么都想卖，不管企业实力多大。最近关于B2C都是一片不好的消息，今天的思考做电子商务不是多大势力多大品牌就可以作成，能不能和产业链紧密结合做一个单品。很多年前，当时有一款摩托罗拉的手机，把他的网站首页就推一宽手机，单品单款的策略，形成网络品牌。

三个思路，让我们来思考的是，最后提出三个策略，总结十二个字，提出企业电子商务应用思路。这个思路我需要说明，和中国网库没有关系，说说我们对电子商务的看法。

1、聚合单品，突出一个单品的优势，这是我们考虑的。这是我们在互联网获得了什么，还有没有机会？这是大家都问的问题。

我们说的单品，看到传统产业也是一样，力顿红茶，全球茶叶贸易量的四分之一，其年产值约230亿人民币，相当于我国茶产值三分之二强。

我们要聚焦真正单品领域的价值，这个过程中，还有很重要的是比如说浙江今天了不起的，单品推动浙江整个经济的发展，我们在电子商务时代，大家就想传统领域被人干光了，都有人在做，电子商务给了我们这样一个机会，传统产业没做到的事情，互联网会给我们非常重要的机会。在单品上有所作为。

这个例子有的极端，美国旧卖纸尿裤，一年销售5亿包纸尿裤，非常可怕。这种单品价格只专注于一种，通过做纸尿裤，全美国的婴儿信息都在那里，可以做无限想象空间。

凡客的一款衬衣销售100万件，王菲的一件春晚服装利润3千万。互联网今天带来的价值可能是我们有无限想象空间的。所有的这种第三方的电子商务平台，我想综合的平台，包括今天的阿里巴巴，中国网库等等，做综合点上平台的，智能提供信息服务平台，真正的电子商务还在单品本身。

单品的模式，单品的结构模式到底该怎么做？所有的细分行业都有一个单品店的厂商产生，服装行业一定会细分到西装、内衣等等。

这是电子商务发展今天非常重要的方向，单品趋势。

所有的城市都会有自己本地区特色的单品平台，前面说的是行业，还有城市，比如山东聊城做汽车坐垫，一年利润好几百亿，为行业搭建非常了不起单品平台。我在网上构件一个现实中无法构件汽车坐垫大厦，网上构件中国汽车坐垫交易网，自己可以把主要的广告位留给自己用。

这是橄榄油，中国橄榄油交易网，在中国做了四年橄榄油，主导所有的企业都做橄榄油，既帮助了整个橄榄油行业，同时也充分利用了自己的主导地位获得更多的商机。凭什么？在新经济时代，不是大鱼吃小鱼，也不是强吃弱，利用电子商务和新经济模式，一定是快鱼吃慢鱼，不是大鱼吃小鱼。

这是中国怀药交易网，单品的模式，包括大闸蟹等等，大家看到做电子商务聚单品，能否在你的行业某一单品领域，比如服装里的T恤衫做得很好，完全可以由你主导中国T恤衫，过去十年的电子商务都是表象，传统企业一日不进的电子商务，中国电子商务一日不会真正进入繁荣时期。

在整个过程里，我们其实理解电子商务今天的发展的势头，传统企业要进来聚合单品是传统法则。对买家来说是很好的事情，对卖家是更好的事情。

这张军舰是巨牛X，我们人类崇拜狼，崇拜狼群精神，里面肯定有头狼经济。为什么是你，因为你愿意花时间了解，因为你愿意参加年会学习等等。一切的商机，一切的机会在第二代互联网的浪潮中把握机会，单品肯定是你的首要机会。真的是生产鞋，可以考虑做女鞋的单品。

世界第二高峰是哪座山？乔戈里峰，第三坐可能更加不清楚。电子商务应用时期，每一个单品真的需要抢占制高点。

2、报价为王

前面说了聚合单品，不是所有的企业都能做，如果没有做好思想准备，抢占一些机会可以不做。但是有一件事情必须做，报价为王。一再强调什么是互动，能报价的网站是互动的。

消费者只关心你的产品是不是更便宜更优惠，全世界都知道麦克风是500块，你卖200块，你是否愿意告诉我。每天都动态的报价，回去一定要报价，网站不报价就是一个植物，僵尸网站。别人不会关注到你。

电子商务策略是能够自动的实现价值，报价的同时，也希望询价，不仅仅是把价格报出去，真正的询价。报价询价怎么做，无论是阿里巴巴的诚信通，还是慧聪买卖通等等，包括中国网库行业通，帮助企业进行最有效的内部询价和报价，没有靠你一个网站做的，因为你是一个信息孤岛，没有办法互动，需要借助第三方平台进行询价报价。

3、优化客服

如果你认为询价报价还有一点难，第三点不能说做不了。

比如开鲜花店的，每天来一百人，一年3650，来了就来了，走了就走了，互联网可以让3000家买了你的鲜花，为什么不通过互联网的应用进行有效的管理？3000家买了你的鲜花，每年可能300继续买你的鲜花，为什么不通过互联网优化管理起来。

如果你是一个鲜花店所有逛过，只要来我这里送你一支百合，我相信很多是愿意注册的，注册用户都是你最有价值的客户资源。前几年苏宁就做这个事情，今天苏宁最大的资产之一，物流和客户数据库是苏宁最有价值的资产。我们天天接触那么多客户，可能都丢掉了。

客户关系管理是静态管理的，互联网电子商务是动态的，买一个CRM是一个成本中心，不是利润中心。信息化用得不好是累赘，如果各种信息化能够结合电子商务，是动态的可以交付的，恭喜你，你已经开始进入电子商务。

在这方面，我觉得优化客服是需要各位思考的第三个问题。

总结三点：聚合单品，报价为王，优化客服。谢谢大家！希望传统产业意味着到传统产业是电子商务真正的主角，无论IT公司什么，只是冰山的一点，整个冰山的主题是传统企业，真诚希望作为中国第一批真正应用电子商务的企业家，祝愿今天在座的各位是能够真正通过电子商务挣到钱的中国企业家们，谢谢大家！