近年来，在我国推进“两化”深度融合的大趋势下，政府机构加大了对信息化的投入力度，政府行业信息化市场规模不断扩大。东方通是我国最大的专业中间件厂商，其政府业务在近几年呈现出持续高速增长的势头，成为政府行业信息化领域第一中间件品牌。究其缘由，除了过硬的中间件产品和服务品质，东方通多元化的渠道经营策略也功不可没。通过与产业链上下游的软硬件厂商合纵连横，东方通建立了完善的渠道推广体系，释放出强劲的中间件业务增长能量，继续领跑政务信息化建设。

东方通打出渠道“组合拳”

从上世纪九十年代起，东方通就开始进行渠道的建设，在十几年的渠道拓展实践中，东方通逐渐形成了成熟的渠道建设体系，推出了以技术融合为主线的多种渠道合作模式。首先是战略合作，涉及合作双方的主要业务领域，围绕双方产品及解决方案的市场推广达成战略联盟；其次是OEM合作，东方通将提供源码级的技术支持，推进平台或解决方案的技术融合。此外还有行业合作，涉及行业资源共享、解决方案及平台兼容等，并分享行业优惠政策。通过多种合作模式的联合推进，形成渠道拓展“组合拳”，深入与上下游企业的合作。

东方通渠道市场中心副总裁陈世英表示，目前，东方通渠道合作伙伴大致分为三类，一是跨行业的大型企业，二是专注于政府、金融等某个行业的IT厂商，另外还有基于项目的合作伙伴。在渠道定位上，东方通以技术融合为重点，通过完整的解决方案为用户提供更好的产品和服务，同时也使东方通与伙伴的合作关系更加密切。东方通致力于为合作伙伴、用户提供可靠的产品和可信赖的服务，并为合作伙伴创造可观的利润，通过“三可”价值观打造用户、合作伙伴、东方通的“多赢”模式。他同时透露，在政府行业市场推广方面，很多项目都是由通过与合作伙伴的通力合作“签下来”的，在项目实施前、中、后等各个阶段，东方通都会提供技术、资源等多个方面的支持，共同“做深”“做广”政府行业信息化。

构筑自主可控的信息化体系

政府机构是经济调节、市场监管、社会管理和公共服务的重要推动者，其信息系统的安全对国民经济和社会发展具有很大的影响。特别是基础软件作为电子政务系统的重要支撑平台，在构建自主可控的政府行业信息化体系中占据着非常关键的位置，更需要由拥有自主知识产权的国产软件企业来提供。因此，在进行渠道网络的布局时，东方通注重对国内厂商的渠道拓展，分别与浪潮、东软、中软、太极等国内龙头企业建立了深度合作关系，并与中科红旗、人大金仓、中标麒麟、曙光、达梦等国产基础软件厂商深入合作，组建出完整的国产软硬件产业链。

在合作内容上，东方通与合作伙伴发挥各自在基础设施、技术、行业实践等方面的优势，实现优势资源的互补，特别是在技术融合上，从源代码层面进行软件产品、平台的整合，提供更高效、完善的整体解决方案。在基础软件产业链合作方面，东方通已经与中科红旗、人大金仓组建了联合实验室，进行中间件、操作系统、数据库等产品及技术的测试和调优，并借助东方通中间件在市场上的号召力促进国产基础软件在政务信息化领域的整合应用。此外，东方通还面向政府行业设立了专业化的咨询团队，帮助合作伙伴进行项目规划、方案架构等等，全程推动政务信息化建设。

业内人士指出，从整体IT产业发展的情况看，国外厂商起步比较早，其产品及解决方案在进入国内的早期就获得了快速地应用，一旦应用模式、技术、标准等固定下来，国内厂商将很难参与竞争，同时，跨国企业在软硬件一体化解决方案上的实力也是很多国产品牌无法比拟的。因此，国内企业需要联合起来，依靠产业链的力量对抗国外品牌的“入侵”。东方通多元化经营的渠道推广策略，有利于集中各领域的优势资源，打造出完整的具有自主知识产权的国产软硬件产品体系，促进中国IT产业持续健康发展，同时也为自主可控的政府行业信息化体系提供强力支撑。