赵欣军美连科技创始人兼CEO。12年电子商务从业经验，B2M电子商务模式引领践行者，美连科技“全球易”云电子商务系统首席架构师。中国电子商务协会外贸电子商务发展研究专家。2010年度80后大学生创富风云榜上榜企业家。

　　本期《企业家访谈》栏目采访了美连科技CEO赵欣军，作为一名80后创业精英，赵总和我们分享了他的创业历程-----

　　本报：美连公司02年成立，您当时还非常年轻吧？

　　赵欣军：是的，其实没有想这么早创业。当时刚21岁，经验、阅历都还不够丰富，成立公司有点赶鸭子上架。之前我是在美商网，当时是一家比阿里巴巴还要早的B2B公司。那段时间我一直在做外贸B2B。后来美商网倒闭，一部分人去做外贸了，还有一部分进了阿里巴巴。当时进阿里巴巴的，如今很多都身家千万了。而我这人骨子里有些傲气，不愿进入竞争对手的公司。但也不想做外贸。毕竟第一份工作在中国电信做系统工程师，对信息技术方面比较感兴趣。美商网把我带入这个领域，公司起名美连，其实有点感恩，想把在美商网未完成的事情延续下去。

　　本报：那时候有人投资吗？

　　赵欣军：那时候工作时间不长，虽然收入不错，但是年轻爱花钱，积蓄并不多。当时注册资金要10万，而我自己只有8000块。不过我这人喜欢分享，有很多好朋友，他们对我这人比较认可，比较信任，直接提着现金就来了。最让我感动的，我特别记得有两个，一个是我的客户，当时听说我要创业，马上提了2万给我。还有个上海的朋友，直接坐车带着8万过来。

　　本报：当时成立公司时您有些什么样的想法？

　　赵欣军：当时我们想在外贸企业的电子商务里做些跟阿里巴巴不一样的事。因为我们对电子商务的理解不同。当时B2B大多在阿里巴巴平台以店铺展示，美连成立时对电子商务的理解是，通过互联网手段或技术，促进企业扩大市场，带来商机的模式或渠道。所以美连那时就提出了B2B企业整合营销的概念。02年，google正式发力，包括中国互联网也开始在蓬勃发展。我们当时的定位提倡为企业进行全方位推广。我当时开玩笑说，如果马云给所有企业商务提供的是一个菜单，这个菜单上选择是面食或米饭的话，我们希望是餐后甜点，让客户有更多的选择。美连的谐音就是manynet，企业做电子商务有很多渠道，比如通过搜索引擎、产品营销、图片、B2B、B2C等，营销推广模式很多，我们希望客户能通过这些模式推广自己。04年我们把总部搬到杭州，当时做搜索营销电子商务服务。在02年9月到03年的这一年，应该说是非常幸运，我们是国内最早做搜索营销电子商务服务的，只有二三十个人，创业淘到第一桶金，300多万。

　　本报：03年吗？

　　赵欣军：对。就是在非典的那一年。马云是从那年发展起来的。在那一年，我们整个定位应该说非常准，我们带给客户非常好的投资回报，除了阿里B2B平台，原来我们的方式也可以得到很多国外订单。04年，我们有了新的想法，想在这个行业扎根下去，能够做有意义的事，必须要有自己的产品，更好的去做企业。毕竟google不是我们的。公司想长远扎根外贸出口行业提供电子商务，就要去和更多外贸企业交流。中国2001年加入WTO，很多外贸企业、工厂面临一个问题，订单不愁，国际市场对中国制造产品需求也非常大，应该说整个形势是非常不错的。但很多工厂转去做进出口外贸，面临没有人才，没有外贸业务员，很多企业反映，外贸业务员管理和流失问题非常大，业务员一走把整个业务都带走，非常尴尬的一个情况。所以我们04年来到杭州后，做的第一件事就是创建外贸英才网。这个网站主要是帮外贸企业招聘外贸人才、外贸业务员，去开拓国际市场，和国际市场打交道。04年到现在，8年的时间，很多企业通过我们这个平台去招聘外贸人才。但是做人才服务，这不是我们的最终目的。

　　本报：那公司的最终目的是什么？

　　赵欣军：在06年我们成立了tradevv.com贸易伙伴网，这也是我们正式建立B2B平台，服务于企业外贸电子商务的第一步。以前我们做搜索营销服务都是别人的产品，相当于代理。从06年建立贸易伙伴网，但我们也不是纯粹的B2B平台，因为在杭州已有阿里巴巴，除了阿里巴巴还有很多的B2B平台。我们认为企业这种B2B平台，他们缺少的是一揽子的电子商务服务，需要的是了解他们的企业，适合他们自己企业发展的一个推广策略。所以我们当时的定位，为企业进行全方位的市场推广，叫B2M，就是Business to Marketing。企业和企业之间的贸易B2B是非常大的范围，是企业与企业之间的商贸行为。而阿里巴巴B2B平台是服务于企业和企业贸易的方式。所以我们对自己的服务模式定位B2M，就是整合营销。我们在当时推出了外贸先锋产品，结合我们的B2B平台以及国外B2B，再加上企业自己的网站，还有搜索营销，三者合一的一种推广模式，也就是说我们同时使用三种手段推广企业。第一个就是我们的B2B以及国外的B2B，第二个就是搜索引擎，比如google、yahoo，第三个就是企业自己的网站。这个应该是我们在做tradevv平台的时候革命性的一个变化。因为在之前，企业的推广都是流于形式的，寄人篱下的，只是在阿里巴巴上去租了一个店铺，并没有真正意义上的推广。所以我们的核心理念就是把电子商务还给企业，让企业做自己长远的电子商务。为什么要做企业自己的电子商务，因为我们在06、07年发现，从02年03年做阿里巴巴推广的这些企业，可能做了五年后发现同行越来越多，竞争越来越激烈。做到一种食之无味的状态。而且做了五年后，客户对你并没有深刻认识，因为在阿里巴巴平台上，多你一家不多，少你一家不少。我们的核心理念，让企业做自己的电子商务，就是让客户去推自己的网站。比如德意，它有自己的网站，所以我们外贸先锋3合1，是把B2B流量和搜索引擎查询过来的，直接导入到客户自己的网站，来推客户的网站。我们3合1，让买家找到的是客户自己，如果你做五年下来，买家就会沉淀在你自己的网站上面。成立tradevv平台，在平台上提出B2M核心理念，受到很多中大客户的看好。这几年很多客户在和我们合作。比如杭州德意、嘉陵摩托，包括也有很多中小企业，从06年到现在，我们服务的有几千家，到比较大的企业都有。他们比较看好我们的这种方式。比如嘉陵跟我们合作五年下来，现在一年比如我们能给他带来10万个访问量，其中有5万是前面第一、第二、第三年沉淀下来的老客户。

　　本报：您对目前行业发展趋势怎么看？

　　赵欣军：2010年开始，我们对平台在做一些改变，从行业来讲，贸易格局也在发生变化。比如以前外贸由进口公司、外贸公司在做。现在国外终端，比如超市，以前都是一级级批发，现在他们可能自己直接在网上查询产品，找工厂、找供应商，直接进货。这对于中国制造企业来讲，以前可能都是大订单，但现在可能越来越小，因为更多中小买家直接到网上查询来跟他们下单，这也是因为从金融危机开始，大家考虑降低库存成本、压货成本，贸易格局改变，包括中国制造这十年发展本身也在变化，国家宏观引导希望我们降低能耗，提高生产效率，提出怎么从制造大国向中国创造转变，其实就是涉及到一个产业升级的问题。电子商务服务模式更应该走在前面，去引领传统企业怎么去通过电子商务降低能耗，提高生产效率。2010年开始，面对国外订单数量越来越多，更多的企业开始注重自主知识产权，想办法在行业里提升影响力，包括品牌等等。

    从这方面讲，企业对电子商务的发展需求已经到了新的阶段。如果说02到03年在阿里巴巴进行信息流发布从而带来客户的话，我们认为随着产业发展，企业需在客户的管理，品牌的管理，以及市场推广的面上面进行升级，所以2010年我们B2M服务理念又上升了一个层次，叫Business to Management，就是企业的电子商务管理。如果说Business to Marketing把企业市场推广面铺开一丈宽的话，我们认为后期的客户维护和电子商务管理也非常重要，服务要做到一丈深。我们在国内首家提出Business to Management概念，在2010年我们把两者合二为一，推出新产品“全球易”云电子商务系统。这个系统很好的体现了我们这么多年来B2M服务理念。

　　本报：可以给我们介绍一下吗？

　　赵欣军：今年4月底，我们会举行一个新品发布会，到时会邀请政府、业界和客户来见证。全球易的产品真正把电子商务普及更多中小企业，让更多中小企业借助全球易的云电子商务系统能够便捷的一站式的来解决企业在电子商务应用和发展过程中把各个环节打通。比如说企业基础的IT服务，自助个性化网站建设，可以在无数个国家正常打开，包括如何使用西班牙语为南美的客户服务，阿拉伯语为中东的客户服务。第二个就是营销宝，可以一站式分享发布到全球大概有三千家网站进行推广，包括国内最流行的新浪微博、腾讯微博等，目前微博作为新生力量不可小觑。第三个就是管理宝，比如客户的支付、合同管理、报价管理、包括沟通管理等等。美连做了十年，如果说十年磨一剑，这个一剑就是“全球易”的云电子商务系统，这个系统可以让更多企业自己来做电子商务。2010年开始我们目前获得了有7项软件著作权，政府、科技局等领导也经常过来考察和关心。

　　本报：B2M概念是你们首先提出来的吗？

　　赵欣军：整合营销应该不是我们首创，但是叫B2M我们是叫的比较早的。把B2M的模式上升到B to Management我们是全球首创第一家提出来的。

　　本报：全球易操作起来简单吗？

　　赵欣军：很简单的，我们把它做成可视化的、傻瓜化的，很容易操作。比如拍照，不是必须要懂得单反的专业人员才可以拍照，今天随便谁拿起手机就可以拍。

　　本报：如果做国外推广，面对多国市场，是否需要具备一定的语言能力？

　　赵欣军：不需要的。我们可以有专门的人帮他翻译。不过这可能需要付一些费用，但是也不多。我们的翻译都是需要认证的。还有比如说需要设计人才，我们这个云平台上都有。我们提供云技术和云服务。云技术就是会让全球客户无障碍看到，云服务就是我们会为企业提供全方位的服务。

　　本报：您有什么经验可以跟创业者们借鉴分享一下?

　　赵欣军：其实我觉得没有太多经验分享的，但有一点非常重要，我相信一句话就是：剩者为王。剩下的剩。如果说一个行业里你持续的去努力去创新，那我觉得走到最后的一定是你。所以我觉得对于创业者来讲，这种坚持的精神状态是非常重要的。第二个就是激情。你需要不断的打气，我们最怕的就是如果说一件事情你做着做着对自己已经产生不了太大动力了，这就非常可怕。

　　本报：杭州公司这边主要负责什么？

　　赵欣军：杭州主要负责运营和研发，其他是以营销为主。07年都是做营销，到2010年做了一些方向上的变化，我们开始觉得技术很重要，决定做全球易，以技术驱动市场。以营销为模式的话，企业发展会受限。因为营销对人的依赖度非常大。我们的目标是将自己的产品做成标准化。就像360，很多人在下载。

　　本报：以后通过全球易平台进行国际交易的数量可能会很大，公司是否会考虑自己做跨境支付业务？

　　赵欣军：不排除。现在我们可以帮客户开通各种在线支付，以后我们会紧紧围绕全球易产品不断升级，根据客户的需求，提供给客户最好的产品体验。现在我们想的就是把产品做好，把服务做好，让更多的客户使用我们的产品，体验到我们的服务。