信息化在医院中应用的范围日益扩大，人们对医疗信息化的理解也开始从朦胧向理性现实阶段转变。近日，HC3i论坛网友Rockoy分享了他在与一位有着医学博士背景的三甲医院院长接触中，医院院长眼中的信息化建设。

给销售的建议：对症下药

话说这位三甲医院的院长对医院管理很有一套，他对医院信息化建设既重视又慎重，包括医院信息化建设步骤也与其他医院不同。这位院长引用了杜甫“润物细无声”来表达他对医院信息化建设的期望。他说：“很多医疗行业公司的销售跑到我们医院，大谈他们公司的市场占有率如何如何，在某某地区有多少个样板用户等，但却很少谈到他们的产品能真正给医院带来什么，医院信息化应该如何建设等问题。”

我们会看到，很多销售人员跑到医院里，无论卖什么产品，都会不遗余力的吹捧该医院在这个地区的影响力，然后计划把该医院当成公司的重点客户，并承诺无论是价格还是服务都要给予倾斜，要把该医院做成这个地区的样板用户等等。而医院院长真正想听到的其实是“你的产品能为我们医院带来什么?”

与合作厂商组建“幸福家庭”

这位三甲医院院长深知医院信息化建设不是短期行为，选择一个适合自己医院的厂商比选择一个所谓“优秀”的厂商更重要。只有适合自己医院的厂商才能有长期合作的基础，才能让双方在长期合作中都获益。医院信息化建设不是政绩工程，轰轰烈烈的信息化建设虽然不至于失败，但不一定会让双方感觉舒服。这位院长非常形象地概括了他的观点：“我们要与合作伙伴建立幸福家庭而不是模范家庭。”院长说出这句话时，眼神中闪现出一丝不易觉察的幸福。

也许在外界看来，模范家庭肯定是幸福的，但为了保持模范的姿态，也许要付出更多的容忍和谦让，并竭力对外界保持一个看起来和谐的样子。而幸福家庭才是医院与厂商共赢的基础。

产品考察：样板用户不可全信

放眼医疗行业，几乎每家医疗厂商都能非常自信的排出一大串样板用户的名单来展示自己的产品，他们似乎在给医院传达一个概念：谁的样板用户影响力大，谁的产品就好。但事实并非如此：幸福的家庭有着相同的幸福，不幸的家庭有着各自的不幸，别家医院能用的产品不代表自己的医院也能用。

很多医院在进行信息系统招标时，基本上都要前往供应商提供的样板用户那里进行实地考察，并以此作为评分的重要依据。这位三甲医院的院长认为，这种陪同考察的效果往往要打上很大的折扣。事实上，陪同考察等于没有考察。真正有效的考察是自己联系考察对象，独立考察，只有在这种情况下，才能深入模范家庭的内部看这个家庭是否真正幸福。所以说，真正幸福的家庭并不是模范家庭，样板用户那里好用的信息系统对自己而言不一定好用。

这位三甲医院的院长对医院信息化的看法得到了论坛网友的热烈讨论：

网友lj790816：

这个院长才是真正的懂管理，懂信息化的院长，适合自己的才是最好的。

网友1ling：

“无论是卖什么产品的，都要不遗余力的吹捧他们医院在这个地区的影响力，然后计划把他们医院当成公司的重点客户，并承诺无论是价格还是服务都要给予倾斜，要把他们医院做成这个地区的样板等等。”迎合甲方喜欢称老大的习惯....

网友longlong897252：

理论上非常到位的认识，而且有这样的认识的院长才有对医院的信息化建设的不断进步。

我必须说但是：因为中国医院还是换届时代。医院院长的轮换就意味着能否传承此种思想?哪个企业可以有足够的精力，财力，十年铸剑和此医院一起要幸福?医院的幸福感，和企业的幸福感指标有巨大差异啊。

网友约翰羊：

那销售人员主要谈自己样板用户的深层原因是什么呢?是用户对于软件产品了解的匮乏!也就是所谓的信息不对称!

用户不知道软件是什么，不知道软件能带来什么，不知道软件应该怎么弄。软件看不见摸不着，又没办法试用，又没有相关经验，怎么搞得明白?

医院领导就会问，有谁谁在用你们的软件啊?销售人员只能是参照同级别，同类型用户的使用情况。医院领导一听，哟!这个医院跟我们情况类似，他们能用，我们也应该能用。