6月6日，是中科红旗正式成立5周年的日子。这一天，公司总裁赵晓亮顾不上庆祝。按照计划，公司打算在8月份推出Linux 5.0新版本及全国巡展。到那个时候，再举行相关的庆祝活动。实际上，红旗Linux第一个版本的推出要追溯到1999年8月，当时的中科院软件所组织开发了这项工作。

与公司的名字十分相符，中科红旗可以说是中国Linux产业界的一面旗帜，见证了Linux在中国的艰辛成长历程。当初，在.com的热潮下，一股想开创一番事业的热情，使得中科红旗在中科院软件所LINUX研发小组的基础上，引入上海联创等股东设立。

赵晓亮在2000年9月，离开HP，加盟中科红旗，成为公司创业期引入的最后一位高管。2004年，公司实现了发展史上的第一次盈利，上百万元的盈利，对一个员工只有140人的，发展只有5年的Linux企业来说，已属不易。

实现盈利，的确是一件非常不容易的事情。虽然最近几年，国内外Linux市场在高速发展，权威机构的统计是每年30％～40％的增长比例。要知道，全球领先的Linux厂商红帽公司，也是在2003年才开始盈利的。

6月29日下午，赵晓亮接受记者采访时，一再表示，中科红旗能走到今天，历经艰辛。退回几年，中科红旗和业内其他厂商一样，切身感受到生存的压力和危机。当.com的热潮很快退去的时候，对热炒上市概念的Linux产业来说，大家的唯一出路是，尽快回归到通过销售实实在在挣钱、盈利的道路上来。商业模式、运营模式问题成为大家共同关注的焦点。

5年来，中科红旗的客户群已经包括了政府、教育、制造业、金融等领域，而且公司今年的一个重要举措就是加大行业市场的推广力度。但让赵晓亮记忆深刻的是，4年前的一天，他给一个金融行业的客户打电话，介绍红旗Linux。这个客户毫不客气地打断了他的话：你不要找我，我不想和你们Linux谈。现在回过头来看，赵晓亮倒挺感激这位客户，正是他使自己清醒地看到，当初公司推出的Linux 1.0、2.0版本确实存在一些问题。

“当看到网上骂声如潮的时候，要反思，要认真改进。”说这句话的时候，赵晓亮已经没有了当年的窘境。今年上半年，公司的销售收入同比增长50％以上。但他表示，公司不敢有丝毫的懈怠，“过紧日子、过苦日子”的思想不能改变。

服务，Linux存在的价值

在开源的基础上，进行深入研发，然后让它更易用、更稳定、具有更好的兼容性，满足用户多样化选择的需求等等，这就是LINUX厂商生存的理由。

“Unix已经发展了25年，而今天Linux的商业模式与Unix非常相似。” IBM软件集团掌门人Steve Mills曾乐观地表示，Linux是一种使用环境，任何在Linux基础上做的事情都可以形成自己的商业模式。

2005，Linux产业的商业模式、公司运营模式等问题，正在变得越来越清晰、明朗，而且得到了越来越多用户的认可和接受。那就是依靠增值服务生存和盈利，卖服务而不是卖产品。只不过每个Linux厂商在具体做法上，各自稍有不同。

Linux的可爱之处，就在于任何人都可以到开源的社区，或者是到Linux维护的网站上下载相关的Linux的产品或者技术，同时在这个基础上进一步开发应用。那既然这样，Linux公司存在的商业价值何在呢？这是很多人感到要质疑的地方。

“开源，并不等于免费。这是两个完全不同的概念。”赵晓亮曾经举过一个自来水、瓶装水、营养饮料的例子。大意是人每天都要喝大量的水，但饮水是在不同的环境下、不同的条件下进行的。虽然原料都是水，但性质已经发生了改变。而且水的加工程序越多，大家喝起来就越放心。

Linux厂商也是同样的价值，大家的源头都是水，但水经过加工、处理，已经与原生态发生了很多变化，而且让喝水的人，产生了很多安全感。安全感，来自对生产瓶装水的厂商的品牌、技术实力的信任度，来自于对正规大厂的服务能力、可持续发展的信任度等。

赵晓亮说：“开源基础上的商业模式，应该就是服务的模式，通过增值服务来收取费用。”

赵晓亮很忙。6月29日记者采访那天，他的工作日程排得满满当当：上午，参加一个在政府行业推广Linux应用的研讨会，下午，和来自NEC公司的人商谈合作细节。前一天，赵晓亮还在和AsiaLinux的合作伙伴共同探讨新版本推广的事情。

 
但忙着是快乐的，因为赵晓亮感到中国Linux应用市场已经走过了最艰难的时期，2005年，Linux市场环境在转暖。

和赵晓亮一样忙并快乐着的还有许多Linux的从业者，陈实就是其中之一。陈实现在是红帽（Red Hat）公司大中华区总经理，全面负责红帽公司在中国内地、香港和台湾地区的整体业务运营。

因此，陈实经常在三地飞来飞去。 “红帽是目前Linux市场的领先者。据权威的第三方统计，红帽拥有86%的北美和69%的全球市场份额。”陈实告诉记者，早在2000年，红帽便通过合作伙伴分销，进入了中国市场。2004年11月，红帽正式进入中国。2004年，红帽公司全球销售额达两亿美元。

2003年，红帽创新性地推出了软件订阅模式。和传统的软件产品购买模式不同，红帽提供给客户的是基于软件产品的服务。“模糊了产品的概念，我们在卖服务。”虽然红帽现在已经是Linux业界的领先者，但陈实在面对客户时，也经常会遇到这样的情况：有的客户在节省成本方面并没有太大的压力，有的客户在利用IT形成企业优势的方面还没有足够的意识。

用户经常会反问陈实，Linux能有效支撑企业的数据库、ERP等企业的关键应用吗？这个时候，陈实就会脱口而出一些典型客户的名字，并告诉客户，红帽现在已经通过了1800多家软件厂商的相互认证，700多家硬件厂商的相互认证。也就是说，在兼容性方面，红帽Linux走在了前面。

商业模式的问题，对陈实来说，并不是一个具有挑战性的话题。虽然无论是Linux企业的经理人，还是Linux的从业者，都经常会遇到很多人的疑问，或者是责难：Linux是开源的，社区也是完全开放的。起源于共享、公开的东西，怎么就可以收费了呢？

陈实对这样的问题不以为然。“这源于大家对Linux了解得还不深入。”Linux从开放的源代码，到产品开发，一直到成为可以面向客户的“发行版”，中间凝聚了一个公司人力、物力的大量投入。一个公司的创新能力和核心竞争力也正体现于此。

目前，红帽最主要收入来源是基于红帽Linux的订阅。所谓的订阅模式，是红帽商业模式的重要内容。“就像你订报纸一样，并不是买一张纸，而是买上面的信息内容。”在付费的订阅期内，客户会持续不断得到红帽的升级等服务。客户付一年的订阅费，包括一套Linux产品，以及订阅期内的免费升级及安全补丁服务，还有高达7X24和1小时响应的服务和电话支持。

购买服务，而不仅仅是单纯的软件产品。这正是传统软件厂商正在着力倡导的服务理念。而在Linux产业，似乎走得更远、更快。

让陈实引以为豪的是，在全球开源这个大家庭中，现在全球开源社区有90到100万的社区成员，这些人是来自不同的公司，不同的学校，不同的机构，大家为了一个共同的理想，在致力于一个开放的、灵活性的平台。

今年3月，红帽与神州数码、上海文华学院和广东省Linux公共服务技术支持中心(GDLC)建立了联盟关系，共同将红帽认证培训计划引入中国市场。 这不仅是红帽全球熟练Linux工程师培训活动的一部分，这是红帽第一次直接在中国培训红帽认证工程师和培训师。

让陈实更为骄傲的是，在过去的12年来，红帽的软件开发工作一直是建立在一种完全开放源代码的基础之上。而且正是由于红帽采取了完全开放源代码的软件开发模式，使得红帽在企业级和政府市场的占有率超过了70%。

中科红旗总裁 赵晓亮

红帽大中华区总经理 陈实

Linux的客户特征

一、目标客户特点

1、拥有大规模的现有Unix部署的企业，特别是有SCO Unix部署的企业

2、Uinx合同即将到期的企业

3、运行一些主要企业级应用软件产品（Oracle, BEA, Veritas, IBM, C, C++, Java）的企业

二、行业分布

Linux已经在多个行业内被广泛使用与企业核心的计算环境

金融证券业—集中交易；风险管理运算；支行终端；银行支付系统；股票交易系统等

银行业—前端系统；中间业务系统等

电信业—计费系统；应用服务器等

零售业—收银台和终端；数据管理和商场运行管理等

互联网—网络基本架构和电子商务；数字内容管理和开发

政府，教育—大型网格运算；模型建立和大规模数字运算等

三、购买动机

不仅仅是单纯的成本问题 （基于市场调查得出的关心指数）

1、稳定性和可靠性 （78%）

2、获取成本（75%）

3、表现力（72%）

4、开源软件的价值（68%）

5、安全性（66%）

6、总体拥有成本（59%）

（资料来源：Red Hat公司）

未来，谁会笑到最后

在Linux业界一直流传着这样一种说法：谁能坚持到最后，谁就能笑到最后，成为赢家。

和微软、Unix等操作系统相比，目前的Linux公司显得有些多了，每个国家都有。在中国，有名有姓的Linux公司就有近10家。但由于每个公司为了保证Linux版本的可靠性，都要做大量的认证测试工作，都会消耗他们大量的人力、物力。

记者在采访中，听到的较为一致的说法是，在不远的未来，Linux的版本会越来越少，市场最终会集中在两三家、三四家Linux厂商身上。

谁会活下来呢？仅凭借热情能走多远？除了热情，还需要什么？

6月21日下午，记者见到了前不久在2005中国开源应用年会上侃侃而谈的秦勇。作为上海中标软件有限公司常务副总裁，当记者要求拍摄他使用自己公司Linux系统办公的情景时，他笑着说道：“平时，公司要求员工都必须用中标普华Linux系统，自己的孩子首先要自己爱惜。”

谈到自己负责过的Linux项目，这位北京大学的国际MBA如数家珍：基于国产Linux的广州海运船用远程信息服务系统、基于国产Linux的陕西省建行营业网点信息化建设项目、山西省政府电子政务内外网建设系统等。

2003年11月份，继承了中软集团15年以上操作系统研发、业务等方面的优势，并联合中国电子科技集团、华东计算机研究所等三方投资组建的上海中标软件有限公司宣告成立。新公司整合了原中软Linux的研发团队，显得有备而来。

秦勇一副斗志昂扬的神态：Linux代表着公开、自由的精神，已经是一种不可阻挡的发展趋势。“你想，每年全球有超过4万名程序高手在寻找和弥补Linux内核上的漏洞，这是一股多么强大的力量。更何况Linux本身就是从Unix发展而来的。”

对于Linux商业模式的问题，秦勇的回答简明扼要：最简单的经济学原理是，合适的才是最好的。如果认为源代码是免费的，开发研制成的“发行版”也必须免费，那就陷入了真正的误区。介入Linux很深的人都会发现，Linux产业同样需要赢利模式。如果不允许Linux公司提供附加值的Linux系统给客户，并收取一定的费用，这样的公司和服务客户真的能接受吗？

虽然Linux的内核是免费的，但转化为“发行版”的过程，需要大量的二次开发，公司会投入大量的研发成本，包括后续的支持服务、维护服务。

显然，在秦勇的眼里，Linux已经不单单是一种技术，而是一种服务理念，更是一种信念、一种精神。而支撑这一精神的，是公司赖以持续经营的盈利能力。而盈利能力的背后是一个公司的研发实力、服务实力和经济实力。

2004年，中标软件还在亏损，但今年以来的发展势头已经表明，实现盈利问题已不大。秦勇认为，Linux自1996年进入中国以来，一直到2001年前后，都始终徘徊在概念的布道期。而近年来，特别是2005年，中国Linux市场明显地进入了应用期。秦勇最近接触的一些行业客户，如金融业客户，已经越来越清晰地倾向于Linux系统架构。

之所以发生这样的转变，除了Linux厂商日趋成熟之外，一个主要的原因是客户需求主导。国内很多金融机构，特别是银行，很多系统原来基于SCO－UNIX系统，但由于现在的维护成本越来越高等原因，银行转而投向新的选择。而相对于其他操作系统而言，LINUX是较为平稳、投资成本低的一种选择。

中标软件的客户之一，中国建设银行陕西省分行原来全省各网点的计算机基本使用SCO UNIX操作系统作为应用系统运行平台。但由于应用不断扩展，SCO UNIX操作系统的发展已经无法满足银行业务的需求，通过对Linux操作系统、银行业务系统、外部设备支持等多方论证。陕西建行最终选择使用中标普华Linux终端服务器作为SCO UNIX操作系统的替代产品，完成银行业务系统的迁移。

秦勇认为，“Linux应用的市场还很不成熟，主要体现在产业链条还没有建立起来。这需要业界的联合、联盟，还有Linux应用的不断深入。”

秦勇的搭档韩乃平是上海中标软件有限公司总裁，他不仅是中国软件与技术服务股份有限公司副总裁，高级工程师，还且还是国家863软件重大专项总体专家组成员。

长达18年的操作系统从业经历，使韩乃平亲身经历了Linux市场的起伏冷暖。他说，2000年前后，国内的Linux市场也经历了一段“泡沫期”，几十家专做Linux的公司一下子冒了出来。但经过大风大浪的冲刷，目前坚持下来的也就是有限的几家。业界一致的意见是，商业模式非常重要，必须搞清楚、做明白。

和韩乃平所在的中标软件公司一样，深切感受到中国Linux应用市场热浪滚滚袭来的，还有另一支Linux军团，这就是Novell公司。Novell公司2005年高调宣布，全面进入中国Linux市场。

6月底，同样忙碌着的还有Novell公司中国区市场与渠道总监罗威。他这些天正忙着准备8月份公司全球CEO的来华访问，及赞助一个Linux业界的大会的具体事宜。“我只有半个小时的时间。”罗威说。这一天，碰巧赶上公司全球员工的一个电话会议，日程是一天。

罗威所在的公司最近也在金融领域有所斩获，目前正在承建交通银行的新一代业务终端系统。回想2000年左右的时候，Linux市场上一片炒作之声，但几年过去了，一些行业开始实实在在地用Linux了，特别是2004年下半年以来，金融、电信等一些大型行业的关键性应用开始考虑向Linux迁移。

“相比较而言，Linux的开花结果可能依然是从信息化程度高的行业开始。而不是中小企业。”罗威说这句话的理由之一是，金融等行业普遍比较接受传统的Unix系统，而Linux在稳定性等方面属于类Unix系统，这些用户对它的认知度非常高。

罗威倾向于认为，从桌面端的应用来看，Linux可能存在一个断层。

“最近一两年，长则三年，是中国Linux产业发展的关键时期，产业界的合作、联盟、合将不可避免地频繁发生。”罗威对发展前景充满信心。
记者去全国政协中协服务开发中心采访时，咨询服务处处长闻凤刚正在利用基于linux的国产办公系统处理手头的事务。他告诉记者，全国政协正在试点使用这套系统，系统运行3个多月来，基本没有出现什么问题，主要的一些小问题，体现在与打印机系统的兼容性等方面。

中标软件总裁 韩乃平

中标软件常务副总裁 秦勇

Novel中国区市场与渠道总监 罗威

中协服务开发中心咨询服务处处长 闻凤刚

合作共赢，才有未来

一家权威调查机构2004年指出：“为了增强竞争力，Linux厂商之间的合作、联合，甚至合并，都有可能在2005年发生。”

预测正在成为事实。合作大于竞争，合作、联盟、合并正在成为Linux市场2005年的一个新看点。

4月底， Novell在上海与中标软件有限公司签署战略合作备忘录，正式宣布与中标软件建立战略合作关系，携手共促Linux在中国的发展。

5月10日，在信息产业部电子信息产品管理司的指导下，由信息产业部软件与集成电路促进中心(CSIP)发起的中国Linux产业联盟在京正式成立。首批加入联盟的单位共计60余家企业和事业机关。国内的主流Linux操作系统发行商包括中科红旗、中标软件、新华科技、共创开源、拓林思、冲浪平台等全部参与了这个联盟。

特别一提的是，联盟吸引了60多家企业参与其中，涵盖了从硬件、操作系统、中间件、数据库、信息安全、应用软件提供商、用户、培训机构和媒体等产业链上的企业。另外，包括全国政协在内的机关也参与其中。联盟将致力于规范产业行为、拓展应用开发、协作推动产业发展等方面。

同样在5月，英特尔宣布成立了以Linux和其他开放源代码软件为开发中心的集团，并开始在全球展开推广Linux的计划。

5月底，Novell公司宣布收购了基于主机的Linux应用安全解决方案供应商Immunix公司。利用ImmunixTM技术开发出的新型软件产品Novell AppArmor可以保护Linux操作系统及应用免受内部及外部的攻击、病毒以及恶意程序的侵害。

看到Linux产业的蓬勃发展，信息产业部软件与集成电路促进中心（CSIP）负责人邱善勤博士乐观地预期：Linux是中国政府发展软件产业的一次机遇。

以Linux为代表的开放源代码运动的兴起以及网络计算机(NC)的推广，为软件产业跨越式发展提供了难得的机遇。Linux是一种将源代码完全开放的UNIX类操作系统，由于它的开放性和技术的先进性，并宣布遵循自由软件联盟(CNU)的GPL协议，赢得了一批富有市场经验的软件开发厂商的支持，从而使Linux能快速传播和发展。

根据国际软件产业发展趋势，在信息产业部的直接领导下，CSIP建立了Linux公共服务平台，Linux公共服务平台是在深入分析国际软件技术发展趋势的基础上，依据国内软件技术和软件产业发展现状，针对国家安全、社会发展信息化的需要和市场需求，把握国家发展自主软件产业的重要机遇而提出的。Linux公共服务平台是企业共享与创新的平台，是国际合作和国家标准的平台。

邱博士表示，项目的建设和实施将使开发平台成为以Linux为代表的开源软件技术产业化应用推广的平台，成为以Linux为代表开源软件技术与产业应用推广的结合点，将形成强大的市场推动力和产业链。

在CSIP，记者还见到了Linux公共服务平台的项目经理朱兴雄，这位刚才北京大学计算机系毕业的研究生对Linux的发展前景充满憧憬。

CSIP负责人 邱善勤博士

Linux公共服务平台项目经理 朱兴雄

CSIP Linux公共服务平台实验室一角

Linux市场两极分化

Linux继续两极分化

2005年第一季度，Linux桌面端产品与服务器端产品继续呈现明显的两极分化格局。统计数据表明，Linux桌面端产品占全部Linux非嵌入式产品的14.8%，比去年同期下降了0.5个百分比，而服务器端产品的百分比为85.2%，比去年同期提高了0.5个百分比。

由于和厂商的OEM合作难度增加，桌面端Linux操作系统的出货量并没有体现出明显的增长趋势。在桌面端，Linux依然难以和Windows抗衡，在出货量和使用率方面均还没有形成对Windows的实质性威胁。而在服务器端，Linux已经逐渐渗透到电信、金融这些IT需求高端的行业，并且Linux正逐步应用于高可靠性服务器和集群服务器这些相对高端的领域，不再局限于支持一些简单的应用。这说明Linux被企业级用户的认可程度有了很大的提高。服务器端Linux操作系统不断侵食Unix的市场份额，并对Windows的地位构成了明显的威胁。

Linux桌面系统的增长，政府采购起了相当重要的作用。但仅凭政府采购并不足以保证Linux桌面系统的持续高速发展。因为缺乏能够与Windows台式机相媲美的支持，消费者发现使用Linux桌面系统非常困难，并且现有的Linux桌面系统与Windows系统的操作界面有较大区别，对于习惯了使用Windows系统的桌面用户来说，迁移成本是相当巨大的。

除了用户的操作习惯外，Linux桌面系统对应用软件的支持以及与外围设备的兼容性也是令人十分头疼的问题。

服务在Linux收入结构中的比重逐渐增大

因为Linux的开源特性，从理论上说，Linux只能通过服务来获取收入，而不是依靠产品的销售。全球Linux巨头RedHat和Novell都已经通过销售服务取得了利润。被RedHat称为“订阅模式”（subscribe）的模式和Novell称作“年度维护”（Annual Maintenance）的销售模式，都是为用户提供按时的升级服务。与国外厂商销售服务的赢利方式不同，出于国内用户接受的考虑，目前，国内的大部分Linux厂商通过销售产品来获得利润。但他们早已意识到了这种销售模式存在的问题，正逐步向提供服务方向转变。

随着Linux应用的逐渐深入，Linux本土厂商和应用企业正逐步接受以服务来获取收入的销售方式，而国外厂商Novell和红帽的进入，更将它们在国外采用的成熟的销售方式带入了中国，加速了中国客户对这一销售方式的认可。越来越多的项目采用了按照服务来计算价格的方式。相应的，在2005年第一季度的市场统计数据中，Linux的销售套数的增长速度有所放慢，低于Linux的销售收入的增长速度，这是因为越来越多的收入来自Linux的技术服务，而不是Linux产品的销售。中国的Linux厂商也逐渐对以服务获取收入的销售方式达成了共识，并正在努力调整自己的销售策略和开发策略。

（赛迪顾问股份有限公司计算机与软件咨询事业部 研究员 钱磊博士）