郑敏：非常感谢主持人的介绍，今天我非常荣幸能够在这个环节跟几位高人在一块聊一聊，但是我坚信在台下坐着一定有更高的个人在潜伏，所以我想在这个环节我们更多台上台下一起讨论这个话题，怎么讨论法我有一个小建议，今天主持我把手机带上来了，我用的新浪微博，如果你有问题的话就登陆我的新浪微博把你的问题提给我。
今天这六位嘉宾我看我们在电商圈里待这么久这是跨界跨的最厉害的，有来自IT巨头，有在公关领域基本是老大级公司，另外还有四位是来自电商，所以今天我想咱们先自私一点从电商圈开始，我想请电商圈的朋友跟我分享一个看法，什么看法？一个视角看过去今年电商是天天向上，而且我看了最新一号店的数据QQ商城的数据是100%，但是另外一个角度看电商是哀鸿遍野，甚至有人说你看这几家公司有几家能挨到年底，那目前的电商到底是什么情况呢？那我想请四位来自电商的朋友们谈谈你们的看法，我想请老柯讲一讲，给老柯一点掌声谢谢大家。
柯细兴：说点干话上半年我的感觉是一样的，我觉得外部市场比较动荡，动荡意味着有人向上有人向下，而且从数据来看一季度我们增长160%，二季度我们增长220%，增速下降比我想象的要快，那意味着还有人在大增长的话意味着很多人失去阵地，很多人抢占阵地，我觉得这是正面的做法就是外部市场动荡。
第二个外部市场动荡有两个格局需要挑战的，第一个就是纯电商格局，电商起来是03年更多人没地方去了，所以那一播起来很多十年过去了，十年来发展的如日中天典型是我们的京东，但是到现在有一点到顶峰的感觉，传统的苏宁为什么跟京东干一仗？就是这个范围，但是大的服务电商等等我们是个大的格局其实形势还不太清晰，也就是他们之间的战斗才刚刚开始，这个是大的格局来看这个市场。
接下来我们从拜访客户大家明显感觉是一种转折，这种转折任何电商内部粗放到精细是很明显的，我觉得这是很正常的，就是今天主题来说就是到精准，现在电商的客户40%，分化了以后现在看起来数量很大，但是来说找他很难，那找他的时候你的手段变化的话是比较难以响应外部市场变化的，在这个变化过程中我的精准是非常响应这种变化的内功，我觉得修炼内功是一个作用我就先说这些。
郑敏：所以老柯的意思是在下滑的是吗？
柯细兴：增速在下滑，我们在电商也是领头羊我们会增速快一些，快一些电商平均增速会降于100以内，就是过去两三年都是100%以上，也就是今年B2C一定增速低于100%了，这就是三位数和两位数增长是有差别的，也就是说原来的好日子要过去了，接下来要做长期的准备，就是粗放性增长和精细化持续增长是一个实质变化。
郑敏：是这样，第二个我想请胡琛先生，胡总很久没见面了您看最近情况怎么样？
胡琛：我们因为只是做监测统计，所以我们补充一下这个情形，大家看到上半年的模型，但是我们昨天才刚刚把七月份的落实情况，实际上我讲就是说差不多该转型了，差不多每个月就十六七，每个月不是十六亿元就是十七亿元，大概前十家占了整个市场绝大部分。我们其实有过比较悲观的判断，去年一年如果不刨掉单独从帐目来看是一百亿元，那我们年初有过预测两百亿元没问题，但是在年初的时候发现有点风险，因为我们把上半年加在一块就是不到一半，就变成下半年这一半非常难，但是7月份这个情况来看，接近到20，整个环比一下到了19.4亿元，那么为什么在几个月的震荡之后7月份会有一个整体上升，我想一会窝窝团的补充一下。
虽然市场前两个月有震荡，但是前两个月上升就是源于舞台效应，他们进帐来讲比去年大两到三倍，平均大家都迈过两亿元的阶段，团购是什么样的？就是当天卖完第二天就不见了，但是你现在来看的话现在这个东西还在，我们做了统计就是7月份平均在线期间是30天，这样的话这个模式就从原来这种单点单片变成了一个长期售卖商场的模式，就是越来越像电商，所有地面商团购长期的，他可能不是一天的爆炸式购买变成细水长流的方式，这样也有很大的变化，一个月单现在整个开场的商户大概23万，之前是10万，我们开玩笑叫摊饼，但是摊大了每一个商户本身承担小了，但是这个是震荡之后反弹的阶段，大概我看到这样的情况。
郑敏：来自窝窝团的张女士你同意这个观点吗？
张晓琦：我觉得2012年9月份这个团购是不是还叫团购？就是大家知道团购的概念就是每一单折扣非常的低，吸引力非常大但是当天上完了就没有了，但是现在真的是看一看现在领先行业几家大家可以看一下，其实尤其像我们窝窝团来讲我们去年10月份有了自己的窝窝商城，其实团购一开始像促销，但是任何一个健康的商业，一个健康的行业都不是促销，那促销是一个短的时间段吸引人流，但是这不是一个可持续发展的模式。
就是说其实像今天我们做的商城的模式我们已经变成一个渠道，包括前两天刚刚有一个新闻出来俏江南出来全国已经有十几个店了，代金券所有全线的产品出来，团购的模式对生活服务类的商家，因为没有任何一种互联网的模式可以碰触到这些商家，那就是说他的这种模式，他的进步性，但是这种模式非常健康的往前走一定有所变化。
其实在现在这个行业两级很重，还有一点蛮重要的，就是去年很多资本层面都非常追捧电商，那就是给很多有竞争力的企业一个机会，然后找到适合自己的方式踏踏实实往前走。
郑敏：今天的主题是精准数字消费新未来，当时我还有点不太理解这个数字消费，我说数字消费是基于数字网络的消费，还是我们都是消费数字产品的消费呢，看来都是基于数字网络的消费，除了网络产品之外还有购买服务。还有再下面一位是酒美网社会化营销部的副总裁刘建胜先生，刘总您怎么看？
刘建胜：今年电商来看其实垂直的机会还是很大的，我的观点是认为某一个品类的电商，所以你看到这种每家都拿到不匪的投资，所以从垂直电商来讲只要你做到精准营销，为我们客户提供这种文化销售和服务的话机会还是比较大的，从我们今年年底就能实现整体的盈利了，所以说我们一直认为垂直电商的机会还是比较大的。
郑敏：我想追问一下，您能不能简单介绍一下酒美网？
刘建胜：酒美网是做全球销售的B2C平台，就是把全球的那种自采的红酒卖到国内的人，我们全部卖的酒全部是国外的，尤其在法国也就是我们讲的新世界范围之内他对酒的品质有严格的把控，所以我们把良好品质的生活方式能够带到国内，是这样的。
郑敏：很好的一个东西，但是你们主要的营销手段是什么样的？
刘建胜：今年可能有一种搭建的方式我们最近有一种沟通，我们线下有很多体验店，让用户真正接触到我们酒，同时对我们酒的一种品质展示，同时我们今天主题就是社会化媒体营销，把这些真正喜欢酒的，不管微信，微博上喜欢酒的用户我们整合他为他提供服务。
郑敏：效果怎么样？
刘建胜：从我们整合上半年来看的话效果是非常好的，就是这种单一的渠道是100%的增长率。
郑敏：在我们之前有一个朋友做了分享，他说对于数字化媒体营销你到底怎么制定？你们有什么ROI。
刘建胜：我们的ROI我们的点击，我们的合作工具，包括我们一些用户的比例有多少，这样的方式我们对于这种，至少说这个公司还是非常不错的。我们包括这种CPM，或者我们圈的转发率等等都是，但是的确有一个比较大的问题，就是相对全面功能比较不错的监测工具比较少。
郑敏：我们知道蓝色光标是国内鼎鼎有名的公关公司，所以今天是蓝色光标的副总裁厉天强先生，那我问您针对刚才的对他有没有好的建议？
厉天强：其实这样我们公司接触的电商比较多的，就是各式各样电商平台我们都有设定一些，因为我们跟媒体的关系非常好，所以我们跟很多的行业专家，包括一些论点的人都有接触，我觉得近几年来说我们电商产业是从非典时期产生了大量宅男宅女，那我觉得最近两年我们电商的发展是由大量的空投，在第一二年前大量投入的时候就不太清晰。
刚才也说了的确之前团购有一些下降的趋势，在我看来中国市场太大了，不管什么样的企业在中国有一定的模式，只要中国的市场不断的在增长，那中国相关的商业模式也不会特别快的优胜劣汰这样的过程。
大家也听到很多很多大家提到马泰效应，他们虽然遇强则强，也不如刚才敦煌网的女士上来说我们在盈利，他们是在摊很大的运营成本，以及为未来谋了很大的盘子在做现在的运营，所以未来是到底为电商买单的消费者有几个人，也许在店上的心目中每一个人都是大数据，但是实际上喜欢去买东西的还是有，到底这个人如何被挖掘出来？真的是大家做一个促销，大家做一个比价就能把大家深入吸引在这吗？如何去挖掘所有消费者已有的体验，已有的惊喜，使他单体消费不断的提升，并且产生消费，这个我觉得是我们今天最扣主题的，就是如何精准到每个人身上，刚才微信传播腾讯的先生说过，就是他为什么去要求种子用户特别特别的干净，就是为了说我们产出的这些口碑，这些影响，这些为了以后抓住人这些根源真正要找住，就是如何去识别到底是你消费人群正常的口碑，他跟舆论之间什么样的关系？不断精耕细做跑马圈地的市场非常重要的，也许里面有一些内容是我们酒积分行业的一些企业。
郑敏：我理解给刘总出的主意就是说你虽然有非常好的红酒，但是要知道中国必须有非常干净的喜欢酒的用户，你需要把这些用户发掘出来，所以我建议今天会议结束之后爱喝红酒的人找你去喝两杯酒。
那么乔总是来自于Dell公司，我想虽然是IT公司，作为您来自Dell这么一个资深的IT公司，而且做了这么多年电子商务，您是怎么看待电子营销的？
乔迁：我们目前在整个产品销售体系里面我们分成了传统的零售商的销售，就是我们电商的销售，就是我们和京东合作，也包括官网，所以目前我们是希望我们的策略是说在消费者买东西的地方去把它卖了，所以我们会看到说京东整个电商平台，不管是说风生水起也好对品牌商是一个借力的机会。
那同时在官网有消费者也会问说我在京东上面买和在苏宁上面买为什么要去官网，我们官网背后是300多号经过Dell专业培训的销售顾问，他们会帮助中小企业商家提供最好的方案，如果消费者寻求更大的价值，在产品之外寻求服务我们就会针对产品沟通和宣传，所以回过头来我们希望说利用目前这样一个电商的文化把我们整个平台打通。
郑敏：刚才有一个朋友在微博上提了一个问题，他问题说想听听台上几位嘉宾能不能介绍一到两个案例，因为大家更加关心或者需要学习的是具体方法和步骤，这一位提问的朋友叫北京网络营销策划，麻烦你举一下手示意一下，您最想让谁首先来分享案例？谁都行是吗？我帮你先指定一个高手就是坐在最左边的一位，柯总。
柯细兴：精准营销它是手段管不管用这是效果提升，我们持续在做的一个案例就是我买网，我们三年从他综合的ROI提升我们是分享的，怎么来实现我们做的做法就是说第一今天的会场一样的我是看不见你的，但是我相信你能看见我，包括主持人能看见我们，就是因为那个灯打在我们身上，我觉得做精准营销第一步，这个一定要借助于工具，他没有这个灯的话你们也看不清我，这个灯就是工具，所有做精准营销的公司和平台一定有一个洞察的工具，就是帮助我们广告主去让他了解这个用户，或者让我们这些服务公司能了解他的用户，我觉得这是做精准营销里面的第一步。
比如我们有一个工具就是像DDY的产品，那我们能够洞察用户行为，刚才前面有精准营销说过了，从广告用户点评的所有行为，喜好我们都有记录都能呈现，我们还能知道不同的层面用户质量和价值很多层面，另外就是渠道的这种分析，那这种多个纬度你了解很清楚了，当然是用工具计算机的方式，第二就是光有基础还不行，再一个就是受众，就是必须有大的受众，但受众我还必须要知道你的受众是属于什么类别的，也就是用户不满意有受众覆盖受众的这种叫话下，这个也是一种工具，这个工具必须来自于数据分析，所以任何精准分析离不开数据。
中国很可悲的一点就是说也是初始阶段的一个特征，就是没有公司愿意分享，或者没有人愿意分享他的精准数据，所以没有找到一家第三方公司，我希望有最后精准目前的竞争就体现这一点，就是哪家公司拥有了大量的数据，以及对数据的分析能力，那我们能给客户提供是因为我们聚集了大量的媒体数据和大量的用户购买数据，我们知道什么用户在哪个网站点了哪个广告，去了哪个网站有没有买什么东西，这个是推行量比较高的，这个质量。
接下来的工作又是一个技术工作，就是你能不能给用户，这个受众在他合适的地方展示合适的广告内容，这个中粮他有很多的品牌，但是他有限制现在开了上海，就是地域限制的精准，以及受众，这种手段过来以后不是一蹴而就的，它是需要持续学习的，它每一个新的商品上线有一个样新的用户群，大家知道电商很大浪费在于即使点击过来的用户100个用户购买可能还不到1%，也就是99个都走了，我们给中粮做了一个工具就能把它的提升到2%。
最后广告主他之所以给你埋单这个还是因为电商没办法，这个就看ROI，电商行业把所有的精准风险和压力都要转给第三方公司，所以我觉得能给大家分享它是一个渐近式的，长期系统一个技术学习的路线，我觉得从结果上看这个案例是成功的，但是我觉得如果是做研究的商家不积极配合这个成果可能很小，前面我说了如果你自身的配合程度不高我觉得很低。
郑敏：我还得追问一下，就是您刚才讲我特别的担心中粮我买网怎么会有那个耐心呢？你甚至说苦哈哈做了一个月提升到1比1.5还是不给你，你当时怎么做的？
柯细兴：其实不是我们做，他的老板都说是中粮未来十年的战略，他自己都有十年的战略，给了我们十年的准备，如果换了比较小的客户我们公司产品线比较多，那就给他做项目营销，这个目前还是奢侈品的。
郑敏：所以老柯给我们提供了非常重要的信息，要有相当足够的周期，把一开始丢掉的99%一点点找回来，你不知道第几次看的产生购买行为，我看到胡总简单理解是一个团购的导航，我不知道在您看来这一年，或者两年时间内你在团购里面有没有看到特别精准营销案例？能不能分享？
胡琛：其实这一年多在用成功项目追踪的技术，就是这个用户如果来到我的团购站，因为团购站本身的差异化太小，所以消费者本身记不清楚，所以对团购站来讲你导航是资助式的，我怎么能把曾经来过的用户给我，当然他留了邮箱，但是更多是没有邮箱的，刚才柯总讲了也有这样的功能，那很多情况包括点评，我看到在整个中国的互联网大大小小网络上都有这样的，其实不是他们真正很有钱是因为我经常去的几个团购站他把我存为站了，包括说这种我们自己经验分享，如果从导航来讲我怎么做这个项目？其实有三层。
第一层我只是把大家的信息像拼盘一样拼在上面大家千篇一律，这样我的点击并不是很高，其实我是根据各家的给我反馈的一些信息，来帮助每个消费者做出他的定制商品，他看到他就觉得相关了，而且团购本身地域化非常明显的产品，那么我们用这个信息之后干了一件很有意思的事就是我们也有站外小型网络，在主站上购买的这些在站外这种排分榜的高低顺序，我要猜那个消费者喜欢什么东西，那刚才我说主站上的样品测试我会根据这个少于优化，包括比如说在合作网络上我跟他的数据交换的时候，可能我就有新的一张表，这个是第二层的精准。
第三层的精准我特别同意刚才讲的就是精准营销不是一锤子买卖，所谓精准就是一个慢慢转的过程，我们有一个九块九的活动，那我们马上9月9了，还有一个9月9的活动，但是我会充分利用上一次活动他们感兴趣的东西做一个案子，所以我想就是精准营销一定是一层一层的东西。
郑敏：在胡总回答问题的期间，有在座的朋友问我的新问题，他分享了他的观点，他说精准营销不等于精准投放，精准的代价就是高增长的运营，所以表面的营销容易误导，这个朋友给我们引出非常好的问题什么是精准营销，我们如果找房地产杂志把它投进去就是精准营销？所以我想这个词一定是在书本上没有标出来的，所以我想请台上刚才第二个没有发言的四位嘉宾请你们谈一谈你们脑袋的精准到底是什么样的概念，我想先从乔总开始。
乔迁：我想我们在谈精准营销和投放，我个人理解精准投放是精准营销其中一部分，之前在四五年前操作媒介的时候还是按篇码的，现在就是消费者的行为兴趣可以通过各种各样的方式追踪，这种情况下使得精准投放成为可能，就是茫茫人海的人找到来过我官方网站、购买我东西的人，我可以锁定，锁定目标人群之后后面有一系列的工作要做，比如说怎么有效的把人群转化。
我们实际上在上半年我们做过一个小规模尝试是一个C2B的尝试，那个时候我们有一个产品正好进行产品的切换，所以摆在产品部门面前实际上他有几个选择，第一个可能升配升价，第二个就是保持配置不变降价，第三个可能说配置也降但是给消费者更大的机会，在这三种怎么选择产品部门也是比较困惑。
所以当时在我们大促销官方微博上面针对大量的粉丝进行了调研，让消费者选说给你这样一个机会今天你有机会选希望一个产品的配置和价格你选哪一个，我们差不多在两周收集了，然后根据消费者的反馈定制我们的产品，这款定制产品在销量在接下来的一个月周期里面销量翻了一倍多，这里面就是说我的微博上面已经是我精准的目标人群了，但是怎么把他转化还有更多的要做，那另外一块我觉得在精准营销里面有一个概念我们谈了很多年，这个不管在什么时间都不能忘，不管我们用各种各样的名词，但是客户管理，客户忠诚度这个对我们投资是高的，这是精准营销最核心的组成部分，我相信这部分投入可能会比我们通过广泛的媒体去捞人这样还要更高一些。
郑敏：所以我的理解Dell的精准营销从您刚才分享的是销量的是吗？
乔迁：我们是看整个的环节的转化。
郑敏：所以不同的公司对精准营销是完全不同的，那么厉总您觉得精准营销。
厉天强：我觉得所有人对精准学术的定义，其实精准这个词我觉得它是从我们市场营销到营销传播到最新的全方位营销，精准其实是一种效果的表述，就是这样做营销有没有风险，这样做传播是最快最有效最贴心的方式，其实说到消费者就是站到消费者的角度，每一个人消费者本身精准就认为是惊喜体验，对于产生来说精准营销。
如何能产生一个惊喜，我举个大家都能明白的例子，就是两个陌生人之间突然能知道对方想什么那吓坏了，但是如果跟你一起长起来就是从小从幼儿园跟你在一起，然后跟你一起上小学，上中学，上大学你们两在一起工作，然后等你结婚的时候他给你送礼物，一定是特别惊喜，你不用告诉他你心里想什么他知道你心里想什么，在我最主要最需要的时候给我最想听的，最想要的东西。
那大家觉得这不开玩笑嘛，我作为品牌怎么像打小一样了解呢？这就是基于数据时代科技上的优势，大概有几百到几千的投量，我读各位每个人一年的微博，大家的人际交往所有的人包括大家喜欢的东西，大家生活轨迹什么样，住哪都是，就是如果我们可以用一种方式看到每一个人在任何社会化的活动，其实都是真正的人作为目标的消费群体，而不是说我们在一起重要的高度，或者做一个节点，因为在越来越多的消费在网络上消费里面，大家不能再追绝对数量增长，因为数量它都是有个性的，每个人都是希望有个性的，每个人都希望贴近自己的，以其去达到所谓的精准。
郑敏：我体会观点就是精准营销不是面对的公关营销，那精准营销有一件事情非常值得值得去做的，用精准营销去找到发现你的精准用户。那么这个问题到了刘总这了，在您这成本会不会低？
刘建胜：我们实现精准营销就是你要有数据基础，不管你的用户和你的属性一定是大数据，其次就是在中间我们认为CRM是一个核心，然后在这之上我们去做个性化，所以在这个我给大家分享一个商旅，当时去年10月份我们就想做这个事情，我们后来根据用户他定飞机票和酒店消费的历史进行统计和分析以后，我们进行了到春节之间给他推荐一些产品的时候，我们发现一个非常有意思的这种客单价没有很高，什么改变了？缩短他重新回到网站上购买缩短了40%，这是基于技术的基础来做的。
还有是什么？提升的营销是对于老用户的是一个前期的，如果说可能在前几年大家发一些垃圾短信或者邮件，这个时候也不叫项目营销，但是网络精准营销的时候，就是我们根据用户在我们这的一些数据我们就知道女孩来讲，20岁的女孩我给他推荐什么酒呢？我们推荐桃红，那25岁走向成熟了我们推荐法国的红酒，而不是给他推三年五年前的酒，而到30岁我们就是推荐新世界的红酒，那到了35岁了我们推荐黑碧落，那通过这种方式我们给用户推荐酒的时候我们讲的购买率和接受率是非常非常高的，所以刚才提到了我们成单高不高？高，复杂不复杂，我们需要海量数据的支持。
郑敏：我想在中秋节大家团结的时候一定有这样的场景，大家一家人聚在一块来十瓶红酒，那同样的问题想请问一下张总。
张晓琦：其实所有的企业包括我们电商来讲其实精准是非常重要的，其实我们在讲精准营销面对正确的人群，然后在正确的时间把正确的推荐，消费者整个在你这的消费整个追踪分析，我们CRM这些东西，其实对于生活付费电子商务来讲，其实我们觉得尤其在刚刚开始的时候是在两年前其实那不是一个合适的，因为这是非常新的模式，然后大家那个时候非常讲价格，完全是这种这么低的折扣简单粗暴有效的行业。
应该是生活服务类电商，包括我们也有一些新的商家加入，我觉得是这样的时代，这也是如何说每天有新的打过来，更多的老用户，如何吸引这些目标群的新用户。
比如说最开始做团购的可能35岁的比较多，那就是说可能在今天我们进入生存化，或者生存电子商务的阶段是应该让我们花力气去做整个的CRM，就是可以看到我们这个团包括当当这边，大家都在做这个事情。
还有我觉得刚才腾讯微信的朋友分享的很多东西很受启发的，就是时代发展到今天，应该说我经常在看一些文章说现在叫什么都是碎片化的，信息碎片化的，渠道碎片化的，应该说在这么多的媒体对于每一个用户来讲这么多都可以找到你的时候，那什么样才能抢你的注意力，然后把这个注意力转化为点击率，我觉得SNS包括这些微博、微信，其实真的给我们很多的机会，包括也在做新的尝试，微博大家已经做了两年多了，那现在大家很多都在做微信，精准可能也很多朋友都在谈，确实是一个必须要去做的，对于不同的企业来讲你的切入点在哪里，在哪一块来讲是最有价值的。
郑敏：时间也不早了，听了台上六位嘉宾，以及贡献问题的几个问题的朋友参与讨论之后，我自己突然有感觉我觉得精准营销虽然听起来非常炫的词，如果在整个大的营销里面一层一层是怎样精准的客户，无论是影响力红最后的购买行为，他还是在基本规律里面运转，第二个是在互联网时代，那么精准营销的技术手段对吧，包括我们刘总他们知道25岁的女孩或者35岁的女孩，所以归根结底我认为精准营销它的核心在于营销，至于什么地方精准是根据你企业去制定各种策略，今天就不再请各位做总结了，时间比较短，谢谢各位。
崔欣：再一次感谢刚才提供分享的各位专家和嘉宾。