11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，优购网CMO徐雷、益商优势战略规划师王泽旭、利诚集团电子商务事业部总经理王玉凤、亿邦动力网市场发展部总经理叶志荣在“非诚勿扰——品牌企业电商思路对接”专场中针对线下男装品牌九鹿王的电商困惑提出了专业建议。
以下是互动实录：
主持人：各位朋友下午好，非常欢迎来到今天下午这个特别的环节，先自我介绍一下，我是亿邦动力网的贾鹏雷，今天的会议由我主持，今天下午我们分三类，第一个带着问题来的嘉宾。第二个专家团，分别来自不同的企业和类型，有自己不同擅长的领域和方向。第三类是场内和场外的互动主持人，特约微博员是鲁振旺和龚老师。我们的定义是非诚勿扰就是一个小范围的真诚互动的环节。
先说一下规矩，今天的气氛不是一个宣讲式的气氛，我们是一个互动、思考、讨论、分享的氛围。第二个原则，比如说台上嘉宾上台了把自己的问题说出来，嘉宾们会给一些建议，只是建议而不是答案，我们不能保证专家给的建议就一定有效，剩下需要你们自己思考，也包括台下的嘉宾。第三我们场内和场外有一些互动，我们在微博上可能有一些高手再给出一些嘉宾，或者是台下的嘉宾也是藏龙卧虎，也可以说出自己的意见。
接下来说一下流程，第一我们会请四位嘉宾，他们会带着不同的问题，他们会把公司的情况介绍一下，另外提出问题。另外四位给建议的嘉宾。剩下的情况在这个过程当中讨论。
第一位提出问题的嘉宾是北京纤丝鸟的丁兮。纤丝鸟做了很多年以保暖内衣为主的品牌，第二个是九鹿王的电子商务总经理曹全根。第三位是原天猫爱蜂潮的副总裁兼CEO汪小康先生。第四位是欧瑞家具的电商总经理聂钦。
接下来上台的四位嘉宾：第一位是优购网的CMO徐雷，他是一个销售鞋类的品牌，他之前在京东商城副总裁，再以前是联想的高管，在B2C都有非常好的经验。第二位是益商优势战略规划师王泽旭先生。第三位是达芙妮的电商经总理王玉凤女士。第四位是亿邦动力网市场部总经理叶志荣，他以前在联想做战略规划和品牌规划的工作，加入亿邦动力是产品和企业的沟通，产品的调研。
贾鹏雷：下面是九鹿王（中国）电子商务总经理曹全根。
曹全根：大家好，我来自九鹿王，九鹿王传统行业我是新兵，但是电商行业我是老兵，我是08年进入电子商务，做了一个淘品牌，但是这个淘品牌我到了2.7个亿的时候就离开了。也是男装，做得比较好的。今天的会议围绕传统行业进入电商的问题，我觉得我很有发言权，我看到了传统行业对电子商务的急需迫切的心情。但是传统行业又有自己特有的特点，他比较固执，他固执的时候会碰到很多的问题，目前本人是职业经理人，是空降过去的，我今年8月份过去的时候碰到了很多的问题，差不多死在传统行业的边上，现在又活过来了，感受很深，接下来怎么做，因为九鹿王在线下我们有很大的势力，但是在线上我们可以说，两滴眼泪水，销量很不好，因为我过去以后重新组建团队，重新开始规划，今年完成1500万，而且卖的品种100%是库存。
九鹿王目前的情况我先介绍一下。九鹿王是一个中国名牌，目前线下的营业额超过5个亿，线下专业店是600家，公司生产额超过了6个亿，而且所有的产品都是自己生产的，有两个工厂。目前从整个线下这一块他公司的结构是比较健全的，有研发设计，生产销售专门有一个营销公司，全国有15个分公司，这样一个规模。然后品牌有运营，我们现在目前是香港引进张家辉代言九鹿王，花了大价钱，而且一体化的运营体系，包括线下有一个系统，他是百胜的软件，到现在为止百胜有些地区是不能通的，所以我上午就问了IBM的交流。所以我觉得系统是非常的重要。昨天我听到会场有嘉宾讲到了以前我们认为所有电商的竞争核心是产品，现在我真正认为核心竞争应该是运营和技术，这一块是核心。有很多电商出来就是有技术层面出来在搞运营的，他的发展速度应该比搞产品出来的快的多，而且是比较好的。所以这个是我来成都最大的体会。
我去九鹿王之前他们只开了一个店淘宝商城，8月份我把所有的渠道和团购网站整理了一下，一个月开了两个店，京东两个。然后把所有的1号店、京东、当当还有唯品会都开出来，他资源是很好的，他也有流量，而且有好的会员和客户群体，所以这些渠道我一个月之内就搞定了，另外做了一些团购，刚才丁总讲了一个唯品会，像我们这种品牌上唯品会，其实并不难，难的是申请，我们的清货率80%，那时候对我们的支持率比较大的，因为有关系的话他一下子给我上了50个淘宝的页面，淘宝是一个重战场，我们的主战场在淘宝商城。在淘宝商场的问题比较多，有一些人走了，第二个淘宝要资源位的价格是比较高的，你淘宝要任何一个路口都是要花钱的，直通车这些你都要花钱，而且不是花一般的钱，你去看主会场的商家，如果他没有花钱的，他是拿不到这个位置的。首先第一个条件要达到800万的签约，第二个直通车每天应该达到多少的数字，第三个你其他的内容活动你参加了没有，比如说淘宝网最低端的活动你参加了没有，这些条件符合你才有机会上一些主会场和分会场，当然有排名，还有聚划算，我们对这一块非常的严谨，因为我是空降下来的，所以很严谨。我花了16万，但是我获得了150万的销售额也是很可喜的，比例达到10%，这个也不高，因为是达到效果了，因为人家不给你流量，你自己找流量，淘宝那儿的流量是切换的，都切换到主会场。
补充一下预算，我整个预算都花在淘宝，其他的费用我是不花的，团购都不花，我的比例是销售额11%，总的销售额，包括推广费和直通车的费用。
这是五大优势，因为我们这个15年的历史，年生产力超过6个亿，因为他对男装行业有一个完善的工业体系，所以他的强项是男装当中的夹克专家，因为所有的尺寸也好，所有的缝制工艺也好，所有的面料在行业里面也可以称得上是专家，他做的非常好和到位。所以我现在公司从今年开始他扩大了几个品牌：从夹克开始做夹克棉衣，也做夹克羽绒，所以这也是为什么羽绒卖的很低，因为你这方面做的很细，量上来了以后，你的成本就低了。第二个方面具有品牌的影响力，知名度和美誉度，因为品牌的知名度大家都知道张家辉代言这个知名度是OK没问题的，消费者也是冲着张家辉来的。第三有线下的经营模式，我们有三组当然这一块不是我管的，我做了了解，第一个是直销的专卖店但比例只有18%左右，不高，然后是大商场的专卖店，然后是线下的分销，这个占比最高达到60%，就是跟人家一起加盟为主的，利用人家的资源来炒作的。所以这个模式其实我们线上的模式也是一样的，一个直销和分销，有渠道然后有一些团购网站，这个概念是一样的。第四个方面产品的消费者覆盖率是比较广的，建立深刻的信任感，因为我们的会员经常搞一些活动，每个节日在每个线下同时可以进行一些活动，我们现在线上和线下有一个活动，线上做的活动线下也要参与，我们卖的是库存，线下卖的是今年的新货，所以活动是统一的进行，由电子商务部门策划。所以我们就碰到了问题，因为线上的消费年龄和线下是不一样的，商务环节线下消费环节是尾声了，有点儿像中老年装，另外库存量大，生产能力强，线上时间的话春夏季是7天，冬天是15天。线下就不一样了，明天的春夏季所有的东西都已经好了，已经放在仓库了，2013年的春夏已经好了，我是8月份下了，计划已经报了，电子商务没有生产，还是卖一卖尾货，我说好吧，就开始重新的组织产品，一部分是供应的，一部分是贴牌的，所以供应的库存量很大。
这是碰到的八个问题：
第一对电子商务的认识不够，战略性计划和技术性。老板因为对电子商务整个的规划是没有的，包括人员的工资，和队伍的组建，老板说了一句话我不懂，我说你不懂就看，我就有一个计划，他就马上叫分管的副总，或者让跟他好几年的人来核算，算到底能不能划算，如果不划算的话他就要提出来了，这就是线下的模式。
第二个只看到眼前的利益，缺乏长远的规划，高要求、高标准。所有的产品出来我跟他签了一个协议，要达到多少的协议，现在电子商务要赚钱的企业应该是不多的，但是我们这个企业半年之内就要站起来，他就是这么想的。
第三就是线上的产品定位和线下的产品定位不一致。
第四就是对电商的操作模式缺乏深入的了解。传统行业也很多年纪比较大的人，他看到我们电子商务的人有很多是比较年轻的，特别是90后，整天坐在电脑边上。
第五个方面就是电商专业人才的缺乏。因为我带过去是运营的团队，但是我缺少是技术团队的，但是这一方面的人才很难招聘，因为我们处在常熟，有很多地方不愿意去常熟，我是上海人，但是很多人不愿意过去，我的团队里面很多是浙江、嘉兴的。
第六个方面是企业内部缺乏协作。
第七线下经销商的抵触。
第八不能建立快速的反应机制。
这些问题对于我们电商，我希望各位专家和电商界的朋友帮我解决这些问题。后边补充一点目标，今年完成1500万，明年我有一个测算，明年我想按照正常情况，我可以完成6千万，但是我整个公司的计划我只做了4千万。为什么？我要保守一点。
贾鹏雷：好的，我特别理解你的心态。第一个所有的传统企业遇到的经典问题在他这里全部遇到了。第二个空降的职业经理人，他的压力和心态我非常的理解，第二个问题很麻烦，是跟老板的沟通问题。各位嘉宾你们的建议是什么？
王泽旭：把PPT倒过来就是一个规划案。你刚才讲的就是你卖东西已经很专业了，然后你遇到的是一个传统企业，电商职业经理人杀手的问题，这个我觉得刚才那八个问题你打开看一下，其实再对照一下前面的PPT都解决了几个了，至于空降的问题简单来讲就是调整心态。
工作标准首先跟工作流程有关系，你的流程是否各环节和各个点都布控的比较好，然后各工作环节、点的职能怎么样这个应该推敲。至于这个标准呢，是平均每个人的产出。
曹全根：我现在是实行考核的机制，而且考核得很细，并且设立了奖罚的机制。
王泽旭：那你这个问题又给了答案了，都做了。
叶志荣：我觉得你老板有问题。
曹全根：不是，我对企业还是比较衷心的。
叶志荣：这就是每一个职业经理人担心的，就是从一个熟悉的环境，到陌生的环境，你的问题就是如何解决跟老板私下的沟通问题。
王玉凤：你碰到的这些事儿，我也碰到过。我觉得我很赞成叶总讲的，其实我觉得对于职业经理人来说，做事情不困难，改变人很困难，而且我觉得天下老板都有一个特征就是“贪心”的，所以你要怎么样跟他沟通，让他的贪心度在某一个年度里面限制在多少以内，不然的话你要是做得不好就走人，要是做好的话又要增加很多的任务。另外我要呼吁一下凭什么电商是实体通路的下水道，所以帮公司消化库存没问题，但是这个问题的起源是什么，如果不把这个起源抓住的话，电商就永远是下水道。你要知道这些库存的原因不是电商带来的，这才是老板应该想清楚的。第二电商不用投资嘛，你得了解他的投资回报率怎么样，没良心的经理会直接的忽悠明年能做到多少多少，反之的话他会有方方面面的考虑。
另外两个小小的建议，因为我有看你的旗舰店，我觉得视觉部分可以做细一点儿，具体就是模特的选择。还有一个就是设计比较老陈，这方面也得提高。
贾鹏雷：谢谢。你这场让我觉得不太像是电子商务业务的讨论，像是一个如何搞定老板的讨论。我是想说跟老板不要分清对错，只想着解决问题就行。第二个你先活下来，之后的第一步就是今年4千万。第三个清库存也不是错的，我觉得错的是三心二意，三心二意的买卖没办法做，但一定要上老板明白一个道理，凭什么互联网就是清库存，最可怕的是互联网不仅仅是线上和线下不同的，他是两个不同的生态体系，如果你长期三到五年都在清库存的话，你未来的产品就是廉价的了。最后一个线下的款式稍微有点儿偏，咱们就包装包装的，这属于营销包装的东西，这有时候也是一个卖点，我不认为是障碍性的东西，有一个独特的产品定位形容一些错位，这个我觉得都是可以的。
总之你先解决自己的心魔，不要一方面有斗志，一方面带着愤懑这个是很危险的。
曹全根：我想说最后一点，因为在座的有老板，老板你要知道你的经理人是怎么想的，最终所有的经理人跟你的方向是一致的，老板永远是对的，我们做职业经理人，肯定不是带着怨气去做，如果带着怨气就不可能一个月搞定这个平台，也不可能超过1500万的销售额，我明年想着超过1600万，我现在只能签1400万，为什么？我要让老板看到希望。