前言：
近年来，各行各业的信息化建设已经进入规模展开，更多的中小企业也在试图通过有效的信息平台建设为企业的持久发展增添几分动力。中小企业越来越受到IT供应商的重视 。尤其是经过多年的发展，国内厂商在技术上已经能与国外厂商有一拼之力，中小企业级市场正在逐渐成为国内外厂商逐鹿的战场。
然而，由于极具分散性的特点，中小企业市场也是一个说起容易做起难的事情。不少厂商所谓的中小企业解决方案，无非是把其用在大企业、大行业的产品或方案做做功能上的删减。有的企业也只是在“战略”层面上重视中小企业。
为了保障给中小企业客户提供最全面的服务，华为3Com公司制定了一整套的拓展措施，成立了专门面向SMB和SOHO用户的研发、销售乃至服务团队，在不断巩固高端行业市场的同时，进一步拓展中小企业市场。
战略布局细分SMB市场
中小企业即SMB市场已经成为当前IT行业发展最迅速的领域。2004年，SMB的市场规模就达到了1000多亿，比2003年增长17％，到2009年这一市场更有望突破2300亿。可以看到，中小企业正焕发着蓬勃的生命力。特别是在珠三角、长三角一带的中小企业市场增长更为显著。
SMB市场客户分散、需求多样、规模应用的差异都比较大，只有与贴近用户的渠道更好地结合才能在这一市场扎根立足。为此，华为3Com成立了专门面向SMB和SOHO用户的研发、销售乃至服务团队，并对中小企业客户作了更加细致的划分：一类是形成一定规模的行业，比如医疗、大型制造业等等；一类是中等规模的行业，比如网吧、中等规模制造业、智能建筑酒店等等；此外还有一些分散的小型企业也归为一类。
通过这样的细分策略，华为3Com可以根据不同规模特点的用户采取不同的渠道合作模式，从而与渠道更好地融合起来，做到有的放矢。此外，华为3Com还拓展了一些真正致力于为中小企业用户提供服务的经销商。同面向其他行业一样，华为3Com对面向中小企业用户的渠道商的渠道也实施“优选”，并对渠道出台相关奖励计划和面向不同行业的SMB专业培训、服务等支持。
教育、医疗、生产型企业、智能楼宇一直是华为3Com关注较多的SMB领域。今年，华为3Com的产品和解决方案已先后应用于顺德海尔、昆明会展中心、步步高、江苏省疾控中心等众多企业。这样，在广泛服务于蒙牛、国美、莱钢等大型企业的同时，华为3Com在SMB市场也处处开花结果。对于明年，华为3Com也将对中小企业寄予更多的期望。
按需而配全业务解决方案强力切入
深度了解市场需求，并且拥有基于IP技术的全业务解决方案是华为3Com布局中小企业的优势所在。近年来，互联网的广泛应用为中国的中小企业开创了前所未有的发展空间。但网络的安全性、业务承载能力和管理性已成为阻碍中小企业进一步开展电子商务的主要障碍之一。
此外，相比于大型企业用户，中小企业可能没有专门的网络中心甚至没有专门的计算机技术人员，技术支持和网络管理对于中小企业能否成功地使用这些技术具有决定性的意义。中小企业用户不仅需要高质量的支持服务来最大限度地提高其网络投资回报，还需要获得低廉的价格、易用性和全面的指导。
华为3Com一直非常关注中小企业在网络建设方面的切实需求。针对SMB客户的需求特点，华为3Com提出了独特的SMB网络建设理念，即网络智能化、业务边缘化、组网简单标准化。通过高效经济的网络建设模式，帮助中小企业建设和维护安全、可靠、灵活的网络。在产品规划方面，华为3Com充分发挥其在路由器、交换机、VPN、防火墙、管理系统等领域的产品和技术优势，通过整合使产品性能更加丰富和强劲，从而为SMB客户提供了包括路由器、交换机、安全产品、语音、视讯、存储、SOHO产品等在内的全业务解决方案。
服务培训架起“三赢”桥梁
市场竞争日趋激烈，作为业内领先的供应厂商，华为3Com公司已经开始了提升持续竞争能力的前瞻性战略部署。为了提高渠道合作伙伴的整体水平，华为3Com持续对合作伙伴展开大范围的渠道培训工作，内容不仅包含基础的网络培训，还包括了一些教育行业、金融行业、医疗行业乃至一些更细化的细分行业培训，让更多的经销商了解SMB产品，提高核心竞争力。
在服务方面，针对中小企业采购量小、技术能力弱的特点，华为3Com公司800服务热线、遍布全国的备件中心、现场直服和渠道合作伙伴都能够为中小企业提供便捷周到的服务。此外，华为3Com还通过每年定期的巡检及时了解用户的网络状况，未来一段时间内的业务扩充规模，并适时向用户介绍当前网络的最新动态。今年华为3Com公司还推出了标准化的服务体系，不论用户大小、项目规模大小，都能够享受到统一、标准、满意的售后服务。
通过自身技术能力的提高和华为3Com在技术服务方面的强有力支持，华为3Com的渠道体系能够为中小企业提供更为完善的技术支持及售后服务；而厂商通过渠道伙伴技术服务能力的提升及对自己产品与方案的理解，无形间也形成了技术支持乃至服务网络的延展性；作为最终用户，也将由此享受更加专业、可靠的产品与方案，以及更为便捷、快速的售后服务，从而最终实现“三赢”的良性发展。