按照通信和计算技术的发展趋势来看，未来的世界将是一个高度信息化的时代。如此美妙的前景吸引了众多的通信和IT企业投身其中。然而落实到市场上，信息化的大盘中的每一块蛋糕并不是那么容易吃到的。“大客户”曾经是包括运营商与运营商之间、IT厂商与IT厂商之间竞争的焦点，但是大客户的数量毕竟有限，而且随着竞争的日益激烈，价格战和服务战在所难免，由此导致了大客户市场的利润率也在不断下降。那么，新的市场在哪里？有业界人士指出：“信息化市场竞争走向纵深化的必然结果就是中小企业的信息化市场浮出水面。”

　　今年8月，中国电信牵头，思科、神州数码、点击科技、惠普、联想、微软、用友和中兴通讯等企业参与，“中国中小企业信息化联盟”隆重登场。业界人士对于运营商牵头的意义看得很重，认为此举表明中国中小企业的信息化市场已经进入“规模化启动”的阶段。而对于众多的IT企业而言，在曾经“可望而不可即”的中小企业信息化市场上终于出现了新的机遇。

　　对于IT企业而言，参与产业合作，几乎是目前进入中小企业信息化市场并有望获得成功的唯一途径。

IT企业难补供需差距

　　中小企业是推动我国经济发展的重要力量，在经济社会协调发展方面发挥着重要作用。根据有关部门统计，中国GDP的55．6％、工业新增加值的74．7％、销售额的58．9％、税收的46．2％和出口总额的62．3％，是由中小企业创造的；专利技术的65％、技术创新的75％以上和新产品的80％都是由中小企业完成的；中小企业提供的就业岗位已占到就业岗位的75％。但是，根据2004年《中国信息统计年鉴》的数据，我国中小企业信息化的水平还整体落后，与发达国家相比差距较大，亟待发展。截至2004年上半年，国内近63％的中小企业还未建立自己的网站，利用互联网进行交易的中小企业仅占企业总数的11．11％，85％的企业对网站的应用局限于宣传企业形象和信息查询。因此，积极引导和大力推进中小企业信息化建设，既是顺应当今世界经济发展和市场竞争的迫切要求，也是实现产业升级和企业技术进步的基础条件，更是各级政府部门的重要职责。众多IT企业也早就“觊觎”这块市场多年，但是始终不敢涉水太深。

　　早在多年以前，已经有众多IT厂商在中小企业企业信息化市场耕耘不辍，但对中小企业的信息化始终不敢“涉水”太深，也鲜有成功实现规模运作的例子——基础差、预算低、重视不足，加上需求各异、方案个性化强、维护量大等等特点使中小企业信息化成为阻碍IT厂商全面介入的主要原因。实际上，中小企业也并非没有信息化的需求。一位中小企业老总认为，IT厂商鱼龙混杂，名牌企业的方案太贵，建设成本和维护成本都很高，企业难以承受，而小IT厂商虽然方案的价格便宜，但是经营大多不规范，变动太多，产品质量和售后服务没有保证，毕竟是一笔不小的投资。

　　供与需之间的存在着不小的差距，到底由谁来弥补这个差距呢。

运营商介入改变格局

　　由于企业信息化本身与计算能力和通信能力相关，因此电信运营商也将企业信息化作为目标市场，基于运营商提供的网络服务，可以实现一部分企业管理智能，但是从总体上看，软件和企业定制化服务与专业的企业管理软件开发商相比，还有很大的差距。随着运营商间竞争的加剧，在传统通信服务趋于饱和以及大客户竞争的压力驱动下以及中小企业发展日趋活跃，信息化需求日益强烈，运营商开始关注中小企业的信息化市场。

　　中国电信介入“中小企业信息化联盟”本身，对这个市场无疑起到了强有力的推动作用。一方面，中国电信的品牌已经深入人心，具有很高的可信度；另一方面，中国电信的渠道已经深入到全国各地，甚至到乡村；第三，中国电信在产业链上占居主导地位，具备普通IT企业不具备的产业整合能力。因此，中国电信“振臂一呼”，得到了众多IT厂商的响应，而IT企业在软件、硬件以及系统集成方面的优势都能够得到充分的体现。中国电信有关负责人表示，联盟内部分工明确，应用提供商（AP）主要负责提供客户信息化应用建设的软件产品，并提供技术支持；设备提供商（EP）主要负责提供客户信息化应用建设的硬件产品与技术支持；客户服务提供商（CSP）负责提供客户信息化建设的规划与实施，运行维护及培训教育等；而中国电信负责综合信息服务平台的建设、运营以及产品的销售和客户服务。由此，中小企业信息化市场的开发进入了新的阶段。

产业合作赢得美好未来

　　针对中小企业信息化，中国电信还携手联盟伙伴共同推出了“商务领航”信息化解决方案。该方案就是利用电信及其他联盟成员的优势资源，面向中小型企业，在商企宽带的基础上为其提供量身定制能涵盖所有企业信息化建设需求的一站式信息化应用解决方案，真正为中小企业提供便宜、免维护、安全的全方位信息化服务。

　　目前，各地电信公司也基于集团公司的思路，加快了本地中小企业信息化建设的进程。

　　广东电信的“蓝色魅力”商业合作计划从今年5月推出后已经日益走向深入，有关负责人表示，将会有更多和更大规模的人力、物力的投入。按照广东电信的思路，中小企业的信息化建设单个利润较小，所以一定要做到规模发展。11月，由中国电信牵头，联合联想、长虹、用友、华为等十多家国内外知名IT厂商共同组成的四川省中小企业信息化联盟在成都成立，对四川省近四十万中小企业来说是一个好消息，四川电信有关人士表示，联盟将全力配合政府有关部门实施中小企业信息化推进工程，共同打造为中小企业提供支持和服务的信息化综合平台，创造良好的信息化建设基础环境，提供一体化的解决方案。随后不久，由上海电信与联想、微软、HP、用友软件、朗捷科技等近20家IT企业组成的“上海市中小企业信息化服务联盟”成立，业界分析人士认为，此举表明电信运营商正利用自身优势打造良好的中小企业信息化价值链，同时这也是电信企业自身转型中的一项重要内容。

　　我们可以看到，在运营商推进中小企业信息化的进程中，都离不开IT厂商的参与和支持。实际上，IT厂商也希望参与到联盟中去，共同把中小企业信息化市场这块“蛋糕”做大，取得共同成长。联想集团发布“成长计划”，力图通过产品、渠道和服务三位一体的方案，充分满足中小企业的IT需求。点击科技作为此次中小企业信息化联盟中唯一一家协同软件提供商，专门研发出一套广泛适用于中小企业用户的高效、方便、实用、低风险的协同应用解决方案，其明星产品——“竞开协同之星”可以实现综合通信、协同工作和联系人管理，具有突出的企业内部管理和沟通能力，显著降低企业的沟通与协作成本。点击科技副总裁刘岩认为，点击科技的方案可以实现企业通信和计算能力的良好融合。据刘岩介绍，曾有客户对点击科技的方案给予了高度评价，客户总结说：“这套系统为我们带来三点好处，一是为我们构建管理平台起到了很大的帮助，我们通常讲的管理要科学化，这就是很好的体现方法。作为管理层，特别是我们这种国有企业，工作内容庞杂，有了这套系统我就可以随时及时地提出处理意见；第二是方便实用，这是很重要的一点；第三是目前制造业市场变化很快，通过这些高效的信息化工具来提高工作效果，促进我们的产品的研发和市场的壮大。例如销售，我们需要市场信息要以最快的速度传输到公司的管理层或决策层，来反作用于我们的市场，只有构建了这种信息的高速公路，我们的需求才能实现，公司才能得到更新的发展。”神州数码ITS集团副总裁马荣增说，客户服务已经不仅仅是把东西卖出去，还包括供应链上的增值服务，把服务看重，看成自然发展规律，服务的范围很广，包括集成、咨询、软件外包。神州数码专注于中小企业ERP，对其进行调研分析，把用户需求排在第一位，有自己的分级服务体系，负责地说，不做自身服务达不到的业务。中兴通讯针对中小企业推出了通信解决方案，该方案融合了丰富的数据、视讯、语音网关等设备，能提供端到端的语音、数据、视讯三网合一解决方案。企业内部电话与视讯长途电话走自己的数据网，节约费用；组成语音VPN与视讯VPN，多种手段保证QoS。惠普公司既有中小企业业务在全球范围内的成功经验，又设有专门的中小企业推广部门，对中小企业用户需求深入研究。尤其是惠普公司的“灵动商务”战略，满足了中小企业对简单易用、高性价比产品及多样化多层次解决方案的需求，还针对用户特点设计出了“IT钟点工”、“灵动租赁”等多种服务项目，加之覆盖国内大部分城市的认证经销商网络，此次又适时推出适合ASP模式的终端硬件产品与解决方案，这些都是促使惠普公司成为联盟伙伴的原因。

　　由此可以看出，针对中小企业信息化市场，联盟已经加快了动作，已经完成了第一阶段的产品开发，并且开始推向市场。从各厂商的反响来看，产业合作使中小企业信息化这个“难啃”的市场变得更加富有吸引力。已经有越来越多的企业正在谋求加入各地的中小企业信息化联盟，搭上这趟由运营商牵头掌舵的“快车”。当然，这些工作还是初步的，随着市场的推进，联盟对于整个市场的认识会更加深刻，同时也会遇到一系列的新课题。我们也希望联盟以及联盟的运行能够持续下去，不要再次成为业界所担心的“虎头蛇尾”的联盟。而党的十六届五中全会对信息化又提出了新的要求，“中小企业信息化联盟”可谓正逢其时。