来自“云端广交会”的报道 ③

云上拓市场 线下练内功

为期10天的第127届广交会即将落下帷幕。受新冠肺炎疫情影响，本届广交会完全在网上举办，是一届特殊的广交会。不过，疫情未能阻断中外交流合作的热情，企业参会热情高涨。众多参展企业主动应对挑战，针对不同市场需求加速开拓新市场，“云端广交会”走出一波火热行情。

顺应趋势网上洽谈订单

与以往线下渠道贸易洽谈不同，本届广交会上企业在网上直播介绍产品、进行云洽谈，既能与老客户相约在“云端”，也获得了新客户。

香薰及蜡烛行业制造商大连达伦特工艺品有限公司董事长王立新表示，参加本届广交会主要是想接洽新客户，目前已梳理出40多个符合企业目标客户要求的新客户，每个新客户的交易金额大概50万美元起。

“广交会从线下到线上是一种趋势，疫情起到了加速的作用，今后的贸易洽谈通过网上进行将渐成常态。”温州康奈集团有限公司党委书记蔡发荣表示，本届广交会，公司上线了200多个产品，对于一些重点推荐产品，公司通过3D建模让采购商更加直观地感受产品细节。

福州宜美电子有限公司是一家主要销售各类家用电子钟及烘焙温度计的企业。公司外贸部经理陈桂明表示，今年广交会客户较往年少一点，但接洽到了南美的新客户，目前正与阿根廷的客户洽谈一项新订单。

主营发动机生产、产品出口至60多个国家和地区的浙江耀锋动力科技有限公司相关负责人表示：“通过邮件邀请，许多广交会老客户都进入直播间观看我们的新产品，目前已拿到近500万美元的订单。客户对本次网上广交会的新模式很满意，能够让他们实时跟进产品研发进度，第一时间了解新产品。”

珠海市科力通电器有限公司是一家以销售电动红酒开瓶器为主的企业，主要面向欧美市场。公司市场部总经理雷华红表示，今年上半年，公司销售额同比增长20%左右。广交会订单情况虽比不上往年，但在预料之中。作为网上洽谈业务的新手，公司将更加积极主动地发掘新客户。

针对市场需求走多元之路

面对疫情影响，本届广交会成为外贸企业开拓国内外多元市场的有力平台，众多外贸企业针对不同市场需求推出相关展品、介绍和直播时段，加速开拓新市场。

华菱星马集团股份有限公司海外经销部部长郝立峰表示，“一带一路”沿线市场是目前公司业务增长的重点。近两个月来，公司通过网络与海外客户保持紧密联系，在中东和印尼市场都获得了订单。

甘肃亚盛国际贸易有限公司总经理马瑜表示，公司主动与中亚、西亚客户对接，向“一带一路”沿线国家出口了食葵、辣椒等农产品，今年以来出口与去年同期相比实现正增长。

许多外贸企业也正在把目光投向国内市场，加大了内销渠道的销售。

王立新坦言，目前企业主要经营国际市场，国内市场份额只占5%。未来将全面推动国内市场销售，与天猫、京东、三联书店、中信书店等平台合作，铺设线上渠道，争取扩大国内市场份额。

“去年公司国内市场份额占比10%，今年争取提升到20%。”陈桂明表示，目前的经济形势下，国际市场不确定性较大，市场多元化有助于提升企业抗风险能力。

宁波如意股份有限公司早在2000年左右就设立了内销部，目前供内销的产值比例已增长至30%。自2019年开始，如意还加大对电商的投入，通过京东、天猫、淘宝等平台开拓国内外市场，促进销售稳定增长。

外贸企业聚焦“内功修炼”

疫情给外贸企业带来了严峻挑战，也使企业将目光更多投向供应链建设、自有品牌建设和新产品研发。一些外贸企业表示，企业销售受疫情影响不大，有些品类的销量反而出现了上涨。

大连达伦特今年的收益比往年更好，接下来企业还打算追加投资。分析在全球外贸萎缩背景下逆势增长的原因，王立新表示，一方面，企业在全球布局了成熟健全的供应链。2007年，波兰、泰国生产基地投入运行，2018年3月，“达伦特欧洲海外仓”正式竣工并投入使用，2017年10月，“达伦特集团法国香氛研发工作室”在巴黎挂牌，2017年4月，“欧洲品牌营销中心”在德国科隆挂牌；另一方面，企业拥有国家轻工重点实验室，一直致力于新产品研发和应用，在蜡烛材料、制造方法、检测方面拥有多项发明专利，在全球市场上可替代性小。此外，早在2017年大连达伦特就开始转向线上经营，“今年借助广交会契机，将进一步完善线上渠道，目前线上营销增长很快”。

2006年开始参加广交会的浙江亚特电器有限公司，拥有的“YAT”自主品牌覆盖六大类超100种产品，以新颖的设计及优秀的品质远销全球60多个国家和地区。“亚特电器不断推出自主品牌下拥有技术专利的产品，品牌效应助力企业开拓多元化市场。”亚特电器相关负责人表示。

陈桂明表示，今年上半年公司业绩受疫情影响不大，目前订单已经排到了10月份，究其原因，“一是疫情带动居家电器需求增长，二是企业多年持续在研发上进行大投入”。

疫情让许多外贸企业开始逐渐探索跨领域发展。本届广交会上，部分外贸企业将公司业务拓展至医用保健品领域，加大了对抗菌类产品的生产和推广。

深圳市诚信诺科技有限公司副总经理李洪江表示，“今年我们有不少新品参加直播展示，包括为疫情设计的带短波紫外线杀菌消毒功能的太阳能阅读灯。”海尔海外电器则针对消费者的健康需求，推出持续迭代升级的智慧健康场景方案。（记者 冯其予 李华林 ）