在保持了几年的持续高速增长之后，中国电子信息产业在2005年首次放缓了脚步，产业面临新的发展瓶颈——随着用户的成熟与理性，越来越多的渠道也面临着向信息化顾问方向的转型问题。

　　随着大型企业及重点行业信息化建设高潮过后，更为广大的商用客户市场及中小企业市场，将成为下一轮信息化建设的新高潮，也是整个中国社会信息化发展的关键。据IDC发布的最新报告显示，国内IT用户正在逐步成熟：从最初的大规模IT设备采购、应用系统的建设，到目前业务系统的整合以及IT与企业发展战略的相互融合，他们正在重新审视IT真正的应用价值所在。当前，电信、银行、能源等重点行业的投资规模继续趋于平稳，用户IT采购进一步成熟化与理性化。对厂商而言，面临大型企业信息化市场的发展瓶颈，下一步的发展在哪里？

　　由于实力的悬殊和市场战略的差异，跨国企业在探索这个问题时表现出来的紧迫感明显强于国内同业，因而前者的最新动向值得业界关注。

　　新兴行业市场初现

　　2005年12月，包括微软、英特尔、惠普、甲骨文和BEA等多家大型跨国IT企业和国内百余家渠道商达成共识：在2006年大举进入新兴行业信息化市场。

　　根据上述跨国企业的定义，该市场位于大型企业及中小型企业之间，大体为电信与电力、金融与邮政、制造与分销，以及政府与公共服务等四大行业之外的独立板块。其中制造行业可细分为摩托车、服装、烟草、医药、航天等；交通运输行业可细分为高速路、远洋、机场、港口、铁道、空管等；公共事业可细分为电力、水务；媒体行业可细分为报纸、图书馆、排版等。

　　新兴行业市场的出现得到了产业界的认可。有相关人士对此表示，该市场的出现是进一步细分市场的结果。惠普认为新兴行业的信息化需求潜力巨大，并且随着近几年中国国家信息化战略的实施，位于这些新兴行业中的企业信息化市场逐渐成熟。微软和英特尔也表示，新兴行业的信息化需求潜力巨大，并且随着近几年中国国家信息化战略的实施，位于这些新兴行业中的企业信息化市场逐渐成熟。

　　相关市场调研的分析与上述判断趋同。赛迪对2005年和2006年中国行业信息化市场的分析：能源、交通、物流等信息化改造需求十分强劲；电子政务信息化建设由中央向地方全面推广，地市级、县级信息化投资不断加大；银行等金融行业信息化建设步入成熟期，股份制银行和城市商行对信息化需求强烈；制造业中的中小企业成为IT投资的亮点。

　　与此同时，商务部研究院信息咨询中心的“2005/2006年中国行业IT需求趋势系列调研报告”也对行业信息化做出了类似判断，并预计2005年到2007年，中国行业信息化IT投入将迎来一个提速增长期，年提速约1.5个百分点。

　　增值模式促成大势

　　新兴行业市场或商用客户市场对于业内的所有厂商来说都是一个全新的领域。如何去开掘、培育和发展这一市场，显然是一个极具挑战性的课题。

　　从过往行业的普遍做法来看，IT厂商普遍对大型企业市场采取直销模式，对于中小企业市场则往往会走传统的IT渠道。对处于两者间的商用客户来说，它兼顾了大型企业规模化及中小企业分散化的特点，是否需要全新的销售模式与之适应？答案是肯定的，这也是众多跨国企业携手业界伙伴进行销售模式大变革的原因所在。

　　上海夏朗信息技术有限公司是一个较有代表性的案例。该公司专注于制造行业客户，制造业有很多类型的产品，不同类型的产品有不同需求，他们做市场的方法一般有两种：一是按区域来分，在某一固定区域内找出不同类型用户的需求；另一种是按细分行业来分，比如相关联的产品。经过几年的发展，中小企业已经占到上海夏朗近40%的业务量，但该公司副总经理金黎平回忆这几年拓展中小企业市场经历时感觉是“比较累”。因此，他们非常积极地加入了由跨国公司牵头制定的信息化大联盟。在夏朗看来，跨国公司及相关ISV是向自己提供“枪支弹药”的最佳合作伙伴。

　　在跨国公司方面，从目前的进展来看，惠普率先制定了在中国企业计算机市场的新战略，他们希望在2006财年实现惠普及业务合作伙伴（包括英特尔、微软、BEA和甲骨文）的资源大集中，然后通过高端增值渠道商（包括独立软件开发商ISV、系统集成商SI及增值渠道商等）单一界面，最终形成以惠普安腾服务器与存储产品为依托的面向细分行业的标准化解决方案，通过解决方案带动产品销售，赢得进一步增长的空间。