变身直销

关于“专业IT”第三方服务平台的创新模式，IT世界网分站管理部总监梁永彤解释说：“我们实际上采用的是B2B2C的模式；即网上商城突破固有的交易形式，IT产品经销商可通过IT世界网在电子商城中开店，而消费者也可以通过浏览电子商城选择合适的产品。”

IT世界网是颐高旗下的电子商务平台，其特色就在于将商城、资讯及WEB2.0社区进行整合。在IT渠道界，以连锁卖场型企业试水网络营销都居多，他们较为清楚电子商务与“商务电子化”之间有本质区别。IT世界网即是一例。在华南IT商圈，颐高虽然起步比太平洋、百脑汇等连锁卖场晚，但凭其强大的资本实力，逐步成长为一家全国性的连锁卖场品牌企业。之后，以连锁场场为根基，公司在全国构建了IT世界网的12个分站，利用了旗下的23个传统卖场以及众多网络加盟商城等资源来其打造第三方电子商台。

梁永彤强调其模式更偏向于B2B，“我们主要客户是经销商，是有着4P店的商家；平台提供的资讯不仅为他们的交易服务，同时激励他们与市场需求互动。直观、简便、同一商品多种选择方式等，这些就是它吸引流量区别于传统卖场的特色。”

关于B2B2C，几年前海尔首席执行官张瑞敏曾说：“销售终端人员的任务不仅是把企业的产品推销出去，同时还要把顾客的真实需求反映上来，这个过程只有是双向的，才能是良性的。一个企业，如果没有一个自己掌控的随时可以跟你信息沟通的巨大的营销网络，要做B2B，就是一句空话。”张端敏的话应该是对当前B2B2C形成作了注解。

实际上，在互联网第一轮火爆之际，B2B就被视为是最赚钱的行业。然而，因一味追求推广效应，导致与实际应用相脱节，B2B在2000年彻底遭受冷遇。所谓的B2B2C实际上就是变相的直销。而今，B2B如何创新是第三方服务商面临的难题。

IT世界网的革新是，“要将传统零售的竞争引入电子商务平台”，并依据“强大产品信息库”进行资源的调配及管理，使服务商、供应商与用户间的互动真正人性化。

会员制风行

中国电子商务模式虽以欧美模式为前车之鉴，但毕竟还只是处于探索期。对此，梁永彤也承认，他们跟商家的合作还处于磨合期。硬件设施技术平台及通过各种策划类活动对其平台进行的推广及维护等工作，还需要经历一个与客户协作互动的过程。目前，IT世界网收入来源主要来自于会员年服务费，梁对今年已有会员500多个的基数上引入两到三千家会员，不存怀疑。

同样是第三方服务交易平台的提供商，象全球制造网这样的电子商务企业没有传统资源的积累，但其操作显得更灵活。该公司主要的收入来源是会员会费、会员交易佣金和电子商务交易的代理服务费。为了吸引更多会员加盟，吴限说未来公司还会推出移动商和和视频等增值服务。

山河在线赢利也主要来源于会员会费。首席执行官彭影分析认为，做电子商务关键点还在于准确的客户定位和对良性商务环境的持续维护。山河在线旗下有两类行业以招商为主的电子商务平台。去年他们已有7千万元的营业额，处于赢利状态。

从传统手法到现代工具的利用，原本做零售的渠道商手里似乎拿到了电子商务“遥控器”，下一步，就是他们开展搜索行动的时机了。其目标客户定格在何处？

中小客户才是上帝

电子商务先驱阿里巴巴创始人马云也早在1999年就断言：处于电子商务初期，盈利与美国不同是完全不同，亚洲自有其独特模式；即锁定中小企业。这些精彩语录放在电子商务发生质变的2006年，意义非同寻常。所有厂商都将目标锁定在了中小企业这个个性化极强的群体。

“中小企业没有必要也没有精力去实施和维护自己的电子商务，全球制造网新推出的电子商务代理服务就是帮助企业实施电子商务的，西部的中小企业正在因此受益；尽管目前交易量不多，但是他们开始意识到了这是实现企业销售最大化的全新方式。”吴限分析说。

同样是第三方服务交易平台的提供商，象全球制造网这样的电子商务企业没有传统资源的积累，但其操作显得更灵活。与传统直销方式有所不同的是，公司采取的“区域独家总代+分销直销”的模式。其利润来源于会员的会费，公司面向中小企业的电子商务会员服务品牌“招财宝”，会员服务价格为1680 元/年。与IT世界网的3600元/年的价格有明显的差距。

梁永彤也表示，IT世界网的利润来源主要来自于广大中小渠道商。

的确，平台型的电子商务企业，对促进中小企业开展电子商务交易起着不可替代的作用。反之，“为中小企业提供全方位电子商务服务”是国内企业通过整合营销资源以期快速进入广阔电子商务市场的淘金工具。

结束语

无论你愿不愿意，有意识还是无意识，你都不能对电子商务视而不见。假若你是分销渠道公司的领导层，想必你的眼神已弥漫着焦虑——信息对称、渠道扁平化及一对一的互动型营销的步步催逼着下，你多年所精心构筑的“渠道城堡”在迅速贬值。

电子商务在降低分销渠道成本方面的天然优势，随着信用体系、物流体系及网络安全体系等外部环境的完善，不仅取悦了厂家，更使先行者开始尝到甜头。尤其是，它将导致那些没有传统分销资源背景的创新型企业，成长为新型营销模式下的代言人。谙熟于传统模式，面对电子商务的“虚拟分销渠道”这个庞然大物，渠道商为之恐惧的是，规模经济已被商业机会所代替。“蛟龙出海，猛虎出洞”不是网络潮流的神话，更非概念经济的炒作，一切可能都潜伏在某处，并被广泛分割。行走在充满变数的2006年，处于快速发展初期的电子商务市场催逼着渠道商们的“经济灵感”。