中国烟草 报道　　前言：今年3月，姜成康局长到浙江考察调研时充分肯定了浙江烟草网建工作。4月13日，2006年全国卷烟销售网络建设现场会在浙江召开，对浙江网建经验进行了总结推广。为更加全面地了解浙江网建工作，本刊记者和特约通讯员采访了浙江省烟草专卖局（公司）局长（总经理）钱锦根。

　　记者：今年3月底姜成康局长来浙江考察时，充分肯定了浙江网建工作的成绩，并将其特点概括为“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”，您如何看待这一评价？

　　钱锦根：我认为，姜局长这十六个字既是对浙江网建工作的评价和概括，更重要的是明确了行业网建工作乃至烟草商业工作的任务和方向。

　　我们切身体会到服务是网络建设的灵魂。烟草商业企业要为卷烟工业企业积极营造公平竞争的市场环境，为保障零售户特别是中小零售户的合理利益不懈努力，为保护消费者的身心健康承担更多社会责任，这些应该是烟草商业所提供服务的基本内涵。注重效率，烟草行业的网络建设必须立足于社会主义初级阶段的基本国情，立足于行业所处体制环境和政策环境的基本特点，要有面向未来、着眼长远的战略眼光，把成本控制和效率提升放到网建工作的突出位置，逐步探索出一条真正适合中国国情的、有中国特色的烟草网络建设之路，我想这将是决定未来中国烟草网络建设成败的关键。通过优化流程减少资源浪费、降低成本，为增强行业整体竞争力创造良好的内部环境，我认为这是推进中国烟草网建水平不断提高的重要动力来源。提高素质，探索建立市场化的用工分配制度，用市场机制“激活”烟草行业内部长期“冻结”的用工和分配难题，体现出效率与公平的最佳结合，为行业的改革发展不断注入新的活力，这是行业网建工作的根本。

　　近年来，按照国家局“整体推进，全面提升，注重实效，创新发展”的网建工作要求，浙江烟草商业确立了“以人为本，打造浙烟网络品牌”的工作思路，紧紧围绕“服务和效率”，抓住资源整合、流程优化、工商协同、批零互动、规范管理、队伍建设等关键环节，基本完成了“整体推进、全面提升”的目标任务。下一步，我们将深入学习和认真领会国家局领导对网建工作本质的高度概括，继续按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的方向要求，不断推进浙江烟草卷烟销售网络建设迈上新水平。

　　工商“共生营销”，全国重点卷烟工业企业平均满意度92%

　　科学布局、合理供货，全省卷烟零售户平均满意度86.5%

　　记者：姜局长讲到浙江烟草工业和商业的关系比较融洽，是一种良性互动，许多省外卷烟工业企业对浙江烟草商业的服务也非常满意，浙江烟草商业对构建良好工商关系、工商协同发展有哪些体会？

　　钱锦根：工商分开后，烟草商业的工作职能和工作定位发生了较大变化。我认为商业企业的主要任务就是在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，坚定不移地推进市场化改革，努力建设一个符合行业改革发展要求的卷烟销售网络。当前网建尤其要积极为卷烟工业企业的做大做强营造公平竞争的市场环境，为中国烟草更高层次和更高水平的联合重组服务。

　　本着这样的认识，近年来我们充分利用区域市场资源优势，把提高卷烟市场的开放程度作为网络建设的首要任务。我们确立了“共生营销”理念，为卷烟工业企业敞开市场大门，与他们共享市场资源，做到“三不”：不以卷烟工业企业的规模大小限制渠道、不以省内省外产地区别设置障碍、不以毛利率高低选择品牌，避免对产品的进入设置非市场性门槛。按照国家局“大市场、大品牌、大企业”的发展战略，我们在与卷烟工业企业充分沟通后建立了品牌市场进退机制，通过适度竞争实现产品末位淘汰。从2004年底到2005年底，该省市场上卷烟品牌从119个减少到98个，规格从298个减少到215个。按照国家局“扶持重点企业，培育重点品牌”的要求，我们积极为卷烟工业企业的品牌维护提供服务，制定了《浙江省烟草专卖、商业系统卷烟品牌发展规划》，在地市级公司专门设立品牌经理岗位，协同工业企业做好品牌维护工作。

　　浙江烟草商业的服务逐步得到了卷烟工业企业的认同。近几年，上海、云南、湖南等地重点卷烟工业企业在该省的销售增长较快，这三省市2005年销售增幅分别达到41.5%、22.4%、63.2%，2005年全国重点卷烟工业企业对该省各地市公司的平均满意度为92%，这也给了我们继续做好工作的信心和动力。

　　记者：您刚刚谈到商业企业要为保障零售户特别是中小零售户的合理利益不懈努力，那么浙江网建在这方面做了哪些工作？

　　钱锦根：我们认为，通过构建公平、互动的批零关系，积极维护卷烟零售户特别是中小零售户的正当利益，真正与广大零售户成为稳固的利益共同体，这是当前卷烟销售网络建设的重要任务和社会责任，也是烟草商业企业积极打造自身核心竞争力的重要内容。

　　紧紧围绕这一工作目标，首先，我们把合理发放和管理零售许可证作为建立良好市场秩序和保护广大零售户利益的重要前提。我们积极分析社会经济发展状况，合理调整零售户布局，在技术和操作层面把握“两个重点发放”：对下岗和残疾人员等弱势群体和被工商局认定的“放心店”给予重点发放；把握“两个重点限制”：对违法零售店和中小学周围进行重点限制。目前，浙江持证卷烟零售户在全省人口中的比例为5.1‰，高于全国平均水平。

　　其次，通过控制大户、合理供货，有效保证广大中小零售户的利益。按照国家局“限制谁、扶持谁、依靠谁”的原则要求，我们对零售户进行全方位细分，根据分析结果进行相应的服务和管理。对月进货量较大的零售户实施监控，重点跟踪和控制月进货量在1000条以上的大户。经过几年来的不懈努力，全省“千条大户”的比例明显下降，2004年3月为4.7%，2005年3月为1.7%，今年3月下降到0.6%以下，有效解决了零售大户的不规范经营和大户控制小户问题。

　　在供货上我们实施“分类指导、分层控制”的投放策略，改变原先对紧俏品牌实行“一刀切”的投放办法，采取“三级定量，从小原则”的方式，规范各个层级的货源管理权限，保证合理性；对大小零售户一视同仁，按实际需要供货，体现公平性；通过宣传渠道及时将合理供货信息向零售户反馈，实现公开性。卷烟零售平均毛利率从2004年的6.1%上升到今年年初的8%，零售户月均收益为1000元左右。2005年的调查显示，浙江零售户对烟草公司的平均满意度为86.5%。

　　紧抓订单供货试点契机，提高网络运行质量

　　秉持经济实用理念，打造“四化”物流体系

　　记者：2005年浙江省公司和杭州市公司被国家局确定为“按客户订单组织货源”试点单位，试点工作对浙江网建的发展产生了怎样的影响？

　　钱锦根：按照国家局部署，该省从去年6月份开始面向省内卷烟工业企业（杭州分公司面向全国卷烟工业企业），今年开始全省面向全国卷烟工业企业开展按客户订单组织货源试点工作。在试点中我们紧紧围绕培育充满生机与活力的市场营销主体这个目标，以订单供货试点工作为重要抓手，全面梳理业务流程，优化调整组织构架，不断完善制度标准，在有效提高卷烟销售网络运行质量和管理水平方面取得了一定成效。

　　在“预测需求、客我互动”上，充分运用“客户经理工具箱”，一是采取“批零互动、三维预测”的方式对零售户的订单进行预测。努力探索消费者、零售客户、烟草商业、卷烟工业整个供应链的顺畅对接，完成订单预测、订单响应和订单实现等全流程。二是采取“选择样本、科学推算”的方式采集零售客户的信息。实现了对零售户的真实经营情况的掌握，提高了批零经营业务的衔接水平。三是采取“终端营销、客户维护”的方式实现客我互动。
　　
　　在工商协同上，建立面向卷烟工业企业的工商协同信息系统，打通工商之间的信息流。到2006年3月底，该省商业企业已与全国12家省级中烟工业公司和20家重点卷烟工业企业建立了信息反馈机制。省内工商企业按照“供应商维护库存”方式，实施“网上配货”，卷烟产品由电脑自动按存销比计算进行配货，减少了人为因素的干扰，充分体现了市场导向。同时，我们还与省内卷烟工业企业实现了卷烟标准托盘的物流对接，促进了省内工商之间物流的顺畅化和工作效率的明显提升。

　　记者：4月份在杭州召开的全国网建现场会上，浙江烟草经济实用的物流配送体系给与会代表留下了深刻印象，也得到了国家局领导的较高评价。浙江烟草商业如何推进经济实用、优质高效的物流体系建设？

　　钱锦根：卷烟物流建设是打造现代烟草流通企业的重要内容。近年来，浙江烟草商业按照“经济、实用、低成本”的网建要求改善物流配送系统，对原有资源进行整合和优化配置。我们的物流建设有这样几个特点：一是系统化规划。我们把物流建设和装备配备纳入科学规划和规范标准。根据地域、交通、送货半径和送货线路的实际情况进行物流整合，全省全部实现以地市级为单位的卷烟“一库制”分拣配送。同时充分利用现有设施和资源，严格控制配送中心的建设规模，基本达到了经济实用的建设初衷。

　　二是流水化分拣。我们利用成熟的信息技术和机电控制技术对卷烟分拣过程进行全面提升，基本实现了卷烟分拣的流水化。目前，全省共有34条分拣速度不低于7500条/小时的半自动分拣线和1条全自动分拣线，平均每条流水线造价47万元（含塑封包装机），平均每天分拣卷烟6500箱。

　　三是透明化包装。目前，该省大部分地区使用自动化环保塑封卷烟包装法，减小了包装体积，降低了包装成本和人力成本，提高了车辆装载率和分拣效率，同时也规范了送货过程中的交接验收。我们还实现了地市公司中心库与货站的物流对接，对塑料薄膜包装的卷烟使用“笼车”码放，“笼车”尺寸、托盘规格与配送车辆的车箱内径相匹配，卷烟配送效率得到了明显提高。

　　四是精细化核算。我们把物流费用的考核作为对地市级公司网建考核的重要内容。通过内部单独核算，对物流的显性成本和隐性成本进行全面分析梳理，对地市公司物流支出情况进行有效监控。部分地市公司还利用计算机辅助手段对物流的成本费用进行核算管理。现在我们全省单箱物流费用为145元，物流费用率为0.70%，在探索“经济、实用、低成本”物流建设方面取得了初步成效。

　　两大亮点，点亮用工分配改革方向

　　三大支撑体系，支撑浙烟网络品牌

　　记者：浙江烟草商业的发展思路中强调“以人为本”，您能否谈谈浙江烟草商业在推进网络建设过程中是如何做好“人”这篇大文章的？

　　钱锦根：姜成康局长在考察浙江网建时指出整个营销队伍素质的提高是网建工作的根本。烟草行业由于人事用工双轨制长期存在，传统的以编制和身份决定待遇的用工分配制度严重挫伤了一些员工的积极性。在编人员缺乏工作压力，编外人员缺乏工作动力，企业对优秀人才缺乏吸引力，一直是制约行业改革发展的“瓶颈”问题。近几年来，我们积极探索解决这个行业共性的难题，坚持以市场化改革为取向，以解决多元化用工分配机制为突破口，加强对网络从业人员的教育培训，在提高队伍素质上取得了一定的成效。

　　2004年，该省在绍兴地区率先进行了员工动态管理改革试点工作，通过实施员工动态管理打通升降通道，初步形成了用工分配的有效激励机制和有效约束机制。目前，员工动态管理已经在浙江省的5个地区推广实施。

　　我们还通过开展客户经理职业生涯规划管理建立晋升阶梯。去年，杭州、绍兴市局（公司）探索客户经理职业生涯发展方案，以绩效考核为主线为客户经理的职业发展设计管理和非管理两条通道，确保每一位客户经理对自己的职业有明确的定位，有发展的目标，有前进的动力。该省湖州地区还设计开发了绩效管理软件系统，实现了业绩、薪酬的科学考核和规范管理。同时，我们把对网络队伍的教育培训作为推进网建的一项基础性工作长抓不懈，切实提高了网络从业人员的综合素质，对服务客户、掌握信息、培育品牌、指导经营都产生了积极作用。

　　记者：高水平的网建应该是以扎实的基础和一系列相关配套体系为支撑的，您能介绍一下浙江网建的配套管理情况吗？

　　钱锦根：近年来，在打造浙烟网络品牌过程中，我们逐步形成了浙烟网建的管理支撑体系、信息化支撑体系和企业文化支撑体系，保证了网络建设的顺利实施，为网络功能的充分发挥创造了积极条件。

　　在管理支撑方面，我们建立了网络运行的考核管理体系，实行“一会三制度”经济运行管理工作机制，就是经济运行质量季度例会、全省各市、县销售情况的日报表制度、经济运行预报制度和全省经济运行质量通报制度。建立了实时动态的经济监测体系，对全省消费结构、消费行为的变化趋势进行长期动态跟踪监测，采集丰富的消费环节信息，为经济运行工作提供决策参考。建立了客户服务监管体系，开通了面向全省零售户、社会各界及全国卷烟工业企业的“800客户服务热线”，实施周期性的客户满意度调查，推进服务水平的提升。建立了市场监管体系，强化专卖内部管理监督，重拳打击售假网络，通过多种途径进行大户监控，积极营造良好的卷烟市场环境。

　　在信息化支撑方面，我们坚持“规划先行”，积极借用“外脑”，引进国际知名的专业咨询公司，明确了以信息化支持实现浙烟商流、物流、资金流集成整合的工作思路。重点实施了地区呼叫集中、新营销、物流系统整合、基础平台加固、财务管理、专卖提升、办公自动化升级、工商协同等八大工程，初步建成了浙烟商业电子政务平台、电子商务平台、卷烟仓储和物流配送平台以及产供销一体化的工商协同平台等四大基础信息平台，基本形成了支撑网建、支撑经营、支撑管理的信息化支撑体系，为网络资源的有效整合和管理水平的提升打造了统一共享的信息平台。

　　在企业文化支撑方面，围绕“打造浙烟网络品牌”建设，我们提出了“对您负责、让您满意”的浙烟企业宗旨，在全系统营造出“突出服务、注重效率”的氛围，有力促进了浙烟商业企业文化建设，为浙江烟草网建工作注入了丰富的文化内涵和文化凝聚力，可以说这是我们顺利推进网络建设的重要动力来源和可靠支撑。

　　记者：姜局长强调，通过浙江网建现场会要更多地看到网建的发展方向和本质特征，您认为网建的本质是什么？浙江网建在工商分开、按订单组织货源等行业发展的新阶段和新形势下将如何按照网建发展方向继续深入推进？

　　钱锦根：这次网建现场会的成功召开，对我们来说有不少收获，也有许多值得总结的经验。我们认为，姜成康局长考察浙江烟草时提出的“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”，何泽华副局长评价浙江网建的五个特点，揭示了网建的本质，指明了我们烟草商业网建的发展方向，既是对我们以前工作的总结提炼，也是当前和今后一个时期浙江网建工作的奋斗目标。

　　目前，浙江网建工作已逐步从搭建基本模式转到优化资源配置、完善运行机制、工商营销互动、培育重点品牌上来，初步形成了全省统一的卷烟配送体系、统一的网建业务流程和统一的信息化支撑体系。同时，网络建设有力地促进了全省专卖管理、行业内部监督管理、资产财务关系上划以及干部队伍建设，增强了全省烟草商业的凝聚力和向心力。

　　我们将继续保持清醒头脑，认真总结经验，努力适应行业市场化改革以及网建全面提升新阶段对网建工作的新要求，以营造公平竞争的市场环境为目标，以建立统一、完善的卷烟销售网络为主要任务，在新的更高起点上抓好浙江网建全面提升的各项工作。下一步要更加注重全省网建水平的整体同步提升，实现从“一点红”到“一片红”。加快在全省范围内推广员工动态管理、职业生涯设计、绩效考核等特色亮点工作，以完善体制机制为着力点，进一步优化资源配置，增强地市级公司经营主体能力，全面提升网建水平。加强网建规范标准的固化，为网络的进一步统一完善打好基础。同时，我们要贯彻好国务院有关文件的要求，集中精力认真抓好理顺行业资产管理体制改革工作，力争从今年9月1日起，在浙江实现三级法人、二级管理的母子公司机制模式运作。