中小企业ＥＲＰ市场是一块让人猜不透、摸不着、想不清的疆土，甚至有人将它比作“鸡肋”，食之无味而又弃之可惜。但这一切都并无法阻挡ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ、速达、用友、金碟、微软等ＥＲＰ厂商对它的疯狂拥抱。在这个硝烟弥漫、群雄逐鹿的市场上，究竟谁能坐上中小企业ＥＲＰ市场的头把交椅？
现在要判断谁能坐上中小企业ERP市场的头把交椅，不是一件容易的事情。
无论是被称作“鸡肋”还是“一地碎银”，中小企业市场一直是一个尴尬的话题。不过，在中小企业ERP战场厮杀的各路兵家可从来没有因为尴尬而有丝毫的放松：价格战、技术战、渠道战、资本战，恐怕没有哪个市场会呈现出如此多样化的竞争手段。在这个市场上，几乎云集了所有的管理软件厂商。
虽然中小企业ERP市场还远远未到收获的季节，但是如果从各路兵家使出的杀手锏的成熟程度来看，市场竞争态势似乎已经棋至中盘：2002年，ERP平台化的呼声使得管理软件在技术层面咬紧了软件业最前锋的潮流；2003年和2004年，SAP、Oracle分别大张旗鼓地厮杀入场，中小企业ERP市场为之一震；2004年，“价格屠夫”速达推出600元的ERP，再掀狂澜；2005年，重撑用友总裁帅印的王文京率领用友扯起“普及ERP”的大旗；在高端ERP市场颇有建树的浪潮，在2005年6月13日新产品发布会上，推出了面向中小企业ERP市场的浪潮Express易系列产品；而同期，金蝶亦毫不示弱地推出千元级的ERP迷你版产品。在各路兵家之间，渠道争夺大战愈演愈烈。
无论是哪一类型的激战，都要经过长时间的比拼，各种战术效力的强弱也能初见分晓。不妨和我们一起从目前厮杀最惨烈的价格、渠道、平台化、资本四个领域来分析，到底什么战术能够造就中小企业ERP市场真正的霸主。
“价格屠夫”所向披靡？
清晨，浙江温州永兴鞋业董事长王太福步行来到离家仅两公里的办公室，而他那黑色的本田雅阁，却静静地停在楼下。
“我上下班还是喜欢走路，即便有很强的太阳。”王太福告诉记者，他一来是喜欢出汗的感觉，二来走走路也可以锻炼身体。
王太福的生意近年来越做越好，不仅销路拓宽，而且销量也节节上涨，“做梦都会笑”，王太福戏称。
不过，他也有一个笑不出来的心结。销售经理和生产经理是他最得意的两员干将，可是随着生意越做越大、工厂的库存越来越多，这两个人却总是吵架。销售经理认为，现在的款式起码落后半年。生产经理却满心委屈：新款鞋的设计和生产流程早已成熟，但是成堆的鞋在库里放着，他只能调节生产节奏。
王太福心里清楚，上ERP是必需的选择。而且他希望这个ERP不仅能够解决销售和生产的节奏问题，还能够帮助他与欧洲客户随时沟通。但是，新来的管IT的大学生李石的一句话却让他心里打起了鼓。
那天，王太福问李石，买一套能解决上述问题的软件要多少钱？李石一句话把他给噎住了：“那要看你想花多少钱了。”按照李石的说法，解决工厂面临的问题，少说六七百元，多说几十万上百万元也是有的。
在三四年前，永兴鞋业就开始了信息化建设。那时候用的是一万多元的财务软件，在价格上可没有现在这么大的选择余地。
王太福有这么宽的选择范围，要归功于素有业内“价格屠夫”之称的速达软件。2004年，速达以两万元的价位推出了当时业内售价十万元左右的ERP，还同时联手招商银行推出“按揭买软件”的模式，使企业买ERP软件也可以分期付款。而现在，在速达软件的价目表里，600块钱就可以买一套具备基本功能的ERP软件。这让人不能不心动。
实际上，不光速达这么做，用友、金蝶、浪潮、SAP也嗅到了这种变化的味道，并由此展开了激烈角逐。国际大佬SAP“8万块钱买一套ERP”的口号早就为业内所熟知。用友发起了ERP普及运动，并用福特“人人买得起汽车”的理念来形容自己对中小企业ERP市场的热切期盼。为了打开销路，用友推出价格十分低廉的ERP产品，但是王文京也明确宣称，不能像卖大白菜一样卖ERP。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶结盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研发力度，在一些区域市场推出了一款千元级的“迷你版”软件系统，主要销售对象为私营企业、乡镇企业、小型事业单位以及SOHO一族。浪潮则对自身的竞争力有着非常清晰的认识：一直坚守在高端市场的浪潮在产品方面具备较强的竞争优势，但在渠道方面还待加强。因此，浪潮掀起了一场轰轰烈烈的“携手并进，四赢天下”的ERP渠道拓展运动，而灵活的价格则是浪潮的杀手锏。
到底是把价格压到赔本，还是端着架子？厂商们不约而同地放弃了后者。这一祭起价格大旗的举动情有可原：中小企业市场以私营企业居多，而私营企业往往对价格特别敏感，细微的价格差别都会影响到他们的决策。而且中小企业流程灵活，驱动力单一，相对于大企业来说更适合用规范化的产品，以便易于调整。不过，借用王太福的一句话，“要上ERP，就是希望把企业做好，图便宜买个没用的家什，也是浪费”。
怎样的价格战术才能够造就市场霸主呢？对于客户来说，虽然低价是敲门的第一块砖，但是真正的选择标准，还是要看产品对企业的适用性，即是否简单易用，是否能弹性扩张，出了问题有没有人来解决。对于厂商来说，一味的低价，降低了厂商后续研发的投入，从而变相降低了产品的持续发展能力；一味的低价，也必然减少厂商的服务投入，降低客户的服务满意度。价格一直就是一把双刃剑，把握得好，游刃于筋骨之间；把握不好，客户和厂商都将伤痕累累。
得渠道者得天下？
若干年前，一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现《厦门日报》，SAP以非正常的价格震惊了ERP市场，招致了众多合作伙伴和用户对SAP的强烈置疑。
这个后来被称为“厦门事件”的往事，曾使SAP一度成为IT业界风头浪尖的企业。这凸显了SAP Business One （简称SBO）所实施的燎原计划，以及对国内市场不断加力过程中遇到的渠道建设瓶颈。
由于SBO是个崭新的产品，而且渠道建设也处于初期建设和调整阶段，所以暴露出许多管理问题也在所难免。然而，到底该如何管理渠道，该怎么去寻找中小企业客户，仍然是困惑SAP中小企业市场负责人的问题。但此时市场格局已变，为这些问题头疼的，早已不仅仅是SAP了。
在刚刚过去的2006年的这个春天，一个接一个的信号，标志着新一轮ERP争战的开幕。
微软开始对中国软件业全面渗透；Oracle在完成对全球重要管理软件企业的疯狂收购后，开始将注意力集中到中国市场；SAP推出NetWeaver合作伙伴计划。全球前三大软件企业同时角力ERP，在蚕食高端ERP市场份额的同时，也正一步步加大对中小企业市场的投入。
于是乎，中国的ERP厂商开始在躁动中感受到了压力：用友利用有变相裁员之嫌的鼓励员工创业计划，对其渠道策略做出重大调整；金蝶则启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划，试图在北方区域打开市场；浪潮这个一向低调的企业突然亮剑，将突破渠道作为浪潮2006年三大战略之一，与用友、金蝶成鼎立之势；曾号称终结ERP的新中大软件重出江湖；速达从香港退市后，好像正在酝酿着更大的计划……
对于合作伙伴和渠道的渴求，几乎同时被写进各ERP厂商2006年的发展战略之中。
今年春天，Oracle在全国范围内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活动。据了解，此活动目的有二：一是直接面向客户推广；二是招募新渠道，并向其提供培训。
SAP在基于服务架构的下一代软件产品研发中风头正劲，但在如何开发中小企业市场方面却显得有些缺乏经验。SAP近期推进的一项名为Partner Edge（优势渠道伙伴）的计划，力图建设健康的合作伙伴生态系统。
在中低端ERP的分销领域，今年初，借某国内著名ERP厂商调整渠道与分公司之间关系的动荡之时，对手大挖墙脚。据知情者透露：该公司安徽分公司被裁掉的23名员工，有6名在不到一个月内摇身变为竞争对手的员工。
据悉，浪潮今年成立了集团软件渠道部，“推动渠道大革命，提升伙伴竞争力”是浪潮ERP今年渠道建设的首要任务。目前浪潮已经建立起从省级到地市再到县级的层次完善的渠道体系，完成了由渠道布点、渠道连线以及网面推进的渠道建设工作。而近期用友小型管理软件事业部也开始了新一轮的渠道招募工作，从而加强在地县级市场的深耕，希望提出覆盖2000个地县的经营目标，并借此迅速建立起规模化的全国性小型管理软件渠道体系。渠道的竞争更加细化、更加激烈，由此可见一斑。
对于众多ERP厂商来说，如何提高渠道的质量也成为一个难题。管理软件销售不是轻而易举就能上手的，哪怕是跟单人员也必须精通管理软件，否则一个问题答不上来就很容易影响企业在客户心中的信誉度。
王太福有这么宽的选择范围，要归功于素有业内“价格屠夫”之称的速达软件。2004年，速达以两万元的价位推出了当时业内售价十万元左右的ERP，还同时联手招商银行推出“按揭买软件”的模式，使企业买ERP软件也可以分期付款。而现在，在速达软件的价目表里，600块钱就可以买一套具备基本功能的ERP软件。这让人不能不心动。
实际上，不光速达这么做，用友、金蝶、浪潮、SAP也嗅到了这种变化的味道，并由此展开了激烈角逐。国际大佬SAP“8万块钱买一套ERP”的口号早就为业内所熟知。用友发起了ERP普及运动，并用福特“人人买得起汽车”的理念来形容自己对中小企业ERP市场的热切期盼。为了打开销路，用友推出价格十分低廉的ERP产品，但是王文京也明确宣称，不能像卖大白菜一样卖ERP。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶结盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研发力度，在一些区域市场推出了一款千元级的“迷你版”软件系统，主要销售对象为私营企业、乡镇企业、小型事业单位以及SOHO一族。浪潮则对自身的竞争力有着非常清晰的认识：一直坚守在高端市场的浪潮在产品方面具备较强的竞争优势，但在渠道方面还待加强。因此，浪潮掀起了一场轰轰烈烈的“携手并进，四赢天下”的ERP渠道拓展运动，而灵活的价格则是浪潮的杀手锏。
到底是把价格压到赔本，还是端着架子？厂商们不约而同地放弃了后者。这一祭起价格大旗的举动情有可原：中小企业市场以私营企业居多，而私营企业往往对价格特别敏感，细微的价格差别都会影响到他们的决策。而且中小企业流程灵活，驱动力单一，相对于大企业来说更适合用规范化的产品，以便易于调整。不过，借用王太福的一句话，“要上ERP，就是希望把企业做好，图便宜买个没用的家什，也是浪费”。
怎样的价格战术才能够造就市场霸主呢？对于客户来说，虽然低价是敲门的第一块砖，但是真正的选择标准，还是要看产品对企业的适用性，即是否简单易用，是否能弹性扩张，出了问题有没有人来解决。对于厂商来说，一味的低价，降低了厂商后续研发的投入，从而变相降低了产品的持续发展能力；一味的低价，也必然减少厂商的服务投入，降低客户的服务满意度。价格一直就是一把双刃剑，把握得好，游刃于筋骨之间；把握不好，客户和厂商都将伤痕累累。
得渠道者得天下？
若干年前，一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现《厦门日报》，SAP以非正常的价格震惊了ERP市场，招致了众多合作伙伴和用户对SAP的强烈置疑。
这个后来被称为“厦门事件”的往事，曾使SAP一度成为IT业界风头浪尖的企业。这凸显了SAP Business One （简称SBO）所实施的燎原计划，以及对国内市场不断加力过程中遇到的渠道建设瓶颈。
由于SBO是个崭新的产品，而且渠道建设也处于初期建设和调整阶段，所以暴露出许多管理问题也在所难免。然而，到底该如何管理渠道，该怎么去寻找中小企业客户，仍然是困惑SAP中小企业市场负责人的问题。但此时市场格局已变，为这些问题头疼的，早已不仅仅是SAP了。
在刚刚过去的2006年的这个春天，一个接一个的信号，标志着新一轮ERP争战的开幕。
微软开始对中国软件业全面渗透；Oracle在完成对全球重要管理软件企业的疯狂收购后，开始将注意力集中到中国市场；SAP推出NetWeaver合作伙伴计划。全球前三大软件企业同时角力ERP，在蚕食高端ERP市场份额的同时，也正一步步加大对中小企业市场的投入。
于是乎，中国的ERP厂商开始在躁动中感受到了压力：用友利用有变相裁员之嫌的鼓励员工创业计划，对其渠道策略做出重大调整；金蝶则启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划，试图在北方区域打开市场；浪潮这个一向低调的企业突然亮剑，将突破渠道作为浪潮2006年三大战略之一，与用友、金蝶成鼎立之势；曾号称终结ERP的新中大软件重出江湖；速达从香港退市后，好像正在酝酿着更大的计划……
对于合作伙伴和渠道的渴求，几乎同时被写进各ERP厂商2006年的发展战略之中。
今年春天，Oracle在全国范围内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活动。据了解，此活动目的有二：一是直接面向客户推广；二是招募新渠道，并向其提供培训。
SAP在基于服务架构的下一代软件产品研发中风头正劲，但在如何开发中小企业市场方面却显得有些缺乏经验。SAP近期推进的一项名为Partner Edge（优势渠道伙伴）的计划，力图建设健康的合作伙伴生态系统。
在中低端ERP的分销领域，今年初，借某国内著名ERP厂商调整渠道与分公司之间关系的动荡之时，对手大挖墙脚。据知情者透露：该公司安徽分公司被裁掉的23名员工，有6名在不到一个月内摇身变为竞争对手的员工。
据悉，浪潮今年成立了集团软件渠道部，“推动渠道大革命，提升伙伴竞争力”是浪潮ERP今年渠道建设的首要任务。目前浪潮已经建立起从省级到地市再到县级的层次完善的渠道体系，完成了由渠道布点、渠道连线以及网面推进的渠道建设工作。而近期用友小型管理软件事业部也开始了新一轮的渠道招募工作，从而加强在地县级市场的深耕，希望提出覆盖2000个地县的经营目标，并借此迅速建立起规模化的全国性小型管理软件渠道体系。渠道的竞争更加细化、更加激烈，由此可见一斑。
对于众多ERP厂商来说，如何提高渠道的质量也成为一个难题。管理软件销售不是轻而易举就能上手的，哪怕是跟单人员也必须精通管理软件，否则一个问题答不上来就很容易影响企业在客户心中的信誉度。
资金最大的用途，除了可以抵抗外资渗透外，还可以帮助ERP供应商在合适的时候面对产业转型。整个软件产业还在朝着全球化、网络化、服务化转型，比如，对于ASP租用模式的探讨再次升温，用友、浪潮、SAP、Oracle都提出了各自的一些前期策略。这不但是微软等国际巨头要面临的挑战，也是国内ERP厂商要面临的挑战。
资本运作，显得越发重要。
战术无穷尽
各类厂商在中小企业ＥＲＰ市场使用的战术远不止文中提到的这些，如针对用户认知度的问题。在“灯塔计划”之后，ＳＡＰ在中国市场的“ＥＲＰ教父”形象更加坚实，它强调自己的产品能够带给客户先进的管理理念，而不仅是技术本身。然而，适用于西方成熟市场的产品，在中国的特殊环境下，还是体现出了一些水土不服的迹象。
除了品牌效应之外，中国的中小企业在生产管理方面并没有太多的需求，一下子上一整套完备繁杂的系统，对于他们来说有些难以吞咽。这也许正是用友、金蝶等能够在国内中低端市场叱咤风云的原因之一。
在技术方面，２００５年用友、金蝶、浪潮三家企业争相推广ＥＲＰ手机服务。几家主流ＥＲＰ厂商显然都很明白软件与互联网的结合是一个很好的方向，并且都建立了专门的研究团队。但ＥＲＰ到底如何与互联网有效融合，他们也都没有找到更好的方法。
ＳＡＰ已经将其全球研发中心设在中国；用友在上地的研发基地，也正加快马力要推出Ｕ９——一个号称未来十年大小渠道“通吃”的新型产品；金蝶、浪潮也不甘示弱。
在平台化趋势的基础上，如何利用新的技术来塑造新的赢利模式，也是一个不得不考虑的问题。或许，谁先在这些方面迈出一步，将是胜出的一个机会。
人才竞争问题也是很重要的方面。诸如ＱＡＤ、海波龙、ＭＲＯ等规模中等的管理软件供应商都开始了本土人才争夺战。近日，ＳＡＰ更是宣布其中国雇员数到２００８年将超过３５００人。这些足以令中国ＥＲＰ厂商忐忑不安。除了直接吃进优质人才外，国际软件巨头在ＥＲＰ领域还用其他方法尽量大范围地动用本地人才资源。比如微软在中国的合作伙伴浪潮、创智、中软等企业都在配合微软做ＥＲＰ的更深层开发。
国内ＥＲＰ厂商的人才争夺更是从没停止过：在原金蝶副总裁吴强和原西南区总经理、成都分公司总经理廖建华先后因跳槽到用友而遭遇仲裁之后，今年４月，用友向金蝶广州分公司一线员工集体发短信邀请加盟，又一次引发骚动。一切战争，归根结底都是人的战争。在这场明枪暗箭的较量中，谁能赢得真正的人才，也就赢得了胜利的砝码。
近两年在ＥＲＰ市场出现了一个有目共睹的怪现状：以往把精力放在高端的厂商，开始逐渐向中低端市场倾斜，比如ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ和浪潮；另一方面，在中低端市场一直顺风顺水的厂商，开始谋求向高端市场进军的机会，比如金蝶。
事实上，各家对中低端市场和高端市场的定义还不统一。高端也好，中低端也罢，本来之间的界限就很模糊。繁杂现象的背后，是ＥＲＰ厂商在不断的项目实施和市场探索之后，对用户需求的整合。