设计思路引领时尚方向创新模式精耕中国市场　
随着信息化发展和行业信息化应用的全面推进，服务器正逐步进入到了综合技术实力全面比拼的时代。伴随国外厂商在中国市场的激烈扩张，中低端市场竞争愈加激烈。鉴于此种态势，一些有远见的本土厂商迅速调整自身战略，通过产品的差异化设计、研发创新、渠道能力提升等多种方式，提升自身的综合竞争力，抢占服务器市场先机。以刚刚发布新品的联想服务器为例，便可以说明这一问题。

　　5月30日，联想召开了一场名为“先锋‘器’质，引领未来”的新品发布会，一口气发布了七款万全两路服务器新品。这次亮相的全新一代联想服务器产品中，不仅有今年刚刚荣获美国IDF创新大奖的家族系列，还有获得x86两路服务器TPC－C世界性能冠军的翘楚———T350 G6／R350 G6。同时，联想还启动了面向全国的服务器大型市场活动———“烽火行动”，将在中国30多个省市共同点燃一场市场营销烽火，让客户第一时间享受到联想服务器的创新技术和产品。

　　“领先产品设计”引领产品创新方向
　　回顾联想服务器的发展轨迹，我们看到自1994年进入服务器领域以来，联想始终没有放慢创新的步伐，在产品研发、技术合作、渠道搭建和服务等多方面取得了可喜的成功。作为全球服务器领域的新军，联想先从中低端市场做起，为国内用户提供实用、易用的服务器；并通

　　过12年的持续创新，以及与国际核心技术厂商的深入合作，逐步从众多中国服务器厂商中脱颖而出，让用户不断接受并信赖联想服务器。联想于2002年挺进全球服务器七强之列，现已成长为国内服务器领域的领军企业。已经连续数年持续增长的联想服务器，在2005年的市场表现依然耀眼，在参与竞争的各个细分市场中，都得到了均衡发展；整体业绩增长高达25％，两倍于市场的平均增速；其中两路产品增长最为突出，达到34．2％。在业绩高速增长的同时，联想服务器还形成了完善的质量控制体系，使得1月和3月返修率均低于H P和DELL。由此，联想服务器的质量水平已经足够与国际一流厂商产品直接抗衡。

　　联想此次发布的七款两路新品———联想万全T220、T280、R280、T350 G6、R350 G6、R510 G6、R520 G6服务器，秉承了“领先产品设计”理念，将应用创新、T im e To M a rk e t、卓越品质三大内涵完美融合，从而实现了从外观、设计到功能应用的全面创新。其实，创新技术早在今年4月18日发布的T168 G3上就已经有了初步体现，而此次发布的7款新品更是把创新“器”质挥洒得淋漓尽致。独创的慧眼III、D oc to r In s id e等技术，是联想服务器创新应用设计的体现；自动节能降噪设计、免工具维护设计则代表了联想服务器所倡导的人性化；而独有的五重硬盘防护和智能散热设计等技术，则为客户数据提供可靠的安全防护。其创新的ID设计使产品充满张力与美感，由此形成了一套独特的产品特征指纹。

　　组建市场营销精兵提升渠道能力
　　研发出品质卓越的产品，是赢得市场的必要条件；而精锐的营销团队和销售渠道，能够保证将既定战略有效执行，在市场上取得最终胜利。此次新品发布会上，联想集团高级副总裁，联想大中国区总裁陈绍鹏强调指出：“联想服务器是公司战略性成长业务，是联想整个信息产业架构至关重要的组成部分，将是新联想继PC核心增长之后的新一波增长点。为了给新一波增长做好准备，联想将借助公司全球平台，打造服务器的国际品牌和核心竞争力体系，完成短期内的跨越式发展。”来自集团的坚定支持，无疑是给联想服务器团队增加了必胜的信心！

　　联想集团对服务器的未来提出了更高的期望，近年来联想服务器业务又持续稳定发展，国内服务器市场也呈现出增速惊人的态势。基于这三个前提条件，联想服务器于2006年4月组建了中国服务器业务部，全面负责联想服务器的销售。而这一新业务部门的领军人，则由在联想各大区征战多年的大区总经理牛红来担当。

　　新部门的成立，体现了联想服务器更加专业的分工，也使得其与原先的服务器事业部形成了更加合理的搭配。而后者将在产品研发、运营等方面提供更

　　加专注和有效的支持，并在产品技术创新及产品竞争力提升方面，为前端的市场开拓、销售服务工作提供有力的保障。作为前端销售部门，中国服务器业务部则专注于销售体系的进一步搭建和渠道能力的提升。

　　2005年，在联想服务器销量迅猛增长的同时，其整体渠道的平均增长也超过了40％。无法回避的是，尽管拥有庞大的渠道资源，但联想服务器在渠道能力上仍然与一些国际一流厂商存在着一定的差距，而其所依托的PC渠道在服务器业务上也有着自己的短板。对于这些，服务器业务部总经理牛红有着清晰的认识。

　　牛红认为，由于客户的需求往往是感性的、朦胧的、无法清晰描述的，因此在很大程度上需要依赖厂商把用户的需求挖掘出来。“像我们自己开车一样，你自己买车时可能对车并不在行，甚至车坏了你只能干着急。所以，你的车究竟好开不好开，省油不省油，正是我们要挖掘出来的。”牛红打了一个形象的比喻。而服务器产品的技术含量更高，所以仅靠普通的渠道不可能很好地满足客户个性化的需求，因此就需要发挥系统集成商的价值。

　　众所周知，联想的优势在渠道，但是联想的渠道大量都依托PC业务发展起来的。在服务器产品上，低端的产品越容易被这些做PC的渠道承载，但是到高端后，能力就会有所欠缺。因此，联想服务器将会积极建设针对服务器的专业渠道，这样，一旦客户提出更高的需求，联想就能很好地回应。

　　牛红同时强调，联想还将对已经拥有的庞大渠道体系进行培育，提高他们的能力，使得他们也具备给客户提供方案、深入了解客户需求的能力，从而能够把联想的产品更有效地推介给客户。现在，联想的目标之一，就是把大量的联想合作伙伴，培育成能够具有做方案和高端推荐能力的渠道。在卖出性能卓越产品的同时，也让高质量的服务去提升联想服务器的综合竞争力。

　　精耕中国区蓄势国际化
　　今年2月，凭借在都灵冬奥会上的卓越表现，联想在全球范围内进一步扩大了品牌影响力。联想服务器连续17天的“零故障”运行，赢得了奥委会高度赞誉和国际同行的尊敬。如此优秀的奥运成绩，难免让记者对联想服务器的国际化问题兴趣浓厚。在谈及国际化发展时，联想中国服务器业务部总经理牛红对记者说：“我们要先把国内的事情做好，才有能力进军国际化。对于联想服务器来说，国际化向来不是一句空洞的口号”。据笔者猜测，目前联想中国服务器业务部的成立，可能就是部分出于全球化的考虑。由于联想服务器国外的渠道建设需要时间，当下更重要的是探索服务器业务新销售架构的可行性。
　　目前，联想中国服务器业务部将中国市场划分为八个大区。在新品发布会上启动的“烽火行动”，是联想服务器精耕中国市场的进一步实践。新模式的实践，一方面旨在将联想服务器在中国的市场水平再次提升，一方面也在为新的目标聚集力量。