协议供货对政府而言据有采购效率高、供货快的特点。采购效率高，使一直困扰政府采购的效率问题得到彻底解决。

　　正是因为如此，采购人对于协议供货是情有独钟的。供应商也看中这种采购方式，因为协议供货可以通过一次招标获得一个地区一年的市场，比一个项目一个项目的投标简单得多，企业可以节省大量的精力用于产品的创新和售后服务。

　　但是在进行了一段时间的协议供货以后，很多厂商的热情却突然减弱了，原因是，入围了却没有卖出东西。

　　入围和销售是否有必然的联系？协议供货是一劳永逸的吗？

　　入围为啥不中标

　　中科红旗总裁赵晓亮表示，去年软件正版化采购很多地方都采用协议供货的采购模式，先招标定出几家入围厂商，然后由各使用单位从中挑选采购。

　　但问题是，把最终决定权给了采购人，即使国产软件入围了，采购人不选也没办法。据了解，去年福建省政府对省直属部门操作软件、办公软件进行“集中招标，分部门采购”，邀请国内外近十家软件商参与竞标。

　　经过综合评审后，中科红旗、微软和中标入围操作系统采购；金山、微软和中文2000入围办公软件采购。

　　然而，在福建省44家省直部门共计500多万元的采购中，中科红旗操作系统214套、红旗中文办公系统209套、金山办公系统290多套。国产软件共计中标金额占到3%，数量上不到10%。如果入围而不能中标，那么对于供应商的意义是不大的。

　　据一位中间件供应商透露，出现这种情况的原因是很多地区还没有执行国库统一支付系统。采购中间件的资金是由采购人自己掌握的，因此政府采购部门对他们采购行为缺乏干预能力，有些国内企业明明已经和省政府采购中心签订了供货协议，但省里的一些部门依然采购国外产品，采购部门也无法拒绝支付资金。

　　硬件供应商三星电子也遇见过类似的问题，三星电子大中华区中国总部行业大客户政府行业经理马桐告诉记者，三星电子第一期协议供货只卖了30多万的产品，政府需要企业在报订单时按照批量的价格报价，而采购额有时只有一、两台。

　　马桐希望政府采购中心能够了解市场发展的趋势，出台一些相关的政策，保护供应商的权力。协议供货商如果无利可图，协议供货的质量和服务都无法保障。

　　入围不等于会中标

　　对于当前协议供货存在的弊端，一些厂商都强烈地呼吁，希望政府采购部门能够增强执行力度，否则长期下去势必将大大挫伤企业参与的积极性。

　　对于企业的这种心态，福建省政府采购中心主任薛寿堂表示，目前福建的协议供货现在分为两种：一种是定点协议，即定完品牌后，用户自己选购相关产品；另一种是协议供货，即定完品牌后，采购时二次竞价。关于入围后是否一定会采购，政策法规没有相应的明确规定。从微观的角度来看，协议供货的最终选择权还在采购人手中，确实应该承认采购人存在一定的偏好；而品牌厂商的品牌知名度和产品品质，以及供应商对产品品牌的宣传力度都会影响采购人。

　　平谷区政府采购管理办公室主任孙国印也认为，产品入围后如何选购就是采购人自己的权力，在这其中采购人必然会受到产品品牌、个人喜好和地域等几方面的影响。在这当中，一些小的不知名的品牌必定受到部分采购人的排挤。

　　薛寿堂还告诉记者，供应商不应该认为入围政府采购就是进了保险柜，提升产品的质量、提高自身的知名度，都是制胜的关键。孙国印也认为，仅仅靠入围协议供货是不够的，服务也是至关重要的因素，政府部门对服务的品质和服务态度是比较关心的。哪怕协议供货入围后采购人选择你的产品数量很少，也不能忽视服务工作，如果采购人发现你的服务做的很好，后续的采购中可能就会更多的倾向于你的产品。

　　江苏省徐州市财政局采购办某负责人表示，尽管协议供货，但公开招标依然是最富有竞争力和最为规范的采购方式，也能够最大限度地实现公开、公正、公平原则。厂商进入协议供货后也不能逃避公开招标。

　　金蝶中间件总经理蔡军也同意这种观点：“尽管广东省政府采购中心宣布的2006年度广东省政府省级单位软件协议供货资格中标通告中，科诺产品是中间件产品的唯一中标品牌。但是在一些广东省的电子政务大标中，其他中间件厂商依然能够通过公开招标来竞争。而且很多电子政务采购不仅看产品还要看整体的解决方案，只要做的好政府一样青睐。”  
 
 　观点：

　　协议供货并非“保险箱”

　　入围只是开始

　　中央财经大学教授徐焕东：协议供货不应该成为入围企业的保险柜。协议供货只应该适用于那些批量小金额少的项目，而那些一次批量大、金额大的产品和服务，仍应以招标或谈判采购方式为主，即使是入围厂商，如果服务、质量不好在一些大的项目中落败也是应该的。

　　松下电器（中国）有限公司OA通信系统设备部副部长孙玉锁：如果入围后就能中标，协议供货就变成了一劳永逸的事情，协议供货的竞争性价值就会大打折扣。不中标，说明它的产品不能满足用户的需求，或者品牌认知度不够，不能令采购人产生信心，因此，入围协议供货是一个门槛，关键是看能否满足用户的需求。

　　供货的期限不应该太长，太长对没有入围的厂家就有失公平。因为企业是不断进步的，这次的投标可能因为技术、服务做的不好而失败，如果能吸取教训并改革就能变好。如果协议供货的期限是两年的话，一次没有入围协议供货,也就彻底丧失了两年的市场。协议供货品牌的入围有效期应为6个月,这对企业还是采购人都是比较合理的周期。

　　河北省财政厅副主任韩孟玉：应该和采购人进行充分沟通，让采购人明白，以协议供货招标价格为指导，采购人还可以再和自己满意的几个品牌的供应商进行再沟通；或者在协议供货供应商范围内同时邀请几家进行询价。只有这样，采购人才能够用自己满意的价格买到自己满意的产品。

　　应当加强管理

　　重庆市财政局政府采购处处长杜香序：政府采购的监管部门应该加强对入围供应商的管理，有违规的应及时淘汰。尤其是价格，在每次的协议供货供应商公开招标时，供应商必须在招标文件上明确注明“协议供货价格必须低于同时期市场平均价”，而后还要注明价格刷新的频次和期限。协议供货供应商被确定后，其上报的价格必须接受监管部门的严格监督。在此期间，作为辅助监管的方式，监管部门也欢迎针对协议供货价格高于市场平均价的举报，一经查证，将取消供应商参与协议供货的资格。因此重庆市政府采购处就规定，所有入围协议供货的供应商必须每个月向监管部门进行一次报价同时，当产品价格有重大调整的时候，供应商也可以随时向监管部门报备。这样，价格就可以得到较快的更新，能够紧跟市场的变化而变化。

　　三星电子大中华区中国总部行业大客户政府行业经理马桐：采购监管机构对厂商的管理是正常的，但是厂商针对市场会对服务有个基本的底线和范围。希望与政府在公平的基础上谈服务，并不能一味的要求最好的服务和最低的价格，也必须保证供应商有一定的出货量，如果采购量只有几台却要厂商按照几百台采购量的价格发货，显然是不应该的。

　　记者观察

　　应限制采购人权力

　　有一些企业反映，采购人在协议供货中权力过大，在协议供货中大量厂商入围，但采购人会只选一家，而忽视其他厂商。

　　因此，应该注意限制采购人滥用再选择权力。同种产品多家供应商供货，采购人可在多家签约的供应商中进行再选择。再选择能使采购人在功能、型号、品牌、价格折扣方面有良好的选择机会，也能对供应商产生一定的竞争压力，促进供应商提高服务质量。再选择也会出现滥用权力的现象，采购人可能对供应商提出新的不当要求或者与供应商串通而获得不当利益等。同时应该避免签约供应商过多，那样采购人二次选择面就过大了。

　　此外，入围供应商过多也会使协议供货价格高居不下，如宁夏和四川并没有设置淘汰率，只要是采购人在日常工作中需要的品牌都可以进入协议供货。可见提高协议供货的淘汰率，给供应商制造一定的竞争压力，大家才会争相降低价格。

　　但也不应该让签约供应商过少，因为那样就限制了采购人的选择余地，同时也会出现独家供应商供货服务欠缺等问题，在政府采购实践中，多数国家主张签约供应商在三家左右。

　　入围之后的采购量应该和评标时候的得分挂钩。因为分数越高的性能价格比越优越当然应该多买。

　　协议供货制度作为政府采购方式的补充，在加大推广力度的同时，还应针对民族自主创新型企业、产品有新的办法，这也符合国家加大扶持自主创新型民族品牌的政策。