3628家企业在需求上表现出惊人的一致

一位荷兰企业家曾在2004年对GE前总裁杰克·韦尔奇说：“生活中的每一天都会有新的问题，那正是激励我们前进的动力”。化问题为动力，正是本刊此次调查采访的初衷。

记者此次调查的3628家中小企业涉及机械、五金、化工、农业、电子电气、汽车零部件、礼品、家用电器等10多个行业。虽然这些企业来自不同行业、不同地区、拥有不同规模，但记者在采访过程中发现，他们的生存状态主要可以归纳为四类企业：电子商务和信息化的“双无”企业，迷茫于电子商务中的信息化先行者，从事电子商务的信息化缺位企业，以及信息化与电子商务 “双优” 的企业。营销乏力、资金不足、人才难求则几乎成为这四类企业面临的共同困惑。

缺少单子

几乎所有的中小企业都像温州康信电子有限公司一样面临着缺少单子的问题。在大多数中小企业用销售推利润，用利润助成长的发展模式中，在如今越来越复杂的市场环境里，销售力的下降或停滞已经越发成为阻碍中小企业发展的最大瓶颈。

而在“双无”企业中这个问题似乎更加明显——缺少信息化，可能带来较低的企业运作效率；没有电子商务，致使销售渠道狭窄，于是企业把自己逼进了一个“少单子，低产能”的死角。但这不仅仅是“双无”企业的困惑，迷茫于电子商务中的信息化先行者，诸如北京桑普公司，也同样会为开拓南方的渠道问题犯愁，而渠道问题的实质其实正是因为产品没有打开销路。同样，即使是已经开始了电子商务的企业也从不同的侧面表现出了对缺少订单的忧虑：杭州金龙化工的内外贸转型是为了争取更多的销量，而上虞弘强彩色涤纶的困惑在于品牌不被认可，但最终落脚点仍在于客户选择了大品牌而使他拿不到订单。

参考被访企业2005年的销售额（见图1），其中29％的企业年销售额仅在50万以下，而年销售额在500万以下的企业占了总数的67%。可见，进一步提高销售额仍是大多数中小企业为之奋斗的目标。

如此形势之下，拥挤在传统渠道上拼杀的企业已经开始把视线转移到了网络上，伴随着各大综合类网站及各类行业网站的发展与兴起，越来越多的中小企业开始利用电子商务进行交易。在本次调查的3628家企业中，应用电子商务的企业达到了65%，其中选择阿里巴巴作为电子商务应用平台的企业占35%，选择其他平台的企业有30%。

而在这65%的企业中，通过电子商务完成的交易额占总交易额一半以上的企业已经达到14%（见图2），这说明不少中小企业已经意识到，利用电子商务这一新兴的贸易方式，能够使企业更高效率地获取信息，从而为企业的销售另辟蹊径。

在电子商务的使用形式上，通过网站发布产品和买卖信息已成为企业最主要的网络推广手段，比例高达80%,另有48%的企业采用论坛推广，43%的企业选择网络广告，利用搜索网站竞价排名和邮件营销的企业分别为29%和16%（见图3）。

没有票子
博锐48
资金，被誉为企业生存的血液，从扩大生产到广告推广，从技术研发到信息化，从建立品牌到拓展销路，从员工的选育到人才的用留，每个过程无不需要企业资金的支持。
博锐48
首当其冲受资金影响的依旧是“双无”企业，无论是想自创品牌的义乌市鹏博贸易有限公司，还是有意拓展电子商务的泉州飞人体育用品有限公司，都正在“少单子，低产能”的境况下苦苦挣扎：打品牌、搞研发、上平台、扩生产，哪一样不要资金？甚至连“双优”企业也遇到了这个棘手的问题，作为中小企业的他们也不得不在资金的使用上慎之又慎；占市场份额50%的翡柯机械有限公司，由于不能确保十几万投资的回报，至今还徘徊在“中国供应商”的门外。虽然阿里巴巴中国供应商的起价为6万，但是6万块的投入或许只能让企业被默默无闻地丢在一个不起眼的角落里；环球资源9万多的门槛价更让许多企业望“网”兴叹。于是，不少对电子商务踌躇满志的企业，在资金问题的屈压下开始犹豫不决。据本次调查显示（见图4），2006年企业网络营销直接投入不足5000元的企业占了近七成，其中投入金额在2000到5000元的企业最多，达到了30%。不过，对比2004年、2005年的数据来看，企业在网络营销万元以上的投入正在迅速增加，网络营销带来的利润正驱使越来越多的企业开始加大投入。

缺乏才子

“双无”企业的现有窘况已然致使各类人才缺失的问题不言而喻；信息化的先行者们，在应用之初遭遇了如何整合行业与信息化的问题，超人集团手工流程式的ERP正说明了他们急需一批既懂信息化又了解小家电的人才；而电商的先富者更是求贤若渴，上虞弘强彩色涤纶有限公司正在寻找吃苦耐劳的高学历人才，迈克股份有限公司则打算继续吸收熟悉网络的外贸高手。统计显示，63%的企业认为存在电子商务人才缺乏的问题。而在企业需要的电子商务人才类型的调查中（见图5），81%的被采访者表示需要电子商务营销方面的人才，34%的企业表示他们正在寻找电子商务的管理人才，另外对电子商务技术人才和电子商务法律人才的需求分别占了29%和20%。

杰克·韦尔奇说过：“赢是伟大的”。任何企业都渴望在风起云涌的商界中傲视群雄，运筹帷幄，中小企业也不例外。然而，瞬息万变的市场，跌宕起伏的业界，各种问题与困惑都有可能在企业尤其是中小企业的成长过程中半路杀出。但是我们相信：发现问题、理清困惑的过程正是中小企业发现机会、寻找出路的开始。杰克·韦尔奇说过：“赢是伟大的”。任何企业都渴望在风起云涌的商界中傲视群雄，运筹帷幄，中小企业也不例外。然而，瞬息万变的市场，跌宕起伏的业界，各种问题与困惑都有可能在企业尤其是中小企业的成长过程中半路杀出。但是我们相信：发现问题、理清困惑的过程正是中小企业发现机会、寻找出路的开始。