中国烟草》     按订单组织货源试点工作开展后，烟草行业以市场需求为导向，着力建立新型工商关系，不但提高了烟草市场化水平，而且提高了企业适应市场的能力。但是，我们在这项工作的开展过程中不能只顾叫好，而应该在充满信心的同时多一些思考。在目前行业大企业、大品牌没有真正形成的情况下，各地消费习惯迥异、一些中低档卷烟牌号紧缺以及消费者青睐品牌紧俏等因素都可能对按订单组织货源试点工作造成一些阻力。

    从客户经理走访市场所得到的反馈来看，客户对按订单组织货源这种形式无疑是表示欢迎的。但是，由于市场的“饥饿度”，客户往往会提供不够准确的信息。比如，经常有客户这么夸下海口：××烟你给我多少我能销多少！如果我们不对市场和客户实际的以及潜在的销售能力进行分析，只一味按客户提供的订单来供货，必将带来客户库存的积压，从而影响客户的满意度，进而可能打乱工商企业的产销计划。

    此外，按订单组织货源多少也会给新品牌的培育工作带来一定的难度。由于客户的“趋利”天性以及固有的销售习惯，他们大都不会主动去进行新品牌的培育，那么按订单组织货源以后，经营户自然会选择销售那些畅销紧俏品牌，如此一来，新品牌的市场培育工作难度就必将加大。

    再就是，我们行业的市场从业人员素质也有待进一步提高。目前，行业从业人员素质参差不齐。但是随着烟草行业改革步伐的不断加快，市场对客户经理等人员素质的要求也会越来越高，尤其是按订单组织货源试点工作的开展更需要一批掌握现代信息化应用技术以及现代营销知识的高素质一线人员。

    所以说，对按订单组织货源试点工作的开展，我们在叫好的同时，也应该充分考虑到这项工作将给我们带来的新挑战；在保持积极乐观的工作心态的同时，也应该及时发现各种问题并积极去解决，从而把这项工作真正落到实处。

（湖南省平江县烟草专卖局 张冉东)