“在互联网界，北京、上海的企业是概念的先行者，浙江人则是市场的高手，如果两个地方的互联网企业能够互相取长补短，相信这是互联网真正的福音。”

　　全国1800多家行业网站，六成在长三角；长三角比较知名的行业网站，六成在浙江。民营经济大省浙江，何以能转向新经济之路？

　　世界就是平的

　　27岁的徐汉东没有想过，短短3年间，自己能够由刚毕业时的“一文不名”，变成一家贸易公司的“掌舵”人。

　　2004年，徐从北方某大学的食品专业毕业后，进了杭州一家网站——中国食品商务网（www.21food.cn），从事最简单但同时又最富有挑战的客户开拓工作。

　　半年后，徐汉东辞职，利用自己积累下来的资源，开了一个经营食品机械的贸易公司。不过，他的创业依然没有离开这家网站，他所有的贸易订单依然是从这个网站上获得，在公司的初创时间，他的主要职责其实成为网站的会员，上网发布供应信息，并在需求信息里“淘金”，然后利用资源为客户找到所想到的食品机械，赚取差价。

　　“比较简单，也比较轻松，但利润不见得就很微薄。”在接受《第一财经日报》采访的时候，徐汉东有些腼腆。

　　“徐汉东并不是个孤例，在电子商务时代，懂得利用互联网、并从中赚钱的企业越来越多。”中国食品商务网董事长邹锋雷对本报记者表示，在现阶段，只要你的企业打好了基础，并擅长利用互联网，那么企业的发展速度就会加快。

　　事实也如此，2年下来，徐汉东的公司已经由当初的一人发展到现在的5人，年销售额也早已达到了300万以上。

　　“自从有了电子商务，世界就是平的。”阿里巴巴集团执行副总裁、企业（B2B）电子商务总裁卫哲在接受本报记者采访时说，电子商务目前更多地应用在国际贸易格局，对商业模式的演变总体展现出的巨大作用——使世界由“圆”变“平”，从而实现信息对称，机会均等。

　　理想的生存？

　　邹锋雷是互联网行业的资深人士，曾和孙德良、程素华等一起创立了中国化工网，被誉为浙江行业网站的“三驾马车”之一。2002年他开始独立创业，先是做主机托管，当年10月创建了中国食品商务网。

　　“完全是出于个人兴趣，”言语不多的邹锋雷坦承，当年做主机托管时遇到了发展瓶颈，便考虑公司的业务转型，由于自己多年来一直在专业网站从事技术公司，加上自己对食品行业的兴趣，便推出了中国食品商务网。

　　“（中国食品商务网）推出的时候，食品行业网站的竞争是非常激烈的，有不少1998年、1999年就开始运营的食品网站，都已具备一定的规模。”邹锋雷回忆起当初的竞争，坦言当时压力很大。

　　几经曲折，中国食品商务网还是顽强地生存了下来。2004年是该网站正式运营的第一个整年度，在这一年里，网站发展了200多个客户，营收超过100万元；2005年网站营收翻一番，达到200多万元；到2006年，网站进入了高速发展期，年收入超过600万元，会员达到1000多个，网站开始全面赢利。

　　“我们2007年的营收目标是超过1000万”，邹锋雷信心十足。他同时表示，未来3～5年内，中国食品商务网将依然将保持一定的增长速度。

　　中国化工网是中国成立最早的电子商务网站之一，也是目前中国最成功的行业网站之一。该公司当初的创立源于孙德良等人生存的需要。

　　“当初做的时候，没什么宏伟的想法和理想，就是希望大学毕业后，能够通过几年努力，一年赚上十几万，在杭州安个家。”回忆起当时创业的动机，孙德良如是说。

　　阿里巴巴的马云曾告诉本报记者，他搞电子商务，从公司成立起那一天就铁了心，从此在互联网的任何一个诱惑面前就没有动过心。今天看来，马云的铁心有点理想化的色彩。

　　在记者的采访过程中，大多数电子商务网站对于创业初衷一般都不外乎上述考虑，即生存、兴趣和理想。或许正是在“生存”这一前提的指引下，浙江才出现了一大批规模不是很大但赢利能力出色的电子商务企业。

　　根据计世资讯（CCWResearch）相关调研报告，2005年浙江省中小企业电子商务交易额为194.20亿元，较上年增加17.0％，2006年则估算为230.60亿元左右，报告还显示，2005～2009年五年浙江的电子商务交易额复合增长率为18.2％。

　　赢利之道

　　中国化工网目前的赢利模式为会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的模式。

　　“‘会员+广告’，这就是中国化工网‘发家’的秘密。”孙德良表示，这一“秘密”正是网盛科技多年来的“绝招”，正是靠着这个“必杀技”，网盛科技由12万元创业到现在年入几千万元。

　　截至2006年底，中国化工网的化工会员达到6000个左右，其收费标准为：每年1.2万元的入会费、6000元的维护费，其广告费则依据广告版位、面积、形式等因素定价。

　　由于很多化工企业已养成一上班就打开中国化工网的习惯，网站的人气很旺，因此广告费就很贵，一个只有两个指甲大小的广告位，一年能卖40万元。

　　中国化工网和中华粮网两家企业曾一起讨论过网站广告方面的问题，结论是“化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个广告一年就能要价十几万的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产的企业也没有积极性去花钱推广。”

　　孙德良分析：“化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。”

　　他表示，只有具备了这个基础，中国化工网的“会员+广告”模式才能充分得以发扬。

　　“从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。”邹峰雷说，食品行业对“会员+广告”这一模式并不敏感。相比较而言，食品行业的企业更注重建立销售渠道，注重招商和市场宣传策划。于是，帮企业建立销售渠道就成为中国食品商务网首要任务。鉴于此，中国食品商务网加强了“线下”工作的开展，采用“线上”和“线下”两条腿走路，积极参加各种展会，在线下填写企业的采购清单，针对企业的需求开展针对性的服务，逐步形成了“电子商务+会展”的服务模式。

　　总部位于上海的“我的钢铁网”是另一种赢利模式的代表，“我的钢铁网”副总经理朱军红曾表示，网站的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡等咨询机构，深谙行业研究，每年研究部所出具的行业研究报告都能给“我的钢铁网”带来近5000万元的收入。

　　不过，依靠资讯营收必须要有一个前提，就是产品价格变动快，影响大，对一些产品价格变动不大的行业，网站显然就失去了依靠行业资讯赢利的机会。

　　中国机械网总经理姚志鹏总结认为，在行业类网站里，按照赢利模式可划分为三种：一是以交易为目的，提供供求信息为重要手段，采取“会员+广告”的模式；第二类是以资讯见长，这类网站的产品市场价格波动明显，且对整个市场能够产生一点的影响，需要这类信息的公司要看到资讯必须付费；第三类是近几年来发展起来的一种类似于“准期货”的网站，这类网站采取会员费的形式或者交割费的形式赢利。

　　一个不可回避的事实是，在浙江，政府对电子商务类企业也“呵护”有加。在政策扶持下，位于浙江中部的这个发展“一般”的城市短时间内冒出了一大批占据国内行业前端的电子商务类网站。”

电子商务浙江“土壤”

　　全国70多万家中小企业拥有自己的网站，其中一半在长三角；全国有1800多家行业网站，六成以上在长三角，而长三角比较知名的行业网站，又有六成以上在浙江。

　　“浙江的纺织、皮革、塑料等20余个产业在全国均居领先地位，在台州、宁波、余姚等地形成了许多特色产业集群，而几乎每一个产业集群，都有成千上百家中小企业。”中华机械网总裁程素华对本报记者表示，这些企业都有了自己的行业网站，比如包装印刷领域的中国包装网、包装印刷网；机械领域的中华机械网、中国五金网；纺织皮革领域的中国纺织网、全球纺织网……

　　义乌是世界闻名的小商品之都，本报记者在义乌采访期间，提起电子商务，当地的中小企业主反应出奇地一致：“就是上网做生意吧，这个时代，不上网就落后了。”在行业内广为流传的一个故事是，义乌本地知名的外贸企业浙江梦娜针织袜业有限公司，在几次广交会期间，经常被问及有没有网上域名和网站，这让参会者备感尴尬，2006年下半年，梦娜终于注册了域名，制作了网页，这一下，再参加广交会，“身板”似乎一下子硬朗了起来。

　　正是这些外贸企业在国际贸易环境变化下的上网需求，使得阿里巴巴也正以每个月在义乌吸收几十家VIP客户的速度迅速扩张，目前已有500多家电子商务网站在义乌设立了窗口，仅义乌本地就涌现出了100多家行业网站。

　　义乌一家做饰品的企业，2004年没有上网之前，该企业的营销完全借助于传统的交易模式，在义乌市场租有价格不菲的摊位，同时，营销员还必须在全国各地跑，以争取更多的新客户；设计师也需要冥思苦想，并不时去各地考察了解流行趋势，2004年后，该饰品企业建立了自己的网站，网站除了发布信息外，客户还可以直接在网站上下订单。同时，企业也加入了中国饰品网，设计师可自由地从该网站上搜寻最新的饰品款式，然后由工厂生产，再通过批发商、连锁店和网络卖到全国。

　　对于该饰品企业的一些营销人员来说，自从使用网络营销后，自己的“任务”变得十分单纯，再不用油腔滑调地四处拉关系。他们每天所要做的就是收邮件，打电话，发邮件，营运成本大大降低了。但是，更为重要的是，通过网络，该企业不仅把业务扩展到了全球，更积累了大量长期客户。

　　“不用非要去区分商贸还是电子商务。实际上我们更像是借用现代化的信息技术，以电子商务为基础发展起来的现代零售业。”上述饰品公司市场总监陈先生说。

　　杭州四季青服装市场的一位陈姓摊主也告诉本报记者，在几经权衡下，自己的摊位也已经上网，为此他还专门聘请了一个专业人员，随时“盯网”，和网上批发者进行沟通、交易，虽然投入成本相对来说比较大，但是，自己的销售收入也增加了不少，目前，在该摊位100万元的销售收入中，大概有20％来自网站营销。

　　来自浙江经贸部门的数据显示，义乌篁园市场、宾王市场、国际商贸城各商铺的电脑普及率已达到40％，从当地人对上网的热情来看，网络营销在这里不久将成燎原之势，如果再放大到浙江，几乎每个活跃的专业市场背后都活跃着几个电子商务网站，因此使得浙江知名的电子商务网站已经超过了1000家。

　　“阿里巴巴、中国化工网等类似的电子商务公司诞生在浙江，现在看起来是顺理成章的。”程素华说，在当时互联网还远没有普及的情况下来推展电子商务，也只有马云、孙德良这样的浙江商人才能做。勤奋、扎实、超强的执行力，别的地方的人很少能够具备浙江人这种做事的能力。

　　对于浙江的企业主来说，他们也乐于尝试新的商业模式，这要是放在以国有企业为主的其他省市是不可想象的事情，而由于这些企业主们的追捧，电子商务网站才有了更持久的生命力。

　　“浙江的产业环境就更不要说了，集约式的产业群、外向型的私营经济，这样的环境适合电子商务模式。”程素华说。

　　他同时表示，浙江人也只能搞这种模式的互联网。在人才结构、观念、信息传播速度等方面，浙江都没有办法和北京、上海相比，所以，那些以新概念为基础的互联网模式在浙江就很难实践，这种状况到现在也依然如此，可能将来也会这样。

　　一个不可回避的事实是，在浙江，政府对电子商务类企业也“呵护”有加。早在2003年，浙江就在全国率先发文鼓励“大力发展电子商务”，明确电子商务应该为进出口贸易和招商引资服务、为企业扩大生产经营服务、为广大消费者服务。同时，政府还安排专项资金1000万元进行电子商务应用的技术攻关。

　　金华市对电子商务进行扶持的条件之细致，到目前为止似乎国内还没有任何一个城市可以与之匹敌，2006年5月份，金华市政府发文明确表示该市政府将从税收、产业、科技、孵化、人才等各方面给予电子商务企业以全面扶持。

　　该文件称，“初创的电子信息制造企业，第一年其上缴所得税留地方部分全额通过财政转移支付方式予以资助，第二、第三年按50％比例予以资助”；“凡到市高新园区创办独立法人的网络电子商务企业，或国际风险投资机构占20％以上股份的企业，自开始获利年度起，第一年和第二年上缴税收（营业税、增值税、企业所得税）留地方部分全额通过财政转移支付方式予以资助，第三年至第五年按50％比例予以资助”……

　　在此政策扶持下，位于浙江中部的这个发展“一般”的城市短时间内冒出了一大批占据国内行业前端的电子商务类网站。”

　　“得企业者得天下，有了政府的扶植，在深入了解企业的需求，并为他们提供一些切实的服务的情况下，电子商务类的网站才能活得更好。”程素华说。

　　迷茫与希望

　　程素华其实也对现在电子商务网站的生存状态并不是十分满意，用他的话说，这一个行业“鱼龙混杂”，进入者大都还停留在无序竞争的状态。

　　中华纺织网总裁陈学军认为，目前，尽管浙江的电子商务网站很多，但大多数网站并不是十分出色，由于网站的门槛尤其是行业网站的门槛很低，网站很容易赚钱，但真正要有所发展，还有很长的一段路要走。

　　“生存没问题，发展有困难，腾飞很遥远。”陈学军说，在与同行的交流中，很多人都用这样一句话戏谑中国行业网站发展的状态。

　　陈学军认为，目前中国行业网站发展面临三大瓶颈：一是得不到风投青睐，融资不充分；二是网站起步低，鱼龙混杂，竞争无序；三是没有专门人才。

　　网盛2006年的业绩快报显示：2006年网盛净利润比上年同期减少3.07％，而前两年净利润增长分别是99.93％、7.53％。数据表明，网盛增长高峰期已过，且正呈下滑趋势。

　　有分析师向本报记者指出，尽管很多创业者一直声称“网盛神话可以复制”，但从网盛的报表可以看出，“复制”的速度还是不很理想。在经过多年的经营后，网盛旗下的另两大网站纺织网、医药网对整个业绩的贡献率只有15％左右，“化工行业产业链长，标准化程度高、价格变动快，但这一点并不是每个行业都具备的，大多数行业网站的瓶颈非常明显，做不大。”

　　就本报记者调查所了解到的情况来看，目前浙江大多数行业网站的营业额都维持在200万~500万元左右，会员数量在10万~20万之间不等，其中收费会员大概占所有会员的5％~10％，只有屈指可数的3~5个网站营业额达到了上千万，程素华说，“当初只有几家行业网站的时候还能把营业额做到超过100％的增长率，但现在竞争对手太多，要想再超过100％是非常难的，甚至还有一些行业网站烧了几年钱还挣扎在亏损的边缘。”

　　陈学军也表示，就算是一些综合类的网站，也存在发展瓶颈的问题，它要想做大，必须要依靠多元化才能实现持续增长。“这就是一些综合类网站看上去如此庞大的原因，因为实在是主业难以提供足够的想象空间”。

　　孙德良的观点是，目前中国的行业网站发展处于春秋战国时代，竞争到最后，一个行业内就只能有1~2家能做强做大。“目前，网盛科技是这个做大的代表，但我希望将来，有越来越多的类似网盛的行业网站涌现出来。”

　　当孙德良的上市成为行业网站领域的典范时，许多行业网站经营者也开始暗自琢磨如何才能变身“孙德良”，摆在行业网站面前的，似乎只有两条路：一是准期货，虽然风险大但见效快；一条则是咨询报告，虽然稳妥但耗时耗力。

　　准期货的盈利行为是源自向买卖双方会员提供一定的即时信息而收取固定佣金，他们所提供的这种信息，是源自于他们定期搜集网站上某一产品的买卖进出情况以及价格波动情况，这种交易方式和期货的唯一区别在于，后者是合法的，前者则是游离于体制之外的“民间行为”。

　　今年4月15日，《期货交易管理条例》正式实施，商务部随后下发通知，为了落实《条例》第89条禁止变相期货交易的有关规定，要求所有大宗商品交易市场限期整改有关问题。这样一来，行业网站的准期货前途似乎变得渺茫起来。

　　相对于准期货而言，咨询报告的适用领域广阔得多，只不过这样的咨询报告要耗费大量的人力和物力，需要网站深入到各个地区去了解同一产品在不同市场的价格情况，并对信息进行比较，这一块的市场空间显得非常诱人，但这需要考验网站的耐性和支撑能力。

　　“行业网站的未来关键不在于技术，在于服务。”陈学军表示，在目前看来，电子商务网站介入传统企业的生产经营的作用并没有互联网介入社会生活来得那么明显，“无非企业以前靠传统贸易赚100元，现在这个100元分为80元传统贸易赚得，20元网上贸易赚得，并没有使企业变成赚150元乃至更多。”

　　陈学军表示，自己和孙德良不同的是，他是成功地做出了中国化工网，再把这种成功模式向其他行业拷贝，而中华纺织网则是吃透纺织行业，做纵深服务，做纺织行业互联网信息化综合服务商。

　　截至目前，陈学军的阅海科技公司的版图已扩大到三大“中华”业界专业网站，“凡是纺织类企业需要的服务，我们都会尽可能地提供，从订单的获取、产品的设计、面料的挑选甚至是管理软件、销售等服务，我们都能提供。”陈学军说。

　　正因为如此，中华服装网得到了风险资本的青睐，据陈学军透露，来自于国内某传统产业集团的2笔几千万元的风险资本已介入，未来的三到五年内，“公司将超越更多的公司，成长为行业内的领导者。”

　　“在互联网界，北京、上海的企业是概念的先行者，浙江人则是市场的高手，如果两个地方的互联网企业能够互相取长补短，我相信这是互联网真正的福音。”陈学军说，“在将来，更好地结合，并深入了解企业的需求并为之提供服务，让企业觉得无法离开网络了，那才是电子商务网站的春天。”