石家庄众毅公司总经理陈大勇开车直奔河北经贸大学网络工程招标会现场，突然电话响起。

“陈总，听说有家公司要‘跳水’。”

 
河北经贸大学实验网工程采购金额最少100万元以上，众毅公司跟了近三个月。陈大勇狠了狠心，停车，打开已经封好的标书，将项目报价又向下砸了10万元。

但在开标现场，陈大勇很奇怪，虽然公司顺利中标，但原来声称要“跳水”的那家公司人间蒸发，退出了投标。众毅公司一念之间损失了10万元。

陈大勇表示，从项目前期的需求发掘，到方案设计，众毅公司投入了很多的资源，但在采购信息发布后，北京、石家庄和外地的七八家渠道商一拥而上，有做客户工作的，也有威胁厂商、要求独家支持的。

这则故事真实地反映了教育市场，尤其是高教市场竞争的激烈程度。商场上的尔虞我诈不能降低教育市场对厂商的吸引力，在看似有限的市场内，竞争仍在加剧。在各大专院校相继完成信息化基础平台建设后，厂商和渠道商都在寻找进军教育市场的新引擎。

第一大引擎：应用是金矿

教育信息化的发展历程可回溯到1994年CERNET网络建设，以及2000年中国教育卫星宽带多媒体传输平台（CEBsat）的运行。近年来，CERNET和CEBsat互联互通，覆盖全国，形成了“天地合一”的现代远程教育传输网络。截至2005年底（“十五”计划结束），90％的高校、6％的中小学、约35％的中职学校已基本建成教育网络。相关数据显示，2006年，中国教育信息化总投资在300亿元左右，较上一年增长10％。

纵观主流厂商历年来针对教育市场的产品策略，可以得出一个结论：2006年之前，教育信息化建设的主要工作是搭建基础平台，2006年之后，厂商已经将工作重点转移到平台应用上。如果将基础平台比喻为厂商过去开发的一座铁矿，那基于平台上的应用就是一座有待开发的金矿。

房玉震：教育行业方案商需要厂商综合的营销策略支持。

以校园网络建设为例，1994年，各学校开始建设园区网和图书馆网。到2002年，各学校相继完成了图书馆网和校园网的建设。由于园区网和图书馆网没有特殊的需求，各厂商的产品和方案均较成熟。从2002年开始，园区网延伸到宿舍，经过几年的建设，本科以上高校都已建成宿舍网。目前，校园宿舍网的需求也正在放缓。

在高校园区网、图书馆网、宿舍网等网络基础平台相继建设完成后，可能有些人会担心高教市场在萎缩。但实际上，厂商已经找到下一个引擎——完善信息平台之上的应用系统。

在这种思路引导下，贴近学校应用的实验网正在成为市场的新热点。星网锐捷网络有限公司行业咨询部经理刘福能表示，国家对本科院校的教学评估已成为各高校的头等大事，虽然实验室网络造价通常在80万～100万元，但为提高教学评估等级，校方也舍得在软硬件方面进行投入，实验室网络逐渐成为学校信息化投入的热点。

事实上，国家在政策上也引导了信息化建设向贴近应用方向发展。援引一段教育部高教司“十一五”规划第三次修订案中的文字：“继续加强教育信息化基础平台建设，努力构建教育信息化公共服务体系，建设硬件、软件共享的网络教育公共服务平台。加强高等学校校园网建设，建立国家级教育信息化应用支撑平台。”这段话可以作为佐证。

除了实验室网络建设，很多学校开始建设“校园一卡通”，将几万名学生的吃饭、借阅图书、交费等信息都放在一个平台上解决。在学校教务方面，也引进了计算机管理，从排课到学生的录取、分班等，都可在教务系统中进行管理。曙光信息产业有限公司销售总监王成江表示，湘潭大学采用了曙光的教务管理系统，河南大学使用了一卡通系统。在与渠道的合作过程中，曙光从硬件方面保证产品的可靠性，集成商保证软件系统和集成实施。

与基础平台建设不同，渠道商在进行应用平台建设过程中往往需要一些特殊的支持。浙江正元公司在浙江高校一卡通市场占有近70％的市场份额，在华东市场中也相当有影响力。该公司在项目实施的工程中通常需要厂商提供两类支持：一是希望厂商提供特定的产品，并实行分批供货；二是需要厂商提供测试平台，测试自己的应用软件和厂商硬件的结合程度，同时，渠道商还希望将软件预先写入服务器中，形成定制化的产品。

浪潮集团服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震表示，高校用户对品牌没有特殊的偏好，但对产品性价比要求较高。教育行业的方案商在技术方面不存在问题，通常这些渠道商有自己研发的产品，对交换机、服务器、存储等产品有较深刻的理解。相对而言，这些渠道更需要厂商提供综合的营销策略。