由于地缘文化的相近性，中国的软件外包最早是从日本市场开始的，而政府的早期政策，也以面向日本市场为导向，国内软件外包企业规模上排名靠前的，都是对日外包企业。
由于地缘文化的相近性，中国的软件外包最早是从日本市场开始的，而政府最早的政策也是以面向日本市场为导向的。但是，美国却是全球最大的软件发包市场，占据全球软件发包市场65%的份额。与之相比，日本仅占占据全球软件发包市场的10%。2005年以来，国内软件企业对欧美软件外包市场的期待，迅速增加起来。
“今后几年是我国软件企业开拓欧美市场最为关键的时刻，发展态势很好也充满机遇，但是如果抓不住这次机遇，整个产业全垮的可能性就非常大，所以形势还比较严峻。”中国软件行业协会理事长陈冲显然很担忧软件产业的未来。
从2003年开始，以用友软件工程、文思创新和博彦科技为代表、主做欧美市场的中国软件外包企业开始迅速成长，其中，用友软件工程2004年和2005年的营业收入年增长率高达278%和489%，2005年出口创汇560万美元。用友软件工程公司是国内做欧美外包市场的典范企业之一，已经开始接洽来自欧美老客户的第四个订单。鉴于美国客户一直严格秉承“按质成价”原则、每个项目都严格斟选供应商，用友能获得如此信任，实属不易。
计世资讯分析师樊宇雄分析说，美国是全球最大的软件发包市场，占据全球软件发包市场65%的份额。与之相比，日本仅占据全球软件发包市场的10%，而且对欧美业务的项目利润要高于对日业务，欧美项目的利润平均在20%左右，而对日软件外包业服务项目的平均利润只有10%。
欧美市场诱惑大
由于地缘文化的相近性，中国的软件外包最早是从日本市场开始的，而政府的早期政策，也以面向日本市场为导向，国内软件外包企业规模上排名靠前的，都是对日外包企业。
但另一个不容忽视的现状是，美国作为全球最大的软件发包市场，占据了全球软件发包市场65%的份额，而日本软件发包市场仅占全球的10%。IDC做过统计，美国本土公司向境外公司发包量已从2000年的55亿美元上升至2005年的176亿美元，美国每年软件订单的规模有1400亿美元，大约有20%的软件订单需要发往国外委托加工，大概有超过70%的美国软件企业都选择了将软件外包。
计世资讯调查显示，在北京软件外包服务企业业务收入中，对日软件外包服务业务占49.8%，对欧美业务占45.5%，来自印度和中国香港等其他地区的占4.7%。根据文思创新公司创始人陈淑宁的观察，中国企业的对日外包业务的增长速度正在放缓。通过调查，计世资讯分析师樊宇雄发现，企业对欧美业务增长极为迅速，近2/3的中、大企业都反映，企业对日软件外包服务业务保持稳步增长，而欧美软件外包业务增长更加迅速，高于年初的预期。
尽管在中国外包市场上有一半以上的业务来自日本，但中国所接到的业务总量只占日本总对外发包量的1～2%，因此有人表示，对日本外包市场的开拓空间还是非常大的。但陈淑宁告诉记者，“我没有听到过对日本外包的空间还很大这种说法，具体大小要看对多大的公司而言，日本企业的IT系统很多都是在国内完成的，虽然外包是一种大趋势，但是对日本来说那不会是一种国策。”
对于中国公司来讲，日本外包市场比较长久稳定，日本公司比较倾向于在中国成立合资公司，一方面容易加强控制力、另一方面合资公司可以从项目中分得利润。在樊宇雄看来，日本的软件水平在世界上并不强，软件整体开发水平相对落后，与其作为世界第二大经济主体的身份不相适应; 但是日本软件外包的业务总量不少，这主要是因为日本电子业非常发达，而与之相配套的嵌入式软件的需求量就非常大，一些有日本公司股份的合资公司的外包业务做得多，主要是因为日本公司比较倾向于向这些企业发包一些大的项目。
在陈淑宁看来，做欧美外包业务也能将企业做成几万人的规模，而做对日外包则很难。从目前来看，中国刚刚成立的软件外包企业基本上是以欧美业务为主的，而且都是2004～2005年出现的。如果选择对日外包，第一发展速度慢，第二利润空间有限。“如果你能抓住欧美市场的机遇，搭上一个大单子，企业马上就起来了。”樊宇雄认为，欧美市场最能帮助一个软件公司实现快速增长。
一位做日本软件外包市场的企业的老板向记者抱怨说：10年前我们公司就有四五十个人，10年后我们公司仍然只有四五十个人。十年前我们在做什么，10年后我们做的基本上和原来差不多。做日本外包业务的成长空间实在是有限，但是却十分稳定，一年几百万元的利润也能够接受了。
用友软件工程总裁邵凯向记者分析说：日本企业往往会把项目分割得比较清晰细致，中国企业直接写编码就可以，这几乎成了行业市场的定势。但这并不表示我们应该放掉日本市场，以用友软件工程为例，近3年内其对日外包的利润还在持续高速增长。邵凯提醒记者说，对日软件外包一定要改善业务模式，争取更多的高端业务。
欧美市场门槛高
从总体趋势来看，美国还是偏向于把大的项目交给印度，小的项目交给中国。印度、以色列、爱尔兰在欧美软件外包市场中的地位仍然举足轻重。
日本软件外包项目一般由日本企业承包，然后经过分解之后，将其中技术含量较低、人工需求量较高的加工型业务提供给中国软件企业，人员规模和项目复杂度相对比较小; 而美国软件外包一般采取整体外包的方式，外包方提出需求，接包方需要完成系统设计、详细设计、分解模块、模块的工程实现、需求修订、实施更正、测试、系统集成、现场安装和售后服务等一系列工作，从而要求外包服务供应商的人员规模大，项目开发周期也比较长，需要供应商具有一定的规模和开发大型项目的经验。邵凯认为这对中国企业来说还是有很大难度的。
一位软件企业的老总曾经问过一位美国客户：中国企业在给日本市场做软件外包你知道吗?对方说知道;然后他又问，你知道中国人想给美国企业做软件外包吗?对方说知道;这位老总又问，如果你有项目要去发包，你会给中国人吗?美国客户想了想说：我们会考虑中国人。但最后的结果，他还是把项目交给了印度公司去做。
邵凯分析说，把全中国软件企业接到的欧美市场的软件项目加起来，大约60%以上的业务量都是在中国本土完成的，而不是在美国本土。对于欧美企业来讲，与印度公司的合作已经驾轻就熟，彼此很信任，合作也流畅;如果他们要更换一个中国软件公司作为合作伙伴，他们还要再次进行考虑，这里面蕴含着成本风险和控制风险。
“美国人对中国企业还是不了解，中国企业会做外包，那么越南人俄罗斯人以及菲律宾人都会做外包，而且成本都比较低，为什么一定要给中国人做呢?”邵凯表示，中国的企业还没有形成品牌，而且何时能形成品牌，还说不清楚，中国在这方面很多地方都是空白。中国对欧美软件外包的发展还没有到达一个非常快速的启动阶段。
如果美国客户单纯地按质论价、货比三家，中国企业与印度企业相比基本没戏，中国的人力成本，特别是在北京和上海并不比人家低。而且只有价格优势还不行，还要有交付能力。现在到中国来开拓业务的美国客户，都抱有对中国市场的预期，通过软件外包这种合作方式，来感觉中国市场的脉搏，为以后在中国进行战略合作打基础。
陈淑宁说：“美国整体外包项目只是对印度而言，对中国来说，这种项目并不多。”邵凯也认为，目前来看，还没有真正形成中国企业去拓展欧美市场这种大趋势，这个局面还没有打开。
樊宇雄指出，开拓欧美软件外包市场的成本非常高，一个企业要形成一定的品牌影响，必须参加各种展会，需要不少的花费;另外，中国企业要在国外设立机构，并在当地招聘员工，花费更多。以美国的平均薪水来算，每个员工的年薪将近10万美元，折合成人民币将近100万，这对于利润薄弱的软件行业来说是一个大负担。而且即便是召了几个当地员工，以这种规模的办事机构未必能马上出成效。而现在国内软件企业的通常做法是招海归，然后外派，每个四五十万元人民币足可应付。但是，到国外去应标的成本还是非常高的，这是摆在中国企业眼前的一个困难，也是走出去必须的一步。
在艰难中求奋进
Infosys是印度最大的软件外包公司之一，早在2000年TIBCO就开始与其合作。“近来，TIBCO认识到文思创新的实力和发展前景，决定将此类产品的研发从Infosys转到文思创新。”在陈淑宁看来，Infosys是中国软件企业学习的老大哥，从老大哥手中抢到生意绝对是具有里程碑意义的大事。2006年春节的时候，陈淑宁带领文思几十位员工去印度Infosys接手了TIBCO业务，陈淑宁感叹这是一个良好的开始。
陈冲对中国软件企业欧美外包市场的开拓给予了肯定，他告诉记者，中国稍微大一点的公司基本上都和国外的著名的软件公司、咨询公司有了业务接触，这已经实现了向欧美市场的第一步跨越。“前几年，欧美市场中国企业是进不去的，而这几年欧美客户已经逐渐了解中国软件企业的能力，以前到中国考察的风险投资公司非常多，但是真正投下来的大项目非常少。而从去年以来，风险投资公司的资金开始投下来，这是中国软件企业能力被认可的一种证明。”在陈冲看来，微软向中国的中软、华信以及浪潮注资更能说明中国企业的品牌形象的建立和被认可。
从目前来看，中国企业在做对日外包业务达到一定程度之后，开始把注意力向欧美市场倾斜，而一些主做欧美市场的企业也开始把触角伸向日本市场。用友软件工程的第一步战略是在日本市场上取得成功; 第二步是转向中国国内市场; 第三步在2005年初设立欧美事业部，正式开拓欧美市场。
邵凯分析说，中国市场与美国市场的需求非常相似，除了文化和语言上的不同之外，技术上和管理上的都差不多。
来自欧美市场的项目形式多种多样，有些客户的IT信息化项目由于成本的考虑不再去采购国际大公司的产品，而是直接找到中国公司进行开发，而这往往是一种高端的业务，利润率非常高，而且难度也大。樊宇雄告诉记者，这种类型的项目外包利润率不止50%。
陈冲说，国内比较大的软件企业都已经具备了接受500～1000人规模的单子，欧美市场与日本不同，各种各样形式的单子都有，就看你有多大的能量。
“现在欧美企业找上门来的企业还是比较多的，他们也会因为地缘政治，或者不希望在印度发展太多，或者看中中国的大市场。”陈淑宁认为，目前是一个非常好的时期。据樊宇雄预测，中国软件企业对欧美市场外包的业务增长率每年可达50%，而且这一增速持续三五年不成问题。
软件产业近来已经没有革命性的产品出现，一直处于平稳发展的状态之中，国际分工体系已经相对稳定，比如爱尔兰的本地化和印度的服务特色也是几年前已经形成的，而对于中国来说，目前正是一个良好的机会。国际上软件技术没有太大创新，中国拥有持续快速的经济发展，以及在国际上都堪称一流的基础设施，加上中国拥有庞大的内需需求，在陈冲看来中国软件的创新力量要强于印度。
仍有难题待解决
一位不愿意透露姓名的行业人士说，“中国企业的诚信问题也非常值得关注，欧美客户对中国软件企业进行考察时，往往把诚信放在考虑的最前端，而中国有些企业的某些做法欠缺诚信，也导致欧美企业对中国企业产生整体缺乏诚信的误解。”
“跟欧美企业打交道，绝对不能坑他。”陈冲认为，第一重要的原则就是诚信，“欧美企业老是对中国企业强调知识产权保护问题，实际上人家不好意思直接说你不诚信、搞盗版。诚信是基础，没有诚信，其余免谈，一但砸了牌子，人家就不会再给你单子。”
另外，陈冲还认为，中国的软件企业实在是太弱小了，所以，中国软件企业更要对自己的能力、产业环境和市场进行科学的分析。各个企业在人才的培养上不能一刀切，要分层次，要各有所长，以便形成一个完整的产业链。其次，国内的软件企业要真正地联盟起来，要严格自律，要以多赢为出发点。
邵凯表示，中国现有的任何一家软件外包企业，都没有能力单独对抗像印度这样的强敌。印度企业的成功很大程度上依赖于“印度软件”这个统一的品牌。中国软件业在欧美市场与印度企业，以及美国本土交战时，也同样需要“中国软件”这样一个统一的品牌、统一的方阵、统一的力量。一位国内软件企业的老板曾经通过一位朋友的关系去旧金山拜访一位美国客户，而这位客户的门就在前一天刚刚被印度人敲过。“中国人能想到的美国客户的门几乎都被印度人敲遍了，中国在欧美最大的对手就是印度人。”这位老板告诉记者：“美国客户来到中国并不是进行简单的软件外包业务，其背后都隐含着着眼于中国大市场的战略图谋，真正大规模的IT服务采购客户还没有怎么进入中国，主要的业务还是交给印度公司。”这位不愿意透露姓名的老板做了一个简单的数据对比：欧美来到中国的业务量或者公司数不到5%，95%以上的软件公司还没有到中国来过。
樊宇雄指出，日本公司进行外包很强烈的战略意图就是成本节约，而且日本公司对中国市场了解充分，他们在进行项目外包时往往不会给予中国公司太大的利润空间。同时，日本企业对中国合作伙伴的考察也是非常谨慎的，往往先拿出一个几万元的小项目作为敲门砖，如果做得好的话，然后将项目额提升。为了得到这块敲门砖，中国企业间往往相互压价，甚至赔钱竞标，为以后的提价造成了难度。
陈冲还告诫国内的软件企业不要太浮躁，不要看到欧美市场的巨大潜力，就都想一口吃一个胖子，中国企业要清楚自己的能力所处的位置在哪里，创新点又在哪里。
“别以为有人给我投钱，然后我能找到给我拉单子的人，这两个问题解决就万事大吉了，这是不对的，印度企业就不是这样做的。陈冲强调，越是形势好，人们的头脑越容易发热、失去理智，对于软件产业来讲，政府也要考虑到方方面面，一点考虑不好就会拖累全局。
IDC的相关数据也指出，美国本土公司向境外公司发包，从2000年的55亿美元上升至2005年的176亿美元。美国每年软件订单的规模有1400亿美元，大约有20%的软件订单需要发往国外委托加工。大概有超过70%的美国软件企业都选择了将软件外包。