主持人：各位赛迪网的网友大家好，今天我们邀请了艾瑞的分析师王芳跟我们探讨一下中小企业电子商务这两年高速发展的情况。先请王芳跟网友打个招呼。
王芳：各位网友大家好！
主持人： 2006年中小企业电子商务市场的发展可不可以用一句话来形容一下呢？
王芳：潜力无限。
主持人：整体市场规模有没有具体的数字呢？
王芳：我们最新出版的数据是，2006年中小企业B2B电子商务交易规模4809亿人民币，占总体B2B电子商务交易额37.6％，根据我们对中小企业B2B电子商务发展的状况，预计未来5年年增长率保持在60％左右。02年交易额是300亿左右。在06年已经到达了4800亿，前几年是高速增长的阶段，年增长率大概是80％左右。未来增速会有所放缓，但是相对发展还是很快。
主持人：我看到有数字说中小企业电子商务需求还没有得到充分的释放，未来两三年内可以预计的是会有一个怎样的表现呢？
王芳：我国有3000多家中小企业，实际参与到B2B电子商务平台的企业数量还是比较小的。据我们报告中的一些数据显示，06年总共使用B2B的商务平台的中小企业数大概是880万家左右。它相对于3300万的增长潜力和空间还是很大的，而且中小企业的数量本身还是在增长的。我相信随着各方面市场的成熟、环境的支持、以及政府的政策，包括中小企业自身的电子商务意识和参与观念的加强，这个市场潜力还是很大的。
艾瑞研究部分析师王芳
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主持人：比如像中小企业电子商务如果谈到的话它的核心主要在哪里呢？
王芳：中小企业电子商务的概念，首先区别大型企业电子商务的概念。广义来说B2B就是借助于因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式帮助企业与企业之间完成交易的过程。它和B2C和C2C交易模式是不一样的，它强调的是企业对企业。第二，企业规模不是大型企业而是中小企业。企业的资金以及企业员工的数量以及企业销售的金额、业绩上相对于大型企业来说是有一定的距离的，这也就决定了中小企业B2C电子商务发展的特点是跟大型企业不一样的。
主持人：中国中小企业电子商务发展有哪些有利的因素呢？
王芳：宏观来说一方面是政府的政策方面的因素，因为政府的政策对于企业来说，尤其中小企业来说是非常重要的，比如它的金融政策、一些地方政府对支柱产业的支持政策等等，这些政策支持都能帮助中小企业很快的发展起来。并且有利于中小企业自身的发展环境。第二方面就是国家宏观的经济发展环境，我国加入WTO对外贸的发展就有很大的帮助。比如国家对中小企业或者对企业发展有一些退税的政策等等，都会帮助中小企业创造一个良好的外部环境。 第三，中小企业本身的电子商务意识，电子商务发展的意识的增强也是对中小企业自身的电子商务发展是一个促进的作用。 第四，一些支付和物流体系环境的改善对B2B电子商务发展的促进也是起到一个推动的作用。 核心的一点就是，因为我国中小企业B2B电子商务发展是通过B2B平台完成的，这个平台在中小企业发展中承担的作用和责任是很大的。早期它起到培育推动市场发展的作用，也会引导很多中小企业使用B2B电子商务，并继续推动B2B电子商务发展。最主要就是这几个方面的因素。
主持人：相反不利因素有哪些呢？
王芳：相对于3000多家中小企业来说还有很多企业不了解B2B电子商务是什么，所以这个市场培育还任重道远。另外信用体系的缺失，企业之间的贸易跟消费者消费的不同，他的交易金额很大，风险不定的因素很多，因此企业信用对交易来说是比较关键的。对于我国来说，不仅是个人信用体系建设不全面，对于企业的信用体系的建立也不是特别全面，就为中小企业B2B电子商务，尤其是通过网络进行交易的话，创造的信用环境就有限。 第三个是法律法规方面的立法比较滞后，国家还没有专门针对中国中小企业尤其是通过网络交易的法律法规，比如出现了问题和纠纷应该怎么办？或者对现有的发展做一些规范性的定义。这样就使中小企业在交易的过程中出现了问题，也不能及时的通过法律手段解决一些纠纷的问题。 第三，一些配套的设施，比如说像人才方面的培养。虽然我国B2B电子商务专业很多，但是据我们了解电子商务专业人才的培养和企业实际需求，尤其是离中小企业需求还是有距离的。这个人才就是中国未来中小企业B2B电子商务发展的动力，也就是核心。没有这个人就不可能有人应用、推广相关的事情。所以说人才也是一方面。 再有就是比如说支付、物流等，大宗物流、大额的支付，通过第三方支付平台是否能真正帮助企业完成这么大额交易，保证双方的交易安全问题还是有待完善和进步的。这些都是中小企业现阶段B2B电子商务发展的限制性因素。
主持人:谈有利因素方面谈到了平台的发展，能不能帮我们回顾一下平台发展的情况？
王芳：06年总体市场状况把竞争者划分为三个阵营。第一是行业综合性的平台，像阿里巴巴、慧聪这种，它们发展比较早，有一定的品牌认知度，而且在市场早期培育发展阶段也起到了推动和示范作用。随着他们的成功很多做传统行业的一些平台发现利用他们的资源能够更好的为一些行业性的客户服务，行业性的平台就随之出现了。它相比较行业综合性的平台，比如中化网与阿里巴巴化工频道相比，它提供的无论是资讯还是为买卖双方提供的平台来说都趋向于专业化，是垂直的、深度的，这就是我们划分的行业垂直性的B2B电子商务平台。第三类就是为B2B电子商务发展交易及服务提供服务的一些平台，这部分平台现在还发展较少，但是我们认为将来可能会随着B2B电子商务发展成为很重要的组成部分。比如说专门提供物流服务的，专门提供支付服务的第三方支付平台，专门提供信用服务的平台等等。这些平台现阶段发展还处于起步阶段，我相信随着B2B电子商务平台本身的发展，以及中国B2B电子商务自身的发展，中小企业意识以及整体应用水平的加强，这一部分平台也会越来越壮大。
主持人：有些资深专家并不是特别看好B2B市场，直接的原因就是说盈利的能力太弱了，您看目前B2B网站盈利的模式是什么呢？
王芳：目前来说主要有三种。第一种就是会员的会费，一定年限内为会员提供服务收取一定的费用，还有广告的费用，为中小企业推广做一些网络营销方面的费用。还包括一个部分就是关键字竞价收费，很多平台都推出了类似的服务，这也是属于中小企业网络营销的一部分。现在有一部分平台尝试着提供中小企业B2B交易服务并收取交易佣金费用，但是这部分收入还比较少，因为这涉及到政策的监管等问题。目前主要的盈利来源就是会员加广告。
主持人：他们的收入状况呢？比如你刚才提到阿里巴巴、慧聪？
王芳：我们了解，阿里巴巴06年收入大概是19亿左右，慧聪网自己财报上的收入提供搜索服务的收入算是06年B2B相关收入，应该是0.9亿。阿里巴巴的收入占所有B2B电子商务平台收入的51％左右。
主持人：它占了51％，而且三大阵营瓜分了B2B市场，是否意味着其它的第三方平台没有发展的空间或者市场了呢？
王芳：并不是这样的，首先我们说的51％是现有规模的电子商务平台基础上说的，就相当于一张饼或可以做大，因为只有28％的中小企业在利用第三方电子商务平台。还有82％没有使用过，这是未来新进入者需要抓住的或者培养的客户。其次就是所谓的说阿里巴巴占据了51％的市场份额，具有垄断的地位是说在行业综合性平台上不可能再出现像阿里巴巴经营这么成功，影响力这么大，被认可广泛度这么大的平台。也就是说想要模仿阿里巴巴成为一个综合性的平台为中小企业服务不可能再出现了。但是我们认为中小企业的需求还是很大的，如何找对中国现有中小企业的需求，抓住这些细分领域的需求是很好的切入点。无论对平台来说还是对中小企业B2B电子商务未来发展来说都是一个积极有利的推动因素。一段时间内阿里巴巴处于一个寡头垄断的地位，其它B2B电子商务平台继续把市场一方面是做大，另一方面是把整个市场需求细分化。
主持人：这也是对中小B2B厂商发展方面的建议？
王芳：比如说专注于某个行业垂直平台的发展空间还是很大的，再有比如具有外贸平台的发展资源或者经验，能为中小企业外贸发展提供更好的帮助和服务，做这种外贸平台也是一个未来发展的方向，或者利用技术的优势推出一些帮助交易的IM工具，垂直搜索的平台。这些都是未来可以进入的发展方向。
主持人：我也看到有些人提出说B2B有一些新的发展思路可以看，一个是垂直行业平台，上下游附属的企业，另外一个是IT软件服务行业，这种说法有可行性吗？
王芳：对。垂直行业平台就是利用一些平台的资源优势，无论是有政府背景还是在传统行业有深刻的理解和资源优势。或者对某一个贸易领域有深入的了解，了解客户需求，能更有效的帮助他们更好的发展，这种垂直行业平台发展是现阶段发展比较好也是未来发展比较好的方向。上下游附属企业，我理解的就是提供服务的那些平台。比如说像专门提供IM工具的，物流的，或者是信用凭证的，可能将来还有为中小企业交易提供仓储服务等等。现在也有一些平台尝试做这样的工作，我相信随着交易量的逐步扩大，这种平台生存空间还是很大的。第三个就是IT服务行业，我认为这也是未来中小企业B2B电子商务平台发展很重要的方面。比如一些现有的B2B电子商务平台已经开始重视这个市场了，比如阿里巴巴07年推出了阿里软件。中小企业的它的成本是有限的，它追求投入产出比。十几个员工的中小企业不会花很多钱去购买品牌机，或者是去买正版的杀毒软件，或是办公软件，这种成本对他来说是很高的，还有一些IT服务的维护费用，企业的运营主机托管，网站建设，客户关系的维护，也就是CRM系统、ERP系统，这些对很多中小企业来说成本很大，短期之内他又看不到效果。所以现有的IT服务，尤其是针对中小企业的IT服务，更多的是为中小企业量身定做的，为他们提供适合他们自身发展的IT服务。这也是未来中国中小企业B2B电子商务平台发展的方向。
主持人：现在所谓B2BIT网站服务主要还是停留在信息发布平台，什么是真正意义上B2B行业网站呢？
王芳：早期电子商务平台主要的功能还是提供资讯服务，也就是为交易双方提供一个信息撮合服务，它完成的功能就是让买家更好的找到卖家，形成现在这个状况最主要的原因也是中国中小企业发展决定的，是中国B2B电子商务平台发展的必经阶段。因为早期很多中小企业对B2B电子商务概念都没有建立起来，他不知道这是什么，能帮助他做什么。对中小企业来说最迫切的需要就是让他的产品卖出去，挣到钱。再一个就是如何帮他省钱。这两个需求决定了早期的中国B2B电子商务平台肯定是以帮助卖家发布他们产品的信息或者帮助他们宣传企业的品牌让买家跟信任他们，更好的找到他们。更快的买到他们的产品，销售产品。最终帮助中小企业盈利、发展这个阶段，完成这个使命。相信随着中小企业自身的发展，会发现停留在信息层面的服务已经不能满足现阶段对B2B电子商务的需求了，可能随着交易单数的越来越大，客户群越来越多，依靠几个销售人员或者一两个人员维护客户关系有点力不从心。他希望B2B电子商务平台能够帮助他更好的管理客户，或者开拓市场找到国外的用户，或者是更好的优化业务流程，提供交易层面的服务，不仅仅提供交易前，交易中也希望能参与进来。也就是说现阶段电子商务平台的功能将可能逐渐由资讯平台为主，转向交易平台或者是交易衍生的一些服务，这也是未来的发展趋势。我相信所谓真正意义上的B2B行业网站肯定不仅仅是以提供资讯服务为主，一定是围绕中小企业需求展开的。只要能满足现阶段中小企业B2B电子商务的需求，满足他们的需求，并且在未来引导他们在B2B电子商务层次上的应用，就是真正意义上的B2B电子商务行业网站了。
主持人：国外比较成熟的B2B电子商务平台发展是怎样的呢？
王芳：最早B2B电子商务平台出现是在美国，但是国外产业发展已经进入相对成熟阶段，产业集中度很高，在一个产业里被两到三家比较大的公司垄断了。很多中小企业就是围绕这些中小企业提供一些零配件或者支持上游展开的。他们建立的目的可能就是为了这些大型企业生产而展开的。所以国外B2B电子商务平台主要是以大型企业自建B2B电子商务平台发展为主，通过它自己建立的平台或者是平台联盟完成上下游制造产业整个生产流程的采购，供应，销售等。但是中国的B2B电子商务发展，尤其是企业发展很大的不同就是中国是全球制造业中心，有很大人力成本资源优势，导致制造业成本很低，全球制造业中心都向中国转移。中小企业数量和规模会相对比国外多很多。3000多万中小企业占中国企业总数的95％以上，这些发展的特点前提就是我国很多行业发展还不是特别成熟，没有一到两家企业垄断这个行业，也就是决定了长尾上的中小企业是这个产业发展、交易最活跃的部分。我国B2B电子商务发展将是围绕着长尾上的服务目标客户展开的。因此跟国外不一样。现阶段B2B电子商务平台发展来说发展最好的应该是中国，阿里巴巴全球来说都应该算B2B电子商务平台发展较好的。
主持人：就阿里巴巴这个企业来讲你认为它的最大优势以及现在发展存在的一些瓶颈体现在哪儿呢？
王芳：一方面是它进入市场比较早，对这个市场一开始把握的很好。其次它比较贴近中小企业的需求，通过推广在中小企业中建立了很大的影响力和认知度。在这个基础之上有更多的中小企业找他服务。还有一个方面，这种行业综合性的平台对整体资源整合能力比较高，能把各个行业相关的资源都整合在他的平台上，让不同行业的客户通过这个平台不仅找到自己本行业的客户还能找到上下游的客户，再有就是阿里巴巴的管理、推广和技术人员以及阿里巴巴集团的优势，因为B2B不仅仅是独立的，跟它相关的还有淘宝网等，比如通过淘宝网链接到阿里巴巴B2B平台，帮助淘宝网上的买家找到上游的供应商，货源，这种服务也是其它平台没有的。这种优势很大程度上也帮助了它这方面的成长。
主持人：目前发展上存在着什么瓶颈吗？
王芳：发展的瓶颈来自于自身吧，瓶颈就是说除了在现阶段提供服务的基础上，未来是不是还要做出更多的创新？还是说就满足于现阶段提供的服务？未来的创新能力不够或者认识不到B2B电子商务发展最新的需求也可能会被淘汰。因为客户在变，客户的发展壮大以后他的需求也在变，能不能抓住这些最新的需求，研发出适合他们的产品，贴近他们的需求，这也是阿里巴巴未来的增长点。而且比如说它在行业垂直的深度上，我认为它在某一个行业垂直深度上永远是做不过行业垂直平台的，一方面不可能集中集团全部优势专门做一个行业，另外也没有必要这样做。因为它的优势就是大而全的服务平台优势，如果转做垂直行业平台我觉得对他来说反而不是明智的选择，他应该找到中小企业新的需求点，服务好现有的客户，提高他们的满意度，开发他们新的需求，满足这些需求，这是他未来发展比较好的一点。
主持人：现在B2B市场膨胀太快，盈利模式不符，严重降低了投入商对该市场的热情，你怎么看待，是否到了该转变商业模式的时候了？
王芳：我觉得B2B市场行业发展不是膨胀太快，而是刚刚处于发展中的阶段，因为市场需求很大，而且我们目标客户没有让我们完全找到。现有的B2B电子商务平台客户的需求层次还没有更加的深入，这也就决定了现在我国B2B电子商务的发展还不是处于膨胀的阶段，而且潜力很大，有很多空间让新的竞争者来进入这个行业，并且为这个行业提供更多的发展。它的盈利模式不足？我认为互联网企业的发展就B2B电子商务模式来说还是算盈利模式比较清晰的，而且它在很早的时候就能实现盈利。相对于B2B电子商务来说，像B2C和C2C，C2C目前没有盈利来源的。B2B电子商务平台大部分是盈利，尤其是垂直性平台盈利性也很好。所以说它的盈利模式不足我觉得应该不存在这个问题。而且现有的盈利方式主要是会员和广告，我相信B2B电子商务平台由资讯平台向交易平台的转型，或者向交易衍生平台的转型，更多的盈利方式会被平台商们搭建出来。像交易佣金的收入、第三方支付平台的佣金收入，这些都是未来B2B电子商务平台收入的来源。 投资商对B2B电子商务平台热情不高，专业性比较高，一些投资商根本不了解这个行业平台，或者不了解这个行业，导致沟通或者信息交流上的障碍，是导致投资商对这个市场投资热情不高的主要原因吧。尤其是对中小平台了解不够深入，可能让他们无从选择投资对象。我认为中国中小企业B2B电子商务发展未来潜力是很大的，我相信这个金矿被越来越多的投资者发现，并且越来越多的中小企业平台加入到这个市场中，将会不断有投资者进入这个行业，并且投资这些平台。
网友：您的文章提到C2C模式已经成为06年中国网购市场绝对主流，请问绝对是体现在哪些方面？
王芳：这是《艾瑞2006年中国网络购物报告》里面的观点。最直接的一点就是它的交易额，因为2006年网络购物额是321亿，其中C2C网络购物交易额达到230亿元左右，这个比例是非常大的。B2C只占相对比较少的一部分。另外，用户规模来说，C2C的用户规模在数量和活跃度上都是要高于B2C的网络购物和电子商务这种形式的。一方面我觉得可能是跟B2C产品的种类比较局限有关，另一方面可能是C2C的购物形式更等吸引消费者，它提供一些在线即时交流工具、IM工具，第三方支付平台推出，会帮助很多消费者加入到网络购物的大军中。所以说C2C模式发展潜力是很大的，虽然它目前是没有任何盈利的来源的。但是我相信随着用户规模的扩大，和交易量的增大，C2C电子商务的发展可能会成为现阶段，至少两到三年内电子教务市场购物主流的方式。
网友：您对2007年网购市场有何预计，B2C购物与C2C购物各自优点和缺点在哪里，您认为哪种购物方式会成为主要的购物方式？
王芳：最明显的从网页上看到商品种类的丰富程度是不一样的，像B2C比如卓越和当当，至少40％销售种类都是图书和音像，C2C对商品和种类丰富性是没有限制的，让更多的消费者能够跨时空、跨地域的买到，或者仅仅通过B2C方式买不到的商品。比如像手机、衣服、化妆品等等。 第二点，沟通的障碍，大部分B2C购物网站与消费者沟通的方式基本是停留在留言或者邮件，或者是客服人员电话的方式。而且卓越还曾经一度取消了客户服务电话。交流上的障碍让消费者很难对商品进行深入的了解。而通过C2C购物的IM工具可以在线的方式询问买家一些具体的意见。他甚至可以让卖家向他推荐一些商品。比如说建议应该买什么颜色或者什么款式？这种即时交流的方便性帮助消费者更好、更快的找到他所需要的商品。 第三就是支付的方式，B2C支付方式最主要是货到付款或者邮寄。货到付款成本是很高的，而C2C的支付方式主要是通过第三分支付平台，一方面这种支付平台能够帮助消费者打消对卖家的不信任。另一方面也能很快的帮助卖家收到这个信息，更快的把商品寄给消费者。这两个不同的支付方式让消费者在不同的渠道上获得的体验是不一样的。我认为B2C和C2C最主要的区别在这三方面。哪种购物方式会是主要的，我觉得C2C购物方式会成为主要的网购方式。当然这也是分具体的商品来说。作为我来说我可能买一本书，一开始想到的是当当、或者卓越，但是比如说我想买手机，B2C没有这种商品的时候，我又想通过网络购物流程完成的时候，C2C网站能很好的满足我的需求。而且随着交易安全、支付、物流，两到三天以内商品就能到达买家的手里。这种物流配套体系的完善也会帮助C2C购物越来越受到网络购物者的欢迎和网民们的认可。
网友：请问中国2007年网络购物市场规模能达到多少？
王芳：2007年网络购物市场规模可能将会达到511亿人民币，其中C2C将达到380亿。07年较06年增长率将会是63.5％，而且未来几年将会维持在50％－30％之间。2010年的交易规模可能会达到1460亿。这个增长速度很快，C2C的交易规模可能将会达到1000亿人民币。
主持人：06年B2C当当和卓越互相的竞争也发生了一些摩擦，你们是怎么看待他们的竞争方式？以及各自的发展的呢？
王芳：卓越在早期的发展要较当当相对好些，但是随着它被亚马逊收购以后，一方面跨国的公司对中国消费者消费心理或者需求掌握的不是特别准确，或者由于沟通管理上的一些障碍导致卓越网受到了一些发展的限制吧。当当现在的路线是大而全，当然目前40％左右还是图书、音像它未来目标是做综合性的电子商务平台。我认为现阶段当当在某些指标上来说确实表现优于卓越的。但另一方面我觉得如果亚马逊重视亚马逊卓越的发展，并且借助亚马逊的资源优势，以及它的物流、管理的经验，我相信卓越能够更好的找到它重新夺回市场的点。因为困扰B2C盈利最主要的方面就是它的物流、仓储的成本比较高。我知道亚马逊物流方面是做的很好的，这个体系能够快速、低成本的把他的商品运送到客户中。而目前国内B2C物流仓储水平还比较低，尤其是信息化的水平还比较低。这个成本对B2C企业来说是很大的一部分，如果谁能更好的控制物流成本，能够更好的提高用户对商品到达或者各个用户体验的一些满意度的话，就能真正抓住客户。一时表现市场的优越绝对不了未来发展的趋势，我相信未来两家都会各有所成。
网友：网上购物的安全问题一直令许多网民担忧，你认为未来有哪些措施填补这些漏洞呢？
王芳：网上购物安全问题一个是购物者担心他的信息被泄露，另一方面比较关键的是资金的损失，可能是由于网络技术的漏洞，被一些不法分子所利用，或者卖家本身的诚信问题。前者解决的方法有很多：像很多银行为了避免这种交易信息，尤其是客户帐号信息的泄露，推出了很多规则。比如说限制日交易量，或者单笔交易量，像招行或者工行很多银行都是单笔交易不能超过500块，或者单日累加交易不能超过2000，从交易层面帮助客户避免损失。另外从加密的技术手段，比如说电子签名、各类防火墙，以及客户自身防患意识的培养。另一方面就是卖家信用对买家的损害，卖家现有的就是通过信用评价体制，比如淘宝网一笔交易完成以后买家给卖家评分，这种方式更好的约束卖家不敢轻易的达不到买家的需求，只要他真正的想未来在这个平台上做大的话。这种现有的信用评价体系还可以更加的全面和综合。不仅仅从单笔交易的满意度，还可以综合考虑交易的金额，交易的商品种类，从多个维度对卖家的信用做出更好的评价。我相信随着国内个人信用体系的发展，对网络购物买家来说也是一个帮助。比如说你的信用记录可以在公开的信息渠道上能够查到，卖家通过他的身份认证或者营业执照可以查到他的信用记录。这样可以更好的甄别更好的买家和卖家哪些是欺诈者。
主持人：因为时间关系今天聊天有到这儿结束，非常感谢网友的积极参与，也非常感谢王芳。
王芳：谢谢大家！