农村市场由于地域广阔、人员众多、市场特征不尽相同，在实际的业务运营中人们发现，农村市场这个蓝海依然坚冰重重。

用户两极分化现象严重,低值用户过多。受经济发展水平和地理特点等多重因素的影响，在经济不那么发达的农村地区，用户构成有如下特点：高价值用户（一般ARPU在100元以上）占总收入的比例过大，在农村市场高值用户数占比一般不超过15%，但收入占比却可能高达40%以上；中值用户（主要是ARPU在30～70元的用户）数量占比不高，收入占比也不高，与城市中值用户占比较大现象的差别较大；低值用户占比较大，一般那些月消费除了月租与捆绑的固定消费外几乎无额外消费的用户，数量占比一般在40%左右，但收入占比却往往会在15%以下。

运营成本偏高，投入产出比较低。运营商需要有足够的资源来投入才能经营农村市场。农村地域广阔、用户分散的特点使移动通信成为比较适合偏远农村地区的通信方式，固定通信由于高成本适合交通方便的经济发达乡镇，用户服务与网络运维的难度相当大。农村市场高值用户的需求刚性，决定了高值用户在数量上的增长可能较慢。与此同时，低值顾客的高价格敏感性特点，也决定了低值用户占比较高仍将是长期现象，因此运营商在开展农村市场推广时的单位成本将会持续提高，其投入产出比也较难有较大幅度提升。

面对农村市场“蓝海”，运营商传统的产品、营销、渠道策略都不同程度地失去了威力。研究表明，针对农村市场特有的特征，实施综合创新，可以在市场经营中走出一条新路子。

首先，品牌上采用单一品牌战略，综合打造“大产品包”。目前电信运营商在农村都有一定的品牌知名度，在进行产品推广时应使用单一品牌战略，利用之前的品牌知名度打造农村服务产品，降低农村产品推广前期的品牌广告支出。其次，产品服务的多样化、可定制化、捆绑化。运营商应针对不同的消费者提供不同的服务，在产品组合上实现可定制化、捆绑化以增加其客户体验，提高用户对产品的满意度。第三，产品实现多平台化。随着农村的发展，语音、互联网、短信等服务都存在着较大的市场增长空间，为适应市场的后续发展，在产品的平台上应实现手机短信、语音、网络同时实现服务的全面化。

在营销手段整合方面，首先要加大基层宣传力度，提高认知深度。传播上做到三位一体全面覆盖，电视、广播、农村的板报、宣传单页全方位地宣传农村产品。其次是丰富宣传手段，采用农民喜欢的营销手段。调查显示，当前各电信运营商的营销手段用户基本能接受，但农村消费者更期待符合农村特点的营销策略。其中娱乐、体育活动是农村用户比较青睐的营销方式。现场表演、游艺活动、送剧进村、组织各种球类赛事能很好地吸引农村用户的关注和参与，在营销手段上可以采取合作的方式，降低双方的成本，实现共赢。第三是营销上打造口碑传播，培养意见领袖引导消费。调查显示，农村消费者更偏向于接受农业专家、示范户、村组干部等人员的信息传递。

渠道策略综合拓展。首先要完善自身渠道，规划建设。中国移动的“一镇一店、一村一人”的渠道发展策略就值得借鉴，而广东省电信规划设计院在研究过程中所提炼的“营业厅选址规划六步法”对运营商完善自身渠道亦有重要参考价值。要注意与其他行业农村渠道进行整合。目前农村市场也拥有一部分相对完善的渠道体系，如涉农金融机构、农业技术推广机构、科技普及机构等等，运营商可加大与现有渠道的合作，使之成为农村营销渠道中的新兴力量，扩大产品的影响力。

广东省电信规划设计院 陈德全