(文/张原)2000年，成立一年的e国网宣布推出“e国1小时”，承诺在网上订单发出1小时内免费送货到用户指定地点。虽然这种“笨拙”的经营方式当时被业界评论为“跑步进入共产主义”，也让张永青有了“中关村愚公”的称号，但还是让人们记住了他和“e国”。时至今日，坚持电子商务B2C
模式八年之久的张永青感受如何？而过往岁月又给当年的“愚公”带来了什么改变？

访谈时间：2007年6月21日

访谈嘉宾：张永青(e国网CEO)

访谈主持：张原、周雪峰

“e国一小时”失败了 我像又上了次大学

主持人：各位网友大家好，欢迎大家来到TOM访谈间。从1999年底开始中国电子商务的热潮一浪高过一浪，其中消费类电子商务网站1100多家，可见B2C商务网站已经成为当时的主力军。即使今天来做“互联网红色记忆”，来追忆中国互联网发展的历史，都有很多朋友提起当年电子商务网站提出来的口号，以及那些耳熟能详的名字。今天请到一位嘉宾就是其中的一位代表，我们欢迎e国网总裁张永青先生。

张永青：您好，谢谢。

主持人：首先请您跟各位网友打个招呼吧。

张永青：大家好。

主持人：张总，很长时间没有看到您了，很多网友对e国还会有一个问号，说e国网到底是做什么的，首先请您介绍一下吧？

张永青：我们尝试过很多不同的商业模式，我们从第一天开始就希望能够通过互联网为广大的网民，或者今天的消费者，为所有人创造一个真正有价值的服务。这是我们的潜台词。在这个前提下，我们去尝试各种各样的商业模式。在99年2000年的时候，我们就是用B2C的这种服务，尤其是以快速配送服务跟互联网结合，这种电子商务形式，为大家提供像e国1小时这样的快速配送服务，这都是我们在研究商业模式过程中一个案例吧。我们一直还在进行这种探索。

主持人：其实在做这次访谈之前，很多朋友问一个话题，e国很长时间没有出现在大家视线当中了，这几年它在做什么呢？

张永青：反思吧，大概是。（笑）不成功于是就开始不断的调整。因为互联网很重要的一部分当然大家看到的，比如说做市场，但是我觉得做市场一个前提就是要创造一个有价值的、可持续的服务。假如我们做的东西价值不大，或者是从商业模式上不可持续，我们并不真正认可它作为一种成功的商业模式。我们也没有必要宣传。应该说这几年中，我觉得尤其是2006年以前这段时间，这几年我们主要还是学习这么一个过程。从我本人经验来讲，干任何东西都是4、5年一个周期，就像读大学，读高中，读小学一样，五年一个周期，基本上对我来说的话，应该说上一段时间就像上一个大学一样。

主持人：张总我们提到e国网的时候e国网的一个特色在当年是一个快速配送，其中有一个口号很多朋友都知道“e国网1小时”，也就是指的配送1小时。这个1小时您是怎么提出来的呢？北京这么大，一个小时能通得到吗？

张永青：看你送什么东西，看你怎么构划这个体系，其实，“快速配送”这个概念早就存在，比如送披萨，世界上实际上也只有一个成功的东西被成功快速配送，就是披萨，或者说就是吃的东西，除此之外，别的东西存在类似的概念，但是能在这种尺度上做到(快速配送)没有别的产品。当然就是非物理产品，比如说像信息，新闻，短信这些东西。所以当初我们做这个服务的话，其实是一个蛮大的尝试。世界上到底我们能不能做到利用今天互联网信息非常快，然后再加上合理的物理布局，比如说在我们每五平方米公里放上一个配送点，当时很简单的想法，我信息能时刻收到，客户的定单随时可以收到。只要产品在这个点上，一个小时可以快速送到。也非常成功，第一相应了一个客户实施的需要，比如想吃方便面不需要一个小时，人的心理承受时间是半个小时，但是要更准确实际上大概45分钟，超过45分钟的时候，人的心里就开始不愿意接受这个事情，这是跟吃的那一块，甚至跟很多实际商品有这种物理的感觉。所以当初我们设计了这个1小时，它在宣传上也非常方便，也迎合顾客的需求，当时一推出，第一天推出这个东西上线的时候，我们谁也不清楚这个东西别人怎么响应，但是大概几天内，定单第一天大概30多张定单，然后在一个星期内一天的订单就达到七、八百一天。这个增长太快了，但这个事情的话呢，应该一年以后验证失败了，失败的原因在我们所送的商品毛利必须得足够，当你利润不足够高的时候，这个作为商业模式是不可持续的。虽然它满足了客户的需求，有市场的需求，但是要让一个商业成功，有很多条件，其中一个你的利润必须有足够保障。

主持人：听说当年您自己还亲自送货？

张永青：对，我们要求所有员工，经理所有人一周至少送一次货，体验这个过程，道理很简单，一个是发现问题，另外一个就是说你跟顾客见面的环节，实际上是最重要的，实际上构成了我们另外“e国一小时”后来失败的一个原因。我们的顾客都是白领，都是在写字楼里面的，但是你要让普通配送人员去服务这些人非常难。经常出现一个问题，比如说大夏天，这个问题特别明显，我们配送人员非常辛苦，汗流泱背，他们本身素质比较低，不可能是大学生，大学生也不愿意干这个事，所以肯定是普通人，非常狼狈，但是进到写字间，顾客感受非常不好。这是个非常实际的问题。

周雪峰：当时开始设计的时候，有没有想到过利润低，推出服务之前有没有想到过。

张永青：想到过，论证过这个事情，从百分比上，理论上还是满足的，22%的毛利我们可以接受的，但是作为快速消费品25%的毛利是可以保障的。像冰露矿泉水，进价6毛钱一瓶我们卖1块钱一瓶，4毛钱利润，毛利足够高的。

主持人：但是这中间还有人力资本的问题。

张永青：对，就是把这个考虑在里面，纸面上还是走不通的，但是实际上遇到了很多别的问题，比如说整个供应链的管理，包括你要管理接近上万种产品，这个时候对我们挑战蛮大的。从顾客服务，到商品组织，可以想象这里面的环节，太多了。这么多的环节，要是万无一失的话几乎不可能。

周雪峰：你有这种信息化的管理，有没有想到用一些信息化的手段，比如ERP，做管理？

张永青：做不到，比如今天重新做这件事也很难。供应面往上走就很快出了你能供应的范围，上面就是供货商，我们的e国网、263都是我们经营的范围，比如我们卖15万种产品。这上面15万种产品意味着相应大概有接近5千家大大小小供货商，每一个产品后面都是一个人际，大的像可口可乐是一个公司，小的像父子开的公司，有很多。在这种情况下，你要管理这些供应商，让他们按照你的服务标准承诺给你补货，送货，结款等等是非常困难的。我们会遇到各种各样的问题，比如一个睡袋，我们进这个货质量是非常难把握的，他第一次给你的样品可以是好的，但是第二次给你的时候可能不一样的，所以会存在大量的顾客投诉等等问题，这都体现了在实际交易过程中不可逃避的这种困难。使得这个商业模式实际上不是个好的商业模式。

 早就意识到这不是个好生意 本就不应该做

周雪峰：商业模式的问题出来以后，有没有进行过一些讨论，这种内部的声音是怎么样的？

张永青：我觉得这里面有很多种声音。很早的时候就意识到这个东西做起来非常困难，意识到这个东西就不是个好生意，本来就不应该做。但是在很大程度上，比如像电子商务，像普通的B2C
这种电子商务，其实在中国的话，最佳的模式应该是什么样？显然跟美国不一样，在中国能持续的模式是什么样？在2001年就应该有定论，首先这个商业值得一个最大的公司去做，值得最小的个人去做，不值得任何在中间的人去做。要么就做得非常之大，能去投入控制每一个环节的质量，投资都到位，要不就是你个人的行为，我不承诺质量，但是我就是承诺这个价格。比如像eBay(即：TOM-易趣)这样的这两种模式，要不就是亚马逊，要么就是eBay(即：TOM-易趣)，任何在中间都会非常难。

主持人：您在中间感受如何？

张永青：我觉得就是一个学习的过程，基本上是失败，失败以后再失败。我们在调整，但是我们不愿意接受这个失败，我们不断投入，总觉得10个问题都可以解决，但是最终来讲还是相当困难的。从今天我们看起来的话，这个事情是不是一个生意，我觉得是一个生意，但是不是大尺度上的生意，更像是应该像C2C在不同版本的C2C，好像大概是这么样存在的在中国可以指望的情况。所以我们后来又一个定论，电子商务要做小，而不是要作大，电子商务要做好不是要做大。

周雪峰：这个做小的概念是什么？

张永青：就是指效率高，所以要小，最好是一个人。电子商务是一个人的生意，这是我们的经验和体会。

周雪峰：现在有一些企业已经在做B2C，应该说还是可以，像当当这种。

张永青：这里头很困难主要是盈利能力上，而不是说需求上，需求会有，大家会需要买一些产品，但是把它作为一种营业的商业来看，非常困难，就是我刚才说的那些问题，需要相当长的时间，慢慢去捋顺，利润很低。

周雪峰：当时有没有想到把单件利润很低的东西减掉，做利润很高的东西。

张永青：有一个简单的商业的二八原则，那么有一些东西是不得不做的，哪怕是赔钱也要去做。这是顾客80%的需求，这也是100多年零售的经验，像沃尔玛，就是这是不可违抗的。

主持人：那段感觉是失败再失败，这段时间内，您为什么会坚持下来，继续做这个呢，您在失败之后还再继续投入，可是有些人就不会这么下去了。

张永青：对，这就是人的性格吧，这个时候就可以体现人的性格。有的人比较实际，比较功利，或者脑筋转得比较快，对世界感受不一样，但是从我本人角度来讲，我总觉得这个事情可以通过一个工程的方法去系统的改进，把它作为一个科学这么去看，你可以想想，比如要做一个汽车，一百年前，这个汽车3万零件，肯定走不了，大概走一下，就死机了，可以想像。但是经过这些人几十年不断的努力，变成了今天的汽车。我相信任何一个商业系统都有类似的特点，会有很多这种环节，但是是一个不断调整，学习，自己改造的过程，最终会变成一个运转不错的机器。

主持人：您当时给顾客送货的经历，能跟大家讲讲吗？

张永青：实际上我不只送货，我们有店面，我会抽时间盯店面，有一段时间在六里桥那块我们开了一个小店，服务周围几公里的人群，一般晚上8点我从办公室回去，我到那个地方，晚上8点到11点、12点，我打开电脑，QQ聊天，这个也会做。我觉得那段时间给我印象非常深，一个是聊天的时候有很多是顾客，我有从英国打过来(电话)的顾客，在英国留学，想在我们网上定东西，想买曼秀雷敦的唇膏，从英国买太贵。她宁愿让她的同学从南京到北京来买一大批，然后寄过去，这是比较极端的事情。

主持人：您当时送货的时候，觉得自己是一个互联网人，会觉得盯店的时候，我觉得更像沃尔玛超市的店长，像一个送货人。

张永青：我觉得这是一个体验，是生活的一部分。一个再怎么伟大的人，实际上每天都经过一样的程序，开车来上班，吃早中晚饭等等，从总统到一个平民实际上生活都是一样的。只不过责任不一样。

周雪峰：你刚才说了这么多有趣的例子，是不是对您坚持做B2C还是有鼓励的因素。这个角度来讲，确实符合大家的需求。

张永青：需求确实在那块，我们背后不断算的帐，在这种需求下我们怎么去设计商业模式，怎么设计这个东西使得他有效运转。

 我总好奇B2C到底行不行 “e国1小时”的试验算是及格

周雪峰：是不是几年来一直探索这个东西，你有没有放弃这块？

张永青：没有放弃，像一个人的爱好似的，我总是很好奇这个东西到底是不是行？

周雪峰：但是这个东西是做生意，不是当成一个爱好。

张永青：是的，我们有地方需要想办法能挣钱的地方，有地方办法满足你好奇心的地方，所谓像B2C更像满足于我的一种好奇心，有的人喜欢汽车，有的人喜欢野营等等，但是对我来说没有什么别的爱好，我的爱好就是现在这个事情让我很奇怪，我觉得这个事情怎么可能是这样的。我们会有办法怎么把它做好，做得像样。

主持人：您这种好奇心从什么时候开始的？

张永青：五、六岁，七、八岁的时候。那会儿我父亲在科学研究院物理所工作，我7岁的时候去科学院图书馆，里面有中国别处任何地方看不见的外文书，那是七几年的时候。那时候科学院图书馆有全世界出的最新的教科书都有。我经常是那个图书馆唯一的一个小孩儿。图书馆的人离我们家大概就三、四条街，我们俩很熟，开始我用我父亲的工作证去借书，最后我什么都不需要就可以把书借走了。当时看书的人很少，大概是学习的习惯是那会儿养成的吧。

主持人：然后这样产生一种好奇心。

张永青：对，就是人的一种行为习惯。

周雪峰：你现在坚持做e国，做B2C，现在这个资金怎么来的？

张永青：这个花不了多少钱，我们做e国基本上是持平的状态。

周雪峰：现在还是以前？

张永青：现在。我们是在一种基本上不亏不赚的情况下，我们来看这个。这是比较理想的状况，然后我们不断改进，添加什么东西，对我们负担来说非常小，也不是什么负担，也没有人要求你必须三年上市，一年销售额翻五、十倍，我们不存在这种压力，我们更是科学探索的一种状态。

周雪峰：开始有没有融资？

张永青：有。

周雪峰：是您投的吗？

张永青：股东都有。

周雪峰：这些股东现在有压力吗？

张永青：当他投的第一天这个交易已经完成了，意思就是说你投的是这个未来可能性，我们可能一辈子要做这个实验，有失望那是没有办法的，这是这个世界的现实。

周雪峰：当时您有没有对他们有一些承诺？

张永青：不会有承诺，你做这种承诺也是违法的，比如你给我投资，我告诉你绝对保证你未来怎么样，这是违法的，我只能跟你说我们会尽力，我们希望我们预期会是什么样的。

周雪峰：您这种状况去融资的时候可以拿到钱吗？

张永青：当然可以，大家看你的未来，一个大的环境的判断，商业计划，所以当时的话，即便是今天，比如新的项目，比如现在做的教育项目，斯坦大学的项目也是新的投资者，大家不断对这个世界重新理解，然后你设计新的项目，然后去投资新的产业，然后去尽力在做新的事情。

主持人：其实您在早期的时候说过为了e国1小时这样的项目，预计一年要投1个亿，这些钱主要来自股东和您的投入吗？在e国当时还没有盈利的情况下，说一年要投资一个亿这个压力大吗？

张永青：非常大，我们那样做了，证明我们不太成功，于是我们就调整。

主持人：当你什么时候发现这种做不成功，然后要改变了？

张永青：当时我们做了一年以后就发现这些问题，我们再去不断调整这个事情。

周雪峰：从00年开始的。

张永青：大概到了01年。

周雪峰：这些调整是从哪些方面？

张永青：从商业模式来看，你设计的商业模式里面你卖什么样的产品，你产品是什么，你对顾客承诺是什么，服务是什么，后台技术怎么样支持这些事情，每个环节我们都要做相应的调整。从产品开始，卖什么样的产品，卖多少产品？怎么样去定价，给顾客怎么去设计他的承诺，包括退货原则是什么，细则非常之多。

主持人：其实02年、03年的网站上我回头找过，那个网站还有e国1小时这样的广告，我很想知道是什么样的契机让你产生做调整的想法？

张永青：做实验下来以后，发现这个东西不太扎实，我们去做调整，比如说做“e国1小时”，最开始我们在全北京市做这种承诺，也做到了，但是发现赔钱，然后我们开始缩小区域，只在有店周围去承诺这个。这个比较合理，大概有几十家店，在店周围一公里，超过两公里距离我们做这个承诺。到今天比如说望京地区有固定客户群也有这样的服务，但是不是原来大尺度范围上做这种服务，是可行的，不是非常好的商业模式。

主持人：您觉得e国1小时在e国网发展过程中间它起到什么样的作用，它的意义在什么？

张永青：基本就是像上大学的感觉，有大概七、八门课，包括商业模式的设计，到设计这种产品，到定价，到做市场，到客户服务，基本上每个都是一门课。

主持人：您觉得这门课学得如何？打多少分？

张永青：也算是及格吧。从学习的角度算是及格，至少我们知道什么可行，什么不可行，于是我们后面设计新的商业模式，我们清楚地知道我们该怎么做。

周雪峰：这个代价是不是非常大，拿钱砸出来的代价非常大，当时有没有其他的方式做这种，或者我们做调查更深入一点，可能这种损失就会避免了？

张永青：其实可以这么说，假设我们要是在一开始的时候，我们更仔细去花一年、半年时间研究这个事情，假设是这样子，可能结果会更好。但这个事情是什么呢？在纸面上仍然是成立的。在你实际过程中有很多这种实际的约束和这种条件你无法满足，包括像供货商的问题，很难控制，使得你设计的这个模型，便捷条件应该满足，但是现在仍然不满足，使得你这一块不可能超越社会。

 e国定位在一个B2C实验室 重点已转至教育项目

主持人：1999年是电子商务的热潮，一浪高过一浪，这一年对e国是一个挑战，还是一个机遇呢？

张永青：是一个机遇，挑战真谈不上，我们一直做过来，并没有觉得这个事情有多大压力，必须怎么样才能怎么样，我们并没有这样的压力，我们其实一直还是在很平和，很科学的
环境中度过的。而且我也不太在乎外面别人怎么去说，我们也没有受到投资方等等这种压力。比较我行我素这样吧。

主持人：其实做事情的时候有的压力是来自于社会，有的来自于朋友，来自于家庭，您有受到这方面的压力吗？您的创业伙伴都认同您这个想法吗？

张永青：一般情况下大家是没想的，很少的。其实大家更多情况是没想法，大家更多情况下是混日子。在我们这个社会里面。在整个e国上五、六年，我们聘用的员工，直接聘用的员工恐怕就有近万人，可能不超过一万人。我们应聘的人，包括实习生可能有几万人，每天会收到几十封应聘的简历，在各个行业，但是同时看到大量这些人在寻求找工作，或者叫创业，但是绝大多数这些人，应该10个里面有9个准备得非常不够。准备不够的意思就是说，从学习角度他们不是好学生，然后从工作的角度，假如他们去工作了，他们可能不是个非常称职的员工，这个是我们社会上我觉得今天存在的一个非常主要的问题，也会影响整个国家的发展，所以我们为什么发现既然社会是这样一个情况，我们设计新的教育项目，其实就是回答这个问题，我们问的一个问题就是说，在这个过程中，我们失败一个很主要的原因，我们无法有效管理这么一个团体。一个未来的中国公司，哪怕是未来的中国人，要生存在今天这个世界里面，或者走向世界需要受到什么样的教育，需要变成一个什么样的人。

周雪峰：您刚才提到有很多人工作可能不合格，其实是一个大环境，怎么改变他？

张永青：教育他。

主持人：这是不是您做的第二个实验？

张永青：没错，因为我每天都在看这个问题，既然是个问题，咱们就开始着手解决这个问题。你说得很对，貌似一个人很难改变整个社会。但是你要知道世界上再神奇的的事情，再伟大的事情，从事业到你知道的所有的事情，实际上背后就是一个人。

张永青：你做事情一个人不可能做所有的事情，总有重点。我们说今天B2C不是我们的重点，我们仍然在研究，还是在研究实验室这个阶段，比如说看我们博客，叫电子商务实验室，这是给我们自己的定位，今天就是一个实验室。但是我们在实验室里边不断产生出很多的产品，实验室的产品，其中一个非常重要的产品就是教育产品，也是我们今天来做的事情。其中的一部分，但是这个e国定位是什么？就是一个B2C的实验室。

周雪峰：跟当初的落差非常大，最初刚开始您做的应该想是做得像亚马逊这样的大帝国，这样大的调整，包括当时员工都会有失落。

张永青：可以。

周雪峰：员工可以面对这种现实吗？

张永青：可以。

主持人：张总您有失落的时候吗？在这个过程中间是有失落的时候吗？

张永青：我这个人比较厚脸皮，比较不太敏感，谈不上失落，但是大概也养成一些习惯，这些习惯我觉得挺奇怪的。以前不是这样的，但是可能不断在这种环境里面生存下来以后，对人还是有影响的。这影响我能观察到的影响，你问的这个问题我还想了，到底给人造成什么样的影响，我觉得是有影响的，这个影响体现在每天晚上睡觉以前，我觉得是最快乐的时候。早上起来的时候很压抑，很奇怪。叫“morning depression”(TOM科技注：清晨忧郁)，有这么一个病。反正是早上起来是最难受的时候，他好像是这么长时间工作的这种压力不断调整造成这样的状况。

主持人：有没有想过换一种方式？调整现有商业模式来解除掉现在的压力，也许像您刚才说的这个病就没有了。或者找一个职业经理人来当CEO？

张永青：存在这种可能性也可以琢磨琢磨。但是现在还没想出太好的这种方法，应该总体来说还是不错的，我这个人不是特别敏感，我还是比较科学的。

主持人：您有没有想过比如说换一个实验来做，不做这个实验了，这样的一种失落就没有了。

张永青：我们只是在不同课题而已，就像你这个访谈似的，你在谈不同的人，谈不同的经历，我们也是一样的，我们实验室也是这么多家活什儿放在一起，但是会把不同的东西扔进去。有很多东西外面人不知道的，但是我们平时会做很多思考，像做作业一样，会非常精挑细选，把某些东西定义成产品投放到社会里面去。

周雪峰：e国是一个，教育是一个，那么现在大致做研究的有多少个？

张永青：至少有五个课题，像我们开的e国电子商务关，完全是精钻再教育，面向电子商务零售领域的专业教育，这是我们的一个尝试。

周雪峰：这个尝试大致进展如何？

张永青：现在已经招生了，一个班40几个学生，跟北京市考试中心合作的。这些体现在社会上对电子商务不断的追求，因为中国的大学、大专有近千个电子商务专业。这是全社会关注这个事情，但是这么多专业培养出来的人才不成功，他拿这个学位出去以后并不好找工作，虽然每个公司都做电子商务，但是这些人不好找工作，面对这些人，我们做的课题就是因为电子商务变化太快，而你把它作为传统的像（教）数学、物理一样教学生教出来的一定是过时的。每15天就更新了一遍，你猜人的骨头能生存多长时间？

主持人：应该有十年吧。

张永青：一般人的想法是跟着你一辈子不变的，一般人的知觉。但是科学的数据是，每个人每三、四年就换一幅骨架，这是一般人不知道的。电子商务就是这意思，每三、四年，完全定义就不一样了。所以你设计一个三年的电子商务的学位，教出来的人大概一定是没有用的。

周雪峰：从e国这个背景来说，您去招，别人现在来看，可能电子商务做得最好的不是e国，可能当时做得很火，但是总体做这个课程会不会有一些影响？

张永青：影响不大，电子商务很精专，它涵盖方方面面吧，其实一个很大的一块是电子商务在零售中的实际应用上最重要应用。但对这块真正有所研究的几乎是零，没有人研究电子商务和零售是怎么回事，所以我们在这个领域做这个事情实际上非常有价值的，使得我们的毕业生能真正很实用因为电子商务是非常重要的一块，对企业来讲也是如此。
 
  如果未来e国网黯然退场 我也无所谓
 

周雪峰：回到99年的时候电子商务非常火，还有一个选择，一个是e国1小时，当时有一个事件，72小时生存，还用电视直播的方式。您怎么看待这个事，在当时这个环境下？

张永青：基本算是一个炒作，从市场角度来讲。但是实际上也的确体现了作为存在这种东西有价
值的，很有价值，假如您当初设计了这么一个挑战，我们服务是最有价值的，这些人定的所有东西都是从e国上定的，第一天他们为了生存，包括定的第一餐在1小时内定的第一餐，好像我们是送的麦当劳的汉堡。说明什么呢？从服务角度来讲有这种价值，但是和商业本身还是两回事。

周雪峰：当时这种环境下，这种炒作还是有意义的。

张永青：有意义，首先这个并不是我们设计的，而且后面还会有类似这样的72小时生存这样的事件，都是别人策划的，你定义这么一个事件，这么一个环境，我们正好能满足他这种需求。

周雪峰：可能您说的炒作过程中，后来e国也碰到一个事件，去收购美国的etoys公司。其实很多人更多在说类似于72小时生存这种事情。

张永青：首先72小时生存不是我们做的，跟我们没有关系。去收购美国的etoys公司，炒作有没有成分，但是的确是一种设想，这种设想仔细研究的话，应该是有相当大的。

周雪峰：后来进展到哪一步？

张永青：我们有过交谈，我们跟对方CFO有这方面的讨论。但是从对方角度来讲，他的重点在这方面，因为是在生存这个状态下，当他公司已经在迅速下滑，每月亏损一千万美元，面临三个月之内就得选择或者卖掉，或者破产。这样的情况下，他的精力完全不在你想的(范围内)，所谓的你对世界的理解对他是不重要的。

周雪峰：肯定要看看这个东西卖给谁啊？

张永青：他说你要买没问题，但是你能出多少现金，现在需要一个月一千万美元的现金，这钱我们出不起。

周雪峰：从另外一个角度来说，因为学理科，十几年的物理，学这个人是非常严谨的。第二个您也有在华尔街从业的经验，面对这样的公司你肯定有所顾忌。

张永青：这在于我们对他的计划，什么叫亏损一千万，既然可以亏损一千万，你一定有办法让他不亏损一千万，把公司关门是不是就一分钟不亏了。所以你有很多种方法在里面，只不过从他的角度来讲，他的股东愿不愿意认可你想做的事情。所以股东宁愿让我的公司破产，我也不愿意去做你说你想做的事情。大家对事件理解不一样。

主持人：我们看到中国电子商务史上还有一件事非常重要，就是my8848从当时哄动一时到黯然退场，看到同行这样的过程，您有没有像英雄惜英雄这样的想法？

张永青：我从来不看这个世界。在我脑子里没有英雄的概念，没有这种感觉。就像生与死，我没有什么太大感觉。原因就是什么呢？原因就是说你要是站得很近，你离这个人太近的时候，才会有这种感觉。当你慢慢升华，当你慢慢随着你知识的增长。比如你真是从科学的角度看生物，看生命，你完全不会有这种感觉。

主持人：如果要是哪一天，我只是做个比喻，e国也会走向这一天的话，您还会有这种感受吗？

张永青：无所谓，当然是科学的角度。您做这件事的时候，就像是做任何一件事情，任何事情就是一个生命，人的生命有开始也有结束，有它自己的生活规律，狮子活40年，老鼠可能活10年。每个东西从他一诞生就有它的生命规律，它的生命怎么走都无所谓，没有好坏之分，是狮子就经过狮子这么一个过程，要是一块石头你可能活几十万年，几百万年，这没有高低、没有好坏之分。

周雪峰：但是跟整个行业有关系。比如，你会考虑这个环境会不会不适合B2C的发展了？

张永青：有什么关系呢？不行的话，可以客观去选择，判断调整，可以做一件新的事情，我觉得是无所谓的事情。你得站在生命的角度去看，而不是站在具体人的角度看。这是科学教给我们的事情，叫做铁石心肠，必须得这样子。

主持人：为什么没有对您的兴趣铁石心肠呢？您刚刚说对B2C有一种好奇心，从一开始就很想知道这个实验的结果到底会怎么样。可是现在回忆的时候你还在说做B2C还不如做B2B或者C2C，您现在明白了这个道理。可是，从99年到现在8年时间内，您为什么没有对您的兴趣铁石心肠呢，可以做调整阿？为什么对这个结果那么想知道呢？

张永青：它有它成功的方法，需要一定的条件，就像机器一样有投入，有产出，中间有一堆零件。我还是把作为一种科学研究的态度，只不过不断调整零件而已。

主持人：对于这样一个实验结果，您一点都不重视吗？

张永青：结果成与败我觉得无所谓。有多成，有多败也无所谓，最坏就是不做这个事情，换一个事情，这叫“终生学习”的态度。

周雪峰：您现在已经不是一个企业家做企业，而是为社会做一点有益的实验，把这个好东西推出来。

张永青：你做企业不做企业对我来说并不重要，真正重要的事情是你能不能创造一个产品，这个产品带有非常独特的不可替代的价值。这个产品可以是服务，可以是任何东西，这也是作为一个人毕生的追求。

周雪峰：如果你的员工进来的时候，你告诉他我的企业做一个实验，不是一个企业，你的员工会不会觉得非常怪？

张永青：这个问题是存在的，谁都希望站在一个伟大的背景下。也许是因为这个原因，当然这里头肯定有这样的东西，但是我不希望误导一个人，我们希望告诉他这是我们企业的文化——很客观，很实际，没有任何夸张的地方。我们要做的事情清清楚楚，这世界上首先几十亿并不需要所有人跟你做事情，或者有同样的想法，就是志同道合，大家认同这个观点就跟你一块做事情，就可以了。

主持人：您的员工会不会跟你的性格也很像？

张永青：这个不知道，不太一样。

主持人：因为在他们投奔您的时候，您告诉他说我们是来做实验的。能够经过你这样的想法考验的人，我相信他们跟你的性格肯定有相似之处吧。

张永青：对。我现在想起每个员工的话，他们首先很宽容，能容忍，有足够的教育背景，意思是综合素质足够高，不能只盯着眼前的利益。他首先是一个文化人，我们聘用员工标准首先必须是本科毕业，综合素质比专业技能要求更高，综合素质要非常好，可以看出我们方法是不一样的，而且我们讲究这个人牺牲精神，前面要有实习，意思是你大学刚毕业要做一个月的实习，是没有薪水的，能容忍这一点的人首先不多了。

周雪峰：招这个员工容易吗？您也说了不多。确实很多人不给我薪水，我就不来了，我就走了。

张永青：对，但是现在也还是有一百个员工在做，还是可以的。还是要相当多的人是抱着学习、探索这个实验，而不是说我的每一分钟是拿钱来衡量的。
 
今天没有一家B2C的企业有有意义的盈利

周雪峰：99年电子商务发展得比较快，到01年可能是一个低潮期，到02年开始已经有一些做B2C的，他们一开始都说自己盈利了，这个时候对于你们来说，你们当时有没有去说学一些东西，因为你刚才一直强调要学习，他们两家为什么可以做到这个，可以朝着这个方向，这是做
企业非常正常的事，这个过程中你们有没有一些思考，有没有一些冲撞。

张永青：有思考，那个时候的盈利也是很勉强的。你不用去看2001年，你看今天电子商务B2C的企业谁盈利。问问这个问题，我觉得基本上是零，没有有意义的盈利，基本上是属于最好的持平、亏损，基本上是这样情况，世界范围内也是如此，最好就是亚马逊，盈利，但这个盈利我觉得还是挂着引号的。因为你有一个很大的投入，很大的投入进去了以后，会激起各种各样的水花，然后你把某一个水花拿出来的时候，这是盈利的。这不足为证。另外亚马逊盈利，不意味着别的B2C能盈利，这里面还有相当严苛的条件。

周雪峰：您怎么看待B2C的前景，从您现在经历过，研究过。

张永青：B2C里面有两种情况可以盈利。B2C要是正确的除了这些我们知道的情况，它要是真正做得好的话，我觉得仍然逃避不了传统零售的一些基本规律，比方说垄断性的产品，要是没有垄断性的产品的话，B2C这个东西只是一个渠道而已，就是你怎么去卖这个东西而已，把这个货通过渠道走而已，B2C就是50%的渠道，世界范围内是50%的渠道，中国可能是1%，美国现在已经饱和了，现在就是不超过10%，增长率已经开始停了。只是这个问题。基本的规律仍然是说你的产品是什么，你在卖什么？而不是你在走什么渠道。好的产品不在乎什么渠道一定能挣钱。所以这个问题不是B2C的问题，是产品的问题。

周雪峰：其实99年是电子商务的网站火，大家可能都知道，但是对门户网站可能概念非常模糊，没有几个人知道。经过这么多年发展，可能是走了另外一条生存道路下来了，这几年下来，阻碍电子商务，或者像B2C这种，究竟障碍在哪里，阻碍在哪里？

张永青：中国有一些中国特殊的情况，有一些不太好说了，有它中国具体的国情特点，是我们做生意的人都可以理解的。其实跟任何别的产业没有本质区别，B2C这个东西和一个传统经营一个店没有什么太大本质区别。挑战是一样，你去经营，你去找任何一个街上的店住，问问他们经历的问题和我们的问题是差不多的，本质是一样的。
 
e国网有1、2个贡献引起了思考 但也就如此而已

周雪峰：电子商务里面什么最有价值？

张永青：我还回到心脏支架这一点，我觉得这是非常精准的定义，什么叫产品的一个产品。“心脏支架”是说你在得了心肌梗塞的时候，需要把血管打通，上面放在支架，于是你才能接着活，心脏支架就是世界上最好的一个产品，是说你要是用，你能活，你不用你就死。做企业做产品要做到这个份上，才值得做。

周雪峰：您认为现在e国是在这个吗？

张永青：我觉得没有，假如我们没有找到这样一个产品的时候，我们宁愿不去做。我们宁愿还是去研究，去研究。那就研究一辈子。但是直到您真正找到这个心脏支架，你再去说，再去说商，再去说企业，所以今天我们所提供的教育的产品，有一点这个味道，虽然这些病人可能还不完全清晰意识到，但是我是知道的他们是需要这个支架的。

周雪峰：那您还不如反过来做教育，现在不叫e国，叫新东方。

张永青：有啊，我们叫做“Globe learning”——天赋前程。e国继续做电子商务的事情，而这个就是我说的后面的事情。

主持人：这两块花多大比重？

张永青：我现在花了很多精力在天赋前程上面，他有价值，价值是不可替代。e国上我们也在不断去做实验，两个试管倒来倒去，兴趣嘛。也许有点情节在里面总觉得B2C这点东西不把它搞清楚了，总有点不甘心。还是要不停的研究，兴趣吧。

周雪峰：这种状态更适合经营e国这种现在所谓的实验也好，还是去以前我要做一个科学家。

张永青：可能会觉得这个人做企业这个人可能会更成功，可能这个人做科学家更成功，我没这么想，我只是顺着自己的兴趣，自己的好奇心，所有的选择都是自己选择的，都是最佳的时候作出的选择，有谁后悔自己做出的选择。

主持人：99年创办e国网到现在有8年的时间了，抗战八年。

张永青：您说的很对，有时候也觉得是，时间一方面过得快，另一方面反思的话，你做得也非常之少。

主持人：抗战八年期间最大体会是什么？

张永青：其实没体会，我这人不善于去体会这些东西。要问我有什么体会，我没有多少体会，我就是一个行为方式，就是这么一个动物。你问老鼠它为什么四处窜，它就是这个动物，没什么道理。要非要说什么道理，就是我刚才说的，我在不断寻求为这个世界创造价值。

主持人：张总，其实在您刚做电子商务的时候，您说过电子商务是一个十年的期待。现在八年抗战结束还有两年的时间，您对e国后来两年的期待是什么？

张永青：我觉得十年是低估了，很多人觉得这几年可以做很多事情，其实你是反过来的，其实事实上你是反过来的，反过来的意思就是说一个人不要指望五年、十年做什么事情，一辈子做一件像样的事情就非常不容易了。假如还有什么期待，我期待再有十年，还是我刚才说的，是不是做一件有价值的事情，是不是在创造一个价值，但这个事情可能是毕生的经历，要是非常运气的话，可能几年做出来，但是对于99.99%的人不是这样的，即便是对那些做成的人让他反过来想，恐怕也是很偶然的。

主持人：张总您怎么评价自己，还包括e国，在电子商务发展中间这样的作用，或者说位置？

张永青：有它创造性的一、两个贡献，引起了人们的思考。但也就如此而已了。主持人：今天访谈时间到这里，谢谢张总来到我们访谈间。