CIO该怎么做，才能得到CEO的支持。从“把梳子卖给和尚”的典故中，也许能找到一些答案。

文/吴以四

 

梳子大王为了在三个儿子中挑选继承人，给儿子们出了一道难题：把梳子卖给和尚，谁卖得多谁就是继承人。

和尚都是光头，自然不需要梳头。把梳子卖给他们，兄弟三人都不是太有把握。几经思索之后，三人分别行动了。

老大在前往寺庙的路上，看到几个挑水的和尚，其中一个不停地挠痒痒，于是上前：“这位师父，买把梳子挠痒痒吧，很舒服的！”和尚试了一下，很满意。老大很快以5文钱的价格卖出了一把梳子。

老二想，小和尚哪有什么决定权啊。于是，老二找到了寺庙的方丈：寺中年纪大的师父都有胡子，何不买几把梳子给他们打理胡子？方丈买了四把，老二很得意自己比老大卖得多。

老三也找到了方丈，但是他拜会方丈时，先没有提梳子的事情，而是仔细了解庙里的“经营情况”，这可说到方丈最头痛的地方：资金不足，管理不善，竞争激烈，人财匮乏，不可谓不惨淡啊。

你想改变这种局面、多一条补充资金的路子吗？老三开始推销他的商业计划书了：在梳子上刻上各种吉祥的文字及图案，“开光”之后以20文钱的价格卖给香客们。

不出所料，刻有吉祥图案的梳子在寺庙果然很畅销，老三自然也获得了梳子大王继承人的地位。

同样是梳子，同样在寺庙，兄弟三人却“卖”出了不同的效果。这个故事广泛出现在形形色色的推销员培训课程中，其实，对于今天的CIO们来讲，又何尝没有一些启发呢？

信息化是一把手工程，CIO工作的开展，得不到一把手的支持一定寸步难移。不知道争取一把手支持的CIO就如故事中的老大，一番辛苦盘算之后，获取却很少。这类CIO往往出现在那些从底层做起来，IT基础不是太好的企业。也许昨天他们还在亲自给某个员工修电脑，今天就挂上了CIO的头衔。考虑问题的角度自然也就更“基层”一些。

勿庸置疑，CIO应该争取到一把手的支持。但是，CIO该如何去争取？对于这个问题，不同的CIO有不同的做法，收到的效果也自然大相径庭。

在现实中，大部分CIO向一把手“推销”自己想法以争取支持时，都会像故事中的老二那样，花大篇幅告诉一把手，某个业务部门是如何如何需要某个“系统”，某个系统或者项目对于企业是如何如何重要。一把手在半睡半醒之间，恍惚觉得CIO说的有点道理，于是点头同意。这类的CIO虽然尽职尽责，但是考虑问题的角度仍然局限在“项目”、“技术”等层面，自然也就不能给一把手“眼前一亮”的感觉。

一些聪明的CIO已经开始向故事中的老三学习，他们善于抓住一把手的兴奋点，先让一把手兴奋起来，再争取一把手的支持。在越来越强调信息技术与业务和管理结合的今天，CIO应该更多地从业务和管理的角度去打动一把手，让一把手知道信息技术能带来的无可限量的商业价值，和信息技术对业务和管理的推动作用，进而获取一把手的支持。

但是，要做到像第三类CIO一样好，CIO必须要对企业的业务和管理非常了解，这就对今天的CIO提出了更高的要求：要懂技术，要懂管理，还要懂业务，成为真正的复合型人才。

失败者凡事都很悲观，成功的人永远只看积极的一面。CIO们在抱怨一把手对信息化不热心之前，应该先思考一下：我在向一把手“推销”自己想法之前，是否抓住了一把手的兴奋点，并把这个兴奋点与我要“推销”的观点结合起来，制定了合适的战术。

找到合适的方法，连梳子都能大批量卖给和尚，还用担心一把手不支持对企业有百益而无一害的信息化建设吗？