中小企业信息化定要软硬兼施
    现在已经不是再讨论SaaS(Software-as-a-Service软件即服务)是否应该或是能够在中国这片特殊的土地上成长的时候了。五月神州数码成立的合资公司，阿里巴巴和微软达成的战略协议，乃至中国六大电信运营商争相推出“商务领航”、“宽带商务”、“动力100”类似产品，抢占市场的一系列信号，都亦或含沙射影、亦或凯奏高歌的抢占着市场，针对中国SaaS 10多亿的市场份额上演着21世纪的“圈地运动”。

    原有奇人呐喊，“上ERP找死，不上ERP等死”的论调，但一切都阻止不了中小企业对ERP，对企业信息化的执着需求。所谓SaaS，是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，并获得厂商提供的服务。其特点是，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

    SaaS作为一种创新的模式，确实能为中小企业带来物美价廉的软件服务，为此节省下一笔费用。99年创立的中企动力是经过第一次ASP泡沫浪潮洗礼过后，留存的为数不多的公司。在推行SaaS服务后，其注册、续费用户称已超过20万家之多。

    在七月底IDC针对中小企业信息化的调研中，有57.7%的被访中小企业表示其已经实施了信息化，而在未实施信息化的中小企业中有47.3%的企业也表示将考虑企业信息化建设。46.7%的中小企业有意向选择SaaS服务模式，而已实施此模式信息化的中小企业基本满意程度以上的比例超过了70%。粗略一算，至少有10亿元的市场有待发掘。

    试问，如果一个企业，如果它连基本的PC都未普及应用，你把软件卖给谁？SaaS模式岂不就变为了空中楼阁？所以，中小企业信息化不仅需要SaaS提供商的服务，还需要PC硬件的支持。从而形成实用性强、操作简单的整体解决方案。一个10亿的软件市场如果加上PC硬件一起走货，市场总量不言自明。在IT硬件微利时代背景下，发掘中小企业信息化所带来的硬件需求，也不妨是走出微利时代的良好尝试。

企业不同 需求亦然不同
    然而，每年有相当数量的中小企业由于经营不善而倒闭。中小企业对信息化投入力度有限是众所周知的事实，而如何让企业愿意花、舍得花，让其享受到信息化所带来的卓越功能，便是一个需要解决的问题。

    中小企业两极分化是个较难解决的突出问题。中小企业，特别是华东、华南的中小企业多是作坊式的家族制造产业，其生产资料相对简单，技术含量低，对信息化需求相对较少。信息化的用途多半体现在老板的日常消遣和财务记账管理软件上。

    预算有限，中小企业主源于思想的束缚，难以认可不能短时间内出绩效的IT系统。那么如何让企业主感到物有所值的问题，就演变成了如何针对企业主需求进行定制服务的问题。

    企业不同，企业需求亦然不同。曾经在业界有着这样一个故事：一企业主恳求服务商把其电脑中的所有接口去除掉，而另一企业主却要得到只能用EXCEL，而不能打游戏不能上网的PC若干台。这常人所不能理解的事情，却都有其背后明确的理由。前者是把企业客户的资料视为己命，怕外界侵染删除数据；后者主营CALL CENTER，为员工专心工作而所忧。

    事实告诉我们，中小企业主“抠门”，不是不想花钱，而是不想多花钱、乱花钱。一台全配PC需三四千元，而一台运行EXCEL的定制机最多价值千元。那多出来的两三千元企业主想怎么花？无非是多买几台定制机或是享受优质的SaaS服务。

    当然这首先需要SaaS企业主动出击，毕竟PC厂商的特殊性对市场需求不很敏感。如果某些二线品牌能够深入的做些中小企业“另类”需求的调研，有针对性的利用成型模板，批量生产一批“没有外设接口、或是低配”的定制机，相信不会没有市场。一来可以扩大市场影响力，毕竟在欠发达地区IT销售带来的是蝴蝶效应，大家会争相效仿，购买相同品牌产品。相信这要比多在村子里刷墙实际的多；二来可以帮助PC厂商清理尾货，单核赛扬恐怕除了处理WORD已无存在意义可言了；三来结合SaaS集成的渠道运作，不论是出货还是收付回款都要比在5、6级市场找个代理方便的多。

    然而，事实并非想像中简单。包括海尔、同方等二线品牌在前两年也做过类似尝试，但都以失败告终。此时，我们不妨换个角度看问题。把视角放到SaaS软件商和PC区域品牌或是干脆由渠道商DIY自主攒机的软硬件结合上。毕竟中小企业看重的不是品牌，而是我花了钱你能带给我怎样的改变！

SaaS服务商+PC厂商模式建立
    区域品牌优势在区域发展具有一定影响力的前提下，可保证属地覆盖度，不会出现“摊大饼”服务不周的尴尬局面。同样，渠道商也可以利用手头现有资源，进行硬件的定制化配置和组装，并结合SaaS模式把整体并不复杂的解决方案转变成自主品牌。在将软硬件打包的同时，售后服务也会因“定制机”的兼容性而变得容易许多。

    此联动机制如果付诸行动，那么带给企业主的会是全方位的“质变”的飞跃。试问如果功夫做到这地步，哪个有远见的中小企业主会把您拒之门外？服务，永远是微利时代的金言砺剑。让企业主觉得物有所值，钱花在了该花的地方，为企业信息化的投资才能彰显价值。

    当企业主尝到了信息化的甜头，企业真正有所发展之时，也就是SaaS正当家之时。需求、续费、增容、数据库一片片单据就会带动包括SaaS服务商在内的整个IT产业链再一次良性的发展。

    永远记得现在给SaaS服务商拉后腿的是盗版软件的猖獗。如果哪天这个后腿松动，正版时代来临，再上马SaaS，中小企业主为什么会选择你？为什么不是早先提供给他们廉价SaaS服务并把定制PC联手带给他们的企业？当你在若干年后唉声叹气时，早先启动的SaaS服务商+PC厂商已经微笑着告诉你“一切都结束了！”。