从行业信息化架构体系看，通过网络基础设施的运维、管理和服务来实现信息传输的功能是电信运营商的传统定位，主主要包括固网、移动和数据通信等业务。而随着当前电信与IT的逐步融合，传统电信业务在行业信息化的发展中发挥着越来越重要的作用。
同时，行业信息化的发展也不断推动着电信运营商的转型。从架构体系看，电信运营商在转型的过程中正逐步渗透到除除网络基础设施外的其他领域。例如：在系统平台架构方面，推出了IDC、呼叫中心外包、灾难备份外包等服务；在应用架构方面，推出行业应用解决方案、中小企业ASP应用模式、开辟电子商务等服务内容；在信息资源架构方面，推行ICP、宽带内容服务等；在信息安全架构和IT管理架构方面，推行组网服务、系统集成服务、网络运维管理服务、信息咨询服务、信息安全服务等综合信息服务。
因此，电信运营商的业务已经拓展到了行业信息化架构体系的各个方面，全面服务于行业信息化的需求。无论是内部的的需求还是外部的要求，运营商们现在需要做的就是考虑如何能在这一转型变化期，利用信息化赢得商机。
当前运营商在行业信息化领域主要着眼于三大类客户：一是政府、金融、能源等大的行业客户，二是中小企业，三是农农村农业的信息化。
对于大行业用户，由于他们在信息化建设方面都已有相对成熟的体系，而在网络信息化这个层面面临的挑战又十分巨大，因此，运营商尚没有有特别有效的方式方法来深入渗透他们；对于中小企业，运营商还面临着信息化标准产品少，及产业链合作的问题；而在农村信息化方面，运营商还苦于没有找到合适适的商业模式……
标准化：寻找标准，寻找信任
当前的中小企业信息化市场，透着一个“乱”字。
某报社记者老韩，跟踪中小企业信息化报道已有多年，他告诉《通信产业报》记者一个笑话，一次大型展会上，某厂商的市场人员带领大客户参观自己展台。忽然客户看到展台一角乱七八糟堆着一堆设备，便问那是什么。其实那只是厂商放弃展出的一些二线产品，但若如实说出来，岂不是自贬产品？市场人员灵机一动，脱口而出：“那是我们的中小企业解决方案！”
笑话真实性已无可考证，但只要看看各个厂商为中小企业提供的方案标书就能看出来——许多拓扑图相当随意，可以看出设计人员根本没在其中付出应有的智力劳动。
期待运营商破解乱局
业内人士对于乱象也有所觉，重庆市总商会副会长丁祥龙就曾经对记者不无担忧地说，“确实有一些厂商在东拼西凑地拿出一些针对中小企业的解决方案。”丁祥龙表示：“我们期待电信运营商在信息化方面给予中小企业更加贴合的服务。而这种期待是双重的，既期待其科学有效地解决实际问题，又希望其对市场的发展有导航作用。”
记者老韩分析了为何要由运营商来破解乱局的原因：“这是实力和资源决定的，中小企业信息化，可以没电脑，可以没数码产品，但必须得有通信设施，而通信资源只有运营商才有。”所以，如果要找一个中小企业解决方案的标准制订者，只有运营商最有资格。
但对于运营商来说，面向中小企业的服务不同于以往的电信业务推广模式，网通集团的副总经理左迅生认为：“在这一过程中，运营商将起到一种纽带的作用。”应该通过运营商的一系列服务，将整个产业链整合起来，拿出一个整体的解决方案。
难点：麻雀虽小，五脏俱全
当前，从中国网通的“宽带商务”到中国电信的“蓝色魅力”等一系列活动证明，运营商已经有决心承担起帮助中小企业信息化的责任。但许多中小企业客户表示，运营商的方案对这一市场来说还是过于“阳春白雪”。
重庆科而士物业管理有限公司总经理杨常渝认为，目前企业的宽带商务建设，最大的困难点就是基础设施不完善，这还需要从根本上加以改进。
中小企业“麻雀虽小，五脏俱全”，他们的需求并不因为企业的规模小就比大中型企业或集团简单多少。与此同时，杨常渝表示，相对大中型企业来说，中小企业的IT预算更紧张，他们更需要一种能够立竿见影的解决方案，然而，与大的企业客户相比，中小企业普遍缺乏资金和人力资源，出了问题，实际上只能完全依赖厂商进行调试和维护。因此，在信息化过程中存在着很大的风险，这也使相当多的中小企业在信息化面前止步。
运营商必须放低姿态，才能解决这一难题。
突出服务能力
CBI Research咨询公司分析师段渝告诉记者，运营商拓展中小企业市场，由于市场的复杂性，也许方案的统一标准无法制订出来，但无论如何服务的标准化一定要做好。
目前中小企业基本上可以分为两类，一类是商务型企业，一类是交互客户体验型企业。而普通商务企业对服务的要求则有双重性，一方面从决策模式、销售界面、决策决定因素等消费形态上来看，中小企业与家庭用户有一定的类似之处，比如中小企业与个人用户都要求交易简单、单个交易量小且用户零散、要求渠道覆盖面广泛、用户更多地希望通过体验来实现购买。这些相同之处决定了面向中小企业的部分服务渠道建设要与面向个人用户的服务渠道相同。
另一方面，中小企业作为小型商业用户，对产品本身的要求又有其独特的特点。中小企业的需求决定了服务商要提供一定的解决方案，但其有限的支付能力同时决定了厂商不能够提供单独定制化的解决方案，即厂商只能将中小企业进行细分，采用批量定制的方式为客户提供产品及解决方案，这就决定了服务商必须加强增值服务能力。
因此，服务问题，是运营商的一项重大挑战。
农村信息化:商业模式是关键
农业信息服务作为农业服务的一个重要方面，在农民增收、农业结构战略性调整、农产品国际国内市场竞争能力的提高上起着举足轻重的关键作用。但是就中国8亿多农民来看，规模化生产程度不高，总体上还不够富裕，对信息接受的能力和水平有限，地区差异化较大，因此，针对他们开展信息服务，一定要考虑：他们能承受的价格、能掌握的手段、能操作的方法。通俗的讲：就是必须要让农民“用得起，用得了，用得好”。
从事农村信息化多年的业内专家认为，实现这一目标的关键在于：探索创新各种信息服务手段，丰富产业链各个环节，积极建立起符合农村市场需求的信息化商业模式。而现阶段，这一模式将不可避免地带有中国特色。
目前，中央新一届领导集体对“三农”(农业、农民、农村)问题高度重视，在党的“十六大”中提出把解决好“三农”问题放在更加突出的位置，作为全党工作的重中之重。在这种大氛围中，各级政府不约而同地加大了对农村信息化方面的投入，而政府投入将成为中国特色农村信息化商业模式的重要部分。
这一模式以通信运营商为龙头，以各级政府为主体，整合信息服务提供商的资源，构建全方位的农村信息体系平台，服务“三农”。建立一个以市、县、乡、村四级农村经济信息服务中心(站)为主体，连接农业产业化龙头企业、农村专业合作经济组织、农产品生产经营大户、农产品批发销售市场，为广大农村群众提供完善信息服务的农村经济信息网络。
而这一模式的重点在于：视村干部为农村的“片区经化理”，发挥营销“带头人”作用。由于村长等村干部在农村社会经济发展中发挥着十分重要的作用，要将村长等村干部视为农村“片区经理”，与他们建立稳定的合作关系。
专家表示，以前的农村信息化存在各种误区，大部分是信息落地与网络延伸的误区：没有考虑农民的接受能力和资金承受能力。没有考虑信息资源的整合。没有考虑可持续的经营、运营方式。信息落地入户，并不是把接收终端发下去那么简单，必须要有系统的解决方案。对互动性的考虑不足，对个性化信息服务考虑不足。
因此，运营商必须发挥业务创新性，以多种通信手段的综合运用来实现针对农村细分市场的信息化组合方案。这些方案目前已经在探索中逐步完善。例如：以基于互联网的解决方案能够通过给乡村信息服务站、种养大户、经纪人、批发市场、农村网吧提供能上网的低端专用PC机，通过统一的信息平台进行信息交流。
而基于手机短信的解决方案能够使用户通过手机点播各种农业信息，还可以发送短信查询任何产品供求行情及价格，同时还可以包月定制某种单项农业信息，或者通过手机咨询实用技术信息。在政府或企业内部还可开通短信进行移动办公。
此外，基于电信电话系统语音点播系统的解决方案可通过安装电话语音系统平台，使用电信特服号或一般电话号“听网”，直接进行农业信息语音点播。
还有，基于无线寻呼网络的解决方案能够通过寻呼台与互联网相结合的信息平台，利用寻呼网络和特制的具备全部寻呼功能的无线信息接受终端，用户每天可以接收2万字的各类技术市场政策信息，还可以点播20个专业频道，并能定制信息。
大客户:“大”有大问题
按照中国电信北京研究院张鹏的话说：“很多情况下，运营商能够看到细分市场，也能够了解到潜在需求，但是却没有能力来提供相应的服务，或者设计出产品却没人愿意使用。”
赛迪顾问电信咨询总监绎明宇在接受记者采访时，给出了为什么运营商“设计出产品却没人愿意使用”的答案。他说，目前电信企业在大客户的信息化市场上，还处于“行业电信”阶段，即便能够提供某些增值产品，但由于产品档次较低，大客户又需耗费较大成本部署，不愿意购买也在情理之中。
绎明宇表示，行业信息化需求分为两个部分，一部分是基础的网络通信，一部分是内部的管理信息系统，后者才是企业或行业信息化体系的核心。目前电信运营商提供的一些所谓“行业解决方案”还只是一些基础、外围而且不完整的通用解决方案，和企业的个性化业务数据管理无关，主要充当信息通道，因此只是一种“行业电信应用”。在“行业电信”阶段，运营商提供的信息化产品上多基于自身的IDC、VPN、专线等通用性产品，缺乏行业特色应用，对信息化系统和经营嵌入不够，甚至，电信企业本身对信息化解决方案层次的产品也不熟悉。而更致命的也许不是能力的欠缺，而是态度的轻慢。按照绎明宇的话说，由于固网的天然和传统优势，企业级解决方案市场主要由电信和网通主导，软件商在为行业用户提供解决方案时，在南方就自然将电信加入解决方案中，在北方则是网通，因此，运营商在合作上总是缺乏主动性。又由于在信息化解决方案上已经有软件商帮助推动，运营商在信息化解决方案产品开发上同样态度消极，从而造成运营商在与产业链其他方，如软件厂商的结合上非常松散。
在绎明宇眼中，理想的大客户信息化境界应该是客户需要什么产品，运营商都能够自己提供或组织合作伙伴共同提供相关产品。按照著名的诺兰模型，任何一个行业的信息化大体都要经历初始、蔓延、控制、集成、数据管理直至成熟这样几个发展阶段，随着我国行业信息化市场由控制阶段向集成和数据管理演化，行业客户自身对信息化价值链的认识也正在经历一个蜕变的过程。
据记者了解，银行业已将信息化价值链分为三个部分：最高端的是一些定级咨询公司，他们能够专门针对银行的需求做出信息化架构设计，对业务流程和环境信息的理解和把握甚至比商业银行自身都要明确；中间的是各类软件厂商，他们能为银行业提供高效可靠的软件产品；最低端的才是系统集成和平台搭建者。
可见，在大客户市场的语音业务需求日益饱和之后，单一的信息通道即将沦为价值链的末端，如果无法实现向价值链上游扩张，电信企业将面临类似有语音无增值的尴尬局面。青蛙总是在温水中被煮熟，缺乏主动性的电信企业应警惕这样的“温水效应”。
产业链:避免“合而不作”
伴随着中小企业信息化市场这几年的热炒冷卖，业内在成长的阵痛中终于认识到：中小企业信息化成功的关键在于产业链。而产业链的力量就在于：IT硬件提供商不再只是卖电脑；软件提供商不再是卖软件；电信运营商不再是卖宽带；增值服务提供商不再是卖概念，在产业链的力量推动下，所有这些都被称之为：解决方案。
然而这只是一个理想状态，产业链的形成也许简单，但他的发展成长却面临一个协作的问题：在这样一个日趋复杂精细的产业链中，如何避免因多头出击，争相以最终解决者形象出现在用户面前而形成的“合而不作”？
目前，这一问题已经有了答案。8月8日，北京。中国电信打头，中兴、联想、惠普、微软、思科、神州数码、用友、点击科技等率先加入新成立的中国中小企业信息化联盟。“中小企业信息化是中国电信全面转型的切入点。”中国电信集团总经理王晓初在会上明确表示。其实，中小企业信息化并非中国电信传统意义上的电信服务，但巨大的市场正在吸引中国电信这一巨头蚕食周边产业。早在2003年5月17日世界电信日，中国电信以上海为试点，推出了“理想商务”中小企业信息化服务品牌，直到2005年5月在上海正式启动“理想商务”商用平台。目前，中国电信已经在上海、江苏、浙江等地提供中小企业信息化解决方案。而这次，中国电信还携手联盟伙伴推出全新的“商务领航”客户品牌，承诺向中小企业及各机构的客户提供优质、高效、标准化的一揽子信息化解决方案。
有业内专家表示，作为信息化市场的需方，众多的中小企业还没有充分、正确地认识实施信息化的目的何在，对于自己需要怎样的信息化体系更是知之甚少。
于是，一个弱势的需方就必须需要一个强势的供方来提供帮助。而电信运营商正可以用自己的品牌、号召力以及经济实力来充当这样一个角色。在运营商所提供的完善的通信网络覆盖下，融合应用提供商、设备提供商、客户服务提供商，发挥各自优势，实现强强联合、优势互补，共同打造为企业客户提供支持和服务的信息化综合平台。
此外，作为信息化市场上的供方，具有行业背景的服务提供商可以帮助这些企业制定好他们的战略规划，将信息化与企业的发展战略紧密结合。企业的发展目标明确了，才能知道这些信息化工具在企业的哪个环节能够发挥作用。软件提供商则必须为广大的中小企业提供针对性的服务，真正量体裁衣地提供企业信息化套装软件，另一方面，后续服务提供商还必须提供更多的帮助，如以咨询的形式，引导中小企业逐步走上信息化的轨道。这样做，才会使信息化对于中小企业生存、发展所起的作用发挥到最大化。
记者观察：并购能否成为一种选择
面对信息化产品提供能力瓶颈，加强与产业链上下游的合作诚然能够在一定程度上缓解运营商的烦恼，但是合作不仅意味着不断的关系协调，不完全的信息共享，同时还意味着电信企业之间在争取合作伙伴上的激烈竞争。因此，除了与伙伴建立更紧密的战略合作关系外，并购也成为运营商的可能选项。
并购首先使运营商能够掌握信息化解决方案的提供能力。大规模专网建设是我国信息化过程中的一个重要阶段，在这一阶段，企业或形成了内部专门的信息化部门，或与第三方系统集成厂商达成了紧密的合作关系。这些部门和厂商由于对用户自身需求的深刻洞察，具有产品开发的独特优势。这种优势与电信企业的技术支撑能力结合足以大大加强运营商的信息化产品开发能力。
其次，并购不仅能为运营商带来一种能力，还能为运营商带来一个市场。并购某行业内信息化方案提供企业足以使运营商掌握为该行业服务的能力。思科负责投资的副总裁NedHooper就曾说过：“思科眼里的并购有两种，一种是把某种创新性的技术带到公司当中，扩大思科的市场；另一种就是对新市场的并购，这种并购能够让思科进入完全崭新的产品或市场当中去。”
转型成为现阶段我国电信企业发展的关键词，由传统基础业务提供商向综合信息服务提供商的转变意味着产品线的扩展。事实上，国际大型企业在转型过程中也较为成功地运用了并购手段。
最典型的例子是由硬件制造转型为软件服务提供的IBM，其在过去15个月中针对服务和软件领域进行了16项并购，包括最近并购了全球航运业巨头马士基旗下的Maersk？Data与DMdata信息服务公司，此举使IBM获得了向全球运输和物流产业提供IT解决方案的能力。
当然，并购也会为电信企业带来一系列整合难题，怎样选择并购对象也考验着电信企业的智慧，但在核心竞争力形成过程中，多一种选择无疑意味着多了一种打磨的工具。