8月16日，泡泡网邀请了国内领先的垂直B2C企业360buy京东商城的CEO刘强东先生，对话垂直B2C行业的机遇和挑战。

刘强东 360buy京东商城的CEO

    精彩观点：

　　电子商务未来会占据整个零售渠道20%至40%，中国流通市场每年是几万亿。

　　从互联网一无所知做到今天，有自己的智慧和努力，我们不断地学习。

　　电子商务要诚信为先，用信用吸引用户。

　　京东的优势在于专注。

　　京东把传统销售方式的成本节约下来回馈给用户。

　　做3C购物平台，包括IT产品、数码通讯和家电产品。随着技术的发展，产品融合是一个大的趋势。

　　对话全文：

　　主持人：目前的电子商务市场上，您觉得这一个市场有多大？

　　刘强东：电子商务未来会占据整个零售渠道20%至40%，中国流通市场每年是几万亿。

　　主持人：B2C市场针对3C产品是几千亿？

　　刘强东：对。

刘庆华 泡泡网副总裁

　　主持人：京东在3C类电子商务平台上，位置是怎么样的？

　　刘强东：电子商务在中国整体发展比较晚，2001年的时候有8848等网站，随着第一轮网络泡沫，这一些网站消失了。第二轮网站以当当网为代表建立起来。让很多人知道这一个网站或者有消费体验，也是03年左右。京东也是03年进入电子商务。

　　主持人：从03年到现在有四年时间了，京东一路走过来有一些经历，请简单介绍一下在这一个过程当中，四年间有什么难忘的事情？

　　刘强东：我们在传统渠道做了6年生意，但是没有人懂互联网。京东没有做电子商务之前，我只用过邮箱，不知道什么是论坛和BBS。第一次网友说BBS，我说BBS是什么东西。从互联网一无所知做到今天，有自己的智慧和努力，我们不断地学习。

　　给我印象最深的是，京东在这一个行业经历过最痛苦的时候，好几个厂商联合抵制我们，不给我们供货。甚至有一些厂家还向全国所有的代理商发文，只要有人敢给京东供货，立即取消代理权。

　　厂家举办的经销商大会，我从来不去，因为每一次去，都会被他们的攻击。

　　主持人：不是京东与他们的矛盾，是电子商务平台新的销售方式、新的用户体验对传统的销售格局的影响？

　　刘强东：对。一个方面，电子商务没有区域的概念，传统渠道99%厂商都是做区域代理，它把产品进行分区进行销售。电子商务不可能进行分区销售，比如说联想的笔记本在每一个省一二级城市有自己的代理商。所以我们这一种销售模式对区域代理会形成冲突。

　　同时，我们价格是明码标价，没有讨价还价的过程，而代理商可以讨价还价。

　　主持人：从京东购买产品会比较放心。因为不存在欺诈。在中关村买东西可能会根据你对这一个产品了解程度，可能会有很多手段。比如说你要买的没有货，你买之前对这一个产品很熟悉，去了之后厂家说没有货，推荐给你不熟悉的产品，这样产品价格操控空间比较大。在京东买东西比较放心，不会存在商家欺诈。

　　刘强东：对。正是因为做到这一点，京东电子商务才会有发展。

　　主持人：当当、卓越网他们之前更多的是以影视数据产品为主，他们也涉足到3C等产品，跟他们相比，京东有什么优势？

　　刘强东：我们都是B2C电子商务公司。当当、卓越称之为沃尔玛、家乐福，他里面有各式各样的产品，像食品、服装、电器。我们就像国美、苏宁，只有3C产品。

　　主持人：他们是门户，你们是垂直的？

　　刘强东：对，我们专业专注。

　　主持人：水货很严重，像手机等产品本身对市场价格秩序有一定的干扰。现在IT产品利润越来越低，在这一种环境下如何保持我们利润率？

　　刘强东：作为我们公司，我们公司价格是比较有名的低。低价有两个方面：
　　第一，电子商务是低成本的销售，我们不需要很大店面，我们店铺租金非常便宜。

　　第二，宽带费用也是很低。销售成本就降低了。京东做到今天有一定的规模，利用我们规模优势也可以拿到很好的价格。

主持人泡泡网副总裁 刘庆华与嘉宾360buy京东商城CEO 刘强东

　　主持人：京东把传统销售方式的成本节约下来回馈给用户？

　　刘强东：对。

　　主持人：京东商城产品很多，售后服务如何做？用户也是来自天南海北，这一些售后服务如何保障？

　　刘强东：京东有1万多种产品，400多家供货商。过去，京东承受了很多售后服务压力。过去，绝大部分利润花在售后服务了。随着京东销售规模扩大，京东议价能力的加强，京东的利润有了很大改善，我们和供货商签订了详细的售后服务协议。从今天开始，京东敢于向我们客户承诺售后服务，除数码相机、手机比较贵重商品之外，其他商品如果不满意，我们承诺5天全额退款。

　　主持人：电子商务没有距离限制，物流是怎么样做的？京东在北京、上海、广州有子公司，物流是如何做到的？

　　刘强东：配送是承包给第三方物流公司。交易的形式是在中国特定的社会信用体系之下特定的模式，在国外没有人这样做，因为他们社会是诚信的。我们是货到付款的模式。

　　主持人：京东上有一个用户调查，当时有三个问题：

　　1、货到付款，价格会贵，因为运费是用户承担。

　　2、自提。

　　3、先打款后发货。

　　大部分用户选择货到付款，比例占到了后两者之和。实际运营中是什么样的情况？

　　刘强东：京东公司80%以上是款到发货。

　　主持人：大多数人对互联网的交易不熟悉。款到发货，用户感觉到是我没有见到东西先给钱了，心理上有压力。

　　刘强东：当当、卓越销售额每年几倍增长，主要是货到付款。在中国信用体系没有建立的时候，迫不得已的手段，但是这不是电子商务应该有的手段。京东从一开始，尽量减少货到付款，而且用我们自身的信用吸引用户先把款打过来，这样提高我们的效率。

　　主持人：想做到货到付款，品牌和信誉是最关键的。

　　刘强东：对。

　　主持人：京东宣布与神码有一个大的合作，请简单介绍一下这一方面。

　　刘强东：和神码合作是我们京东今年最大战略，京东90%以上产品是从厂商和分销商进货。如果厂商有自己的销售渠道，我们就从厂商进货。如果厂商没有自己的销售渠道，从分销商那儿进货。我们进一步强化我们产品的上游资源。

　　主持人：前两年，京东市场推广以口碑传播。京东不是一个特别唯利的网站，先打自己的诚信牌。据我观察，京东在电子商务上卖光盘、刻录机，这一些产品利润很低。现在京东商城有很多20块钱的读卡器。一个用户花20块钱，加上运费，利润很低。但京东有口碑。你买一个读卡器20块钱，但是我给你送货。我之后买贵的东西，我放心，因为我们交易过。在市场定位方面，京东有什么想法？

　　刘强东：我们除花了一点钱做广告之外，其他的没有花一分钱做市场推广。我们网站开张前三天来了36个客户。现在客户的成熟度和购买力非常高，一周之内回头率达到80%以上。我们要进一步占有市场，我们在市场上有一定推广行为，但是以踏踏实实做事、关注用户的需求为根本。

　　主持人：京东发展越来越快，肯定会有一些VC关注京东，京东有没有这一方面的消息？

　　刘强东：有人发帖子说京东要引进VC的消息，但是京东还没有正式发布这一个消息。如果有，我们会跟大家说。

　　主持人：您赞成自力更生慢慢成长，还是赞成快速扩张？

　　刘强东：作为一个贸易公司在公司发展初期，或多或少引入资金的支持，因为贸易公司要备货，要有资金周转。随着京东公司规模越来越大，这一方面我们也会考虑的。

　　主持人：过去一年，京东业绩如何？

　　刘强东：我们发展速度很快。04年第一年大概做了1千万销售额，第二年销售额达到3千万，去年做到了8千万。按照现在的数据来看，今年可以轻松的完成3个亿以上。

　　主持人：未来一两年有什么目标？

　　刘强东：明年目标是十亿。

　　主持人：有压力吗？

　　刘强东：按照过去发展的速度，完成这一个数字是很轻松的。因为我们基数在扩大。

　　主持人：京东活跃用户越来越多，发的消息后面跟贴非常多，用户回帖很多还是钻石会员。

　　刘强东：当时发3千份问卷的时候，一天就完成了。

　　主持人：一个帖子一天能有几十、几百人回复？

　　刘强东：对。

　　主持人：目前在北京、广州、上海建立了基地。物流方面有什么想法？

　　刘强东：有三个物流中心，已经能够辐射到京东用户的80%，可以做到24小时到货。随着公司的发展，我们会在西北建立我们的物流中心，这一个物流中心建立起来之后，随着物流的发展，中国地区80%的客户24小时内到货。现在做到的是80%京东客户24小时到货。

　　网友：像戴尔直销的企业已经慢慢转向渠道化了，京东网上的企业以后会不会做线下的发展，会不会建立自己线下渠道？

　　刘强东：我们会建立电子商务模式。之前我们在中关村有八个门店，最早我们是做批发和零售的。在05年的时候，我们把门店关掉了，现在100%做线上的。未来会考虑线下的。

360buy京东商城CEO 刘强东与泡泡网副总裁 刘庆华

　　网友：京东市场价格为什么比市面上价格低那么多？我们有可能加盟这一种方式吗？

　　刘强东：电子商务运转效率很高。我们系统能够做80%人做的事情。我们产品什么时候采购、采购多少、采购放在哪儿，系统会以比较低的价格采购回来。这是根据我们的分析得出来的。

　　IT行业渠道扁平化已经说了十多年，但是到今天还没有人做到。因为IT产品变化太快，传统的经营手法做渠道扁平化，比如说在中国做1000个店面很难，电子商务可以解决这一个问题。不管京东规模发展到多大，我们有4、5个物流企业可以覆盖到中国80%客户。

　　网友：这么低的价格可以提供发票吗？

　　刘强东：所有产品都带发票。

　　但是发票有延期开具的现象。因为我们是一般纳税人（淘宝是服务业），一般纳税人是增值税发票，税率很高，是17%。客户拿到我们增值税发票可以进行抵扣。所以，国家对一般纳税人管理非常的严格。我们一次性购买发票的数量是有限的。一开始做电子商务的时候，我们一次只能够购买1本发票，只有25张，买回来的时候很快开完了，再回去买。你去买发票的时候，专管员、管发票、管系统的人不在，我们都买不了发票。我们订单是不断运转的，在这样的情况下，发票没有及时给客户带过去，我们需要给客户补开。现在京东一天可以买10本发票，一天也只有几百张发票，依然不够我们使用。我们正在追加投资，加大我们注册资本金，原来我们注册资本金很少，现在我们注册资本金可以到5千万，有了这么高的注册资本金，申请发票的时候可以放松。以前公司小，卖给我们发票多，怕虚开。有一些公司靠卖发票挣钱。

　　网友：一般的B2C、C2C网站主要是上门的服务，到门，到户，为什么京东开具了上门自提的业务？

　　刘强东：除了当当、卓越没有自提业务，其他IT电子商务公司都有这一项业务。

　　网友：过去是比较单纯做IT产品的公司，从光盘扩展到IT产品，现在还做小家电和日用品。京东多元化产品线，有多少种类的产品？

　　刘强东：做3C购物平台，包括IT产品、数码通讯和家电产品。随着技术的发展，产品融合是一个大的趋势。比如说，拿到多普达的手机，说它是手机吗，可以说是，可以说它是PDA和GPS，如果它用来看电视，还可以说它是家电。随着3C融合趋势，未来一台电视机，没法儿说它只是IT产品，它可以上网，它有通用功能。

　　网友：B2C、C2C的网站都有自己的支付手段，京东在未来会不会有这一方面的动作？之前京东跟快钱联合做，有没有打算自己做支付体系？

　　刘强东：支付、信用、配送三大瓶颈，支付是解决得最好的，支付很方便了，我们公司60%以上客户用在线支付完成在线交易，我认为没有必要自己做支付平台。第三方支付平台很先进、很发达了。

　　网友：有没有可能跟其他第三方支付平台合作？

　　刘强东：对。每个人喜欢的支付方式不一样。有人喜欢这一种支付方式，有人喜欢那一种支付方式，只要客户有需求情况下，我们会不断引进第三方支付。

　　网友：京东之前做渠道，现在做电子商务，以前做渠道是不是为了现在做电子商务做准备？

　　刘强东：说实话，没有。04年刚做电子商务的时候，我不知道BBS、MSN、QQ，只用过邮箱。进入电子商务纯属偶然，是因为非典，没有非典，也没有今天的京东商城。

　　主持人：感谢刘总精彩的观点，同时感谢网友积极的参与，访谈到此结束，谢谢大家！

　　刘强东：谢谢泡泡网的网友，谢谢！