辛新

 

　　中国邮政要更好更快地发展，就必须向先进学习，不断地向先进靠近。美国邮政是世界上最大的邮政企业，其函件业务占世界总量的近 4成，是世界 500强企业之一。因此，美国邮政是中国邮政考察、学习、赶超的榜样。

　　当然，中国的国情与美国的国情完全不一样，两国的政治体制不同、经济实力不同、文化背景不同、民俗习惯不同，完全照搬美国邮政的做法或完全套用美国邮政的发展路线图到中国来，是不现实的也是幼稚的。

　　但是，他山之石，可以攻玉。学习美国邮政的经验可以开阔我们的视野，使我们少走弯路，使我们发展的步伐迈得更快。

　　重视客户维护。美国邮政十分重视客户营销和维护工作，把它作为一项日常的主要工作来抓，要求营销员每周必须拜访客户 20人次。这充分表现出了美国邮政服务客户，客户第一的服务理念。客户资源是企业的第一资源或者说是企业最重要的资源，从某种意义上说，把握住客户资源就把握住了企业的未来。在企业而言，没有什么比客户的要求更重要了。满足客户需求，创造客户价值，是一个企业发展生存的根本所在，企业的一切经营行为都应该围绕着客户的需求进行。开发任何新产品，都必须先问一问客户，看客户是不是满意，而不能倒过来。道理很简单，因为是客户养活了企业。尽管这个道理很简单，但在我们企业里仍有一些同志对此理解并不深刻，表现在开发产品时不是先问客户的需求，而是想当然，产品开发后就千方百计地向客户推销，甚至强行摊派。这种做法与人家的客户维护理念，差距何其大也！

　　重视价格手段。价格从来都是撬动市场的杠杆。美国邮政灵活的广告邮件价格，使得客户更加愿意用邮，这也是美国函件业务量巨大的重要原因之一。美国邮政的这种做法给我们以启示，正在大力发展函件业务的中国邮政，能否也学一学，来个价格优惠政策呢？目前，从现实的情况看，一些地方邮政在发展商用函件业务时其做法很不规范，尤其是在价格上，随意降低资费或随意改变邮件种类以达到降低资费目的的现象，还不同程度地存在着。这种价格优惠“实存名不存”的现象，对邮政企业十分不利，一是损害了全网利益，二是降低了邮政信誉，三是容易造成从业人员在经济上犯错误。对企业而言，可以说是有百害而无一利，必须坚决制止。但我们不能因噎废食，因为有不规范的现象，就不利用价格这个最有力的杠杆来撬动市场。价格政策运用得好，往往可以达到事半功倍的作用。 2006年，美国邮政的函件业务量高达一千多亿件，而中国邮政只有 70多亿件，相差十几倍。美国的 GDP是中国 GDP的 10倍，如果剔除这个因素，中美之间的函件数量的差距仍然有数倍之多，可见中国函件的发展空间是很大的。

　　重视社会力量。美国邮政重视社会力量发展函件业务的做法非常值得学习，他们与直邮协会联合办班，推介商业信函，大力扶持社会造信公司，借鸡下蛋、借船出海，实现了客户、邮政和造信公司的多赢局面。中国的经济目前正处在快速发展的增长期，经济活跃，社会需求旺盛。据有关部门统计， 2006年，全国广告额高达 1573亿元人民币，这从一个侧面反映了当前我们的经济活跃状况。商业信函是工商企业推销产品的重要手段，在美国，广告邮件在广告媒体中占有重要地位，美国人收到的函件 95％以上都是广告邮件。目前，中国邮政的商业信函业务还没有做到人人皆知，原因是多方面的，但如果我们也像美国邮政那样，借助社会力量来发展，就会达到放大数倍甚至几十倍的效果。据国家工商总局有关部门统计， 2006年，全国有广告经营单位 14.3万家，从业人员 104万；广告公司 99368家，从业人员 74万。如果中国邮政能够动员起这些社会力量为邮政出力，做邮政广告邮件的代理商，那么，邮政的商业信函业务就一定能够得到大的发展。

　　重视电子商务。随着互联网的蓬勃发展，美国邮政在电子商务方面的投入获得了巨大成功，其配送的市场份额已超过 FedEx，成绩相当喜人。中国近几年来电子商务有了很大发展，国务院信息化办公室、商务部、信息产业部等部门积极推进我国信息化进程，大力发展电子商务。据艾瑞市场咨询最新发布的《 2007年中国中小企业 B2B电子商务研究报告》的数据显示， 2006年，我国中小企业的 B2B电子商务交易额为 4809亿元，我国中小企业的 B2B电子商务市场在未来几年将获得较大发展，年增长率将保持在 50%以上， 2012年，交易规模有望突破 7.5万亿元。这是一个非常庞大的市场，发展空间十分广阔。中国邮政应抓住这次机遇，搞好自己的信息化建设，搞好实物传递网的建设，搞好投递平台的建设，只要这三个平台同时都建好了，中国邮政的电子商务就一定会有一个质的飞跃。

　　还有一点，我们要特别强调的是，美国邮政的宣传工作。美国邮政十分重视对社会各界的宣传，从局长到普通员工，他们利用一切机会，通过有效的宣传，让人们真正认识邮政的价值。这是一种十分便捷却有效的宣传方式，通过人与人的接触，彼此增强了解，增加互信，使邮政的企业形象在广大消费者中间变得更加具体、更加生动，这更加有利于邮政业务的发展。我们还应该看到，这种现象的背后体现出的是邮政员工对邮政的热爱、对企业的认同，因为只有热爱、认同企业，他才能自觉地去宣传企业。向人家学习，不能仅看表面现象，要学习人家最本质的东西。需要我们认真对待和反思的是，我们的普通员工对企业的认同感到底有多少，我们的员工能不能在外工作时自觉地向客户宣传和介绍邮政业务。如果没有对企业的归属感，要做到这一点是很难的。中国邮政要想在市场竞争中不断发展壮大，还必须从关心职工入手，让职工分享企业发展带来的成果，为其如此，职工才有归属感，才能做到与企业共生存，才能自觉地去宣传业务，拓展市场。