问问林祖安是喜欢用友还是金蝶公司的ERP产品，他只是挠了挠头。提到联想电脑还是戴尔电脑哪个对他的企业更具有吸引力，他两眼似乎有些茫然。但是当谈起互联网对公司销售业绩带来了哪些帮助，他顿时来了精神。今年31岁的林祖安是浙江临安一家中型木器厂的老板，去年年初，他的企业成为阿里巴巴网站的会员，到了年底，他惊奇地发现，销售额比上一年度增加了60%。
“这在以前是不可想象的。虽然我们是一家传统型的企业，但是已经和信息技术密不可分了。”林祖安说。3年以来，这家木器厂在信息化方面已经陆续有了不少的投入，林老板首先花了5万元购置了10台办公电脑，用来帮助销售员处理订单和财务做帐，后来又陆续增加到20台，并铺设了宽带网络，他还花费了2万余元请人专门制作了中英文的网站，希望能够招揽到更多的顾客。在从阿里巴巴的平台上尝到甜头之后，林老板还准备在百度上尝试一下竞价排名。
正是像林老板这样敢于尝鲜的顾客让国内外许多著名高科技公司意识到，中国的信息化市场发生了大变化。在中国，敢于在信息化方面一掷千金的大型国企、政府行业客户和愿意为孩子教育投资的城市家庭用户固然重要，但它们远不是全部，数量多如牛毛的中小企业客户正日益成为IT巨头们未来战局上的关键棋子。据艾瑞咨询统计，2006年我国中小企业总数为3151.8万家，较2005年增长 11.2%，预计未来5年内中国中小企业的数量将保持7%～8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家。需要注意的是，这些中小企业大多数还没有开始信息化，可以说是一座尚待开发的金山。
这也正是科技巨头们一窝蜂涌向中小企业的原因。联想、同方、戴尔等电脑公司专门将中小企业客户从其他客户群中细分出来，并开发了一系列功能完善、更注重安全性的商用电脑，希望能够让那些缺少IT人员的中小企业产生浓厚兴趣；SAP这样一贯对小额订单不屑一顾的国际软件厂商，也开始低下头来，将中小企业视为座上宾；中国网通、中国电信则意图利用自己独特的渠道优势，同一系列软硬件厂商结成联盟，向辖区内的中小企业兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度这样的网络新贵，中小企业客户乃是他们的发家之本。
但是，当大量的资源蜂拥进入时，这也将成为中小企业市场饱经考验的一年。大公司似乎都对中小企业的含金量深信不疑，不过看似广阔的中小企业市场究竟会有多少有效的产出，这场菜单长列的信息化盛宴是否适合中小企业客户的真实需求，目前还不太清楚，而这恰恰是这轮新的信息化浪潮的成败关键。从中小企业的实际需求出发，帮助IT 巨头们对症下药，这正是《互联网周刊》开设“中小企业”栏目的初衷，也是我们的方向。
运营商的新聚宝盆
两年前，广东惠州电信公司的客户经理陈瑞媚得到一个消息，博罗县罗阳镇洲际工业园内的田村电子厂准备购买一批电脑，陈瑞媚找上了门去。自己只是要购买电脑，电信公司的人来干什么？怀着满腹疑虑，田村电子厂的采购人员还是决定给陈瑞媚一个讲解的机会。她向这家电子厂推荐了广东电信“蓝色魅力”计划中的硬件租赁、企业邮箱和企业网站三项服务于一体的信息化解决方案，经过演示和试用，厂方感觉非常好，于是立刻签约，成为这项计划最早的用户之一。
原本处于信息化初始阶段、只是想购买几台电脑的田村电子厂，一步登天地享受到了信息化带来的好处：企业网站给公司打开了一扇通往外部市场的窗户，企业信箱方便了公司同客户之间的联系，并降低了通信成本，硬件租赁的方式则有效地控制了成本，在很大程度上解决了中小企业资金不足的后顾之忧。“蓝色魅力”在田村电子厂的成功吸引了当地很多企业的关注。
“蓝色魅力”正是电信运营商向综合信息提供商角色转变的一个例证。此前，运营商的宽带服务只局限在宽带接入上，同应用服务捆绑很少，所产生的经济效益也十分有限。行业应用服务提供商则苦于缺少销售推广的渠道，无法形成规模化运营。另一方面，沿海地区多如牛毛的中小企业则处于远离信息化的阶段，它们有内在需求，但是市场上缺少为它们量身定制的信息化方案。
这种供需矛盾给运营商的转型带来了机会。2005年，中国电信、中国网通先后推出了“商务领航”和“宽带商务”的套餐式服务，通过产业链上下游的联合，在宽带接入的基础上，可以向中小企业客户提供PC、杀毒软件、办公软件、ERP、路由器等多项信息化产品。简而言之，电信运营商就是向中小企业提供了一个“一站购齐”的信息化超市。
成都市邛崃平乐古镇可以说是一个应用典型。平乐古镇近年来旅游事业发展迅速，当地政府准备将这个小镇改造成为信息化的数字古镇，于是引入了中国电信的商务领航。目前，镇政府利用商务领航内的自动办公系统实现了无纸化办公，借助其自助建站系统搭建全镇宣传管理的平台；平乐古镇的餐饮娱乐也实现了数字化，通过宽带为游客提供娱乐、菜品展示、客房呈现、酒席预订、客房预订等功能，为住客提供VOD、卡拉OK、游戏等娱乐手段；为农家乐、停车场、旅游集中景点开通全球眼监控，公安部门还可以监控农家乐及各景点的治安情况，保证游客的安全；通过IPUSH推送业务，将当地风光向广大互联网用户发送，扩大了宣传范围。
一些地方性的电信公司还在帮助中小企业客户发现商机方面有所建树。以北京电信的商务领航网站为例，上面不仅有运营商可以提供的服务项目，还推出了供求信息的频道，这受到了格外看重短期经济效益的中小企业客户的青睐。
不过，这列以运营商为龙头的信息化快车并非一马平川。尽管在推出中小企业信息化方案的两年内，各地运营商已经发展了数以千计的客户，但迄今为止，这项被寄予厚望的新业务收入依然无法同传统业务相提并论，理想和现实之间仍存在巨大差距。一位来自国家发改委的信息化专家表示，造成这种现状的主要原因是营销方面的不足，由于这种全新的商业模式在合作伙伴引入与合作、风险、收入分摊等方面，都与运营商的传统业务有很大不同，从轻车熟路的装电话、卖宽带到销售相对陌生的一揽子IT产品方案，这给各级电信公司的销售人员而言是一种巨大的挑战，组织一线销售队伍的培训已经成为当务之急。
IT巨头的细分运动
北京朝阳门外大街的百脑汇电子城，每天都是人流滚滚。李健就夹杂在这些顾客当中，在各个柜台之间来回观看，他是北京市朝阳区一家私营企业的老板，这天他来到了百脑汇电脑城，准备买两台价格便宜的兼容机，用作自己的公司办公使用。在转悠了很长时间之后，他还是放弃了购买兼容机的想法，而是选择了一家国内著名品牌厂商的商用电脑。“价格的确要贵出不少，不过它是专门针对中小企业的产品，功能比较完善，像一键杀毒、系统恢复、安全密钥等功能还是比较实用的，尤其适合我们这样没有专门IT人员的小公司。”李先生说。
这是大众市场不断细分的结果。实施大众营销、依靠电视广告和印刷品广告在市场上兜售其标准化产品—在这方面PC产业曾比其他行业都做得更为出色。但如今， PC巨头们已经放弃了一刀切的大众化营销的做法，其重点不再是向大量个性不明的人群销售产品，而是锁定了每个领域特定的消费者，如联想公司的产品线就划分为家庭、大客户、中小企业、农村等多个系列，每个系列都对应特定的客户群体。
“中小企业的需求的确与众不同，要想赢得这场战役的胜利，不能靠打价格战，也不能依靠时尚的外观，而是要突出功能卖点，要集成应用方案。”联想大中华区商用台式营销总经理马说。自从2005年联想将“扬天”这个子品牌专攻中小企业市场以来，其产品销量目前已经占到联想整个大中华区台式电脑销量的20%，在国内的中小企业PC市场，联想扬天则占到了35%的市场份额。
联想的成功试水让其他PC企业都跃跃欲试。戴尔也希望加入战团，今年6月，戴尔在自己的产品线中又开辟出来一块新领地， “Vostro”，一个专门面向中小企业客户的品牌。采用Vostro品牌电脑，中小企业安装系统的时间会减半，而且联网步骤也大为减少。“中小企业市场是戴尔公司面临的下一个不可错失的良机。”迈克尔·戴尔近日在纽约表示。
如果说电信运营商是中小企业信息化的龙头，那么IT产业的多路巨头则是这条黄金产业链上不可或缺的链条。联想、戴尔、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已经迈开了向中小企业信息化市场进军的脚步。据SAP大中国区总裁兼首席执行官李文俐介绍，今年第二季度共有625个新客户选择了SAP的解决方案，其中有525个来自中小企业客户，中小企业市场已经占据了SAP 亚太区软件总收入的40%以上。
看起来真是一派热情高涨，不过，战胜中小企业市场面临的种种挑战并非只是杀出一条血路那么简单。尽管中国的中小企业数量高达3000万家以上，但是其中愿意为品牌电脑付出更高价钱的客户依然不足半数，对于这一点，看看中关村各大电脑城装机柜台的生意火爆场面就可以明白。“很明显，品牌机质量更稳定、功能更全、服务更好，但是价格要高出一大截，许多更关注价格的中小企业客户转而选择了装机。”北京中关村鼎好电子城2楼从事品牌电脑专营的宏盛科技公司的一位值班经理说。
与此同时，电脑厂商普遍为了突出产品差异化而开发了多种颇具特色的功能，比如硬盘防震、一键杀毒等安全功能，有的甚至预装了小型管理软件，但对于缺少电脑知识的中小企业用户来说，大概只有很少一部分的新功能能够在日常使用中得到掌握，这也使得电脑厂商的努力打了折扣。针对这种情况，加强对用户的使用培训，显得尤为重要，因为它不仅帮助客户加深了对产品的了解，而且其口碑作用还能带来新的客户。
“中小企业用户需要专门的行业化解决方案，而不是将高端产品简单的删减、复制。他们更关注产品的灵活性和使用的简易性，以及对其业务管理的快速实现。”IDC中国软件与服务研究部研究主管经理韩国华说。
阿里巴巴们的结网术
与IT公司抓住中小企业需求，生产适合他们的产品来扩大自身营业额相比，能够“帮助客户找到客户”的电子商务类网站似乎更受到中小企业客户的青睐。中小企业由于在资金、渠道、人才等方面都存在固有瓶颈，因此比大型企业更加重视短期效益，他们需要更便捷、便宜的渠道来帮助自己找到新的客户，从这个角度而言，中小企业和电子商务乃是天然搭配的一对。
王柏兴是浙江上虞市万事达伞业有限公司总经理，他每天思考的问题都是如何将公司车间内生产出的各种漂亮的POE透明伞、EVA伞、高尔夫伞、直杆伞、沙滩伞销售出去。最初，他只是在阿里巴巴的“诚信通”平台上做内贸，收效基本不错，于是他想开拓空间更为广阔的国际市场，并成为阿里巴巴中国供应商的会员，但一年下来，公司的海外成交额几乎为零，这给王柏兴泼了一盆冷水。
经过查找原因，王柏兴认为是两点原因制约了公司的推广效果，第一是忽略了阿里巴巴国际站的广告排名，第二是外贸人员不善于同买家沟通。在改善了这些环节之后，第二年公司的海外销售额果然大幅攀升。“从去年开始，我将全部的精力都投入到外贸领域。”王老板说，“做外贸利润高，资金回流快。而通过网络做外贸操作更是简便、快捷，只要一台电脑我们就可以参加一场‘365天的展会’。未来四年内我们的收益至少将达到4000万人民币。”
这个花伞飘洋过海的故事，正是阿里巴巴成功的诀窍所在。目前，阿里巴巴的平台上汇聚了300万个海外和超过1600万家中国企业注册用户，通过架设供应商和需求者之间的平台，帮助无数中小企业实现财富的目标，阿里巴巴找到了自身的价值所在。目前，阿里巴巴已经占据了中国B2B市场近70%的份额，按照该公司的统计数据，目前其两个主力产品“中国供应商”和“诚信通”的续签率分别为70%和80%。
百度也可以看成是一家借助中小企业发迹的电子商务公司。在百度北京分公司工作的郑术红以前曾经是一名保险推销员，今年年初，他跳槽到百度开始做竞价排名的销售，每天，他差不多要打50～100个电话，目标客户都是一些名不见经传的中小企业。郑术红有些调侃地说，“在北京，也许很少有哪个中小企业的老板没有接到过来自百度销售代表的电话了。”长沙多灵空调设备有限公司的销售经理蒋浩则透露说，从百度来的订单约占公司销售额的三分之一，“百度称得上是个称职的业务员。”
随大象起舞
最近，山东省东阿县不少畜牧养殖户和加工厂都配备了电脑和宽带网络，这源于不久前当地著名的阿胶生产企业东阿阿胶集团开通的一个新网站—驴产业网。这是全国第一个商品驴互联网网站，该网站通过互联网信息技术平台向当地乃至全国各地的农民、肉驴养殖、驴肉及副产品加工企业、商场、超市、冷鲜肉连锁等商业流通企业提供肉驴饲养繁殖技术、种驴、肉驴及驴肉相关产品供求等多方面信息。据该公司介绍，中国驴产业网自今年3月份试运行以来，已收到大量信息，日点击次数五、六千次，通过网站联系与公司合作建立养驴基地的企业政府部门达226个。
这是非常有趣的一幕。资金充裕的大型企业在信息化投资方面往往也敢于投入，这让其信息化水平远远高于中小企业群体，在供应链不断要求优化的趋势下，为了继续成为大型企业的供应商，中小企业也“被迫”加入了信息化的行列，从这个角度而言，这种“随大象起舞”的信息化模式也大有空间可为。
这种效应在IT和零售业表现得更为显著。世界顶尖的显示器生产大厂冠捷的生产基地设在福建福清，在其主工厂周围方圆10公里范围内，聚集了不下50家的配套厂商，包括面板、机壳、纸箱、铁件等配件，均可以在几个小时内运抵生产线，协同效应非常明显。“从信息系统上，我们要求供应商必须同冠捷做到完全对接，这样才可以提高效率。”冠捷中国区总经理徐文选说。
要想成为世界头号零售巨头沃尔玛的供应商，信息化也必不可少。沃尔玛由于采购量巨大，一般从工厂直接进货，并同供应商保持长期合作的关系，通过电脑联网实现信息共享，供应商可以在第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。由于效率的提高，供应商成本降低，沃尔玛也就能将从中获得的优惠让利给顾客。这种合作模式下，信息化使得供应商、沃尔玛和顾客三者都成为了赢家。
对于作为供应商的中小企业来说，搭乘大型企业的顺风车进行企业的信息化改造，是一把“双刃剑”。在签约初期，为了获得大笔稳定的订单，供应商需要支付一笔不菲的费用来使得自己的信息系统符合大型客户的要求，但是从长久发展来看，这种投入提高了企业的运营效率和标准化程度，因而是利大于弊的。
集群的力量
透过东阿阿胶、冠捷的例子还能看到另外一种生机勃勃的现象，即产业集群。在中国东部沿海尤其是浙江、广东、福建等地，一个个具有区域特色的产业群正在形成，如浙江义乌的小商品、温州的打火机和纽扣、福建晋江的鞋业、广东佛山的陶瓷等。
这种产业集群在各方面都优势尽显。挖掘一下世界上最富盛名的工业国家的发展史，类似的市场就会映入眼帘，以意大利为例，大约70%以上的制造业、30% 以上的就业、40%以上的出口量都是在中小企业云集的产业集群区域内实现的。“抱团”是意大利中小企业的共同做法，相互依存度高的小企业，通过相互参股形成企业集团，将企业的某些职能集中，以扩大规模，发挥更大作用。目前，意大利约有16%的中小企业加入了企业集团，在高新技术行业，这一比重达到了30% 以上。每个集团的平均企业成员在12个以上，平均雇员约1500人。企业集团的出现在一定程度上弥补了意大利工业体系分散的弱点，起到了“航母”效应。
受此启发，中国各地政府也开始大规模建设产业集群经济。浙江在全省范围内已经形成了服装、纺织、机械、五金、塑料和 化工等多种产业集群，外向型经济特征十分明显。
这里将是互联网和信息技术落地生根的天然沃土。一些眼光独到的商人没有去亲自做加工业，而是从另一个角度切入了产业集群这个具有财富聚集效应的领域，开办垂直型行业网站，给当地企业提供合作、供求的平台。目前，浙江的行业网站现已过千，大约占据全国行业网站总数的60%～70%。它们涵盖的范围和领域非常广泛，中国化工网、中国包装网、中国机械网等网站便是其中的佼佼者。
中国化工网的孙德良已经声名鹊起。1997年，他以3万元资金开始创办中国化工网，在没有VC支持的情况下，2006年12月15日，第一家网络股网盛科技登陆国内A股，并创造了一天制造两个亿万富翁、5个千万富翁的“ 神话”。在孙德良的身后，则是成千上万家中小型化工企业，它们依靠中国化工网这个平台，足不出户便完成了销售。
企业信息化的重心向中小企业倾斜，改变的不仅仅是中小企业本身，它将使得整个社会经济的结构进行重整。中国的中小企业虽然数量众多，但是在经济实力和占国民经济总体比例还比较低，信息化将是中小企业经济起飞的重要助推剂，这种影响将在未来几年内完全显现出来。届时，产业集群内的中小企业将达到最大产能，其生产的商品将会通过互联网如洪水一般涌入国内外市场，并且它们具备的价格优势前所未有。在这支蚂蚁雄兵面前，任何大型企业都将感受到巨大的压力，毫无疑问，结合信息化实现崛起的中小企业们，将引发一场新的产业核聚变。