作者: 陈超
电子商务的创业者遇到资金瓶颈时，如何利用风险投资成就自己的未来？
电子商务是互联网的永恒主题。当前，各类专业性的电子商务网站如雨后春笋般出现，有些飞速发展，有些步履蹒跚，还有些短时间就夭折。电子商务化和商务电子化哪个更受人们青睐?创业者遇到资金瓶颈时，他们是否能够很顺利地与风险投资(Venture Capital，简称“VC”)“联姻”?在中国目前的VC市场基本趋于成熟，投资价值和投资额不断扩大的时候，VC又在想什么?处于创业者与VC间的“媒婆”(咨询公司)是否被客户认同?
“我”要创业
创业只凭满腔热情是不够的，需要你在充分调研的基础上选对行业和时机。以下三人的电子商务的创业实例都是在详细的考察、调研基础上进行的，并且都在融资过程中。
邓飚：佛山市财运通科技有限公司中国建材交易总网CEO
成立于2005年4月的中国建材交易总网，作为第一个诞生于建材产区的建材类垂直型电子商务平台，第一支突入建材产区心腹之地的商务电子服务提供商，环境需要它非常重视对企业真实需求的调研和分析，并在此基础上进行会员产品的研发和推广。它所创造的“以产区为中心”互动式服务网站商业模式，立足新时代下的技术、经济、社会及客户真实需求。正是出于这种经营思路，公司刚成立时就能盈利，目前已进入快速发展期。
经营模式上，中国建材交易总网是典型的“水泥+鼠标”企业，是新经济和传统产业的结合产物。它依托产区集聚优势，为会员企业提供系列线上、线下专业的商贸服务，最终实现信息流、资金流和物流三流合一，从而创建了真正的电子商务平台，实现建材在线贸易。
建材产区企业家的思路很简单：中国建材交易总网要收取服务费，就要帮他们赚钱，帮他们省钱。中国建材交易总网所有的产品设计就是基于上述理解去设计的。这是它很朴实的盈利模式。
由于中国建材交易总网在技术及商业运营上的创新，加上立足产区、服务产区的专业服务定位，促进了中国建材行业走向利用互联网最新应用技术提升产业发展的信息时代，确立了公司在中国建材电子商务市场的领导地位。
站在全球经济一体化的角度来分析，虽然行业的问题是他们面对的主要困难，但他们可谓遇上了难得的市场机会和抓住了能带来巨大收益的庞大出口服务市场。他们通过对广东、福建、四川等地建材产区的1000多个建材企业的市场调查得出，73%企业有自营出口贸易的需求，但是93%的企业连网站都没有。因此，邓飚认为，摆在他们面前最大的困难是电子商务知识的教育与普及，这也是他们最大的经营成本。
邓飚觉得成功没有公式，所以他的团队一直以学习的心态去解决面对的一个个问题。“向对手学习，走自己的路!”他相信，只要努力了，应该有回报。
马晓威：北京爱车科技有限公司第一车网创始人
马晓威预测，到2008年，整个中国私人汽车保有量将达到3000万辆。等有这么大的汽车存量时，一定会爆发一个巨大的二手车市场。所以，她看好了适合利用互联网这个平台的二手车市场的发展前景，于2004年底成立了第一车网。她借鉴国际二手车市场电子商务的成熟经验，结合中国汽车市场和网络市场的现状，积极探索中国二手车市场商务运作模式。第一车网是将互联网、平面纸媒、呼叫中心、社区信息接力站相结合的跨平台二手车信息和交易服务网络，构建立体化的汽车销售服务体系。与拥有21个频道的中国汽车网比较，第一车网只相当于它的一个频道，做得很深入，使大量的信息有机结合。
第一车网经营模式的核心是，为个人和汽车行业的经营(经纪)公司提供二手车行业信息服务。同时，它还提供一些汽车增值辅助服务，比如二手车保险、贷款、检测、维修、保养、美容、改装等。目前，第一车网已经形成了一套完整的二手车顾问服务流程，与有关市场管理机构、经营(经纪)公司建立了充分的合作关系。
第一车网盈利模式主要有三种。一是，在适当时机，将开始对使用二手车信息发布平台的用户收费。二是，向合作的经纪公司商户提供有偿的个人二手车信息。今年春节后，他们已经开始做这项业务。三是，在网上开设内部竞价网络交易平台，收取会员费。今年“五一”过后，他们正式开展此项业务。
马晓威认为，第一车网进入的二手车市场前景很好，但是市场机遇不好把握。她的近期目标是到2008年第四季度实现收支平衡，远期目标是成为中国二手车市场信息服务网站第一名。
赵欣军：杭州美连网络科技有限公司贸易伙伴网CEO
2002年9月，杭州美连网络科技有限公司成立，现有20多个为贸易商服务的网站。2004年，该公司开始做外贸英才网，为外贸企业提供人力资源服务，主要客户是外贸企业的老板、业务销售人员。他们想以这个网站为突破口，创出自己品牌。这为贸易伙伴网的建立打下了良好的基础。
贸易伙伴网将在今年的5月中旬推出，它将包含原公司拥有的20个左右的网站，与外贸英才网并行发展。外贸英才网与贸易伙伴网是全然不同的网站，但是服务于同一客户群体，两个并行推进必将实现优势互补。
贸易伙伴网是帮助外贸企业开拓国际市场的网络，是一个B2B的平台。目前，国内B2B做得最好的是阿里巴巴，是以综合性的业务为主，信息比较杂乱。贸易伙伴网的定位是做优质供应商的全球网络贸易市场。每一细分产品通过优胜劣汰，只选择20家优质的厂商在网上展示。
做外贸要关注国外市场。电子商务在国外最成熟的还是搜索引擎，国外对B2B的概念认识不深，有些国家甚至根本就没有这个概念。国外厂家还是利用搜索引擎来查找商业信息。但是，目前中国发展比较好的是B2B模式。赵欣军认为，中国的发展需要几种模式的融合。贸易伙伴网将利用搜索引擎和B2B的优势，把二者结合起来，满足客户的需要。另外，考虑任何企业都不会放弃自己的网站，所以贸易伙伴网推出的是“搜索引擎+B2B+企业自己的网站”这种模式，企业的网站是建立在贸易伙伴网的平台之上的，从而实现了信息数据共享。贸易伙伴网的模式是网络营销，它为企业带来行销和商机。
贸易伙伴网的营销网站是向用户收取服务费的。另外，会员费、网站上的广告以及相关的增值业务也是它的盈利点。
商务电子化为何受宠
富鑫创业投资集团富鑫国际公司(简称“富鑫国际”)副总经理刘坤灵告诉记者，富鑫国际不投电子商务，而是投商务电子化。所谓的商务电子化是先有“商务”再“电子化”，即已经有自己商务的公司，利用Internet把这些商务网络化或者电子化。而先“电子”后“商务”的这些公司创始人，通常是计算机或通信相关专业毕业的，不见得懂商务，对要进入的行业规则和流程等也不了解，他们去做商务时可能会有问题。而做商务电子化的这些创始人，对自己行业的商务非常了解，能把企业电子化。
刘坤灵指出，中国的电子商务与商务电子化相比，最有机会的是商务电子化。当然，这要看这个团队对涉入的行业商务到底理解多深。因为每个行业的商务都不同，如果他们对这个行业的商务不了解，或者了解不深，很难把它很好的电子化。如果VC没有认识到这些，那么这样的投资很可能是一窝蜂的，投错了方向。同时，富鑫国际还要看这个团队是否具有商务和电子化两方面能力的人。
北京纵横合力管理咨询有限公司(简称“纵横合力”)董事总经理于公也看好商务电子化项目。他认为，现在的B2B项目应以线下业务为主体，先实现了一个商务的融合和贯通，在能够为客户做好服务的前提下，把一部分能够应用于电子化、信息化的服务转移到网上来运作，而且这种模式一旦成功还可以复制。有了线下80%业务的基础，然后才可能在网上发扬光大。这就是先有“皮”，后有“毛”的问题。
邓飙告诉记者，客户希望中国建材交易总网提供“商务电子”服务，而不是“电子商务”服务，即“先商务，后电子”。因此，有效整合传统产业服务资源是电子商务平台提升服务深度和水平的必要条件。
VC“绣球”何处抛
VC是区别于战略投资的，它的目标就是快速增长，然后退出，而不是长期持有，这是它的基本特点。于公介绍，国内外VC在中国投资电子商务有两个特点：一是投资电子商务的垂直行业。二是逐渐投资B2C的电子商务项目，以前VC比较关注的是B2B的电子商务项目。
于公指出，VC的特点决定了它一般是投向中国成长期的电子商务项目。2005年下半年开始，市场有所变化，VC的投资范围略微宽了一些，正向两边扩张，比如一些公司专门投资于中早期的项目，有些VC也投一些私募基金投的项目。当然，VC80%的业务还是在他们所关注的处于成长期的项目。
刘坤灵介绍，富鑫国际在中国大陆的投资重点包括三大块：以Internet为应用核心平台，并高度结合行业专门知识，借以完成传统行业或新知识经济的产品、行销、通路、品牌及服务，最终形成高度可执行的商业模式及运作的项目;具有扩张性的传统行业(快速消费品/连锁店);新的替代能源或材料;能产生杀手级应用的技术。
富鑫国际不投电子商务项目，而是投商务电子化项目。因为国内科技含量很高的产品，如果没有超过像美国、印度、日本等国家或地区的同类产品的科技价值，往往不被投资人青睐。富鑫国际重点倾向于进入中期以后的比较成熟的商务电子化项目，当然有时也关注比较好的早期商务电子化项目。毕竟VC往企业发展的前端推得越多，风险的味道越浓。如果去关注企业的晚期，就没有了VC的味道，因为快要上市的公司报酬率不是很高，附加价值很低，对VC的吸引力不大。
融资公司设立的最终目标不同，它的经营就不一样。VC一般不占据创业型企业的绝对控股权，在了解这家融资公司经营上的主观想法后，会提供战略上的建议，而不是战术。如果这家公司原先的方向很有问题，那么VC就会帮助它找到方向，但一般不倾向去经营。刘坤灵希望与那些公司战略方向正确，拥有好的、自主性强的团队合作，他只对这些公司提供战略建议，而让融资公司自己执行。
2006年9月，富鑫国际、华登国际、德同等几家联手共同投资了车盟(中国)网络有限公司(简称“车盟”)1500万美元。富鑫投资车盟主要看重了以下几点：第一，车盟做汽车保险和服务，利用Internet把保险平台化，行业选择的好。第二，车盟前景非常好。中国的汽车数量将会非常惊人，可预测车盟将获得可观收益。第三，车盟的团队好。车盟的创办人林振和石磊都有良好的教育背景和工作经验，另外还有一个保险业很知名的毛之价副总裁。
刘坤灵说，如果把一个公司从成立到上市或者并购看作一个阶段，一个案子没有看到有10倍以上的回报率，富鑫投资不会考虑。富鑫投资如果进来100个项目，大约有10～20项目会进一步去了解，真正感兴趣的一般少于5个，有时甚至只剩下1～2个。富鑫投资每一笔的投资额度基本上是300万～500万美元。有些好的、早期的小项目也可能投资少些。
卓凡创业投资公司执行合伙人许嘉新说，国内外的投资商和网络业巨头十分看好中国的B2B电子商务市场，不断寻求好的项目切入。卓凡创业投资公司比较重视对电子商务项目的融资公司团队情况进行了解，主要考察他们的知识能力、行业经验、凝聚力等方面。
创业缺“银”求助谁
电子商务的创业者遇到资金瓶颈时，他们都是如何解决的呢?如果与VC亲密接触，怎样才能与VC成功“联姻”?
邓飙介绍，中国建材交易总网在获得2007中国新经济产业创投年会暨创业创新大赛“十大创新模式奖”、“十大最具潜力投资项目奖”，以及被评为2006中国行业电子商务网站TOP100后，有20多个VC机构与他们进行了深入的沟通。他相信，和VC的务实合作，将促进公司更快地发展，促进他们为企业提供更多、更优质的商务电子服务。
马晓威指出，第一车网做的二手车市场是个未来的行业，要有风险意识和必要的财务准备。所以，2006年10月，第一车网就融到了天使投资人的资金。下一步，他们准备融资500万美元，主要用于全国网络的铺设和诚信品牌树立上。今天5月中旬，他们准备进行风险融资。马晓威提醒创业公司在融资过程中，要比较独立地完成自己的融资计划，不要让VC牵着鼻子走，第一个VC一定要选好。
赵欣军说，2005年，贸易伙伴网曾吸纳了民营资本进入。但是，由于经营理念等各方面与民间资本投资商不同，合作比较困难，所以，2006年6月，他们又买回全部股权。杭州美连网络科技有限公司目标是，到2009年盈利6500万，2010年盈利1.35亿。虽然公司现在也盈利，但要达到以上目标，还是需要融资。现在融资除了考虑国际的VC外，还与战略投资机构接触。战略投资是他们公司最感兴趣的合作方式。
赵欣军认为，国内B2B市场做的比较迷茫，很多电子商务的企业还是靠自己运作，没有充分考虑客户的资源和信息共享，应用方面做的还比较肤浅，没有为客户带来更好的服务。他建议其他企业要寻求外部的合作，进行资源的整合，与其他相关企业形成联盟。
刘坤灵提醒，商务电子化项目融资应该注意，自己必须清楚VC到底提供的是什么样的资金(国内融资有外币和人民币两种)，自己到底需不需要融资，因为不是每个公司都需要风险融资，不进行风险融资的公司不见得就不是好公司。这样，他的融资精准度才高，才可能形成自己的各种优势。
于公把电子商务项目运作的公司分为两块，B2B和B2C。B2B市场上要想做成阿里巴巴、慧聪这种大而全的网站已经很难了，因为这些网站做到一定的阶段，门槛很高。但是，与传统经济结合，B2B在垂直行业的希望非常大。B2B可以使用各种商务合作的战略思想，把线下的工作夯实，做得很深入时，再利用Internet电子商务广度的配合，为客户量身定做各种增值的应用服务，聚集各种力量把这个平台做大。这样,就会受到VC的青睐。融资公司的核心团队要由行业内资深背景的人组成，以便于企业有长远发展的可能性。B2C与门户网站有一定的相似之处，必须做到用户量足够大。这要求它把多种的应用手段和用户体验做强，在自己做的行业范围之内有足够的领先竞争对手的优势时，就有机会脱颖而出。
于公认为，创业项目要保证几个基本要素，就会获得VC的关注：一是要非常熟悉自己做的业务。二是要对VC坦诚，不隐瞒。三是要注意规避风险，防止商业机密泄漏。创业项目要做成一个可以盈利的好生意，必须考虑做到足够大。于公还指出，作为创业项目，不要把融资作为第一手段，因为融资只是企业在发展过程中特定点的诉求，是一个辅助手段，而不是创业项目的最终目标。最终目标应该是实现有价值的增值服务，促进产业的发展。
于公
“媒婆”的价值何在
纵横合力是为创业型企业服务的综合体系，是“平台+研究+顾问服务”。纵横合力的特色在于，搭建一个天使和VC的孵化平台。于公介绍，纵横合力的前台包括两项：一是拥有VC专业交流平台。它是给VC机构的代表和创业者提供平等交流的平台，包括创新模式项目秀、私密酒会、垂直产业互动论坛。二是每月组织一次或两次私密的融资项目培训，多方面为创业者搭建提高能力、互动交流、商务合作的平台。纵横合力后端业务有融资顾问和研究部，每月定期出研究报告发给客户和投资机构的代表，对重点项目进行融资顾问服务，全程跟踪，直至签约。
纵横合力前期活动能够与成本持平即可。主要盈利点是促成创业项目融资成功，收取佣金。它也选取优质的创业型企业参股，进行前期孵化，配合它们走到融资这一步。纵横合力不进行资金的投入，而是以融资顾问、服务平台等形式作为投入。
纵横合力这样的“媒婆”价值在哪里?马晓威说，由于创业公司的情况千差万别，像纵横合力这样的公司会对没有太多融资经验的企业帮助比较大，把他们领入到融资的大门，引荐一些VC，让他们少走弯路。但是，她也建议纵横合力这样的公司，在项目融资促成阶段，为创业型公司提供更多的专业性服务。
赵欣军认为，利用纵横合力创新模式项目秀(电子商务专场)这种形式去帮助公司融资，直接的意义不大。因为这种形式与自己和VC的真正运作和实质性洽谈还是有区别，再加上时间短，不能充分的相互了解。不过，他也指出，通过这种活动，可以使创业者了解如何与资本市场结合，如何与VC洽谈，获得一些经验。
“联姻”之后如何经营“幸福”
一旦企业与VC走到了一起，那么“联姻”之后如何合作才能过得“幸福”，达到共同的目标?
VC可以为企业管理提供战略性建议，利用自己的渠道为企业开辟一些市场和客户资源。刘坤灵说，好的VC要有丰富的经验才能把握融资公司的走向。成立董事会之后，VC与这个团队要很默契，弥补它的不足，给它注入新的观念，或者及时提供建议。富鑫投资一旦投资了一个商务电子化项目，在很多方面可以帮助这家公司，重点是在他们还没有看到的地方提供一些好的建议。比如，刘坤灵最近给车盟推荐了一个非常大型的汽车集团，该集团很早就涉入汽车维修、保养、美容、网络化及相关业务，它们的合作必将促进车盟的发展。
许嘉新指出，一个有能力的团队与有着策略及远见卓识的投资者的结合，是使获得投资的企业良性运转及长远发展的关键。
许嘉新
邓飙认为，成功的电子商务项目一定不是“突进式”或“浑水摸鱼式”的发展模式，因为客户需要的是商务电子服务，需要平台运营商对行业发展的现状和趋势有深刻的认识，所以他们采取的是“务实创新”的发展模式。这种模式需要运营者在急躁的互联网环境下“静下心”、“扎稳根”、“做实事”，稳健推进平台的各项建设工作。
邓飙指出，要实现电子商务与VC共赢，需要双方用“做生意”的态度去沟通和合作，先平等，再发展，后共赢。只有这样，VC的助推作用才能有效，电子商务才能平稳落地。
赵欣军说，他最看重的是与VC的互补性，自己公司在股权结构上能够控股，自己要有话语权，VC不要扼杀公司原有团队的生机和动力。
电子商务何处走
中国电子商务的未来发展趋势是什么?邓飙认为，目前，大部分电子商务网站的组织结构基本是直线职能式，关注的是商家产品的供求信息量和成交量等表面信息，在产品的横向销售和配套销售等专业性服务方面比较缺乏。这也是目前大部分企业用户对电子商务平台的看法。这反映了早期的互联网公司主要是以技术作为驱动，进而摸索可能的网络服务模式，往往忽略了生产企业的真正需求。当前，单纯追求浏览量的运作方法已经过时，只能让电子商务网站的行为短期化。只有全面提高网站的浏览量、综合服务、交易额等，才能促进网站良好的发展。
于公预测，2007-2008年应该是垂直B2B和B2C行业快速发展的阶段，会有一个大的飞跃，因为这批做B2B的网站大体上兴起于2001-2003年，经过这些年的发展和积淀，应该到了厚积薄发的时候。电子商务不在于它的炒作概念，而在于确实为客户提供增值服务，在相同投入下，帮助客户增加销售收入和盈利;在创造相同销售收入和盈利的情况下，帮助客户节约资金和时间。可以预测，2009年，在垂直行业里应该有一些垂直行业门户B2B会在境内或境外上市，希望中国建材交易总网是其中一个。
马晓威认为，电子商务是互联网的永恒主题。刘坤灵指出，商务电子化是未来的一个趋势。电子化商务不被看好，除非利用电子化去完全打破一些规则，或者创造出一些新的规则。
赵欣军认为，以后的电子商务市场需要有不同的定位，不可能是一枝独秀，只要满足不同客户的需求，抓住不同市场的切入点，推出有自己特色的东西，就会成功。他预测，中国接下来的电子商务发展应该是百花齐放。
刘坤灵眼中的四种人
富鑫创业投资集团富鑫国际公司副总经理刘坤灵在1997-2001年看过的互联网案子(融资方案)有100～200个，认为当时社会上存在四种人：
第一种人是非常有远见，认为当时这样的案子里面一定有问题，所以不投资。
第二种人是有偏见，认为这种案子不可能成功，还是寄托于做传统行业可以赚得更多钱。
第三种人觉得不投资比投资的风险更高，最好投资。
刘坤灵认为，自己当时属于第四种人。他当时只把自己当做普通用户，明白Internet的到来似乎要改变这个世界，看起来想得很清楚，但实际上却不知道机会到底在哪里?他当时没有看到这些案子里有什么“钱流”，所以认为这些案子不可能很好的运转，就没有投资，也就没有受伤。
第一种人和第二种人是不算失败的，因为他们最后没有受伤。随着互联网的发展，目前的电子商务逐渐回归到实际的商务运作，电子商务和VC的运作都相对比较成熟。