作者：罗强

对教育信息化市场各个环节的参与者们来说，2007年都是值得细细咀嚼和深入思考的一年。无论是政策导向，还是市场环境，抑或是用户需求，方方面面涌现出的新变化都在表明，这个从上世纪90年代中后期骤然兴起，并在长达十几年的时间里保持强劲增长的市场，已经开始步入深刻的调整期。

市场热点发生转移

政策导向性无疑是国内教育采购市场最鲜明的特点。从上世纪90年代中后期开始，伴随着“十五”、“十一五”计划的相继启动，“211工程”、全国性高教扩招、本科院校教育评估、校校通工程、农村中小学现代远程教育工程（又名百亿工程）、职教发展计划等陆续出台的国家教育政策，为教育市场持续注入着强劲的活力，并强有力地主导着整个教育信息化市场的发展方向。同样，2007年，随着政策侧重点的转移和变化，教育信息化市场的热点也在发生剧烈的迁移。

高教市场需求放缓

在IT设备的采购浪潮中，由于科研及高等教育的教学需要，高校一直是教育采购市场上的领头羊。近10年来，“211工程”、“863”计划、普及多媒体教学、CNET校园网、图书馆网及建设项目等众多政策性投入为高校教育信息化投入了充裕的资金。

同时，从上世纪90年代末各大高校启动全面扩招之后，学生的骤然增多和教学设施的不足使国内高校的教育环境面临前所未有的紧张态势。各大高校扩建新校区项目的上马此起彼伏，投入资金均在亿元以上。大部分高校借这一契机对原有的信息化环境进行全面升级和改造。到2007年，大部分高校新校区已经投入使用或基本完成基础设施的采购和实施。

而2003～2004年开始启动的全国范围的本科院校教育评估活动曾为高校IT设备采购市场掀起一阵新的高潮。鉴于扩招引起的部分高校本科教学质量有所下降的情况，2003年8月,教育部宣布，从当年开始，用5年左右的时间，对我国所有普通高等学校教学工作进行一次全面的评估。由于实验室数量和质量成为评估中的重要指标，因此各大高校纷纷加大兴建实验室基础设施的投入计划。以北京理工大学管理与经济学院为例，2003年前，院内6个教学实验室及院机房采用的均为奔腾机型，在短短两年间，全院计算机数量增加了一倍，原有计算机全部进行了更换，全院网络环境和设施也进行了再造。到2007年，第一轮评估活动已经进入尾声或步入实际评估阶段，各大高校为此添置的新设备已经基本到位。虽然5年一轮的评估活动仍将继续下去，但是预计在短时期内，已经完成改造的高校不会再有大动作。

近年来，虽然应用平台建设取代基础平台建设成为高校信息化的新热点，随着IT技术的不断发展，各高校设备更新也会诞生一部分采购量，但是，相比前几年的大规模采购，其投入和规模都不可同日而语。

另外，2007年9月，教育部部长周济首次承认中国高校整体负债2000多亿元，国内高校的整体财政状况不容乐观，教育部也已经明令禁止高校随意负债。因此，对大部分高校来说，除非有新的政策性投入，否则在短期内难以有余力启动大规模新设备采购，小规模新设备的采购资金主要来自重点学科建设经费或科研项目。

普教市场增长平缓

相比高教市场，普教信息化相对较晚，政策性项目投入也相对单一，投入金额也相对较少，但是由于是在相对更短的时期内进行大规模的投入，力度更为可观，对市场产生的冲击也更加猛烈。

其中以“校校通工程”和“农村中小学现代远程教育工程”规模最为庞大。

2000年10月，教育部颁发关于实施“校校通”工程的通知。该工程计划用5到10年时间，使全国90%左右独立建制的中小学校能够与网络连通。但是，与高教信息化过程中由中央政府直接拨款的投入模式不同，各地多采取地方政府拨款和学校自筹资金结合的方式完成，资金缺口较大。据推算，一个学校要完成宽带校园校校通工程任务，所需经费需要数十万元，这对一所中小学校来讲，几乎是天文数字。而且一次性工程建设投入后，每月必须承担的宽带月租费和使用损耗维护费，也使学校难以长期维系。因此，实际上，从2001年校校通工程正式启动到2003年“农村中小学现代远程教育工程”的启动之前，其对IT市场的拉动远不如高教市场来的大。

而作为“校校通工程”的延续，2003年，有百亿工程之称的农村中小学现代远程教育工程则主要以中央部委直接投入的方式，解决了大部分的资金问题。按照国家的规划，用2003～2007年5年时间投资100亿元，为广大农村中小学配备电视机、卫星接收系统、计算机教室、光盘等教学设备。其中，计算机教室作为该工程的三大应用模式之一，强劲带动了包括投影机、PC及网络设备在内的IT产品市场的增长。由于该项目多由省级教委统一采购，因而从2005年起的两年间，千万元级别甚至上亿元级别的超级大单层出不穷，业界一时为之侧目。

而2007年已经是百亿工程收尾的最后一年，大批量的采购招标活动也已经接近尾声。在国家出台新的政策支援普教之前，2007年的普教将难再有新的亮点，市场也将进入平缓发展的阶段。2007年后，曾经一度将教育市场作为绝对重点的爱普生、NEC、夏普等各大投影机厂商，虽然仍然推出了几款教育机型，但其策略重点已经开始转向商务机市场。

职教市场崛起在即

近两年来，教育政策的投入重点从高教逐渐转移到职教已经成为明显的趋势。2005年，国务院印发《关于大力发展职业教育的决定》明确了到2010年，中等职业教育招生规模达到800万人，与普通高中招生规模大体相当；高等职业教育招生规模占高等教育招生规模的一半以上。职教大规模的扩招和质量的提高，必然伴随一系列信息化教学设备的添置和采购。

在资金方面，国家也将陆续投入专项财政资金对职业教育实训基地进行重点建设。2007年年中，国务院在批转教育部《国家教育事业发展“十一五”规划纲要》中明确指出，中央将投入100亿元加强职业教育基础能力建设。

2007年，随着地方各级政府落实“十一五”规划中关于职业教育的具体内容，地方政府在职校方面的资金投入已经开始明显向职业教育倾斜。根据北京市教委的规划，“十一五”期间，北京市将落实30亿元职教专项资金的投入，建一流示范性实训基地。

2007年7月1日开始正式实施的《天津市职业教育条例》中明文规定：“市和区、县人民政府应当将职业教育经费列入年度财政预算，并根据需要安排一定的职业教育专项经费。城市教育费附加用于职业教育的比例应当不低于30%。”

据海南省教育厅传来的消息，截至2007年9月，今年全省对职业教育投入累计４．６亿多元。

从2006年下半年开始，职业教育采购如雨后春笋成为国内教育采购市场新的风景，首轮采购风潮主要以职业教育实训基地的采购项目为主。从采购量来看，目前，职业教育采购规模仍比较小，规模尚未有质的突破。但是，无论从国家发展职业教育的决心，还是投入力度，职业教育采购市场的爆发是迟早的事情，甚至有可能成为今后几年引领教育信息化市场增长的领头羊。

5年间，百亿工程带动投影机、PC、网络设备市场的迅速成长

采购用户日渐成熟

国内教育系统招标采购日益制度化和透明化

“校园网刚开始建设的时候，我们都是‘菜鸟’，技术上基本听厂商忽悠，价格上承包商说了算，采购流程简单也不规范，漏洞很多。但是现在，我们成熟起来了，采购主导权也逐渐笼到我们手里来了。”一位高校设备管理处负责人这样对记者说。

在我们的采访过程中，多次听到教育用户这样的话语。经历了十余年的发展和经验积累，教育行业用户在采购方式、采购流程、采购经验、博弈能力方面都有了长足进步，整个国内教育系统从上到下采购行为都产生了深刻的变化。

过程走向集中、透明

自2003年1月《中华人民共和国政府采购法》正式颁布实施之后不久，8月，教育部据此也出台了《教育部政府采购管理暂行办法》。

以此为分水岭，国内教育系统的采购开始从分散、无序的采购方式逐步走上集中化、制度化、透明化的道路。相比普教和职教，高校显然走在了前列。

一位高校设备管理处负责人表示，教育采购制度化带来了诸多好处。首先，采购流程制度化之后，采购手续相比以前反而变得简便，采购程序合法，采购价格有合理的依据；其次，搭载上政府采购这一平台之后，公开招投标时，中标协议供货的产品越来越全，基本上可以满足各类需求；第三，采购方式也更加灵活多变，除协议供货、定点供货以外，还可以采取电子采购的方式，极大地方便了采购；第四，能够进入政府采购目录的企业都是经过严格筛选的。除了招标环节的制度化之外，很多地区还都建立了供应商信誉评定体系，完善项目用户回访制度等措施，以保证教育采购工程和采购物品的质量。

采购行为走向成熟

教育市场曾经是价格战的多发地，即使在今天，价格仍然是很多采购招标考虑的第一因素。

但是，“唯价格论”也曾招致苦果。据一位业内人士透露,在远教一次投影机招标中,一家知名厂商成功中标,却因为货源不足,导致供货日期一拖再拖,产品质量出现问题,引起发标单位极大不满,品牌信誉遭到极大损害。

“设施采购时，应该注意选主流设备，厂家的服务非常重要。我们以前曾经考虑到价格因素，选择过非主流技术，厂商规模也比较小，结果这项技术的应用很快就过期了，由此失去了后期的服务，设备变成了无法升级的废品。”一位普通高校的设备管理老师这样告诉记者。

10多年的发展，无数教育采购项目已经让采购方越来越充分地认识到对品牌的整体能力考察的重要性，服务、信誉、实施能力这些因素所占的比重也越来越大。

例如，在关于石家庄市教育系统现代化教育技术装备产品推荐通知中提到，新一轮的采购招标将对参评的多媒体产品样机和计算机的效果和功能进行测评，并对部分生产厂家进行考察，以厂家的信誉质量、性能及售后服务等作为主要测评项目。

此外，经过多年招标活动的积累，对于厂商可能人为设置的一些陷阱，校方具备了相当的防范能力。“举个例子，有些厂家会误导校方对技术指标进行限制，从而在无形中屏蔽竞争对手参与竞标，误导采购方的选择方向。但是，在我们对产品情况非常了解的情况下，就可以看穿这些陷阱，广泛选择对学校最有力的采购方案。”一位高校的资深采购人员自豪地表示。

厂商咬紧牙关

教育行业利润日趋微薄已经是不争的事实。

纵观2004年以来的教育市场，各类IT厂商在超级大单上不惜血本的争夺让本来不大的利润空间进一步下降。据统计，很多省份，教育行业的利润已经不到1％。然而，厂商或是为了追求规模效益，或是考虑到在地区教育行业中的示范性意义，对教育这块大蛋糕仍然不肯轻易放手，但是如何吃法却是各有千秋。

市场策略发生转向

本来在IT行业中名不见经传的投影机行业是通过教育采购得到快速发展的典型，从2002之后获得高速增长。

据有关数据显示，教育市场在投影机总体市场份额中所占比例超过50％。

但是，由于教育行业的利润日渐微薄，步入2007年，投影机巨头们的战略重点不得不开始转向挖掘新的市场。从夏普、NEC、EIKI、松下、东芝上半年的市场推广力度不难发现，他们除了仍然希望巩固在教育市场的地位之外，纷纷转向商用和家用投影机市场，试图寻找新的利润点。

但是实际上，相比教育市场的总体增量，这两个市场，尤其是家用市场需求并未产生太大的增长。

对投影机厂商们来说，这种转向背后确实有不少无奈。

PC厂商的情况似乎也不容乐观。

方正总裁祁东风在方正一次中标教育大单后仍然语气沉重，认为教育市场价格过低，长此以往，会引发恶性竞争。这一观点曾一度在业界广为流传。

 

二线厂商不惜血本

相比一线厂商，二线厂商在教育市场上的表现似乎更为活跃。在今年6月份公布的百亿工程最后一站山东省农村中小学现代远程教育采购和服务项目招投标中，浪潮、海尔、长城3家厂商成功中标，占这次招标项目70％的计算机设备采购资金。按照山东省教育主管部门相关人员的说法，“作为我国的教育大省，山东农远教育工程金额之大、涉及范围之广在历次百亿工程中均可排在前列”，此次的采购金额至少在千万元级别。按照单子越大、利润越低的惯例，各家中标厂商的利润不容乐观。

但是，利润似乎并没有成为这些厂商猛攻教育市场的牵绊。相反，他们意图通过教育市场扩大份额的意愿相当明显。

此外，在教育行业一直无所作为的惠普，也突然在今年年中发力教育市场，推出了两款教育机，一时吸引了不少眼球。

攻关策略各有千秋

虽然部分厂商对于教育市场仍然雄心万丈，但是，用户价格敏感性高、利润低、回款周期长仍然是厂商们必须面对的问题。

浪潮电脑推出全新策略“方舟工程”，建立起全新融资模式以解决教育行业普遍存在的资金不足问题，通过资金、产品、方案、培训和服务一体的整体推进方式来撬动教育行业市场。

虽然惠普PC在教育市场的份额只有1％，但是，惠普PSG商用台式机业务部总经理周信宏表示，惠普将把瘦客户机作为进攻教育市场的利剑，瘦客户机在中小学校园网络、高校图书馆等环境中有广阔的应用前景。当记者问到如何在进攻教育市场的同时保证合理的利润时，他表示，惠普将采用整体解决方案的形式，通过更具增值内容的方案解决这一问题。

在备受期待的职业教育方面，很多厂商也早早开始跑马圈地。在全国中职学校计算机技能大赛——清华同方杯多媒体课件制作大赛上，同方不但为该项赛事提供了比赛样机和众多奖品，更为江苏、浙江、湖北、贵州、新疆、辽宁等地的分站赛提供了比赛用机和产品技术支持。

渠道爱恨难分

“高教还好,职教、普教尤其是远教单子，实在是让人头痛。”甘肃省兰州市思创未来科技有限公司的一位高管这样告诉记者。

作为冲杀在教育信息化采购市场第一线的排头兵，渠道商们对于教育行业的态度从蜂拥而至到爱恨难分，从为抢夺订单打破头，到投标之前瞻前顾后，对大多数渠道商来说，与买方博弈难度的增加、资金压力的不堪重负、实施及服务的复杂和困难让他们在啃这块“鸡肋”之前的顾虑越来越多。

博弈能力逐步削弱

“以前我们都是找学校谈，找学院谈，甚至是找有需求的老师直接谈，但是现在采购权越来越集中，有直接采购资格的学校越来越少。单子倒是大了，抢的人也多了，我们的议价能力也弱了很多。”河南郑州连翔科技副总赵新华的话具有相当大的代表性。

近年来，教育采购制度的逐步完善，《教育部政府采购管理暂行办法》明确规定，教育部政府采购的组织形式分为政府集中采购、部门集中采购和部属各单位分散采购3种。

除部分因高等学校教学、科研工作需要而提出特殊要求的采购活动外，大部分教育行业的采购活动均进行了一定程度的集中。

这样的集中采购显然给采购方增添了更大的议价砝码，相应的，渠道们的议价能力也逐步降低。

赵新华介绍说，公司参加的某市教委组织的一次PC和笔记本电脑的竞标活动中，在渠道们已经咬牙跑出最低方案的情况下，价格仍然生生被砍掉13％。虽然是在电话那头，记者仍然能够感受到赵新华那种揪心的痛。

可是,在利润不断下降的情况下，校方对服务的要求越来越高，鉴于此当地一些规模较小的渠道已经基本退出了教育采购市场的争夺。

资金压力不堪重负

赵新华说，采购项目集中的另一个结果就是原本严重的资金压力继续增大。

“学校回款慢、周期长。例如2005年比较大的一个单子，利润本来就低的不堪回首，到现在回款不到60％，这两年账面上的流动资金很难看。”他说。

“遇到一些资金额较大的单子的时候，为了啃下来，也有些同行向银行贷款。本来算好了收益率，但是因为应收账款迟迟不到位，不仅利润大打折扣，还影响了公司其他的业务开展。”赵新华说，这几年下来，很多同行接教育的单子都已经不如前些年那么热衷。

按照惯例，厂商和代理在融资上不会给渠道们直接的支持，最多在账期或返点上进行照顾。另外，今年，国家连续5次加息，让他们在考虑为教育单子融资的时候更加小心。

资质越来越重要

如果看看近一年来公布的教育行业竞标结果，就可以发现这样一个现象：教育用户在采购招标中对渠道的资质要求越来越高。

在今年的中国地质大学(北京)IBM服务器采购项目中，虽然北京乾坤建业科技发展有限公司报出了最低价，但是仍然没有中标。

在采购方说明栏中，赫然写着这样的理由：我们认为排名在先的北京乾坤建业科技发展有限公司没有提供有效的资质证明，不符合我们招标要求中所要求的条件，所以我们选择排名第二的北京京达来科技有限责任公司。同样，在今年某高校的采购项目中，投标价格排名第一和第二的公司也分别因为不是某大品牌厂商的协议供货商或协议供应商资格已经过期。而没有获得采购方的青睐。在今年公布的高校采购结果中，这样因为资质不够，即便抛出了跳水价格也没有拿下标单的渠道商不在少数。

渠道资质，正在成为一个采购方越来越重视的标准。

而反观一些资质良好的渠道，则因此获得了更多的商业机会。在北京教育渠道内颇有名气的康邦科技就是一例。康邦科技目前身兼清华同方电脑在北京高校行业的核心代理、DELL计算机教育行业最佳合作伙伴、锐捷网络教育行业高级认证代理商等多个身份，也是Sun、Juniper、曙光集群系统、微软软件等信息产品系统集成商。同时，北京康邦科技有限公司还是中央国家机关政府采购协议供应商、北京市政府采购定点供应商，也是北京多所高校定点供应商和服务商。这些是康邦科技得以顺利通过北京数十所重点高校采购项目招标的重要原因。