新塘，这个位于广州东部名不见经传的小镇，在半面墙大的中国地图上都找不到他，但这并不影响新塘成为世界牛仔服加工基地，全世界大约30%的牛仔服都产自这里。乍一看，恍惚间似乎来到了温州瑞安的皮鞋制造基地，走三五步就能见到一家皮鞋加工厂，街头到处是皮鞋以及相关产品的广告。所不同的是，新塘的几乎所有痕迹都与牛仔服直接相关。

　　珠江的支流东江成为首先到新塘投资建牛仔服工厂的港商们最看中的资源。东江的水可以免费使用，排污又没有任何费用，港商们很快便获得了低成本生产牛仔服的回报。如今，新塘当地人已渐渐“接管”了港商们当年做的生意，但环境也在发生着改变。首先是政府已经意识到牛仔服的水洗工艺造成了污染，开始压缩中小型牛仔服企业；其次，当最低工资标准不断被提高时，劳动力成本的优势正在消失；第三，本地土生土长的中小服装企业们无一不面临着人才困境。因为缺少外语人才，他们大多只能同外贸公司打交道，而无法与客户直接建立关系。在这样的生存环境中，电子商务给他们带来了什么？

　　新塘的牛仔加工企业主普遍受教育较少，是从最基本的替人代工开始做起，是典型的工厂起家型企业。在不断的企业竞争中升级，这些企业也正在面临着转型，并开始蚕食产业链的中高端。

　　抛开外贸公司

　　位于新塘的高登制衣有限公司就挤在众多工厂中，虽然员工数已达600多人，但作为劳动密集型企业，高登制衣在当地只能算是中等偏上规模的企业。

　　进入公司，销售部门摆着十多台电脑，业务员盯着电脑屏幕在处理业务。如果我们不去深究，会吃惊地认为在牛仔服行业电子商务已经运用得如此完美了。但事实上，这些业务员背后存在的深层次问题耐人寻味。

　　邵飞来到位于新塘的高登制衣仅仅3个月，之前她从事过外贸工作，高登制衣董事长梁灼铭找到了她，请她到公司来。邵飞来到高登制衣有一个重要使命，就是帮助高登制衣完成外贸业务部的创建工作。

　　实际上，高登制衣生产的牛仔服几乎没有内销，超过99%都贴牌销往世界各地。已经有着很好的外贸业务，梁灼铭为什么还这么看重邵飞呢？

　　疑团随后被解开，“在新塘的牛仔加工企业，超过80%的公司都不懂英语。”邵飞说，长三角等地的经济发展开始加速，因为那里有更低的人力成本，因此内销业务逐渐被内地的制衣企业抢去，新塘主要从事外贸服装业。

　　邵飞告诉记者，公司目前的业务员都是跟单业务员，“他们不懂英语，没法和国外客商直接打交道。”

　　这些跟单业务员的工作是同大大小小的外贸公司保持密切联系，一旦外贸公司接到了订单，他们就为外贸公司提供产品。这样一来，类似高登制衣这样的企业就不得不处于被动的环境中，丧失了主动权。而外贸公司则盘剥了不少利润。

　　令高登制衣这样的企业苦恼的是，一般的大客户都喜欢和外贸公司达成协议，一来外贸公司的外贸服务比较专业，二来他们并不了解新塘密密麻麻的牛仔服工厂的情况，需要借助外贸公司帮助他们寻找合适的生产商。从工厂到国外的最终客户手中，牛仔服的价格被加了几倍，国外的客商们未必在意外贸公司所赚的一点差价。更何况，假如客商真的找到了类似高登这样的企业，也会因为语言不通而做不成生意。

　　高登制衣每年要销售250万件牛仔服，即使外贸公司每件衣服加价1元，也能产生250万元的利润。来自外部环境的成本压力越来越大，外贸公司所能起到的作用也越来越小，陈灼铭敏锐地意识到了这一点，决定开始自主建立外贸渠道，邵飞就是这颗“探路石”。

　　来高登之前，邵飞已经有着外贸基础，她很自然地想到通过电子商务来做生意，结识国外客户，“小企业没有钱走出去，电子商务是最好的选择。”

　　高登制衣选择了由易贸通（www.tradeeasy.com）提供相关服务，由于其主要做中高档牛仔服，所以对买家有一定的要求。在互联网上，往往是一个买家面对着几十甚至几百家意向卖家，买家的可选择余地非常广，卖家之间竞争激烈，就难以选择到有质量的客户。刚开始着手做外贸，易贸通就帮助高登建立了企业网站。同时，邵飞很青睐易贸通提供的“买家见面会”服务，参加了几次，虽然生意还没有谈成，但毕竟是十多位卖家面对一位买家，成功率明显比互联网上高了许多，邵飞已经有了意向客户。

　　高登制衣也面临着自己做外贸之后的一些难题。同外贸公司合作时，虚假询盘、诈骗等行为所造成的企业风险由外贸公司承担了，高登制衣并不需要太操心，而自己做外贸，防骗就成了必修课。

 制造小品牌的黄锦埕

　　离高登制衣不远处，是金德业纺织有限公司，工厂在一幢二层小楼里，一楼有200多位工人正在干活，二楼的一张办公桌前，金德业经理黄锦埕正在处理事务。“我有两张办公桌。”黄锦埕幽默地说，里间是一个独立的经理室，但黄锦埕经常要坐在外间的办公桌上，“没有办法，公司没有业务人员，我就当一会总经理，再当一会业务经理。”

　　同当地大多数牛仔服加工企业主不一样，黄锦埕有较高的学历，大学毕业后，先是在联想公司干了几年销售工作，2002年，在家族的支持下，创办了金德业纺织有限公司，开始自己创业。

　　黄锦埕最初选择了做服装外贸，但做了一阵，他认为制造业比贸易好做，于是开始办工厂。如今，黄锦埕受困于制造业利润越来越低的现实，“也许我当初的选择错了，做贸易更好一些。”

　　黄锦埕其实是新塘众多牛仔服加工企业家中的优秀者，与他同时或比他稍晚出来创业的同行们，成立的制衣厂大都倒闭了，“这说明制造业真的不好做，现在就只剩下赚一个搬运费的钱了，如果做不好，连搬运费都赚不到。”

　　金德业已经熬过了中小企业的3年生死线，有可能迅速发展壮大，但黄锦埕认为自己的企业也只勉强度过了“不用死掉的地步”。

　　黄锦埕自大学时就关注电子商务，毕业论文的内容也是电子商务，他是当地较早使用电子商务的人，“阿里巴巴、Google竞价排名等，我都是最早的用户。”

　　尽管工厂的环境一般，连陈列的模特样品上都落着厚厚的灰尘，但在这样的工作环境中，黄锦埕却给办公室装上了无线网络，他拿出一只手机：“这只手机支持无线网络，我和客户联系都用Skype（一款语音功能强大的即时通讯软件）。”

　　令黄锦埕苦恼的是，虽然自己明白电子商务能够给他带来好处，却找不到合适的人去做，甚至连企业的网站都是随便对付着做出来的。“人才很难招，既懂外贸又懂互联网和电子商务的人才根本找不到。”

　　黄锦埕也曾陆续请来了4位外语人才，结果其中两位直接被客户投诉说看不懂他们写的英语。黄锦埕很奇怪，难道已经达到英语专业八级水平的人都写不出像样的英文吗？经过了解才发现，他请来的外语人才在回答询盘时使用的是正规的专业英语，而他的客户主要集中在母语并不是英语的国家，这些国家的客户理解英语本来就是件难事，更不要说是专业英语了。这四位员工都没有呆长，一方面是因为外部环境在改变，比如阿里巴巴规模上去之后，管理跟不上，虚假询盘多了，做生意的效果在下降，业务员的作用就减弱了；另一方面，黄锦埕也在考虑究竟发展自己的哪一块业务。

　　2006年，为了打开市场，黄锦埕专门到国外呆了3个月，帮助当地的客户做推广。金德业提供给客户的是自己品牌的牛仔服，通过这些渠道专门在东欧国家做销售。

　　对于“品牌”，黄锦埕并不认为自己生产的服装就是“品牌”服装，虽然该品牌是金德业创造的。在他眼中，只有进行了大量的市场推广之后，才可能出现一个品牌。金德业主攻中低端市场，这样的品牌，他认为价值并不大，“不过是往衣服上多缝了一块牌子罢了。”

　　就是因为在国外做了3个月，金德业的外贸销售被搁置在一边，2006年的销售额只有1300万元，比上年低了35%。今年，理顺了发展思路，金德业上半年的销售额已经突破了2500万元。

　　去年底，金德业加入了易贸通，加入易贸通的理由很简单，黄锦埕认为，类似阿里巴巴这样的网站是纯粹的网络推广工具，金德业并没有专人跟踪去做，企业也难以招到相应的人才，即使招到了，要想留住也很困难；而易贸通除了进行网络推广之外，还有包括买家见面会、带买家参观工厂等服务。“服务是全方位的，立体的，能够替代一部分的外贸功能。”黄锦埕认为易贸通很符合自己的需求，他朝经理室一角的三堆衣服指了指，“这就是我在易贸通谈成的生意样品，一共是三个客户。”

　　进一步，黄锦埕希望易贸通能够带来更多服务内容，“我希望易贸通能够实现外贸公司的功能，这样对我们这样缺乏专门人才的小型企业帮助就很大了。”黄锦埕说，一头是以自己的品牌在东欧国家建立销售渠道，另一头是通过电子商务寻找为国外客户代工的机会。渠道建设这一块，因为去年的工作，有了一定的起色，销售也逐渐稳定下来，只要通过即时通讯工具等方法与渠道保持充分沟通就可以。代工这一块，黄锦埕自己就是大学毕业，也能同国外客户完成简单的交流。既然招不到人才，就先维持当前的局面，自己继续一面作总经理，一面作业务经理。“我虽然很乐意有专人帮我做外贸，但我很难留住他们，如果有一个能够帮助我完成外贸功能的网站，我会很乐意用他。”