IT连锁卖场，布点多，范围广，人员流动频繁，如何建立有效的机制来适应市场的变化？恒昌摸索出行之有效的方法是：信息化、专业化、规范化。

　本期嘉宾/北京恒昌开拓科技有限公司总经理 孔令潮

　　信息化一定要到位

　　主持人：8月中旬，在IT连锁卖场的问题上，本报已经约请过宏图三胞高科技术股份有限公司执行总裁花贵侃先生写过一篇《IT连锁：分销转型正其时》的文章，详细地讲了“传统渠道”向“现代终端”的“转型”问题，今天，我们把目光放到IT连锁卖场的内部管理上，看一看在管理方面，做IT连锁卖场需要注意到哪些问题。

　　首先，我们欢迎来自恒昌连锁的总经理孔令潮先生与大家进行这次交流。恒昌目前在全国已发展到拥有包括北京、南京、上海等在内的8家分公司以及45家全资连锁IT产品专卖店。

　　当然，由于布点多，范围广，IT连锁卖场的管理是相当困难的，那么，这个时候，信息化就成了管理IT连锁卖场唯一的利器，对此，您有什么样的看法呢？

　　孔令潮：当前IT连锁卖场在信息化管理系统上所下的功夫无非于在商品的“进、销、存”方面，但传统的的IT供应商根据国际经验开发的方案与零售商的要求根本无法对接，在这种情况下，恒昌建立起了自己的内部管理系统，包括物流、采购、后台分析等系统，这些系统完全是恒昌独立开发，非常适合恒昌的实际经营情况。

　　大家都知道IT产品的更新速度非常之快，几乎每天都在调价，因此，如何通过信息化管理来缩短物流配送时间及提高工作效率便成为每家连锁企业首要解决的问题。

　　在这个方面，恒昌也不例外，恒昌的物流与采购系统可以把库存降到了正常经营所要求的最低点。作为零售企业，不可能没有库存，但恒昌没有不良库存。从技术上讲，这并不难实现，因为信息系统可以对每一个商品都设定一个“库存商品状态预警”，通过预警提示，可以很快地让采购部门及物流部门作出快速反应，从而有效解决因库存不足而引发的连锁反映。

　　主持人：刚才您谈得更多的IT连锁卖场内部的管理，那么，与上游厂商又需要如何建立起便利和对应的联系呢？

　　孔令潮：你说得没错，如何解决零售企业与上游供应链的无缝对接，也是零售企业需关注的问题。

　　就我们而言，在公司内部即将升级的恒昌ERP4.0版本中,就特别研发了供应链管理子系统,该系统针对IT连锁行业的特殊性采用了商品条码、采购、入库存、出库、结账等流程进行了进一步的细分,从而可以使上下游企业之间建立起快速、及时的信息传递与共享机制,从而提高了恒昌的市场竞争力。

　　此外，恒昌的内部管理系统还可以让管理层每天晚上就能知道当天全国所有店面的销售与赢利状况，并随时对产品结构与人员结构进行调整，优化资源配置。

　　合理有效控制成本

　　主持人：除了信息系统建设以外，IT连锁卖场在组织架构上又需要做哪些调整？才能更好的为加强管理提供保证呢？

　　孔令潮：我比较熟悉恒昌内部现在的情况，以恒昌举例来说，我们先后设立了两个部门对经营中各个层面的细节进行监控：一个叫产品安全部，其职责是关注产品安全，包括库存情况、样机损耗情况等；还有一个叫项目管理部，其职责是对项目导入进行评估。

　　当然，恒昌把引入新产品线或新品牌都看做项目。在上新项目后，项目管理部要对项目进行全面跟踪考察、评估，包括公司内外资源是否得到了最充分的利用、利润情况是否合理等。

　　另外，作为IT连锁卖场，还有一些隐性成本也需多加留意，恒昌做分销出身，目前仍有一部分销业务，所以对分销与零售的差异有深刻的体会。做零售比分销更难一些在于地方关系的维系，对于零售商来讲非常重要，换言之，就是做零售商的隐性成本比做分销更高，因此也要加以管理。

　　主持人：在采访到的很多IT连锁卖场里，经常因为缺人而导致业务无法有效开展起来，特别是在某些区域市场，由于招不到合适的人对这个问题，您又有什么样的看法？

　　孔令潮：我同意你的观点，作为IT连锁卖场的另一个重要问题便是人员管理。

　　众所周知,卖场一线人员的专业素质相对来说还存在一定的差距,如何通过培训来提高这个差距，并不是一件简单的事情。而相对企业中层人员，包括分公司经理、店长，他们是执行层的核心力量，因此在执行力度上就尤为重要，如何引导中层人员树立正确的价值观，使他们有归属感，有社会责任感才是问题的关键。

　　从我们现在总结出的经验来看，我们一般的做法是从两个方面着手：“表”，可以通过多方位的培训来加以提高；“内”，因人而宜，最大程度地挖掘个人的潜力，通过合理化的公司机制来加以完善与补充，使员工不管是何职位，都可以最大程度地发挥个人优势。正由于此，恒昌的人员流动可以说一直稳定在合理范围之内，这对一个发展中的IT连锁企业来说，是一件非常不易的事情。

　　我要特别指出的一点是，对于IT零售商而言，费用节省比创造利润更重要。房租、人员薪金刚性比较强，很难降低，但采购费用、办公费、交通费等都是可以节约出来的。

　　通俗点说，很多企业只重视创新与发展，其实保住战果也很重要。

　　稳定成果相当重要

　　主持人：刚才您说到的“保住战果也很重要”怎么来理解？现在很多地方做IT连锁卖场的公司雄心都很大，现在都希望自己在全国各地把店开起来，这种操作手法，您对此是否认同呢？

　　孔令潮：在这方面，我们是有教训的。坦白来说，相对于两年前，恒昌的对外扩展脚步相对放缓了许多，其主要原因也在于降低管理成本，稳定前期成果，将全国连锁小面积的店面进行资源整合，撤小店建大店，以提高整体运作效率。

　　有一些细节大家可以对比一下，恒昌几年前建的店面，面积都不大，跟目前中关村许多品牌专卖店并无出入，近年来，恒昌虽然在店面数量上没有增长，但有效经营面积却大幅增加，总面积已超过7000多平方米。

　　在目前IT市场利润普遍下滑的情况下，恒昌通过有效资源整合，从管理上下手，毛利率已有显著的提高，这对于恒昌一年的营业额来讲，是十分可观的。

　　主持人：由于时间关系，这次《经销商实战》就和孔令潮先生先简单讨论了一些大家目前比较关心的问题，也希望各位经销商朋友就IT连锁卖场方面的问题，发邮件给主持人，我们会针对不同的问题，约请这方面有经验的专业人士为大家解答这些问题，期待下一次和大家见面。