筆者最近為中國移動南方某省公司完成信息化戰略咨詢項目,其中對電信行業的重組進行了全面研究，並且分析了重組對移動公司信息化戰略所產生的影響。希望本文將能夠為今後同類型的項目咨詢提供參考。

針對電信行業重組
對信息化戰略的影響分析，首先，我們提出了電信行業重組的幾種方案，然後，進一步分析了行業重組可能給移動公司帶來的影響。

其次，我們提出了，電信行業重組後，其主要競爭對手––中國電信，將會對個人、家庭以及集團客戶方面的信息化業務，可能會采取的市場策略和業務策略。從策略實施的難易程度和策略引起的競爭衝擊力入手，並對這些策略進行分類研究。

最後，我們針對電信重組後中國電信會實施的策略，為中國移動提供競爭應對策略。

下面我們將具體闡述以上分析的內容：

一、 行業重組方案分析

在經過多年的討論之後，電信行業近期可能展開重組，對於行業重組方案有許多種，我們認為最有可能的方案有以下四種：

方案一：中國移動和中國鐵通合並；中國聯通G網和C網分拆，保留C網運營；中國網通和中國電信合並，收購中國聯通的G網通。

方案二：中國移動和中國鐵通合並；中國聯通G網和C網分拆，和中國網通合並，保留C網運營；中國電信收購中國聯通的G網。

方案三：中國移動和中國鐵通合並；中國聯通將G網和C網分拆，和中國網通合並，運營G網；中國電信收購中國聯通的G網。

方案四：中國移動和和中國鐵通合並；中國聯通不變，仍將運營C網和G網雙網；中國電信和中國網通合並，並獲取新的移動牌照。

我們認為，在這四種行業重組方案中，方案三，即“中國電信收購聯通C網、網通與聯通合並、中國移動與中國鐵通合並”的可能性最大，無論哪種方案被采納，行業格局將產生很大變化，競爭加劇，中國移動將受到極大的影響。

中國電信獲得移動網後，將直接擁有移動的網絡基礎、業務基礎與用戶基礎，可以直接運營移動業務；通過FMC（移動固話融合），以低語音資費爭奪市場，吸引客戶；整合寬帶、增值業務、多媒體及一體化解決方案，再通過增值業務獲取收益；國際案例表明，如果第三家移動運營商進入競爭市場，1-2年內，主導運營商市場份額平均下降10%以上。

行業重組一般分為牌照發放、業務融合、網絡分拆融合以及人員文化融合四個階段進行，對於牌照的發放，我們預測可能在“2008年全國人民代表大會”或“奧運會”結束後的期間；一旦牌照發放，競爭對手可在1-3個月內首先實現業務融合，迅速形成市場競爭力，逐步實現全面發力，直到網絡分拆融合，人員文化融合完成，就會進入全面協同，全面競爭狀態，但在網絡分拆融合，人員文化融合方面會存在較大問題如網絡分拆會受到C網、G網一體的限制，聯通內部目前還難於分解，聯通的非傳統電信體繫，和電信體繫的文化與人員的融合，需要時間。

二、信息化業務競爭分析

電信行業重組整合後，面臨的競爭，對外主要體現在城鎮和農村兩個市場的競爭，對個人、家庭和集團客戶的爭奪；業務上競爭主要是體現在語音、數據業務和接入業務；內在則是後臺支撐體繫的競爭，因此我們對競爭的分析是采取“聚焦市場、從業務表像出發、逆向後臺分析”。

我們針對集團、家庭和個人客戶市場的中國電信的競爭策略做了預判：

集團客戶市場，中國電信的市場策略為多種業務打包銷售，並通過資費價格優惠來爭奪用戶，在服務支撐上采取多項業務集中服務；中國電信的業務策略是將移動終端業務納入現有的基於互聯網的行業解決方案中。

家庭用戶市場，中國電信市場策略為以家庭為對像，實施一站式多業務銷售與服務；提供家庭多業務相關資費優惠套餐；並將家庭業務與個人業務相關聯。

個人用戶市場，中國電信的業務策略為將小靈通用戶轉入C網；將內部多業務相關聯；將用戶個人數據信息納入現有的號碼百事通，利用後臺商務信息與用戶移動終端信息關聯整合，提供更多、更具有針對性的信息服務。

以下是我們對中國電信預判的主要競爭策略的列表：

我們從“競爭衝擊力”和“實施難易程度”的兩個方面，對這些策略進行了分類和排序分析，發現在中國電信可能采用的競爭策略中，對於移動公司衝擊較大、發動難度小的主要集中在針對各類用戶的業務打包、資費優惠等方面；對於都處於發展初期的信息化相關業務，在競爭起始階段受衝擊較小，而競爭可能主要先集中於“集團客戶行業解決方案”、“家庭用戶業務關聯”、“我的e家向移動終端延伸”等。

對於與信息化業務相關度較高的三類競爭策略，我們將實施難點以及競爭衝擊點的分析列表如下：

三、信息化業務應對策略

根據以上競爭對手的策略分析，我們建議移動公司采取以下的應對策略：

應對策略一：移動業務嫁接行業解決方案

利用短暫的窗口期，加快對集團客戶中重點個人客戶的終端覆蓋，替代C網用戶，排擠中國電信新移動用戶的增長空間；

采用“點介入”的方式加快對重點行業客戶關鍵業務環節的覆蓋，以業務為客戶創造價值，建立良好的客戶關繫，增加沉澱成本，避免客戶轉移；

加快行業解決方案的設計與推廣；

快速解決固網接入的短板。

應對策略二：建立家庭用戶的多業務關聯

主動采用資費調整，減緩業務關聯帶來的資費衝擊；

豐富與優化移動信息化產品，培養用戶對移動終端的使用習慣；

將現有移動信息化業務與固網業務、有線電視信息業務相關聯，先互補、後替代；

以進攻者身份加快家庭固網接入，干擾競爭對手的傳統主業。

應對策略三：數據業務（我的e家）向移動終端延伸

加快提升移動公司終端市場占有率，替代小靈通與C網終端，排擠中國電信新增移動用戶發展空間，使其失去業務延伸的終端用戶群基礎；

利用移動在個人信息化服務方面的優勢，加快形成“家庭信息化集群”；對家庭信息化業務形成“互補”、“替代”的同時，加快家庭信息化業務向移動終端的轉移；進一步豐富針對個體用戶的移動信息化內容與功能開發，鞏固用戶群；

加快12580信息服務模式的拓展（建議采用攜程模式，加快本地重點信息服務及商務服務），加強商務整合、數據庫建設、服務平臺建設，增強服務功能、增加服務內容、提升服務質量，提升用戶使用黏性，對號碼百事通形成有效替代。

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(李哲 林景宇 博銳管理在線)