采访人物：蒋斌

上海国美电器有限公司电子商务部主管
采访地点：国美上海总部
采访背景：在国美成功并购永乐家电和大中电器之后，国美理所当然跃居家电零售行业老大位置。08年国美高层把目光重新转向电子商务，意味着08年将是国美着力打造电子商务平台重要的一年。正如国美集团副总裁何阳青所说：“国美拥有上万种3C产品，完备物流和呼叫中心，我想不到那些B2C、B2B网站和国美相比有什么优势。”，言谈之中洋溢着凌厉的霸气和十足的自信。诚然，国美将借助自身实体门店已经建立起来的渠道、物流“优势”，展开其电子商务发展史上新的篇章……

　　【渠道人物专访】“国美”和“苏宁”作为国内家电零售行业的两大巨头，通过不断的并购重组迅速扩大旗下门店规模，它们当前庞大的规模足以吃下国内家电零售市场大部分份额。而国美更是通过成功并购上海的“永乐”和北京的“大中”，从而在规模上略强于苏宁，顺利问鼎家电零售行业老大，占据家电零售半壁江山强的市场份额。

　　国美大事记：06年，国美电器控股有限公司(0493.HK，下称“国美”)并购上海本土家电连锁巨头中国永乐电器销售有限公司(0503.HK，下称“永乐”)，使得国美在上海的门店数量迅速增多，规模效应立显。上海这样的国内首屈一指的一线城市已经被国美占领……

　　07年，国美电器控股有限公司(0493.HK，下称“国美”)并购北京本土家电连锁巨头“大中电器”，立刻把大中电器在北京的几十家门店收入囊中，其迅速在北京巩固自己连锁巨头的不可撼动的地位，占据北京家电市场龙头地位……

　　国美意欲加速其电子商务发展

　　在国内一线城市诸如北京上海大举扩张之后，国美已经将其触角伸向三、四线城市，07年5月湖月家乡建瓯便成为其“触角延伸”的一个试点城市，具体可参看《本土家电商奋起反抗国美三线城市扩张遇阻》，随着国美规模不断扩张，整个家电市场门店数量日渐饱和。于是找寻新的“盈利增长点”成为国美首当其冲需要解决的问题。近日，渠道内传来讯息，国美意欲加速电子商务发展，决意分食“B2C”市场一杯羹……

　　就此，湖月采访了上海国美电器有限公司电子商务部主管蒋斌先生，就国美电子商务发展现状和市场前景，咨询了其相关看法。蒋斌，曾就职于永乐家电，在06年10月国美成功并购永乐之后，顺理成章成为国美的一员。于07年接手国美上海电子商务业务，被任命为上海国美电器有限公司电子商务部主管，着手发展国美上海电子商务。

 
　　　上海国美电器有限公司电子商务部主管蒋斌

　　蒋斌称08年可谓国美电子商务“加速年”，国美将倾力推动B2C市场的发展，其称国美集团副总裁何阳青已经明确表示：三年后国美将在B2C市场实现数十亿人民币的销售额，使电子商务逐步成为并行于国美在家电、通信等业务之外的一个新的“盈利增长点”，电子商务前景可期。

　　当湖月问及为什么国美现在才开始重视电子商务市场时（言下之意是：在京东、新蛋以及阿里巴巴等B2C电子商务平台早已迅速崛起并且成一定规模时，国美才想起进驻电子商务领域，是不是有些晚？），蒋斌表示，其实早在几年前国美已经开始运营其线上商城，只是那时并未作为一个重大的发展战略执行，外界觉得有些默默无闻罢了。而今，在国美顺利对永乐和大中的并购之后，实体门店的规模扩张已经达到一个相应的高度。到了可以腾出部分资金和人力发展电子商务这个“盈利增长点”的时候，这是个发展“契机”。

　　“相比我们国美实体门店庞大的成本支出，电子商务这一块的毛利率高了许多百分点。”——蒋斌说，相比国美实体门店的经营，电子商务平台具有很大的成本优势。举一个很简单的例子，国美在上海市中心租一个实体门店，年租金可能就要成百上千万，这还不包括驻守在实体门店中店员的薪金支出。

　　但是电子商务这一块，充其量购买几台服务器，找几个网络管理人员和销售人员，便可以组建电子商务平台，足以应付整个上海大区的电子商务订单。而家电零售行业的利润在此起彼伏的“价格战”中不断衰减的时期，扣除运营成本，其毛利率之低已经颇有鸡肋“食之无味，弃之可惜”的感觉。电子商务这一块运营成本相对较低，毛利率较高，正是因为他们看到这个新的“盈利增长点”，从而开始把08年目标转向电子商务。

　　蒋斌表示，其实过去国美电子商务已经初见成效，07年单是上海大区电子商务这一块就做了三千多万的销售额。蒋斌称因为电子商务具有较高的毛利率，别看其只做了三千多万的销售额，比起实体门店动辄上亿的销售额有些“小巫见大巫”，但是其利润却足以抵得上一家营收中上的实体门店。电子商务可供发展的空间之大，从此可见一斑。

　国美电子商务优劣势分析

　　当然，国美要“在B2C市场实现数十亿人民币的年销售额，成为国美集团并行于家电、通信等业务的新盈利点。”不只是一句口号，虽然国美发展电子商务有很多等天独厚的“优势”：

　　(一)国美在家电、IT、通信市场的具有颇强的采购和议价能力；

　　(二)国美通过实体门店多年打造的品牌知名度，也让国美电子商务可以一蹴而就，跨越其它电子商务平台先期苦苦打造信用的阶段。

　　(三)国美作为一家全国性家店连锁企业，在各地拥有几百家实体店，而且已经有了一整套相对成熟的物流配送体系。

　　确实国美可以依靠其遍布全国的实体店作为业务支撑，迅速突破瓶颈扩展电子商务的发展。但是这些就意味着国美注定在电子商务道路上一劳永逸、坐享其成了吗？

　　“目前，我们电子商务网站80%左右的销售额来自大家电的销售。”　　——蒋斌

　　湖月：对于电子商务网站而言，网络信息的快捷通畅，电子商务网站日趋同质化的运营模式，使得价格成为消费者关注的一个很大因素。正因为消费者对价格的这种敏感性，也就意味着电子商务网站必须控制利润用低价吸引消费者。我曾经采访过一家经营网上商城的老板就曾说：电子商务网站是流量导向，价格为王。价格将成为读者是否到其网上商城购买的关键因素，哪里价格低，哪里将吸引众多人气，更多的人气将意味着更大的销量。而据我了解，你们国美除了家电方面有价格优势，在IT产品方面的价格并未显现很大优势，对这个问题你怎么看？

  　蒋斌：在IT产品诸如数码相机、MP3、手机，我们国美的价格优势确实不明显。就比如手机市场这一块，水货的肆虐导致客户收到很大分流，着不仅仅是我们电子商务网站面临的冲击，我们的实体门店已经感受到这方面的挑战。去年上海电子商务3千多万的销售额里面，其实大家电的销售占据80%左右的份额，小家电占据几个点的份额，摊到IT产品几乎没多少份额了。但是我们今后将这一块发起进攻，主要有两个方面是我们获胜的关键：

　　a、我们可以大力发展那些注重服务和品质、却对价格不是很敏感的企业级采购用户，比如中石油、中石化、中国电信等等这些企业，我们通过后期完善的服务，可以包揽下它们定期采购的数额巨大的订单。这一点其实我们一直在做，一般的商城没这么大的实力，无法提供我们如此完善的供货和后期保障服务。

　　b、面对个人用户，我们会适当降低我们的采购成本。一方面从源头上降低成本，另一方面，在我们电子商务这一块拥有独立的“定价权”和“采购群”之后，我们会顺应顾客的需求，主动去找更具性价比的货源。关于货源控制方面，举个简单的例子，比如08年奥运前即将开放的3G牌照，我们会通过我们国美的实力，直接拿下诸如夏普、松下的3G手机订单，还有苹果热卖手机iPhone，这些对于那些实力不够强劲的商城商家而言，是无法做到的，通过这些我们可以逐步创建自己的价格优势，让消费者享受到低价。

　　湖月：消费者购买家电和购买IT产品的习惯有些不同，买IT产品的那些族群，19～30岁的年轻人居多，相对而言这些人对网络更为熟悉，对电子商务平台接受程度较高。而相反，购买家电的“族群”则更为广泛，涵盖的年龄层次更为广泛，可能是20～60岁之间，对于这些人，你们该如何引导他们上你的电子商务网站购买东西？

　　蒋斌：说起这件事情，我还想起前几天发生的一个有趣的事情，有一个70几岁的老头，特意要求要从我们电子商务网站上购买液晶电视，享受一下网上购物的便捷。其实随着时代的发展，人们上网购物的受到年龄将会越来越广泛，“网络族群”的概念也会越来越模糊，这是未来电子商务的一种趋势。此外，我们一直在实体门店散发网上购物的传单进行推广。有时顾客去实体店看货之后，当场没有决定购买。它可以按照传单上的电话购物流程，也可以享受到我们电子商务平台购物的乐趣……

人气决定商气，商气决定财气

　　“人气决定商气，商气决定财气。”——这是在商业地产领域很流行的一句话，在电子商务网领域依然适用。据蒋斌称，为了拉动国美网上商城的人气，带来一定的浏览量，从而拉动销售。目前主要想在本土活跃论坛进行推广，目前首先PChome的“宽带山”论坛和篱笆网的家电论坛，选择宽带上是因为：宽带山是最重要的上海本土民生论坛之一，具有极高的人气。

　　而篱笆网，是一家专注于年轻家庭的生活消费指导与交易服务。目前，篱笆网已成功地为8万多年轻家庭提供了装修、婚庆、汽车等服务；篱笆社区已经成为中国最具影响力的家庭生活消费交流社区，注册用户目前已达140多万，日浏览量超过1000万次，涵盖装修、婚庆、育儿、汽车、美食、旅游、房产和理财等14类生活消费行业。很简单的理由，一般通过婚庆公司举办婚礼的年轻夫妇，势必要买婚房，买婚房是必要装修，装修完是必要购置家电，国美可以联合篱笆家电论坛，搞一些团购和促销，拉动自己的销售……

　　编者按：毋庸置疑，08年是国美电子商务重要的一年。显然，其已经开始新的征程，面临新的机遇和挑战，其是否可以走得更好，湖月将密切关注，也让我们一起拭目以待吧。