截至今年8月份，广东电信“蓝色魅力”的用户已经突破了20000户。其中，绝大多数是以前对信息化解决方案不敢问津的中小企业。

广东深圳市飞雁传播公司总经理陈冲告诉《通信产业报》记者：“中小企业信息化最高的门槛就在资金和人才上，只要你能解决这两个问题，我们对任何信息化改进都欢迎。

”

对这20000户“蓝色魅力”的新客户来说，资金与人才问题的解决，是他们走向“蓝色魅力”的最大动力。

“租赁”解决资金困扰

据记者了解，相当大一部分新客户是被其“租赁”式的全新信息化服务消费理念和“即开即用”的信息化服务使用模式吸引过来的。

中小企业普遍基础薄，缺乏专业的信息化知识和经验，也缺少人才对信息设备进行维护。而且他们资金少，目前信息化所需的硬件、软件和服务成本较高，中小企业往往难以承受，多数中小企业更愿意把有限的资金投入到市场或研发上，对此，再好的销售人员也不可能靠“嘴上功夫”将之说服。

但是，一位广东的中小企业代表告诉记者：“在‘蓝色魅力’的方案中，我第一次看到了不同于以往运营商的资金和服务运作方式，就是这两点把我打动了。”

这种方式的特征是“租赁”。“蓝色魅力”吸收了互联网发展的精髓，革新式地采用和倡导了企业信息化消费的全新方式，将企业投资风险降为零。作为电信企业和软件企业的服务包，“蓝色魅力”倡导信息化服务“租赁”和“按揭”的全新消费理念，大幅降低了企业成本。企业只要简单注册，再花几百元左右的月租费就可以享受到包括企业邮箱、办公自动化、网络安全在内的完善的信息化服务。“蓝色魅力”通过减少企业应用IT环境的复杂性，每年可以为企业节省30%～50%的信息化建设成本。

ASP服务节省人力投入

与此同时，“蓝色魅力”不需要中小企业培养专业IT人才来支持，它以应用为中心，由电信企业统一提供并管理应用软件，包括提供“无缝服务”、硬件和软件、集成和测试、安全的网络连接、可靠的数据中心设施。在“蓝色魅力”方案中，整个安装、维护、升级过程都由电信企业的相关专家完成，企业不再面临人才困境，同时还节省了企业的人力资本。

有业内专家认为，“蓝色魅力”，采用的是一种新型的ASP(信息化应用服务提供商)的商业运作模式，由广东电信牵头，组织多家拥有优秀产品和丰富行业经验的软硬件企业参与运作，通过整合电信基础业务产品与电信增值业务产品，为中小企业的信息化提供优质的企业信息化解决方案和服务。这种方式值得全国其他运营商借鉴。

理念革新的产物

据广东电信信息业务部负责人介绍，“蓝色魅力”模式上的创新，是在原有电信商业客户拓展模式基础上不断变革的产物。过去，电信的商业客户营销、服务力量不足以有效覆盖所有客户，商业宽带渗透率相当低、同时由于宽带产品相对单一，侧重于接入层面的方案较多，主要以时长和带宽为区隔。因此产品缺乏差异化，在产品和服务上与公众型产品和竞争对手的没有形成很大区隔。

针对这些问题，广东电信在推出“蓝色魅力”时，以宽带接入切入中小企业信息化，通过差异化、价值填充针对不同细分客户市场进行商业宽带客户的保持和发展，并逐渐释放宽带资费风险，以不断提高电信宽带服务的市场竞争力。广东电信“蓝色魅力”通过合作聚集业界AP(应用提供商)、SP(服务提供商)、EP(设备提供商)的强大力量，对现有的或预期的信息化产品和业务进行打包整合，最终实现面向中小企业提供一体化信息化服务解决方案的良好愿望。

市场推广实践表明，“蓝色魅力”在给广大中小企业提供了成本低廉、操作简便、无须专业人才支持的、多样化的信息化服务方面开创了先河，这种服务模式有效地使企业摆脱了信息化发展的困境，提高了中小企业内部的工作效率和对外部事件的反应速度与处理能力，极大地增强了广大中小企业的核心竞争力。“蓝色魅力”致力于为电信运营商、设备供应商、软件系统提供商、客户端服务提供商向最终客户搭建了信息服务嫁接的桥梁，在为客户创造价值的同时，必将促进信息产业链条的良性、有序发展，也将为中国电信由传统网络运营商向现代综合信息服务提供商转型提供有力的支撑。

退一步海阔天空

几年前，有人给中小企业信息化下了个悲观论断：“上信息化是找死，不上则是等死！”理由就是信息化采购投入对于中小企业来说是一笔不小的资金占用，而它带来的效果又是管理流程和生产工艺上的，不直接跟企业的利润发生关系，会给企业经营带来极大困难。然而企业走上信息之路却又非走不可。

其实之所以出现这种问题，很大一个原因就在于经销商急功近利，过于急切地从中小企业那里收回成本，导致资金链运转不畅；而且“卖出后就不管”的方案推广风格又令中小企业不堪重负。

电信运营商要想在中小企业市场取得成功，绝不能重蹈覆辙，必须在资金与人才上给中小企业更多的时间、空间，助其从容度过信息化“磨合期”的阵痛。“蓝色魅力”短短几个月内得到20000用户的认可，验证了这一道理。

忍一时风平浪静，退一步海阔天空。