因为奥运火炬传递光临嘉兴的缘故，走出火车站就能够感受到嘉兴市的激情。不过卖场并没有因为火炬的传递而人气备增，反而显得门庭冷落。嘉兴的天声电脑市场基本上看不到顾客，整个两层的卖场显得空空荡荡。

嘉兴电脑卖场的夕日风光何在。

一家天威电脑零部件的店铺老板告诉记者：“嘉兴这边的电脑市场很小，我们主要是在电脑卖场中设立自己的门店，销售靠的都是一些回头客或者熟悉的朋友介绍。现在处于销售淡季，等到了暑假促销的7~9月份可能会好些。我想这种情况不仅仅在嘉兴市的外设市场，在品牌电脑市场上也同样存在。浙江省的其他地方的情况也一样，只不过情况没有我们这边这么严重！”

挑选之后的取舍

嘉兴市可以说是长江三角洲地区的中心，交通相当便利，距离上海、江苏、杭州等地方非常近，由此带来了嘉兴中小企业的迅速发展。受到吸引，外来渠道商也利用一些优惠政策进入嘉兴市场。为了生存，他们一方面会抢大单，另一方面也会不断瓜分和分解小的单子。在此种情况下，嘉兴的中小企业用户，有了更多的比较和选择的机会。

嘉兴市中小企业在采购方面主要有两个途径。一是按照正常的渠道来进行IT产品的购买，他们面对如税务检查、报关、税务审计等需要用到相关电脑硬件和财务软件时，才开始购买电脑产品。

二是在中小企业自身发展过程中，企业信息化进程被提上日程或者已经开始实行之后，开始采购大量相的关电脑产品。虽然这对于厂商或者当地渠道商来说，是一个很大的合作机会，但是这样的项目往往成功的机率很小，原因是这些从传统手工作坊发展起来的SMB企业主普遍学历不高、对于计算机应用的把控能力就比较差。因此，他们对信息化还存在一定的抵制情绪。他们虽然需要采购大量的电脑产品，但却不知道怎么去布置和使用。而当地渠道商不可能单独靠一己之力来为SMB用户提供整套的信息化解决方案，而更多的是侧重在硬件产品方面。同时在硬件采购上，嘉兴的中小企业用户又比较精明，不仅要几个品牌的产品进行对比，而且还要对同一个品牌的几家渠道商进行对比。最终，这种方式之下的采购会让渠道商失去利润保障，这也让当地渠道商或厂商感到只是一块“鸡肋”。食之无味，弃之可惜。
 
 

拓展传统行业

嘉兴的传统行业是以金纺为主，企业的规模不是很大。嘉兴当地的渠道商通常把公司人数在5人以上500以下的企业都叫做中小企业，把500人以上的企业当作是大型企业，这跟有些厂商对于SMB的定义不太一样。因为金纺行业是一个传统行业，所以对电脑产品以及信息化的需求不是很高，且随机性和目的性很强，比如企业最近需要电子申报，所以他们才会马上采购电脑产品。因此，IT产品在这些企业的推广就很困难。

在长三角地区，嘉兴由于其自身优越的地理位置和较高的经济发展水平，往往能够吸引来很多大型的企业。这些公司对于IT产品的需求往往会很高，但当地渠道商只是扮演配合的角色。嘉兴市计算机应用研究所有限公司总经理沈晨曦介绍说：“奔驰的一个店要在嘉兴进行市场运作，因为他的运作模式是一种全国化，甚至是全球化的模式；因此他们在采购IT产品的时候，基本上都与厂商直接合作。嘉兴本地的渠道商只是以“做苦力”的方式和他们合作，帮助他们推荐产品，做对比价格和配置产品等基础工作。而这是系统集成商最不愿意做的工作，但又不得不去做。这些项目比较小，唯一需要我们考虑的就是销售什么样的机器，用在什么地方。即便碰到一些大的项目，可能也轮不到我们去做，而是由更高层面进行接触和操作。这是一种非常尴尬的事情”。

谈及对策，沈晨曦说：“这些项目不容易操作的背后，也并不意味着完全没有机会。首先从服务好SMB用户着手，让SMB用户充分相信我们，双方成为朋友关系。我们则通过服务来树立口碑，这样他们公司内部或者行业内有什么项目时，就会给我们透露相关信息。在某些项目上，我们即便没有能力去做，也会和其他渠道商或者厂商分享信息，用合作的方式共同执行这些项目，这也是为公司以后的发展而做的必要准备。” 

记者观察

厂商需搭建渠道沟通平台

在采访中，宁波、嘉兴等地的联想渠道商都向记者反映说，渠道商之间的信息交流和沟通很少，各家渠道商都是各自为战，没有相互借鉴成功的经验。联想以前还经常组织区域核心渠道商的总经理沙龙或者进行产品培训，现在这类活动举办的频次也在逐年下降。

因此，记者建议，联想可以建立了一个当地的核心渠道商的QQ或者MSN群，以及定期召开渠道商经理人的沙龙活动。主要目的是加强各地渠道商之间的交流沟通，借鉴相关经验。最好是能够出一个用于内部交流的内参，提供有借鉴价值的经验供当地渠道商参考，内容可以涵盖：给当地渠道商的指导意见、代理商之间经验交流、当地典型性的案例介绍等等。这样当地的渠道商在进行产品销售时，能够有一个借鉴的作用；对于那些集群性的中小企业用户，这些经验甚至可以照搬。