谁最能从细节上把握大局，谁就能脱颖而出
　　□文/吴懿

　　产品出口德国，对很多中国企业来说，一直是块难啃的骨头。产品只要能被德国采购商接受，就是对该产品质量及技术的最高肯定，也等于拿到了出口其他国家的许可证。现在的中小企业比起从前，除了建设代理商网络以及参加国际展会之外，又多了电子商务等信息化手段，为自己赢得了更多接触国际采购商的机会。但是企业如何切实运用好这些新的科技，为自己的产品在国际上，尤其在挑剔的德国采购商那里，争取到更好的价格，更有利的地位呢？

　　在第一次工业革命之后，德国刚起步的工业以模仿英国产品技术而主，受到了当时英国制造工业的严重打压，为表示其产品的低劣，德国人在英国的逼迫下，不得不在自己的产品上打上Made in Germany标记，而如今Made in Germany却成为了质量与技术的象征、德国工业的骄傲。在当今世界，虽然欧元相对美元的疲软不停地升值，然而这些并未对德国稳定持续增长的出口率构成威胁。2007年德国以9691亿欧元的出口额，再次蝉联世界出口冠军。这一切都归功于一点：德国企业对技术的执着钻研精神，对工作几经苛求的严谨态度。这也就是中国中小企业所要学习的。

　　当一个企业在媒体中曝光的机会越多，就对这个企业各经营环节、整体形象、公关能力和销售技巧有了更高的要求。电子商务的出现就对企业提出了这样的要求。网络的力量，使企业一旦进入其中就会被迫赤裸地展示自己。如果一个企业能够控制这股力量，他自然会得到丰厚的回报，同样，如果企业急于使用现代信息化手段，在网络媒体中曝光自己，而其实并没有在各细节方面将自己调节到可以被展示的状态，那么轻则企业的电子商务活动没有任何回报，重则企业的名誉会严重受损。

　　一个独立的企业网站代表着一个独立自信的企业形象。欧美的很多行业供应商目录都采取黄页形式，从目录直接就被链接到企业自己的主页上去，而欧洲绝大部分的采购商都习惯于这样的供应商目录，更乐于通过供应商企业的主页了解这个企业更为广泛的信息，也因此搭建独立公司主页成为了企业开展电子商务的第一步。针对德国或者受欧洲客商建站，有以下十招。

　　第一招，选择方便记忆、容易辨认的域名

　　域名好比企业在网络上的名字。企业决定建站时，选择一个便于欧美人记忆的域名尤为重要。尽可能选择企业产品logo加上主要产品的英文名，而不要使用汉语拼音。这样不仅不利于企业网站在搜索引擎中的自然排名，并且除了中国人，没有其他国家的人能从域名了解这家企业的性质。比如说“江苏复兴塑料机械厂”，企业通常会购买类似www.jsfx.com之类的域名，其实最好的域名可以是www.fuxin-plastic.com 或者www.fuxincorp.com，这样采购商可以从域名了解到该厂叫Fuxin，生产与塑料行业有关的产品。

　　第二招，首页打开时限控制在10秒钟以内

　　有统计表明，如果网站在20秒内还没有被打开，绝大多数的访问者会选择放弃。解决这个问题最好的方法就是尽量控制首页文件的大小，当一个企业以外贸为主，那就要尽可能地考虑将服务器设在境外。

　　第三招，使网站在所有常用浏览器中均能正常打开，正常使用

　　当你了解2008年4月的统计，Firefox在欧美市场的平均市场占有率接近40%，那么我想没有一个企业在验收自己网站的时候，会忽视将自己的网站在Firefox的浏览器中全面测试一遍。

　　第四招，文字精准、图片清晰

　　当网站被顺利打开后，访问者关注的并不是Flash有多炫、企业的资质证书有多齐全，而是网站的内容文字是否流畅，其英语是否能被英语国家的人读懂，其产品图片是否能体现产品的最佳一面。当企业借网站向访问者介绍自己及产品时，网站中的文字内容就代表着企业销售人员的整体素质。产品图片的质量，也就代表这个产品技术及质量的可信度。网站文字和图片的质量，体现着一个企业对自身技术能力、对潜在访问者的双重尊重，如果一张图片只能体现产品50%的质量，那第一次通过访问网站了解你的客户就只愿意相信你的产品只有这50%的质量，也就只愿意为这样的产品出原价的50%。同样需要指出的是，许多网站英文版中，中英文字混排的现象极其严重，而且翻译全无章法，严重损害了企业产品在德国及其他欧美采购商心目中的地位。

　　第五招，慎选即时通信软件

　　在选择即时通信软件时，应当避免带有卡通人物头像以及署名为“xx Baby”之类软件。不但德国采购商，乃至多数欧洲采购商不会用，甚至这些图像文字，还会引起对方对企业职业严肃性的质疑，进而否定企业的产品。

　　第六招，使用加密的网络留言系统

　　首先，必须对网络留言系统的网络安全性作极其严格的控制，特别是对那些客户留言会直接展示在网站上的留言系统。首先，这样的留言系统本身并不可取，因为这涉及了企业机密，同时如果企业对其内容缺乏管理，还会造成大量色情、暴力内容充斥企业客户留言板。当访问者在企业的网站上突然发现一张色情照片，后果将会怎样？

　　第七招，仔细掂量设立论坛的必要性

　　在企业网站上建立论坛有无必要，取决于该企业的受众。如果受众是企业现有或潜在客户，就没有设论坛的必要。因为客户决不会在企业网站上公开谈论他希望企业为他解决的问题。企业如果希望提供给同行一个技术交流的平台，因而建立一个技术论坛，那么每天至少得有20个有效访问量，并拒绝灌水现象，且企业内部另设专业产品技术人员对其内容进行维护，由专门的计算机技术人员对其网络技术进行维护，这是一个有价值论坛的必要前提。

　　第八招，除了更新还是更新

　　网站的更新是最容易被忽视的细节之一，因为他似乎和企业产品的销售关系不大。而事实并非如此，一个经常定期更新的网站，是一个活的网站，也代表着一个活的企业，德国采购商在向新的供应商发出询盘前，会数次访问网站，这个时候，作为企业销售的你，就要采取一切可能的行动去吸引访问者，告诉他最近企业有哪些变化，产品有何更新，有没有展会活动。有心必会得到回报。

　　第九招，制作一个能够成功发送的再线询盘表格

　　在线询盘可以为企业搜集很多有用的信息，一个真正对企业产品感兴趣的采购商，会尽可能多地留下联系信息，那么在设计询盘表格时，必须留给对方更多的可能，并告诉他哪些内容必填，如果对方漏填或者错填了表格都必须由系统提醒。这里要注意的是，英文版的系统提醒文字必须也是英语。此外，询盘发送后的直接抄送到发送人邮箱的确认信也非常重要，这样一个很小的细节，可以使德国采购商对该企业的体贴和细心印象深刻。

　　第十招，企业注册信息，看似很小，却很重要

　　如果你留意欧洲的企业网站，都会发现一个特点，他们顶端或者底端导航栏通常会包含Imprint/Impressum/Mentions l間ales这样的标签，点击，你就会发现那里给出了企业所有的办公地注册信息，包括注册地、营业税号以及网站版权信息等。大部分网站还会包含Privacy一栏，用于申明对客户信息的保密。也许有人觉得奇怪，这些东西和采购商购买我的产品有什么关系？而其实，这证明了欧洲企业对企业资质以及合法性经营的重视。其之所以存在，因其有所需。这两个栏目，几段小小的文字，足以替代一堆图片模糊的产品品质证书。

　　细节决定一切，B2B行业更是如此。德国人对自己的工作严格要求，同样会以此要求来评估他所接触到的外界，其中自然包括他们选择的采购商，这时候，谁最能从细节上把握大局，谁就能脱颖而出。