中小企业电子商务德国攻略
来源:电子商务世界 更新时间:2008-06-19

 

  谁最能从细节上把握大局,谁就能脱颖而出
  □文/吴懿

  产品出口德国,对很多中国企业来说,一直是块难啃的骨头。产品只要能被德国采购商接受,就是对该产品质量及技术的最高肯定,也等于拿到了出口其他国家的许可证。现在的中小企业比起从前,除了建设代理商网络以及参加国际展会之外,又多了电子商务等信息化手段,为自己赢得了更多接触国际采购商的机会。但是企业如何切实运用好这些新的科技,为自己的产品在国际上,尤其在挑剔的德国采购商那里,争取到更好的价格,更有利的地位呢?

  在第一次工业革命之后,德国刚起步的工业以模仿英国产品技术而主,受到了当时英国制造工业的严重打压,为表示其产品的低劣,德国人在英国的逼迫下,不得不在自己的产品上打上Made in Germany标记,而如今Made in Germany却成为了质量与技术的象征、德国工业的骄傲。在当今世界,虽然欧元相对美元的疲软不停地升值,然而这些并未对德国稳定持续增长的出口率构成威胁。2007年德国以9691亿欧元的出口额,再次蝉联世界出口冠军。这一切都归功于一点:德国企业对技术的执着钻研精神,对工作几经苛求的严谨态度。这也就是中国中小企业所要学习的。

  当一个企业在媒体中曝光的机会越多,就对这个企业各经营环节、整体形象、公关能力和销售技巧有了更高的要求。电子商务的出现就对企业提出了这样的要求。网络的力量,使企业一旦进入其中就会被迫赤裸地展示自己。如果一个企业能够控制这股力量,他自然会得到丰厚的回报,同样,如果企业急于使用现代信息化手段,在网络媒体中曝光自己,而其实并没有在各细节方面将自己调节到可以被展示的状态,那么轻则企业的电子商务活动没有任何回报,重则企业的名誉会严重受损。

  一个独立的企业网站代表着一个独立自信的企业形象。欧美的很多行业供应商目录都采取黄页形式,从目录直接就被链接到企业自己的主页上去,而欧洲绝大部分的采购商都习惯于这样的供应商目录,更乐于通过供应商企业的主页了解这个企业更为广泛的信息,也因此搭建独立公司主页成为了企业开展电子商务的第一步。针对德国或者受欧洲客商建站,有以下十招。

  第一招,选择方便记忆、容易辨认的域名

  域名好比企业在网络上的名字。企业决定建站时,选择一个便于欧美人记忆的域名尤为重要。尽可能选择企业产品logo加上主要产品的英文名,而不要使用汉语拼音。这样不仅不利于企业网站在搜索引擎中的自然排名,并且除了中国人,没有其他国家的人能从域名了解这家企业的性质。比如说“江苏复兴塑料机械厂”,企业通常会购买类似www.jsfx.com之类的域名,其实最好的域名可以是www.fuxin-plastic.com 或者www.fuxincorp.com,这样采购商可以从域名了解到该厂叫Fuxin,生产与塑料行业有关的产品。

  第二招,首页打开时限控制在10秒钟以内

  有统计表明,如果网站在20秒内还没有被打开,绝大多数的访问者会选择放弃。解决这个问题最好的方法就是尽量控制首页文件的大小,当一个企业以外贸为主,那就要尽可能地考虑将服务器设在境外。

  第三招,使网站在所有常用浏览器中均能正常打开,正常使用

  当你了解2008年4月的统计,Firefox在欧美市场的平均市场占有率接近40%,那么我想没有一个企业在验收自己网站的时候,会忽视将自己的网站在Firefox的浏览器中全面测试一遍。

  第四招,文字精准、图片清晰

  当网站被顺利打开后,访问者关注的并不是Flash有多炫、企业的资质证书有多齐全,而是网站的内容文字是否流畅,其英语是否能被英语国家的人读懂,其产品图片是否能体现产品的最佳一面。当企业借网站向访问者介绍自己及产品时,网站中的文字内容就代表着企业销售人员的整体素质。产品图片的质量,也就代表这个产品技术及质量的可信度。网站文字和图片的质量,体现着一个企业对自身技术能力、对潜在访问者的双重尊重,如果一张图片只能体现产品50%的质量,那第一次通过访问网站了解你的客户就只愿意相信你的产品只有这50%的质量,也就只愿意为这样的产品出原价的50%。同样需要指出的是,许多网站英文版中,中英文字混排的现象极其严重,而且翻译全无章法,严重损害了企业产品在德国及其他欧美采购商心目中的地位。

  第五招,慎选即时通信软件

  在选择即时通信软件时,应当避免带有卡通人物头像以及署名为“xx Baby”之类软件。不但德国采购商,乃至多数欧洲采购商不会用,甚至这些图像文字,还会引起对方对企业职业严肃性的质疑,进而否定企业的产品。

  第六招,使用加密的网络留言系统

  首先,必须对网络留言系统的网络安全性作极其严格的控制,特别是对那些客户留言会直接展示在网站上的留言系统。首先,这样的留言系统本身并不可取,因为这涉及了企业机密,同时如果企业对其内容缺乏管理,还会造成大量色情、暴力内容充斥企业客户留言板。当访问者在企业的网站上突然发现一张色情照片,后果将会怎样?

  第七招,仔细掂量设立论坛的必要性

  在企业网站上建立论坛有无必要,取决于该企业的受众。如果受众是企业现有或潜在客户,就没有设论坛的必要。因为客户决不会在企业网站上公开谈论他希望企业为他解决的问题。企业如果希望提供给同行一个技术交流的平台,因而建立一个技术论坛,那么每天至少得有20个有效访问量,并拒绝灌水现象,且企业内部另设专业产品技术人员对其内容进行维护,由专门的计算机技术人员对其网络技术进行维护,这是一个有价值论坛的必要前提。

  第八招,除了更新还是更新

  网站的更新是最容易被忽视的细节之一,因为他似乎和企业产品的销售关系不大。而事实并非如此,一个经常定期更新的网站,是一个活的网站,也代表着一个活的企业,德国采购商在向新的供应商发出询盘前,会数次访问网站,这个时候,作为企业销售的你,就要采取一切可能的行动去吸引访问者,告诉他最近企业有哪些变化,产品有何更新,有没有展会活动。有心必会得到回报。

  第九招,制作一个能够成功发送的再线询盘表格

  在线询盘可以为企业搜集很多有用的信息,一个真正对企业产品感兴趣的采购商,会尽可能多地留下联系信息,那么在设计询盘表格时,必须留给对方更多的可能,并告诉他哪些内容必填,如果对方漏填或者错填了表格都必须由系统提醒。这里要注意的是,英文版的系统提醒文字必须也是英语。此外,询盘发送后的直接抄送到发送人邮箱的确认信也非常重要,这样一个很小的细节,可以使德国采购商对该企业的体贴和细心印象深刻。

  第十招,企业注册信息,看似很小,却很重要

  如果你留意欧洲的企业网站,都会发现一个特点,他们顶端或者底端导航栏通常会包含Imprint/Impressum/Mentions l間ales这样的标签,点击,你就会发现那里给出了企业所有的办公地注册信息,包括注册地、营业税号以及网站版权信息等。大部分网站还会包含Privacy一栏,用于申明对客户信息的保密。也许有人觉得奇怪,这些东西和采购商购买我的产品有什么关系?而其实,这证明了欧洲企业对企业资质以及合法性经营的重视。其之所以存在,因其有所需。这两个栏目,几段小小的文字,足以替代一堆图片模糊的产品品质证书。

  细节决定一切,B2B行业更是如此。德国人对自己的工作严格要求,同样会以此要求来评估他所接触到的外界,其中自然包括他们选择的采购商,这时候,谁最能从细节上把握大局,谁就能脱颖而出。