作者：王鹏 
 
 
专访方正信息安全技术有限公司西北区销售总监李玮

记者：您好李总，很高兴认识您，方正这个品牌大家已经很熟悉了，您给我们介绍一下咱们方正信息安全有限公司吧!

李总：方正信息安全技术有限公司是方正集团旗下的一家专业提供网络安全产品和网络安全整体解决方案的安全厂商，我们的优势在于整体的网络安全解决方案。早在1992年，国家就提出了信息安全等级制度，07年时候这个制度才开始完善。这个制度美国、加拿大、俄罗斯等国已经在2001、02年的时候已经建成了。现在在国内定级在三级和三级以上的网络安全产品都要由国内厂商来提供。

在01年，我们推出了一系列自主研发的安全产品，步入国内安全厂商第一集团军。而方正信息安全公司02年推出的安全网关产品，从04到08年，连续四年时间占据了国内安全网关市场的第一排名。国家对国内安全厂商是大力扶持的，方正信息安全公司属于国的863计划发展厂商。

目前我们在全国有300多家合作代理商，用户资源也很广泛，在电子政务、税务、工商、能源、公检法等行业有了很大的突破。

记者：据我所知，国内的网络安全厂商大大小小有接近百家，而我们的产品在激烈的市场竞争中有什么优势呢?

李总：方正信息安全公司的销售策略不是只做产品，而是为用户提供整套的网络安全解决方案。这个在西北地区，市场还是很大的。整个解决方案分为内网和外网两个部分，主要是防范外部攻击，进行主动防御；内网安全能够实现主动预警和审计管理。安全产品提供99%的防护性，剩下1%就靠和用户共同沟通安全管理制度。可以把防火墙、入侵防御、防病毒软件、行为管理、审计管理软件等融合到一起，形成一个共同防范的解决方案。在04年的时候，国内几家一线安全厂商推出了自己的网络安全体系评估服务，弥补了一部分空白，因为之前这种安全服务都是由国外企业来做的。我们的解决方案还具备成本上的优势，减少客户的成本，提升客户的产品效果。国外厂商将全球分为几个大区，每个分区可能同一款产品的报价都是不一样的，这样对国内的市场就伤害很大。但是我们国内安全厂商通过自身产品的优化组合，使客户花最少的钱得到最好的效果。很简单的例子，我们在防火墙上内嵌IDS、VPN、补丁分发等模块，在同样的价格下，这种模块化组合的效果相当于采购多类产品的效果。

记者：我们既然有国家支持，又有这么优质的产品，那么我们在市场上又是怎么做的呢？我们主要是做渠道还是别的销售途径呢？

李总：我们的产品线是根据用户和市场需求来更新的，销售模式主要是渠道分销和行业用户拓展。在行业用户这一块，我们的突破还是比较大的，国家有几个重点项目，方正信息安全通过产品评测和优秀的解决方案拿下了金税、金保、金信、金农、数字交通、数字地震、数字无委等全国性的安全项目。而区域渠道销售体系是这样的，全国分了九个大区，各大区根据当地实际销售情况重点拓展几个行业。各个大区按产品线建立销售渠道体系，各省平台的渠道销售体系基本都在04年定局了，每年只是做一些微调。我们和经销商共同做项目，在跟渠道伙伴的合作过程中，逐步建设和完善虚拟销售团队。在中低端市场则需要经销商，将我们的产品和解决方案传播出去。

记者：我听说我们有一句口号，叫做中国人自己的网络安全卫士，是这样的吗？

李总：这其实是我们以前的口号了，我们现在的理念是：“融合应变，按需安全”做中国人自己的网络安全方案提供商。国内很多的安全厂商还停留在单一的产品销售阶段，由于产品线不全的限制，没有能力为用户提供完善的解决方案和安全服务。我们要根据产品、渠道、行业客户去做更多的事情，融合更多的产品，根据客户的需求来为客户定制解决方案。06、07年的时候我们做过多次巡展，每次巡展会议邀请很多政府领导和本地安全专家，很多客户和渠道反应是客户购买的安全产品是不符合需求的，要么买的产品不太实用，要么功能不够完善，投入大量的建设资金，但是安全建设的需求没有满足。经过和很多用户的沟通，现在的方正信息安全公司的理念是，为用户提供量身定做的整体网络全解决方案，用最省钱的方案和产品来实现客户的网络安全需求。

记者：谢谢李总的介绍，我们已经初步了解了咱们的产品了，那么借助慧聪这个平台，您最想向渠道表达些什么呢？

李总：对渠道经销商我最想说的是，要对国内的网络安全产品有信心，对产品的销售过程要有耐心。一般大家销售的时候都会迫于客户的想法调整产品，但是调整后的产品不一定符合客户的需求，这会有一个调整过程，这个过程会比较长。我们一直在对用户和渠道进行引导，这么多年我们的渠道经销商没有换过，合作的很好。有这样的渠道。我们相信我们会越做越好。

记者：今天和李总聊着这么久，我也解了网络安全产品的市场，感谢李总今天接受我们的采访，谢谢！

李总：同样非常感谢慧聪商情，作为一家非常优秀的IT媒介平台，我们希望和慧聪有长期良好的合作，谢谢！